商务谈判报价技巧分析01

商务谈判报价技巧分析01

开局：为胜利布局

规章1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不行能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。其次个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最佳报价价位，就示意一下你的价格尚有敏捷性。假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是"买就买，不买拉倒'，那么谈判还未开头结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。

中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能消失对抗性心情，这点很重要。由于此时，买方会快速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚步步为营

这是一种重要方法，由于它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最终时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好方法是在最终时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，由于重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

为什么不能一开头就直接赐予买方最低报价?让对方简单接受交易是其中缘由之一。假如你在谈判结束之前就全盘让步，最终时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最终时刻可能会转变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。你应能自如地掌握整个谈判过程，直到最终一刻。

商务谈判报价技巧分析02

影响价格的因素

商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的打算因素与服务价格的打算因素有区分。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。

(一)商品成本

一般状况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。

(二)供求关系

在市场经济条件下，价格是由供求关系打算的。市场供应是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付力量的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降;如供不应求，其价格则会上升。

(三)市场竞争环境

市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。

1、完全竞争

完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：

①、有很多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。

②、买主和卖主都可以完全自由地参加交易活动，对市场信息有充分了解。

③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。

④、各种生产要素都能自由流淌。

2、完全垄断

完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独掌握的市场环境。完全垄断市场有如下特点：

①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。

②、商品的专用性很强且无替代品。

③、只有独一无二的卖主。

④、交易的价格和数量完全由垄断者打算。

3、垄断竞争

垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：

①、有很多买主和卖主。

②、不同卖主所供应的商品存在差别。

③、少数卖主在肯定时间内处于优势地位。

④、买卖各方在市场活动中都受到肯定限制。

4、寡头垄断

寡头垄断是指由少数几家大企业掌握并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况打算的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来打算的。

(四)相关服务

商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品修理、零部件供应、技术询问等等。

(五)消费心理

消费者在确定自己情愿对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响非常明显。

要价技巧

一、是否先要价

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价准时高速原定方案，获得原来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，实行一切手段，集中力气攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视详细状况而定。

二、要价的上下限

成交价格的凹凸并不能由一方随心所欲地打算，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方胜利接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

三、要价的起点

在基本把握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的把握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的凹凸往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

其次，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于把握成效时机。

第三，"一分钱，一分货'，要价的凹凸影响着买方对卖方供应的商品或服务的印象和评价。

四、如何对要价进行解释

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，由于不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

其次，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

五、抬高要价

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种缘由为借口，提高要价。抬价能否胜利奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不行随便使用。

议价技巧

议价即讨价还价。在一般状况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方供应更优待的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是绽开讨价还价。

一、讨价技巧

(一)如何评价

讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便打算是否再次进行讨价。

(二)讨价的形式

讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。

笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。

详细讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采纳笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，连续向其提出笼统讨价要求。

(三)讨价的次数

讨价的次数听从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分详细进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，连续讨价，直到达到讨价的目的为止。

二、还价技巧

所谓还价，是指谈判一方依据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。

(一)还价起点

还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。

还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方依据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。

还价必需要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少马上被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价胜利，还价起点可适当提高一些。

(二)还价的时机

还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以削减还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者非常重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。

三、价格谈判中的让步

在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出肯定程度的让步。在让步过程中，还应留意以下问题：

1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。

2、在未完全清晰让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。

3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步猎取对方较多的满足。

4、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步;在较为次要的问题上，依据状况，己方可能考虑先让步。

5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以