S农商银行对公业务客户关系管理探究19000字

S农商银行对公业务客户关系管理研究 12研究意义 2 2(2)现实意义 23S农商银行概况及对公业务客户分析 33.1S农商银行概况及主要业务类型 33.2S农商银行对公业务 5 74S农商银行对公业务客户关系管理现状及存在问题 104.1S农商银行对公业务客户关系管理现状 4.2S农商银行对公业务客户关系管理存在的问题 4.3S农商银行对公客户关系管理存在问题的原因分析 5S农商银行对公业务客户关系管理的策略优化措施 5.1特色业务打造S农商银行对公品牌 5.2深化以客户为中心的经营理念 5.4公私联动合理整合资源 205.6完善中小微企业服务机制 S农商银行自成立以来积极聚焦主责主业，除了经营传统银行的对私对公业务的同时，大力投身支持小微、三农经济发展等相关业务，为S辖区发展做出卓越贡献，积极实现成立之初“支持三农、服务小微、防范风险、自身发展”的四数量已达43.7万左右，对公业务客户达到5000户左右，2018年表内利润近10辖区已跃居成为客户占有率前五的银行，营收方面也名列2019年至2020年连续两年实现表内利润下滑，经研究对比发现，2019-2020年在对私客户存款额、贷款额方面持续上升，但对公业务方面表现较差，成为主要拖累表内利润下滑原因，根据时间段可以看出，2019-2020年为国家加大力度发展普惠金融的两年，各大中型全国中资S农商银行对公业务客户群体，现已基本在小微客户群体的服务与产品方面与S2研究意义(1)理论意义(2)现实意义3.1.1概况S农村商业银行股份有限公司(简称“S农商银行”)是是S市原宏伟区、太子河区、弓长岭区三家农村信合社合作后发起的股份制银行，于2016年6月30日正式挂牌开业。目前的营业网点共有34个，内有职员600多人，经营范围股东监信三金律字余安科金贷农事合金保保技运S农商银行在改制完成后多次获得银保监会及辽宁省农联合社其中2020年在国家银保监局总局评比中获得“优秀百家银行”称号，在省联社脱贫攻金融工作会中被评为“脱贫攻坚优秀单位”,在市人民银行反洗钱及支付 Tab.3.1MainbusinessindicatorsofLiaoyangRuralCommercialBank资产资产总额负债负债总额受保存款贷款损失准备缺口0实收资本净利润资本状况资本净额盈利能力资本利润率资本充足率评级指标央行评级/监管评级8级(R1)3.1.2主要业务类型S农商银行自其组建以来，一直积极推进本地经济发展，服务本地企业，同(1)负债业务①吸收存款。吸收存款是S农商银行占比最高的负债业务，5月到期小计5系统外同业负债常备借贷便利995(2)资产业务S农商银行资产业务主要为贷款业务组成，以票据贴现、抵押放款、信用担(3)中间业务S农商银行中间业务是其利润来源中重要的一环，其具体业务收入主要有：①汇兑业务收入对公客户请求S农商银行向国内其他交易主体开立承诺见索即付信用证收3.2S农商银行对公业务3.2.1对公业务介绍一步拉大银行利润，截至2020年底，S农商银行现存对公贷款余额315.2亿人民币，对公业务品种7种，极大带动了S辖区经济活力的同时，更为自身创造了近20亿人民币的利润，近几年来，在S农商银行开展对公业务时，由于该地区森重塬结算3.2.2对公业务规模截至2020年底，S已累计向各类企业发放项目贷款、助农贷款、小微商户贷款、住房贷款、产品开发贷款等超1000亿元人民币，2020年S农商银行的对公业务规模达约合241亿元，对比去年提高了16%,但较比2018年仍下降了13%。对公业务规模(亿)3.2.3对公业务特点S农商银行在对公业务特点较为鲜明，不同于其他国有中资银行及其他股份S农商银行将对公业务客户现阶段以其资产总额简要划分成三类客户，一是超3000万元以上企业3家，辽宁忠旺集团、辽宁三三工业、辽宁北铁建工三户营收幅度为所有对公客户群体第一。二是资产总额超500万且小于3000万元人民币的企业为31家，这类客户是贷款需求量较大，整体资金使用效率偏高，行业普遍账期较长。三是资产额小于500万元人民币的企业为818家，均属国家扶对公业务客户资产总额对公业务客户资产总额3.3.2对公业务客户特点S农商银行作为支持国家政策一线银行，肩负着普惠重任，这在办理对公业务当中客户分类中就有体现，其对公业务客户大多为辖区农户企业或小微企业，同时S农商银行在对公业务营收分层方面也体现相关特点，一是S农商银行对比其他银行对公业务大客户方面占比较小，根据其调研分析后发现，S市现有资产额大于3000万元人民币的企业共12家，其中在S农商银行开户数仅为3家，占比仅为四分之一；二是对公业务盈利能力方面大客户占比较小，按照现行S农商银行营收占比分层体系，2020年对公业务年利润额超过100万元的大客户5家，仅占所有对公客户总数的0.006%,而年利润额不足5万元的小客户多达796家，占所有对公客户总数的93.4%,;三是对公业务盈利水平差距明显，S农商银行大中型客户(对公业务年利润额超5万元)与小客户之间差距较大，呈现两极分化状态，小客户基本为农户或实体店铺，虽然数量占比较大，但盈利水平差距较大，以至造成小客户越多，对公业务营收越少的局面，拖累对公业务利润营收明显，数量与盈利能力二者呈现较大的负相关关系。图3.5对公业务年利润分布Fig.3.5Annualprofitdistributionofcorporate4.1S农商银行对公业务客户关系管理现状4.1.1建立对公业务客户产品库S农商银行现行客户关系管理中专门设立了对公业务产品库这一功能模部分，以人民币结算、担保、票据贴现等口径，细分10几种产品。理财产品的比，促进低成本负债有效增长，同时，推动资产业务由“做存量”转向“做流量”,吸引更多资金进一步推动负债规模的扩张发展，以正向激励的形式引导4.1.2树立客户经理合规意识意识实际上可以决定整个对公业务是否能够朝着客户及银行所希望看到的方向S农商银行都需要客户经理书写相关工作报告，对其服务事项及服务流程汇报至4.1.3以专项行动促进产品运用S农商银行充分利用公司板块“打造忠诚金融”等专项行动，以绩效考核4.2S农商银行对公业务客户关系管理存在的问题4.2.1产品竞争优势不明显辽宁地区目前已经有22家银行，新进入市场的商业银行，在不断拓展业务的过程中，必定会对S农商银行过去分行为例，从对公业务产品设计角度看，2019-2020年期间，其增加了10余种面向小微、农户的对公业务，例如针对S市内具有门店的企业最低贷款5.14%的抵押贷款，以及针对S市内具有农耕地的农户最低贷款利率为5.5%的质押贷款，这些涉农支小的对公产品业务很大程度与S农商银行的固有产品类似，4.2.2客户经理人员结构及素质有待提升S农商银行中班子成员在3人(含)以上的网点共计24家，占比71%;客户经理配备在3人(含)以上的网点共有10家，占比29%;客户经理配备在1人(含)以下的网点共有5家，占比15%;目前没有专门对公业务的客户服务经理的网点共有5家，占比15%。有不少客户经理和网点的领导人员，在以建设银行S分行为例，建设银行S分行下辖15家支行，27家网点，以支行为单位，全部建立专门的对公业务客户营销团队，并以包干方式对网点进行辐射，因此在管理客户尤其是客户关系维护管理的过程中普遍存在流于表面不够深入S农商银行虽然近些年来积极推进政府部门以及网点的效能提升和作风建S农商银行在其发展的过程中，部分网点依赖于原本较好的客户基础，在客户管理关系方面已经取得了不少成绩。S农商银行在2020年底时个别网点的对公业务比较突出，其中达到5亿笔对公存款的网点共有6个，达到4亿比对公存白塔支行、新华支行创造的对公存款，在全行所有对公存款中占比达到了70%,对公存款增量均在80%以上。截至2020年，仍有5家网点的公众存款不足3000些困难。银行网点地理位置的客观因素很多，但调查发现，年营业额在300万元行网点进行开户，而选择与其相比更远的白塔支行进行开户，两者相距5公里，贷户贡献月均存款74亿元，占全部对公存款的比例约为70%;授信客户所贡献的对公存款月均余额32亿元，仅占S农商银行对公存款总量的30%,较上年下S市区域投资不断扩大，企业融资中直接融资占比明显提高，现代资本市场在我国不断发展壮大，S优质企业也纷纷选择上市募资，到目前为止S共有4家贷利差经营模式，利率市场化又在另一方面使得社会融资结构出现了巨大变化，优质企业往往会选择上市或者是票据市场吸引更低成本融资。辽宁市在2018至2019年期间企业发行的短期融资券、中期票据以及定向增发股票的总额达到了140亿元，同时考虑到国有平台的企业债券规模96亿元、上市企业融资共计692极大的制约了S农商银行对大客户信贷方面发展。此外，目前S农商银行的对公客户群体中，大客户对S农商银行的存贷此外，从贷款业务上看，2020年S农商银行贷款业务体量虽有较大涨幅，4.3S农商银行对公客户关系管理存在问题的原因分析S农商银行曾经拥有的较为有特点的对公业务产品也被其他银行复制模式，4.3.2能力素质培养及主动营销思想双重缺失S农商银行对于客户经理以及网点的考评以财务指标考评为主，对于客户关4.3.3组织架构不完善致使部门分割且传导效率低下S地区的民营经济和外向型经济在近年来发展很快，目前S市已经出现了许农商银行服务的优质高效，就会选择将企业对公业务逐步转移到S农商银行来。明高净值人群大部分是40至60周岁的中年人，企业高管和企业主占比高达73%,4.3.4对公客户精细化管理不足显然是S农商银行高质量发展对公业务的重要支S农商银行一直坚持“以客户为中心”的服务理念，但纵观近是现阶段S农商银行对公业务客户关系管理发展的首要任务，首先，应是依产规模的大型企业，他们在S长期发展，具因为这些企业对S地区有丰富的了解及地理的优势同时，为了针对S农商银行的金融产品的推广，还要着力提升银行的整体素户分层标准。据S农商银行2017至2019大客户数据显示，注册资本超过500万元人民币的公司在S农商银行开户数量从45家下降到34家，说