建筑施工企业的市场营销策略探讨

建筑施工企业的市场营销策略探讨摘要：建筑工程行业是国民经济的支柱之一，在国民经济发展中发挥出了极为关键的作用。自改革开放以来，我们国家建筑工程行业获得了十分迅速的发展，伴随着施工队伍的不断壮大，技术设备水准逐年提升，建筑的施工方向已经逐渐扩展，生产经营快速增长；各类建筑企业为国家的基础建设付出的同时，也带动了数十个行业的发展，为国民经济的增长奠定了极为坚实的基础，为改善城市的外貌以及人民群众的生活条件做出了重大贡献。但是，多年以来，我们国家建筑工程行业的整体利润仍旧非常低，国际市场范围内，在技术、资金以及项目管理方面竞争力低下，难以与西方某些发达国家的建筑工程行业相对比，其受到诸多因素的影响，特别是市场营销管理存有的问题。关键词：建筑施工企业；市场营销；策略；探究引言：在改进与创新已经成为各领域发展源动力的新时期，建筑行业日渐严酷的竞争环境，促使各家建筑企业不约而同的面对着越来越大的生存和发展压力，因此如何有效提升企业综合竞争能力，成为建筑企业考虑的重要问题，由于当前的建筑市场已经趋于饱和状态，市场营销能力在企业运营发展中发挥的作用越来越关键，这就要求建筑企业不断改进创新市场营销手段，以市场实际需求为参考，合理探索强化和优化市场营销的有效策略，以便借此助力自身企业的健康长远发展。鉴于此，本篇文章就对建筑施工企业的市场营销策略进行了简单的探究与解析，希望通过本文的阐述与探究可以为相关探究人员以及工作人员提供一些理论性的借鉴与参考。1

建筑工程企业市场营销特点1.1

多样化的竞争模式，较长周期的营销时间各地政府对建筑业招投标行为给予了高度重视，确保其公平和平等，同时通过相应的政策和举措进一步完善建筑业的招投标制度，从而为建筑市场的健康发展提供保障，最终确保建筑项目施工的品质和效率得到提升。在现阶段，由于竞争流程的改变，竞争模式也因此与此前不同。建设公司在展开实际营销行为时，往往需要投入大量时间，同时可供借鉴的材料比较匮乏，在通常情况下，建筑公司的营销行为的起点是谈判，之后是任务承包，最后才是实际的管治阶段。全部流程往往需要一年左右时间，甚至需要三年到五年时间。而在其项目全部生命周期中，会存在不同的因素影响工程项目的建设作业，从而改变现有的营销环境，最终提高了相关工作人员展开营销活动的难度。这就要求建筑公司应该确保自身营销行为合理和可行，同时进一步提高营销人员的专业能力，从而为建筑工程项目的销售提高有力的支撑。1.2

差异化营销考虑到不同业主会针对不同的工程项目提出相对应的施工目标，建筑营销行为由此有所不同。这就要求建设企业需要从客户的具体要求出发，进而制定符合相关要求的建筑营销方法与方案，与此同时全面考虑时间因素、定价因素以及环境因素，保证营销行为可以进一步达到业主的目标。就以美食城的建设来说，建筑工程企业在对营销方案进行制定的过程当中需要以招商以及环保要求作为方案设计基础，并且对环境因素以及空间特点进行全面考虑，进而为合理与可行的营销方案设计提供强有力的保障。如若工程项目为居民建筑物，施工作业需要对建设作业周期与施工品质予以充分关注。通过上述分析我们能够得知，建筑工程企业在对营销方案进行制定的过程当中，需要从业主的具体要求入手，以此来满足不同的建筑工程项目需要。1.3

建筑业市场竞争激烈在过去一段时期，各级政府对基础设施建设的关注度越来越大，对基建工程给予了大量资金支持。根据相关研究数据可知，中国建筑行业中，中建、中铁、中铁建2020-2022年新签合同额均超2万亿元，随着经济的高速发展，建筑业市场份额逐渐增加，合同金额也呈现出逐年增加的趋势。在现阶段，很多工程项目的合同金额少则数千万、多则几十亿。在这种背景下，建筑工程项目的建设过程中会涉及到不同主体的权益，并且面临着异常激烈的竞标活动。在通常情况下，由于业主对建筑物施工提出了明确的标准，因此使得建设公司往往难以提供具备明显优势的施工方案。而这导致建筑物不会受到建设公司的很大影响，进而为中标带来了一定难度。同时，由于市场规模较大，导致每年都有大量建设公司涌入市场，进而催生出了不同规模的建设公司，使得建筑市场竞争更加激烈，并且在一定程度上对市场秩序造成了威胁。除此之外，现阶段中国建筑行业的从业标准较低，同时需要劳动力的支撑，建筑工程项目的建设过程中往往都会牵扯到施工人员的生活质量要求，使得建设公司经营和管理难度增加。2

建筑工程施工企业市场营销管理的现状2.1

营销体系不够完善伴随着建筑工程企业规模的不断增大，管控水准不断提升，管控链条也在不断扩大。各个级别的公司重叠导致较低的运营效率、较高的营销成本、较难的功能操作等等一系列不良状况；很多建筑工程企业单位的营销资源都掌握在个人手中，进而使得应该作为公司行为的营销活动已经转变成为个人行为，他们甚至依靠合资企业集团以及承包商来控制营销过程。除此之外，营销网络与建筑企业单位的整体结构十分关键，因为工程项目的营销与第一手资料的信息与长期跟踪服务密不可分，尤其是地区营销部（办事处）充当建筑企业的营销终端与支架，它们的功能与员工人数对企业单位的最终营销成果有着极为巨大的影响。2.2

品牌意识存在不足如今，中国建筑业已成为一个完全竞争的产业，生产能力的总体结构不平衡，行业集中度高，市场竞争激烈以及整体利润率底。而且，长时间以来，进入建筑市场的门坎一直很低，工程建筑专业知识不足，造成了低价投标为主导的恶性竞争环境，行业缺乏基准和品牌知名度。许多公司不能摆脱传统的商业思维，缺乏对市场环境和营销条件变化的详细研究，并且经常只看到单个项目的结果，而不是看过程。营销工作的已经变得更加困难，营销理念缺乏长期的意识，营销人员的前瞻意识不足，企业品牌的维护能力弱。2.3

营销理念过于简单，主动营销意识薄弱现阶段，大部分国内建筑企业仍旧具有“营销即招标的概念”，这将营销等同于项目招标。此种理解实际上是相对较为简单的理解，基于此种理解，建筑工程企业单位一般缺少持续工作以及长期发展战略规划的概念；很多企业单位不仅不掌控现有市场，并且还过多专注于开发新市场，并且将公共关系与营销等同起来，认为营销就是请客吃饭，娱乐放松，使得营销活动过于肤浅，缺少以顾客为中心的服务态度。除此之外，许多企业还存在主动营销工作能力不足，主观能动性差的现象。遇到困难的事情、专业的事情，不主动学、不主动去了解，缺乏自主学习能力。2.4

项目运作能力偏低一是项目筛选分析能力不足，无法判断项目是否可以继续推进，导致能落地的重点项目错过最佳沟通时期；二是在项目对接过程中，对项目关注重点不清晰，不能及时确定重点发力点；三是专业技术人员缺乏，不能及时深入完善项目方案，大多数项目无法实现真正落地；四是资源整合能力不足，不能充分整合项目所需的资源。3

建筑施工企业市场营销策略3.1

树立先进营销理念，确立市场营销目标在建筑施工企业中，营销观念是十分重要的。伴随着多元化市场的兴起，需要创建一个科学、现代、先进的营销理念，它是企业管理层以及每一位员工在开展营销活动之前必须要首先树立的理念。每一个员工都必须要有明确的营销观念，企业高层管理人员也必须要积极转变以往传统的管理模式，不断学习新知识，新方法，不断创新营销理念，主动营销意识要全面提升。首先要清楚地认识到建筑施工企业的市场是非常广阔的，需要从社会环境、技术条件和竞争状况等多个方面来全面地认识市场。同时还必须要将自身与社会的其他企业进行比较，从其他企业身上学习一些先进的营销理念和经验。其次，每一位员工都必须要有明确的营销目标和计划，每一个员工都必须明确自己的市场定位以及对产品和服务的定位，同时也都必须要有非常强烈的竞争意识、开拓意识和创新意识等。现阶段，我们国家市场在“一带一路”政策的背景下，建筑工程行业的发展前景十分广阔，但是伴随着技术改革的浪潮，社会竞争更为猛烈。这表明，如若建筑工程企业单位要想获得长期发展，就必须要对营销观念进行进一步的改变。只有这样才能够保证建筑施工企业在市场上立于不败之地。3.2

树立企业品牌形象，努力拓展外部市场从长远角度来看，建筑施工企业还必须依靠品牌形象来扩大市场份额。一个没有品牌形象的企业不可能成为一个优秀的品牌企业，而一个有了一定知名度的品牌企业也不一定能够成为一个优秀的品牌企业。因此，建筑施工企业必须坚持诚信和可靠性的原则，加强对自身项目的质量管理，将已施工的项目做好，按要求保证施工质量、安全，利用先进的技术、严格的管理提升施工品质，在施工过程中严把质量关，严格按照国家关于建筑产品质量验收标准和国家有关技术标准对施工产品进行检验，使建筑产品达到预期效果，从而树立良好的企业品牌形象。使自己企业品牌在特定区域赢得市场认可，以此为起点，围绕市场扩大经营范围，以管理保品牌，以品牌促经营，以此循环来保证建筑企业市场份额的持有率，同时带动地方其他产业的兴起，为地方经济及建设作出了贡献，获得客户及地方政府的认可，在客户和政府间建立良好的品牌形象。在施工过程中，还需要注重员工素质的提高，使每一位员工都能够严格按照企业制定的制度来工作和生产。加强对建筑施工人员的培训工作也是非常必要的，这可以使施工人员在技术水平、管理水平等方面不断提高，从而为建筑施工企业拓展外部市场奠定坚实基础。3.3

全面建设企业文化，增大对外公关力度在建筑施工企业的市场营销中，不仅需要不断开拓市场，企业文化的建设也同样重要，在实际的企业发展中，企业文化经常被管理层所忽视，因此，需要让企业的管理人员重视企业文化的发展，树立良好的信誉，为市场营销打下坚实的基础。企业在长久的发展中，想要获取更多的订单，并从同行业的竞争中凸显出来，需要让建筑施工企业的文化建设同样跟上企业的发展步伐，才能保证企业实现长期盈利的目标。在实施市场营销的过程中，让客户对企业有足够的信任度，企业也要在履行合同过程中，遵守相关规定，充分保证建筑质量，为客户提供更加优质的服务。企业文化的建设并非一朝一夕的事情，而是需要不断的积累信誉，在实际施工中，彰显出企业文化的精神。企业文化不仅是企业价值观、经营方式以及发展的集中表现，同时也会给客户提供更多的关键性信息，是提升企业竞争力的关键环节。因此，建筑施工企业应该本着真诚的态度，保持企业不断创新，为客户提供更加优质服务的原则，不断建设与发展企业文化。对外则需要增大公关力度，不断扩大企业单位的知名度，使其在行业内的影响可以得到进一步加强。在对市场营销策略实际进行制定的过程当中，企业单位需要进一步增大对典型项目的宣传力度，在猛烈的市场竞争当中充分尊重行业发展规律，充分结合企业单位建设发展的具体状况明确市场营销的切入点，科学利用时机，进一步突出企业单位在行业发展中的技术、团队优势等等。在实际开展公关活动的过程当中，市场营销人员需要加强工作策略的优化，以人性化服务为基础，体现建筑施工企业市场营销中的公益精神以及服务精神，为群众创造出更多的利益，使得企业单位自身的发展更为有效。让客户能够充分信任企业的施工能力，让企业可以保持自信的态度，获取更多的市场订单，保证企业能够长治久安地发展。3.4全面加强高端客户资源积累一是建立高端客户资源库，实行分级分类管理，将高端资源获取及助推重点项目落地作为年底推优的重要参考依据；二是通过拜访、邀请观摩、项目回访、举行调研等方式进行互动和沟通，加强高端客户关系培育、维护、拓展工作，建立良好关系，拓展的范围与层次，不断与高端客户加深感情；三是要深挖大型建设单位国企总部资源，以前瞻性的资源和高端资源带动项目中标。3.5

现场保市场要全面进步一是维护好现有业主，干好在建项目，做好生产监管；二是要牢固树立以现场保市场的营销意识，确保重大节点履约，安全零事故、质量100%；三是要积极对接在建项目客户，创造良性互动，为滚动经营奠定基础；四是在后续的经营开发中，要有长远规划，重视大客户群体的培育，真正做到可持续性市场营销；五是在承揽项目时，要重点选取有经营潜力的业主单位，争取长期滚动发展，避免饥不择食。3.6

进一步壮大客户资源一是提升高端营销。主动邀请公司主要领导到项目所在地开展高端经营活动，进行高层对接后要趁热打铁、积极跟进，上中下各层维护上分进合击，日常交流形成常态化，做熟关系。同时对项目中标有决定性话语权的高端客户加大开发和维护力度，有的放矢的开展营销活动；二是加强信息跟踪。企业需要建立专业的市场信息收集与分析体系，不断提升建筑施工企业的信息收集能力，并提炼出更多有用的信息，让企业可以得到长久发展；三是创新客户维护手段，以解决客户问题为导向，深入培育一批高端客户。3.7

强化目标市场开拓，扩大市场占有份额市场营销的本质就是促使企业在发展中可以扩大其在行业中的市场占有份额。建筑施工企业要想在激烈的市场竞争中取得稳健发展，必须强化目标市场开拓，准确把握项目机会，通过技术创新、设备创新等方式提高自身的经营实力，树立优质的企业形象，不断扩大市场占有份额。所谓目标市场开拓就是建筑施工企业根据自身的实际情况，针对市场中出现的一系列机遇，制定出相应的发展策略，然后根据不同的项目情况采取不同的对策。例如在一些大型、重点工程项目中，企业可以根据自身资金实力及其他方面条件来对项目进行初步评估，然后分析该项目是否适合企业发展。对于那些已经有大型建筑项目施工经验的企业来说，一般会把其自身在该项目上的成功经验和管理模式复制到其他项目上来，对其他项目也会起到一定的借鉴作用。然后根据实际情况制定出具体的营销策略。在制定市场营销策略时，建筑施工企业要搞好宣传，明确企业的经营范围，通过增强各方面的能力提高建筑施工企业的经营资质，防止盲目经营给企业的实际建设发展产生阻碍。各个企业在生产经营的过程中都非常讲究效益，在建筑企业的经营难度不断增大的过程中，企业可以坚持互惠互利的原则，开展公关活动，考虑公共效益，与其他企业之间相互合作，形成内外合力的关系，为企业的市场营销开阔道路。在扩大市场占有份额的过程中，最重要的就是企业需要坚持长期规划，市场营销不是一蹴而就的，其需要通过长期的坚持和努力实现最初的工作目标。所以，建筑施工企业市场营销人员要具备足够的耐心和毅力，长时间关注市场营销动态，为取得最终成果打好基础。3.8

加强市场调查研究，提高分析预测水平信息作为市场营销工作开展的基础，对企业各项决策有重要的影响作用。企业对信息处理的能力，会对企业的盈利情况有关键性影响，只有不断地加强市场调查研究，才能够在激烈的市场竞争中收集到更多的有效信息，不断地发现机会，才能制定出科学合理的市场营销策略。首先，建筑施工企业要做好自身资源的分析工作。在充分考虑自身优势和劣势的基础上对建筑施工项目进行科学合理地选择，做到扬长避短。其次，在长期的工程建造阶段，企业需要大量的信息，保证企业与客户之间能够实现有效沟通，面对复杂的竞争环境，为客户提供更多的差异化服务，满足客户的个性化需求。随着现阶段互联网经济不断发展，让很多行业的发展也发生巨大变化。建筑施工企业可以借助于先进的技术，整合与分析收集的信息，保证信息的准确性与实时性，确保企业可以保持不断的动力向前发展。3.9

强化施工项目管理，建立项目动态监控机制建筑施工企业为了获得更多的市场份额，就必须建立健全项目管理制度，这是建筑施工企业市场营销工作开展的重要保证。具体来讲，建筑施工企业在营销活动中应做到以下几点：首先，应建立科学的项目管理体系，制定并执行严格的项目管理制度和规范。其次，应制定合理的项目目标规划，并做好相关管理工作。此外，还应做好人员管理、设备管理和物资管理工作。最后，建立项目动态监控机制，在实际施工过程中根据情况变化及时进行调整，并对项目实施的全过程进行动态监督和管理。这样可以有效地保证施工过程中各个环节的顺利实施，避免施工过程中出现错误或问题，从而降低施工成本、提高工程质量。3.10

组建精英营销团队，科学开展营销活动面对复杂多变的市场环境，建筑施工企业不仅需要组建专业的营销团队，同时也需要招揽更多市场营销方面的人才，系统地开展市场营销工作。通常营销工作主要包含信息分析、成本管理、实地考察以及投标招标等。在市场营销中，切忌盲目准备相关资料，防止发生人力与物力浪费的情况。而是应该保持积极地开展市场营销活动，针对营销的重点内容，通过整合市场信息，分析营销问题，提出营销方案，让营销工作的开展更加具备针对性与有效性，保持高效率营销。针对营销人员的专业能力、心理素质以及营销技巧等，需要通过不断的培训与学习，提升营销人员的综合能力。面对客户时，需要详细了解相关的法律条文，保持专业化的服务态度，让营销技巧与策略能够在营销过程中发挥出应有的作用。针对复杂形势的市场变化，保持冷静的态度，用专业的知识对市场相关内容进行分析，并且提升营销人员的应变能力，可以在复