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一、公司比较

1、我们小区（某竞争对手）（或者其它公司）做的比较多，怎么很少

看到你们的工地呢？

回答：我们公司成立至今已有十几来年，各大小区都有做过。关于某

个小区，这么多的装修公司肯定会有重点开发的，同样我们公司也会

对某几个小区采取重点开发，这个完全是一种正常的情况。

2.我朋友说公司做不靠谱，公司太黑。。

回答：了解客户所说的朋友是什么样的朋友，为什么会有这个说法，

是因为曾经在装饰公司被坑，还是自己做家装工程的工程人员（包工

头），如果是曾经被坑，可以谈我们与别的公司区别。如果是工程人

员，分析他的说法情有可原，毕竟他肯定还是比较想由他来做，并告

知客户熟人施工所产生的后果。（其实装饰是个烦心事,朋友公司装修

有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好心理难受还有口难言，所以最放心

可靠的，还是找我们这样的公司。）

3.你们公司算的面积重复收费了我家两个卫生间整个房型你们

已经算了面积为什么多一个卫生间还有家6800一间呢，一点都

不合理？

回答：和客户分为2点来说明：一、公司所增加的6800一个卫

生间价格已经是把基础收的面积费用刨除。二、分项细算6800

的价格包含的项目，如果客户自购得花多少钱，而公司增加的一

个卫生间价格只是收了成本价格。

4.面积计算方式与房产证上的使用面积差距过大，客户不接受！

回答：一：告知客户可能赠送面积过大，自己很划算，举例我曾经做

过哪个客户，房产证上是110平米，实测实90平米都不到，公摊大

且没有什么赠送面积（转移重心，让客户觉得自己占便宜）二：从实

际出发，哪怕就是自己装修还是得用这些平米的木地板或瓷砖，不可

能按照房产证上的面积购买材料。

5.木地板换成瓷被，加45元一平米，为什么要增加这个费用呢？

回答：因为我们整体家装是安装木地板成本去核算的，大家都知道，

购买木地板的时候，是包安装的，而木地板和瓷砖的拿货价格是一样

的，那需要额外付这其中包括瓦工人工费，水泥黄沙及砸/粉/裁踢脚

线及踢脚线本身材料费。市场人工费都在65元，而公司只收取45元。

6.我想做半包可以吗？

回答：现代人工作都忙而且没时间顾及装修，装修又是一件很重要但

也很烦琐的事情。半包的话很多细节都要自己去考虑，如果抽出有限

的时间去管理和配合，通常会马马虎虎，是对您家房子极不负责任的。

其实，您完全可以交给我们专业的人打造最好、效果最佳的理想之家,

专业的事让专业的人去做嘛。不知您为什么想做半包，不知您对整体

家装了解不？要不我给您一一解释一下？

7.套餐里面的东西是不是都是老款式，做套餐会不会每家每户都一

样？

回答：我们的套餐产品都是经过研发部门专家经过市场调研，精品搭

配产品推出来的，是经得住时间的考验的，所以是不是老款或是新款,

这个上万客户已经都验证过了，您大可以放心。做套餐也有很多个性

化的东西，比如主灯，窗帘，家具，而且在设计上也可以加入个性化

的东西，现在的设计都是轻装修重装饰的，你去看所有的房产公司精

装房都差不多的，效果主要靠软装衬托，所以每个家庭装出来的效果

肯定是不一样的。套餐可以做多元化套餐，比如XX,现代风格为主，

但是我们可以设计成简欧XX和地中海XX,或则是美式XX,北欧XX都

可以

8.别的公司都可以免费量房出预算，为什么你们不行？

回答：利用讲故事及解释来和客户说明原因：其实在以前的时候我们

公司也是可以免费量房，但是随着近几年我们在业绩的不断增加，不

论是不是我们的准客户，我们都去量房，设计师的工作量增加，无法

每个方案都考虑那么细致，合理。导致我们很多确认在公司装修的客

户方案设计的总是有些遗憾，公司考虑再三，为了最大化保障我们客

户的房屋使用功能，设计效果，公司口碑等诸多因素，变成了现在的

需要收定金量房，希望我们的这个决定您能让明白我们的苦心，我们

的图纸体现的内容也与其他公司不同，设计师也都是有长达5年以上

的工作经验，所以我们的服务价值肯定让您物超所值的！如果您真的

需要免费的，我也可以叫实习生或经验不成熟的设计师帮你免费量

房、免费设计，这样你也不放心呀！更希望您知道，真的不是免费的

东西就是好的。

9.你们公司的水电怎么也不包含在套餐里，别的公司都包含？

回答：了解客户说的公司是什么样类型的公司，包含水电的方式是否

有漏洞，比如比如尺寸和插座的个数是否有要求，这样客户实际后期

还是需要支付一定的水电费用。再告知客户，公司的利润是有限的，

他能把几千元水电包进去，是否会降低其他材料品质，这样得不尝失,

我们公司公司也能做，比如另一个套餐，其余人我不管，但是我这个

设计师不做，因为我没法说服我自己，低套餐的价格能保证质量，我

不希望等到您入住之后，再来说我这个设计师人品不行，为了挣钱，

什么材料都说好。

10.我想看下你们在施工的和我们家一样套型的房子。而我们没有这

样房子，怎么办？

回答：每位客户对家的理解和对家的装修概念是不相同的，同样的套

型肯定装修不出一模一样的效果，您要看下施工中一样的户型这个对

于客户来说是很正常的心理现象，那我请问下您对于装修最关注的是

哪几点呢？我们之前做过一份调查，包括和客户沟通后的综合情况来

说，大众心理反映装修方面最关心的是价格，材料和施工质量，环保,

设计方案。您说您是不是也最关心这几点？所以我们不一定要看相同

的户型，我可以通过和您沟通了解到的信息去安排最合适的样板房或

者是在建工地，这样您心里会更有清晰的认知。

11.客户看完公司样板间，多多少少就对公司没兴趣了，说没有别人

家的好。

回答：看样板房房之前，我们接待人员要充分了解客户类型及客户去

看的原因是什么，事前做铺垫，有些客户可能是为了看整体效果，如

果你去了一家半施工工地可能无法让他满意，有些客户可能是为了看

施工工艺，我们也要对工地情况事前做了解，寻找与当前客户的共同

点及工地亮点，否则，不建议看工地。

12•有的客户来的时候就要去看工地，不想了解前期内容。

回答：了解客户为什么想要直接看工地，可以开玩笑的形式，难道不

担心我们会提前安排好一个最好的工地给他看吗，分析告诉客户工地

好不代表告诉就可以选，还有价格材料及售后包括设计师等等都要了

解的更到位的时候去看更能看出这个公司是否适合自己。

二、材料使用

1.我已经选好了几款材料,这几项材料我不想用你们的，你看行的话,

我就在你们这装。

回答：先了解客户是只是看过材料了，还是交过定金了，如果只是看

过材料了，了解到为什么会要选择这款，是因为样式？品牌？（从环

保性，整体效果，质量保障出发告知客户，套餐内的品牌（环保，整

体效果，质量）会更有保障。

2.你们公司的材料可选性太小，没有什么可选择的材料。

回答：是的，可能和整个建材市场比，我们的材料要少。但是您也要

了解，材料并不是选择性多就是好的哦，一是要是品牌，这样才能保

障质量，这点我相信您是认可的，二是要有一个懂您，懂您家房型的

设计师，知道去搭配最适合您的家，您知道吗，我的很多客户，前期

和您一样的想法，但是最后他们告诉我，真心觉得材料选择不在于多,

而是在于精〜

3.你们公司如何保证在施工中使用真材实料？

回答：我们所使用材料是有防伪标志的，这个您是可以看到，您要是

有顾虑，可以自己亲自查询。

4.别人都说好牌子，不都说自己好吗？

回答：是的，现在真的有你说的这个情况，很多公司用的明明是二线

品牌，却标榜自己是一线材料品牌。所以我们公司更建议您可以通过

专业渠道了解一下，比如正规的排名网站。

5.你们的材料，我想有的不要，我就是不喜欢砖的这个牌子;/或如果

你们材料没有我喜欢的怎么办？

回答：我们公司材料展厅所有的材料都是我们设计师精心挑选的，也

是目前在店面客户选择最多的，最重要的是，你觉得在某个材料效果

好重要，还是整体装出来效果好重要呢，对吧，我相信你肯定希望整

体装修出来效果好，所以我们的材料主要看适合不适合你家的整体风

格。这样才能显得整体的档次和品味。

6.你们公司的套餐里的材料品牌能不能我们自己指定呀？

回答：是这样的，我们合作的都是一线品牌，为的就是公司口碑，您

指定的产品，可能因为您的不太了解，导致后期的使用质量和售后无

法保障。而且我们之所以能做48800这个价格，也是因为我们从厂家

统一拿货。

7.你们套餐里的材料你们都说是一线品牌是不是一线品牌里最

差的啊？

回答：其实您顾虑过的的这个问题很多客户已经帮您顾虑过了，我可

以直接告诉您，不是的，比如说像我们用的大自然木地板，市场售价

从60元/平米0.8个厚的工程板，到300元/平米的实木都有，我们

肯定没法用实木的地步，要不48800可能刚好够铺木地板了是吧，呵

呵，我们用的是价格在原价170元，打折以后最低130元左右的地板,

这种价格是完全能保障我们客户在效果的同时拥有质量及环保。毕竟

需要的是客户口碑（举1-2个案例即可）

8.我听朋友说有很多的套餐公司之前说是什么什么品牌之后装

修的时候就给换了？

回答：是的，所以这也是为什么我认为装修这么大事，一定要找个正

规专业的装饰公司，因为真的会有一些小公司为了签单，不顾口碑，

前期报价低，承诺多，后期以此充好，达到高额利润。同时我们公司

考虑到了客户的这个顾虑，不论是从前期选材单的标注及签字，还是

从后期进场的分步骤单项材料进场验收，都能让你完全放心。比如像

瓷砖进场，如果您不进行材料品牌及型号的签字确认我们是不能进行

铺贴的，而且铺贴结束后，也要签字确认单项验收无问题，我们才进

行下一步。（赞成客户的说法，并表示对这种公司的认可，同时抛出

我们公司和别的公司的区别。）

9.你们的这些材料说是从原厂家直接进货，但是你们的价格我觉得与

市场价格差不了多少。

回答：怎么会差不多呢？（举列说明）比如木地板，我们所用的大自

然/莫干山的地板价格在市场折后最低价：120元/平米，但是我们套

餐内给您是按照：90元/平米的价格算的，如果我们按照市场价格核

算，套餐内的东西加在一起肯定不止48800,会在60000元左右，所

以这就是为什么我说我们套餐能帮您省最少一万元。

10、套餐里的产品当客户要升级或者退掉的时候，往往客户都会问公

司退的那么少，自己补那么多，这时候怎么解释更合理点？

回答：我们装饰套餐中选用中高端的材料品牌，所用材料实行工厂化

批量采购或定制，减少了材料商的利润。所以单价相对而言要比市场

价便宜很多，所以退的钱也是比较少的；而客户想调换的产品不是大

批量订货的，而是单件品，所以补的钱相对也是比较多的了，这个与

批发和零售的概念差不多。如果您更换其他材质有可能其他配件也跟

着更换，我们相关的配套服务也需要更改，所以不只是简单的更换材

料这么简单。

11.材料的正规渠道，是不是正品或是贴牌？

回答：我们这边所有的材料都是通过北京总公司统一在各大材料厂家

采购，因为源头拿货，不可能出现时假货的情况，没有哪个厂家生产

的自己品牌的东西是假的是吧。再加上我们公司材料是有防伪标志

的，后期您也能是查别真伪的，而且我们公司也有承诺假一赔五的原

则，这个您完全放心。

三、设计施工预算方面

1、现在做的比较多的是什么风格，有什么优点？

回答：现在做的比较多的风格嘛，如现代简欧、简约、新古典都是比

较受欢迎的，关键还是要你自己喜欢什么样的类型，流行的不一定适

合你呀，不过我们可以在你喜欢的风格上加一些流行的元素。

简欧风格很好地糅合了简约主义的利落、爽洁和传统欧陆风格的精

致、华丽。这种时尚而富有内涵的风格正逐渐受到一些年轻新贵的追

崇。如果不想让家过于繁杂与奢华，但是又不愿意缺失情调和精致，

那就选择简欧风格吧。

简约不等于简单。简约是一种品位，是一种大气和最直白的装饰语言,

而简单则是对复杂而言，是一种省事的方法和手段，准确地说，它更

是一种思想的制作。

新古典风格给人以高贵而和谐的感觉，一方面保留了材质、色彩的大

致古典风，强烈地感受到传统历史的痕迹和文化底蕴，一方面摒弃了

过于复杂的肌理和装饰，简化了线条。

风格是根据你们喜好来定，如果您自己也不知道喜欢什么风格，那么

我们可以先帮你出个平面设计，然后去看一下家具，你就能直观的感

受到了。

2.我在想知道，我家的那套房子，现在按你们的48800做，能用多少

钱搞定。

回答：（如果对客户已经介绍过包含及不含的项目过了解过了，可以

给客户进行估价了。）

我刚才给您介绍了我们48800已经包含的项目了，还有我们公司不包

含的项目，您看这样，您现在看看除48800以外，还要做哪些东西，

我可以给您核算下，一共要多少钱，比如电视墙，吊顶您准备做吗？

好的，我这边算出来了，含上电视墙，吊顶.......及48800的项目

您家一共*****元就可以了。

3.我房子的面积是70平方米，为什么不直接乘以488?

回答：我们公司套餐包含的就是70-90平米的，这个面积内的对于花

钱最多的厨房及卫生间的使用数量是没有区别的，唯一的区别可能就

在与地砖及墙漆的使用面积，但是相对来说，面积过小，损耗越大，

哪怕您自己装，也可以核算下基本没有价格区别的

4.你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

回答：因为是套餐模式，只要我们的面积确认了，后期我们是不会有

变动的，除非您自己额外要求做一些项目，比如说柜子，或在公司购

买一些东西，比如窗帘。

5.48800有点虚，后来还要加那么多钱。

回答：48800是按照90平米所使用的6大主材核算出来的，因为价

格原因肯定是无法包括全，比如说您这套房子自己装修，花48800按

照这个材料品牌肯定是没法包括全的，所以您可以告诉我，除48800

以外您还需要哪些要做的项目，我帮您核算一下，有哪些项目，一共

要多少钱，这样您心里也有底了（转移重心，到整体价格，塑造整体

价值感）

6.价格过高，会不会是针对性，因人而异？

回答：我们是GCS统一报价，个人是修改不了价格的，哪怕是**市的

市长来了也是这个价格呢。

7.会不会在签合同的时候故意预算漏项？

回答：您的担心多虑了。博大装饰做为一个负责任的公司，在被大多

数的客户认可的同时，报价的精准也是我们必须要做到的。我们报价

都在GCS上自动生成，您只要在不改动图纸和材料的情况下，我们做

出的报价，上下不会超过5%,如果发现设计师有低点切入或虚报的

情况，公司将会对设计师严肃处理。

8.你把报价给我我带回去比较一下？

回答：不好意思，我们的报价是不能带回去的，因为里面可能对于工

艺和材料都标示比较清楚，而这些也是一个公司非常重要的东西，可

能因为我们来了以后，在市场上业绩做的真的非常好（谦虚态度），

很多公司都在找人来扮演客户咨询，想办法探听及模仿我们，说句实

话我们也是因为搞的有点害怕了，您不是那样的人，可能您回去只是

自己看看，但是我们没办法不防止有那样的人，所以公司统一规定，

只有签订施工合同后，报价方能出门，您看要是哪块没明白，我再详

细的和您解释下。（引开话题）

9.你公司的报价超出了我的心里价位我回去考虑考虑？

回答：首先了解客户的心理价位是多少，根据什么来制定的，是

否因为东西品牌要求不强烈，像这种情况，要告知客户不好的材

料带来的危害及后顾之忧（挖痛），还是因为对市场价格的不了

解，估价过低。这种情况要举例说明，现在市场行情的变化，可

能变化较大，比如一个瓦工人工工资，木地板的实际价格等等。

然后告诉客户一分价格一分货，毕竟我们公司用的材料都是一线品

牌。最重要的是房子的价值由装修决定，你说不是吗？没装修的房子

看起来没一点样子，要把你的房子变成你梦想中的家，需要懂你的设

计师，了解你需要和生活方式的设计师，这其实也是一种缘分。装修

的这几万块，能真正体现出你几十万房子的价值来，装了就要住好多

年，你说装修多投一万两万值不值，所以我建议你就是去借钱都应该

把你这么好的房子好好的装！（讲故事：以前我有个客户，当时….

后来….最后…特别感谢我，又介绍了…客户来找我….）

10.能不能先给我量房设计一下出个具体报价合适的话我再

签？

回答：我们公司装修是按照面积收费的，所以您只要面积提供给

我时正确的，价格我现在就可以给您报的出来，设计您也可以完

全放心相信我，因为一家的设计是我们整个设计团队在做，就是

哪怕我做的您不满意，我们也是可以给您修改，直到您满意为止。

11.你们的价格可以再便宜些吗？

回答：是这样的，我们不做任何打折促销的活动，如果不是这次特别

巧的，你赶上了我们**特别活动，可能你连这些东西我们都没法子赠

送，但是我们也承诺，价格不打折，质量不打折，服务不打折。

12.你们GCS报价单，都没有明确的单价，我看了这个报价单也不清

楚，我也不知道你们这个具体的单价是收高了，还是收低了，我就想

知道你们这些价格的具体细节单价部分。

回答：您的想法我非常能理解，但您知道为什么我们能用一线品牌但

是价格只要48800吗，因为我们公司都是从厂家源头直接拿货，用的

都是出厂价格给客户进行价格核算，但是为了保障当地材料商的利

益，我们是不能把价格进行直接对外公布，我们当时也是和厂家签了

价格保密协议的，要不您看我们当地材料商也没法卖货了啊！是吧。

13.你们给我算一个细致的报价，不然我怎么定呢。

回答：（首先接待人员给客户的估的价格要和后期出入误差不大，可

以告知客户）作为一个正规的装饰公司，我们不像一般公司是EXCEL

报价，我们是GCS系统报价，只有确定下来的准客户，我们才能拿到

密码狗做预算的，希望您能理解，同时你也可以完全放心，我做这行

已经6年了，按照您所讲的这些项目，加上48800的基础价格，一共

是*****元，我也可以直接承诺你，后期预算出来以后上下悬殊不超

过5%。

14.客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

回答：装饰房子不能一昧只看报价，或许我们公司报价真比其它公司

高了。但是我们公司的性价比更高，主要是我们选用的材料好，做的

项目要求高。当你在性价比的全面衡量后，我们会很超值，而且质量

也非常好。

15.设计方案的效果与实际完工后效果的差距？

回答：他们现在就觉得效果图要比实际装出来好看很多，其实这个这

是个误区，其实效果图只是个模型，他不可能完全的体现出后期装修

出来包括灯光/立体感等的那个质感，之所以我们最后装修结束还是

没有图片上好看，是因为我们对后期的软装，色差，配饰把握的不够

好，所以钱花了。装修也没出来效果。同时我们也是考虑到了这个问

题，增加了整体家居配套装饰，这样设计师就可以全程为你把握你家

的整体效果。

16.我们的48800针对的是90平米，我家的平方数太大，做你们的

48800不划算。

回答：先了解客户为什么会有这样的想法，是不是对我们介绍的方式

导致客户的误解，并且告知客户不要考虑单项一平米增加多少钱，而

是核算整体价格。

四、质量及售后

1.你们的公司说的这些，公司规模大，公司材料好，别人也有，都差

不多吧，都各说各得好。

回答：真正差别还是管理和人员素质的不一样，同时还有施工使用的

材料。目前我们博大装饰是（**地）唯一一家拥有自己大型材料物流

配送中心的装饰公司。

2.公司售后的保障制度是如何的？

回答：我公司在装饰协会是压了质量保证金的，根据装修统一合同，

按照合同合约，在工程竣工验收合格，甲方付清工程尾款后，我们双

方签署《工程保修单》，凭保修单进行保修，我们的售后有专门的售

后维修部门的，我们有全国免费电话xxxxxx,如有什么问题24小时

会给你答复。专人做专事，时间和进度上公司都有规定，他们会按规

定严格执行的。售后方面可不必担心，做为一个品牌公司完全不会出

现态度不主动的情况，因为我们还需要靠像您这样的老客户介绍新客

户。

3.工艺上会不会还很老套，没有与时俱进?

回答：我们公司对于工人是有统一培训学习的，我们总部是在北京，

那边会不定时有老师带来一线城市的工艺培训I,可以说我们公司在**

地方应该是工艺最先进的装饰公司

4.你们的质保才两年别的公司有十年的还有终身的？

回答：根据建设部有关规定:房屋装饰工程质保时间，从竣工验收合

格之日起，质保期为2年。所以我不知道他承诺的十年是依据什么进

行质保的，是否为私人印制的合同，签完以后有无法律效力，最重要

的是有些公司才开业没多久的工作室，小店面，就承诺所谓十年和终

身，真的让人担心公司是否能干那么久呢。

5.所谓优惠赠送东西的品质保证？

回答：是的，请你放心，赠送的东西我们也都是一线品牌及统一售后

的。

6.你们的施工人员是不是外面随时叫来的，如何保证施工质量？

回答：经过十几年的运营，我们清楚稳定的员工队伍是公司持续发展

的基础。所以我们施工人员是公司长期固定的，所有工资及保险统一

由总部统一发放的，而且我们的施工人员不定期要进行培训和考核。

我们所有工种都有统一施工标准，如：……

7.怎么证明你们的项目经理不是外包的？

回答：我们公司的项目经理是有区别于其他公司项E经理，公司项目

经理的收入是按月工资结算的，像优秀工地公司还给予一定奖金，公

司项目经理每月统一培训一次，都由公司统一管理。不像其他公司是

抽提点，更像你说的甚至还转包。您主要担心的外包是怕质量没保证,

我们是品牌公司，我们的质量都按五位一体的管理体系进行，如……

而且材料由公司统一采购，采购部将所需材料传真到材料商那里，由

材料商送货上门，根本不存在外包的情况，所以您完全没必要担心这

个问题。

8.监理和工人都是你们公司的，对工程质量验收会不会有所包庇？

回答：你看哦，我们每个人在不同的工作岗位上都有不同的工作职责,

当然也有相对应的考核制度，工程质量是环环相扣的，如果包庇了，

后期的责任都要工程监理来负责的，大家都是拿工资的，不会那么傻,

为了一点小事来承担后期所有的责任，这不仅是对客户的不负责，对

公司的不负责，更是对自己工作的不负责任，所以肯定是不会的了。

而且您想，如果我们在验收过程中不严格把关，后期如果出了问题，

不是在损坏我们公司自己的口碑和名誉么，而且也加大了我们售后的

难度，如果在质检过程中发现了问题，不仅可以加深客户对我们的好

感，更是为我们后期的质量得到保证。同时质量验收、检查、评定、

考核及部门配置，对一家成熟运营企业来说是一个“质量管理体系”,

监理仅仅是体系配套中的一环；对质量验收，售前、售中、售后服务

电话有跟踪回访，高管层定期抽检、举报奖励制度、评优与质量处罚

措施等等；环环相扣的，一个企业的尊严与信誉不是靠占小便宜能建

立起来的。

9.工人的施工素质，有没有工作凭证，如电工的资质证书？

回答：我们公司有总部的统一培训，定期考核，我们很多工人都是在

自己专业里获得过奖杯的（如果真的有需要资质证书，可以PS一份

给客户看看，毕竟客户不是专家）

10.你们公司的工人都是自己的吗？

回答：其实啊，我们公司的一个非常大的特色就是，自有工人体系，

所有的工人都会有总部进行定期培训，我们的培训老师会把像北京，

深圳，这样一线城市的施工工艺带过来。而且公司都是统一管理，统

一验收标准，就是客户不专业查不出问题，也有我们专门的质检给

你监督，验收，审查。

1L客户比晕了，不知道自己到底比什么，我们怎么理呢？

回答：充分了解48800的卖点，用我们的长处和别人短处来比，

并且制造如果不按照这个来比，后期会出现问题（挖痛，与其告

诉他多活多少年，不如告诉他少活多少年，深入挖痛，说别人不

敢说的，你才会拥有特别之处）可以比较的有材料品牌，成立年

限，厂家拿货，包括“我”本人。

12.签意向前，总是要看很多，不容易说出自己的真实想法。

回答：对于前期介绍，多组织造梦话术，表达用词精确，且具有说服

力，不引导客户去看图，展厅等，比如描述材料展厅：我们公司有一

个1300个平米的材料展厅，后期我们等确认下来以后，是可以直接

在这个材料厅进行选材的，里面不论是前期硬装，像木地板，瓷砖，

门还是后期软装配饰，像灯，窗帘，装饰画，都是可以一次性选齐（分

析：此处“1300平米”：数字准确，代表真实。“后期我们等确认”：

代表现在可以不用看。“里面不论是前期硬装.....”：造梦话术，描

述产品多及全。最后在整体话术内也不引导客户一会去看材料厅。

13.你们公司那么大，广告那么多，不会把费用都摊在我们业主的头

上了吧

回答：我们公司规模庞大，业绩效益高，在**地装饰行业中也是知名

度最高的企业，用在广告和其它方面的的费用是有规定比例的，毕竟

品牌企业宣传也是很重要的。例如：可口可乐企业广告投资巨大，但

没有消费者会认为它的价格昂贵；国内知名品牌格力的广告力度也是

共所周知的，但消费者一样没有认为它的价格高，反而更加认可它的

服务。其实您这个顾虑更应该发生一些小公司，虽然他们可能没有什

么广告，但是还是需要有基本的很多公司需要的开销费用，他们一个

月可能只做一户到两户，也就表示这2户必须都得有一定的利润，才

能保障他们的店面，人员开支，及利润。（转移焦点，突出大公司优

势多）

五、收费及其它

1.你们是从哪里拿到我的电话的？

回答：我很理解您的感受，想必很多公司都打电话给您了，不好意思

打扰您了，我们也是希望给您提供帮助，毕竟您的房子也是要装修的

对吧？这么大的事情前期肯定是要做些了解的，希望您可以理解。而

且，我们此次活动将是整个**地装修行业最大力度的一次震撼优惠

了，您千万不能错过！

2、怎么你们公司每次活动的优惠内容都差不多的？还有其他优惠吗？

回答：这说明市场成熟、微利时代。我给您举一个例子：湿的手巾可

以拧出水来，而干的手巾却没有水；商品价格也是一样，有降低余地

的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有余地的。对理性消费者

来说，她关心的不是看到优惠多少，之所以下单，是对公司的品牌、

口碑、专业能力和服务水平的认可。请教一下，在您的思维概念当中,

对价格的看法您认为是越便宜越好呢，还是说只要东西好，价格略高

一点点您能接受的？我们不是以价格最低来取胜的，靠的是我们的服

务，施工质量，设计和所体现的高附加价值（总裁视察工地……）来

征服客户的。装修房子这么重要的事情，我想您一定希望交给一家有

实力，有保障的公司来帮您完成对吧？

3.客户总是没有时间，怎么办？

回答：①耐心跟踪，节假日和周末短信不间断，加深客户对你的印象,

短信跟踪不容易让客户反感

②客户平时没有时间，了解客户平日里的作息时间，询问下客户下班

后是否方便，可以主动见个面，谈下客户是否对我们公司有意向，有

的话可以先给他量房，然后平面做出来，主动约他过来公司谈最好，

真不行送图送图纸去他办公室，这样下来我们可以观察客户的心理

了，是不是诚心，再看下一步怎么走

③根据跟踪的信息知道客户对装修哪些内容更为关注，下次电话联系

时把此内容重点提出，如样板房或者是同个小区户型的方案等

4.我们得回家商量一下。

回答：您这次过来了解肯定是因为有了这方面的打算才花时间和精力

来咨询的，是吧？而且我们之间也沟通的很愉快，我也认为你们两位

对家已经有了自己的心里想法和打算，说明你们其实是蛮有想法和主

见的。装修是要认真考虑和商量的，毕竟现在房价这么高，买一套房

也不容易，而且以后每天都要面对的，更是需要谨慎，我们也一直和

客户说要多家比较，才能知道哪家是最适合的。那怎么比较呢？不止

是简单的沟通就能清楚的了解到的，更重要的是要有具体实际的东

西，图纸方案就起到了关键的作用，把房量好把设计做出来，而且我

们平面方案的时候就为客户附上彩图，这个就更加切合实际。等拿到

了平面图纸后再和家人朋友商量下，才更能确定，不然拿什么去商量

呢，您说是不是

5.房子现在还没有下来，不着急订

回答：第一：家装对客户的重要性：主要针对房子目前需要