爱美阁时尚女装公司销售人员绩效评价分析的方案优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1公司简介....................................................................................................................1

2爱美阁时尚女装公司员工绩效评价的现状............................................................1

2.1销售人员的概况.............................................................................................1

2.2销售人员绩效考核方案.................................................................................2

2.2.1考核的内容和权重.....................................................................................2

2.2.2考核方法.....................................................................................................2

2.2.3考核周期.....................................................................................................2

2.2.4员工考核结果的运用................................................................................3

2.3销售人员绩效考核流程.................................................................................3

3爱美阁时尚女装公司现有员工绩效评价存在的问题............................................4

3.1绩效考核指标设置不当.................................................................................4

3.2绩效考核方法存在缺失.................................................................................4

3.3忽视团队的绩效考核.....................................................................................4

3.4绩效考核结果运用单一.................................................................................5

4新的市场环境下爱美阁时尚女装公司销售人员绩效评价分析的方案优化设计5

4.1确定有效绩效考核指标.................................................................................5

4.2提高绩效考核的公平性.................................................................................6

4.3个人和团队绩效考核相结合.........................................................................7

4.4绩效考核结果合理运用.................................................................................8

5总结............................................................................................................................8

参考资料.....................................................................................................................10

湖南商务职业技术学院毕业设计

爱美阁时尚女装公司销售人员绩效评价

分析的方案优化设计

1公司简介

随着我国服装市场的不断发展与变化，爱美阁时尚女装公司紧跟时代的潮

流，积极和国内多家著名的服装公司签署了合同关系，主要销售18-35岁的年

轻女性服装，满足客户群体对尺码和款式的需求，公司从多家公司购进不同类

型的服装。爱美阁时尚女装公司位于湖南省涟源市，成立于2010年。截至到目

前，爱美阁时尚女装公司的注册资本为2000万元。公司拥有一支高效率高能力

的管理和销售队伍，成立了一个各方面的销售服务体系，不仅拥有时尚的女装，

而且有合理的管理方法。公司秉承关注客户，且双方都有着满意的交易。当季

的服装，当即进货的销售方法；诚实第一，质量第二的原则；以质量很好的服

装，热心的服务、热烈欢迎各地朋友来公司购买。树立精品意识，打造精品品

牌。追求女装品牌品质的持续提升，丰富现代时尚女装产品，追求速度和新观

念、新信息。

2爱美阁时尚女装公司员工绩效评价的现状

2.1销售人员的概况

近年来，随着市场经济的发展，公司服装销售多元化，销售人员的数量也

在不断增加，人员基本情况如下图所示：

爱美阁时尚女装公司销售人员基本情况（表1）

销售人员总数36性别男40%

年龄24岁以下40%女60%

24~30岁30%进公司时间半年以内50%

30~40岁11%半年~1年26%

40岁以上6%1~2年17%

学历高中及以下25%2年以上7%

大专55%职称一般销售员60%

本科20%主管及以上40%

从表中可以得出，爱美阁时尚女装公司销售人员中女性较多占总人数的60%，

1

湖南商务职业技术学院毕业设计

30岁以下的销售人员占员工总人数的70%，年轻人对新鲜事物的理解能力较强，

积极面对挫折，敢于迎接挑战，同时他们能更好的了解现代年轻人的穿着打扮，

有利于公司的服装进货。

2.2销售人员绩效考核方案

爱美阁时尚女装公司的绩效考核方案主要参考了人事考核的指标体系，公

司现有《员工考核方案》的内容有：

2.2.1考核的内容和权重

《员工考核方案》主要规定了三个方面，第一，工作业绩：定量方面主要

考核员工的各种销售比率以及员工的工作主动性是否增加了自己的新客户，定

性方面最重要的是考核销售人员遵守规定，搜集信息，团队合作的能力，市场

收集信息的能力，提交相关报告的及时性，员工是否执行公司的各项销售规章

制度；第二，工作能力:主要考核销售人员的专业知识能力、客观分析判断能力、

沟通能力和分析客观环境的能力;第三，工作态度:主要考核员工的出勤率，对

工作的态度，对服务客户的态度，以及日常的着装行为规范。考核满分100分，

各项考核指标的权重为别为定量指标占60%，定性指标占14%，工作能力20%，

工作态度6%。

2.2.2考核方法

绩效考核结果有四个层次分别是90-100分优秀，80-90分良好，60-80分

及格，60分以下不及格。考核的方法主要是公司上级领导对下级员工进行评分

的考核方法，由三种评分组成，即员工自己给自己打分，上级领导给员工打分

和考核小组给销售部门所有人打分，考核小组是销售部的总经理以及各部门的

主管人构成，自己的评分不计入最终的评选结果，只可以为上级领导打分和考

核小组打分提供一个线索。上级领导的最后得分占总分的五分之二，考核小组

的最后得分占总分的五分之三。

2.2.3考核周期

《员工考核方案》规定，销售部门的中高层员工采取季度和年度的考核方

式，销售基层员工采取月度和年度的考核方式。

销售基层员工考核，月度考核采用了打分制，满分100分，员工每月30日

把个人自评表交给销售部门主管，，部门主管在2——5号把员工个人自评表交

2

湖南商务职业技术学院毕业设计

给人事部门，人事部门在每月7号之前将员工的奖、惩、假、勤交给考核小组

进行参考评分。年度考核采用百分比的形式，由月考核的十分之七和年度考核

十分之三一起组成，最后的等级依据总的评分来制定。公司年度考核一般在来

年的1月10号之前要完成。

销售部门中高级人员考核采用计分上报的方式，每季度考核由考核小组打

分，销售总经理审核，年度考核要求中高层员工写年度总结和述职报告由上级

直接领导评分，销售总经理审核，最后结果由审核小组和上级直接领导共同评

定等级。

2.2.4员工考核结果的运用

员工考核结果采取奖励和惩罚制度，评定“优秀”的员工可以得到一定金

钱的奖励，连续三年都是“优秀”的员工，他们的基本工资可以提升到另外一

个层次。连续三年都是“不合格”的员工会有一定的惩罚，并且会在公司的工

作群里进行批评，也会在这个月的工资中扣缴他们的金额。

2.3销售人员绩效考核流程

普遍来讲，销售部门的绩效考核流程是比较平稳的，不会发生很大的改变，

不可以随便的改变销售部的考核流程和考核方法，也不可以对一个部门相同职

位的员工实行两种考核方式，在爱美阁时尚女装公司销售部门的考核流程有四

个环节：1.确定考核的目的和选择考核的对象。2.建立考核评价体系，确定考

核的各项指标、考核的标准和考核的方法。3.收集相关资料。4.分析判断得出

最后结果。绩效考核是一个收集信息、整合信息、做出评价的过程。具体流程

如下图所示。（图1）

确定目标和对象

建立评价体系和指标

收集资料

3

湖南商务职业技术学院毕业设计

分析判断得出结果

3爱美阁时尚女装公司现有员工绩效评价存在的问题

3.1绩效考核指标设置不当

绩效考核指标的设置要根据员工的工作内容来确定，这样管理者才能发现

员工工作中的问题和不足，从而有针对性地进行修改，提高员工的工作效率。

一般的业绩考察指标需要包括员工所有的工作方面，并且要明确指出考察的内

容，不能太虚，销售人员的绩效考察应该对事迹和工作的付出程度进行总体的

考核。公司目前只对员工的事迹和能力进行了评价，却忽略了员工的努力程度，

这样的考核不利于公司的长远发展，也无法留住那些有潜在实力的员工，而且

对员工的考核多为带有主观色彩的评价性描述，缺乏客观的描述。这样会带来

两个不好的影响，一是员工过多的只盯着自己的销售业绩，二是考核指标的的

主观色彩较浓，缺少统一的客观评价，会影响员工的积极性。

3.2绩效考核方法存在缺失

在爱美阁时尚女装公司的绩效考核方法中，主要是公司的上级领导对下级

员工进行评分的考核方法，员工和上级之间如果存在冲突或者私人友情，以及

上级在进行考核时可能会带有个人的偏见和爱好，都会严重影响最终的考核结

果。同时爱美阁时尚女装公司是封闭式的工作环境，由于销售部高层领导和公

司中层管理人员平时会比较忙，很少有机会可以看到销售人员的日常工作行为，

一个月很难有领导与销售人员进行线下面对面的交流，公司在绩效考核中缺乏

有效的沟通，很多员工认为自己的工作能力和对公司的贡献没有得到正确的评

估，导致员工不能够及时的改进自己的缺陷，不清楚自己的目标和努力的方向。

3.3忽视团队的绩效考核

爱美阁时尚女装公司对销售人员的绩效考核往往只是针对个人的考核，而

没有对团队的考核，而公司的销售业绩会受到公司所有销售人员相互配合程度

的影响，一个优秀的团队会对销售产品和实现公司价值方面起到重要的作用，

如果只对个人进行考核，会让员工产生误解，使他们只从个人的利益去提升自

己的不足，短期内可以提升公司的销售业绩，但从长期来看，每个人只会关注

4

湖南商务职业技术学院毕业设计

自己的业绩和能力，那么对公司和整个部门以及个人都会产生不好的影响，没

有发挥整个销售团队的作用，会影响个人和公司两个方面的业绩，即使公司在

短期内可以销售大量的服装，但公司长期的收入和毛利率会不断的下降。

3.4绩效考核结果运用单一

公司如果只把销售部门的绩效考核结果一部分与个人的工资、奖金有联系，

没有合理有效地运用绩效考核结果，绩效考核就不能发挥其应有的作用，根据

公司现状的经营状况来看，员工每月可以加工资和升职位的主要依据是那一张

拥有主观色彩个人情感的绩效考核表，却不是公司耗用许多能力物力财力真正

带来的考核结果。此外，高层领导人员也不重视最后的考核结果，没有将考核

结果与实际相联系，比如那些销售基层员工在公司工作了多年，因为一张考核

结果表导致自己的薪酬和职位没有发生多大的变化，而销售部门的中高层员工

的工资却在不断的增长，这不利于员工的绩效改进，而且采用奖励和惩罚制度

来应用最终的考核结果，容易给员工带来绩效考核看法的恐惧和抵触。

4新的市场环境下爱美阁时尚女装公司销售人员绩效评价分析

的方案优化设计

4.1确定有效绩效考核指标

公司实行绩效考核这个举措目的是为了提高员工的积极性，为公司创造更

多的利润，同时也可以让每个员工明确自己的任务和权力，承担相应的责任，

公司制定一个合理恰当的绩效考核指标具有很大的作用，可以激励公司员工，

特别是销售人员。关键绩效指标和绩效考核表可以结合起来对销售人员的绩效

进行评估。关键绩效考核指标的设计可以考虑以下几个方面：

（1）销售人员的销售业绩：销售业绩是服装行业KPI考核中最主要的考核

指标之一，特别是对于我们公司而言，主要是销售服装，而服装行业在当今市

场下的竞争力很强，因此，我们需要规定销售人员负责某一服装区域，以该区

域的销售收入为分母，每个销售人员的销售收入为分子，两者相除，再乘以该

项的比例，计算出最终的员工总分。

（2）销售产品的利润率：每种服装款式会受季节和流行程度的影响，因此

每件商品的利润会有所不同，可能有些服装销售量很大，利润却很低；可能公

5

湖南商务职业技术学院毕业设计

司的新款销售量虽然不小，但是这个新款式的推广力度不够，在设置关键绩效

考核指标时，不能仅仅只关注销售的数量，更要关注销售人员销售产品的结构。

（3）销售人员的提成薪金：对于服装类中小企业而言，必须要重视销售人

员的提成和奖金，有些中小型企业长期内不看重该指标，可能会使公司陷入困

境，在关键绩效考核指标体系中设立该指标不仅可以提高销售人员的积极性，

而且可以促进他们树立很好的销售观念。

导购提成模式（分个人销售）（表2）

业绩达成金额（元）提成比例备注

121%---150%5%个人业绩抽成5%

101---120%4%个人业绩抽成4%

81%---100%2.5%个人业绩抽成2.5%

61%---80%2%个人业绩抽成2%

60%以下1.5%个人业绩抽成1.5%

备注:业绩目标要根据总公司下达的指标进行合理的分解下去。奖金则依据每期激励薪金结

算。

（4）其他销售指标：包括”现有客户的回购率”可以反应销售人员和老客

户之间维持的成交关系，防止老客户的流失等。

4.2提高绩效考核的公平性

绩效考核不仅了解员工过去是如何完成工作的，更重要的是通过绩效考核

让员工更好地完成未来的工作。我们可以从以下几个方面入手：

（1）要提高考核的公平性，首先要对员工进行思想学习和培训，特别使绩

效考核小组和上级领导，要求在月末或者年末进行绩效考核时不能带有主观色

彩和个人情况，要做到真正的公平公正公开，在进行考核时，公司可以委派不

同部门之间的主管进行监督，格外注意的是监督者与考核者或者被考核者之间

不能有经济方面的联系，让监督者起到一个真正监督的作用，使考核小组能够

严格按照考核体系执行，可以减少个人偏见和感情带来的误差，这样的考核才

能真正体现考核结果的公平性。

6

湖南商务职业技术学院毕业设计

（2）建议员工投诉制度。即使公司派人监督仍然会使考核结果存在不公平

的现象，仍然考核结果中会有个人的情感和主观色彩而出现不公平的评分。这

次员工的投诉制度起着重要的作用，员工可以直接向上级领导反应、匿名写信、

投诉电话、网站等方式进行申诉。

（3）建立绩效反馈机制。销售人员的上级领导在和销售人员进项面对面的

谈话时需要事先约定好谈话时间，选择恰当的谈话地点和环境，并且都需要收

集好信息和资料，如销售人员的出勤情况，绩效考核表，销售人员的日常工作

记录表等，在开始谈话之前要仔细检查各种表格，并且在谈话过程中要如实的

填写反馈面谈记录表。

企业销售代表绩效反馈面谈记录表（表3）

单位名称：爱美阁时尚女装公司面谈时间：年月日

姓名：部门：销售部职务：

任职起算时间:评价区间：年月——年月

在工作中哪方面比较顺利？

在工作中有什么需要改进的地方

是不是需要经过一定的训练？

你认为你的工作在你的部门和整个公司中处

于什么样的状况？

你认为这个部门工作最好、最差的时候是谁？

您对本次业绩评价有何意见？

希望得到公司怎样的帮助？

下一步工作和绩效提升的方向在哪里？

备注

受评人：面谈人：审核人：

4.3个人和团队绩效考核相结合

团队绩效考核不仅体现了团队的整体实力，也体现了团队对公司整体利益

的贡献，同时也能反应了每位销售员工积极努力的工作成果，因此公司需要将

团队的工作行为融入到个人的考核中，将个人绩效考核与团队绩效考核有效挂

钩。公司需要把销售部门的36位员工分成6个团队，在每月末对每个团队的销

售业绩，工作能力，销售毛利率，销售额，客户达标率进行绩效考核，以团队

绩效考核结果的十分之三计入个人的最终考核结果。这样不仅可以提高团队内

部成员之间的凝聚力，增强每位员工对自己部门的责任心和荣誉感，而且也不

会让员工产生一种依赖心理，另外还能保证团队绩效考核结果与员工个人绩效

7

湖南商务职业技术学院毕业设计

考评结果相结合，不会置团队绩效考评结果不顾。

4.4绩效考核结果合理运用

销售人员的绩效考核结果主要用于制定绩效改进计划、员工培训计划、薪

酬调整、岗位等级调整、员工未来发展规划等。

（1）制定绩效改进计划:考核结束后，由评估组、上级领导和考生对不符合

绩效标准的项目进行分析，总结不符合标准的原因，及时制定有效的改进方法。

同时，考生有责任对不符合标准的项目进行指导和培训。

（2）制定员工培训计划:在绩效考核结果公布后，对于不合格或刚刚通过

的员工，公司应进行相应的培训。这是提高员工绩效考核最有效的方法。公司

建立绩效考核制度，不仅仅只是区分优秀、良好、及格、不合格的员工，更重

要的是通过绩效考核结果来不断的提高员工的工作能力，为公司创造更多的价

值。需要分析业绩不佳员工的绩效考核结果进行，如果是工作技能表现欠缺，

那么公司需要对这部分员工进行较短时间的技能培训。另外，每位销售人员都

会制定自己的个人未来发展规划，公司也可以从个人的发展规划中对员工进行

培训。

（3）支付绩效工资:最常见的绩效考核结果是与员工的绩效工资相结合。

月度或季度绩效考核结果主要体现在支付给员工的奖金上。本月或本季度绩效

考核结果的奖金将与下个月或下个季度的工资一起