湖南德鸿堂红木家具有限公司销售费用控制制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1湖南德鸿堂红木家具有限公司简介...............................1

2湖南德鸿堂红木家具有限公司销售费用现状.......................1

2.1公司2021~2022年销售费用情况...........................1

2.2销售费用审批流程.......................................2

2.3销售人员薪酬组成.......................................2

3湖南德鸿堂红木家具有限公司销售费用制度存在的问题.............3

3.1销售费用审批不严谨，超支严重...........................3

3.2公司销售费用预算执行不严格.............................4

3.3销售人员工资较低.......................................5

4湖南德鸿堂红木家具有限公司销售费用优化方法...................5

4.1完善销售费用报销标准与机制.............................5

4.1.1完善销售费用报销标准...............................5

4.1.2完善审批制度和原则.................................6

4.2加强预算的执行.........................................8

4.2.1建立销售费用预算...................................8

4.2.2实行预算考评.......................................8

4.2.3建立预算监督.......................................8

4.3建立健全销售人员工资制度...............................9

4.3.1增加提成比率.......................................9

4.3.2提高销售经理工资...................................9

4.3.3完善公司福利制度和年金计划........................10

5总结........................................................10

参考资料.......................................................11

湖南商务职业技术学院毕业设计

湖南德鸿堂红木家具有限公司销售费用控制制度化

设计

1湖南德鸿堂红木家具有限公司简介

湖南德鸿堂红木家具有限公司成立于2016年10月18日，纳税人识别号为

91430300MA4L6W7D44，注册地位于湘潭九华经开区标志东路5号综合楼，法

定代表人为李小龙。经营范围包括家具加工、制造与销售;林业产品、工艺美术

品、木质装饰材料、家居用品、建材的销售作为一家的红木家具生产商，通过

专业的工业学和对最终支配家庭文化的家居用品文化的研究来创造出色的设

计：公司销售运营、显示器、房间、办公桌、员工办公桌、会议桌、健身桌、

前台、前台、椅子、文件柜、沙箱、咖啡桌、网吧、网吧、网吧、玻璃桌、酒

店设施和其他后续办公室。公司产品风格主要分为欧式文章和古典风格，公司

历来精选最好的进口材料并经过精心挑选和加工，公司以其优良的设计、优良

的技术和亲切的服务赢得了大多数客户的青睐。

2湖南德鸿堂红木家具有限公司销售费用现状

2.1公司2021~2022年销售费用情况

公司2021年销售费用总额为667203，2022年销售费用为676685.5，增长

了13.33%，销售费用的增加了企业成本，给企业带来了负担，不利于企业利润

的增长。公司销售费用主要由差旅、业务招待费、销售人员薪酬、办公费和广

告费构成。差旅费较往年增加了11.88%，业务招待费增长率6.79%，销售人员

薪酬增长0.69%，变化不大，办公费增长了10.54%，广告费用增长0.87%，销

售费用总体呈增长趋势，销售费用情况表如下。

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表1-1销售费用情况表

单位：元

费用2021年2022年增长率

差旅费115003.00116785.51.54%

业务招待费32000.033500.04.69%

销售人员薪酬362000.00364500.000.69%

办公费24000.0026530.0010.54%

广告费134200.00135370.000.87%

合计667203.00676685.513.33%

2.2销售费用审批流程

销售费用的审批流程为经办人填写申请、主管部门签字、然后会计审核、

财务副总签字总、经理审批，最后是由出纳支付。该公司产生费用报销采用逐

项列举报销，每一项费用销售人员都因对其进行说明与解释，通过部门主管的

审核，再去财务部报销，核验属实。公司销售费用审批流程较为细致，管理人

员对每一项费用都了解，利于加强对销售费用的控制，但花费的时间较长，不

利于提高工作效率。下图为公司销售费用审批流程图。

会财总

经办出

部门计审务副总经理审

人写申请纳支付

主管签字核签字批

图2-1销售费用审批流程图

2.3销售人员薪酬组成

销售人员工资由底薪+提成+工龄工资+五险一金组成，无论当月下达的指标

是否完成都能获得底薪，超出的销售指标提成比率为固定值4%，提成能起激励

作用，底薪也能给销售人员带来安全感，但提成比率较低，给销售人员的的激

励效果有限，不利于激发员工潜在动力。销售经理工资为基本工资+工龄工资+

五险一金组成，基本工资为固定9000元/月，没有和团队绩效挂钩，销售经理

工资较为稳定，但缺乏竞争力。

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3湖南德鸿堂红木家具有限公司销售费用制度存在的问题

3.1销售费用审批不严谨，超支严重

随着中国经济发展的加速，商业环境的竞争也变得愈发激烈，而企业的销

售费用也进一步增加，这使得企业在竞争中处于劣势。高销售费用不仅会影响

企业的收入，而且也有可能对它们未来的发展产生负面影响。

费用报销的一般流程：经办人填写申请、本部门主管审批、会计审核、财

务副总/财务经理审批、总经理审批最后出纳支付

公司的费用报销流程较多，业务员要先填写相关的费用报销单，然后找领

导逐个签字，审批流程形式化，工作量加大，降低了了工作效率。传统审批流

程繁琐，部分审批节点需要多部门领导人签字，审批耗时时间较长,没有审批进

度和结果通知，让人等着干着急；批超时未处理，工作进度开展缓慢。公司的

人员职责分工不明确，审批中容易引起财务紊乱，增加企业的成本，不利于竞

争力的提升。

下表为11月份一张差旅费报销单，该报销单已被批准。

表3-1差旅费报销单

报销部门：销售部门2022年11月13日单位：元

用途金额

住宿费2晚800.00备注

餐饮220

火车软座351.00领导张力

审批

合计￥1371

金额大写：壹仟叁佰柒拾壹元整原借款：应退余额

会计主管：张娜拉复核：李晨出纳：张晚天申请人：李湘

从这张报销单中看出业务员张玉欣每晚的住宿费为400元/晚，餐饮补助

110/天，火车选择的是最贵的软卧。出差报销没有制定严格的标准，给企业增

加了费用支出。

公司招待费用一直居高不下，超过了可抵扣数额的标准。8月份超出

1242.00，9月份超出1230.00元，10月份超出580.20元，11月份超出749.70

元，超出的部分无法抵扣，计入了企业的成本，给企业增加了负担，具体情况

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如下。

表3-2业务招待费用情况

单位：元

月份业务招待费可抵扣数额超出部分

83105.001863.001242.00

93200.001970.001230.00

102950.502370.30580.20

112430.001680.3749.70

公司办公费用较往年在增长，居高不下，提高了企业是成本。办公费用由

每个单位单独派负责人购买，没有专人验收入库和造册登记。办公费用开支没

有计划，过多的购买办公用品。

3.2公司销售费用预算执行不严格

预算是企业和个人必备的管理工具，它使我们能够更好地规划和利用资

源、控制成本和风险、提高决策效率。通过正确的预算方法和技巧，我们可以

实现经济效益的最大化。从2021~2022的销售费用情况表中可以看出，销售费

用总体在增长，增加了企业成本，虽然制定了年度预算，但没有严格执行，没

有发挥预算的作用。下表为销售费用预算情况表

表3-32022销售费用预算情况表

单位：元

费用项目实际预算超出率

差旅费116785.50113740.002.68%

业务招待费31888.0031000.006.09%

广告费119000.00114700.783.75%

办公费26530.0024530.508.15%

从表中可以看出，企业销售费用超支严重，差旅费超支22.17%，业务招待

费超出5.78%，广告费超出4.55%，办公费超出8.15%。预算管理执行力差，导

致预算超支严重，加重了企业的负担。

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3.3销售人员工资较低

销售专员的薪资为底薪+提成+工龄工资+五险一金，底薪是根据企业情况来

定。底薪能够保障销售专员的生活，销售人员的提成点为4%，提成比例不变，

这个方法的好处是可以一定程度的激励销售人员的工作热情，因为销售提成不

与销售目标值相连接，所以销售人员不会因没有完成销售额而产生压力，这样

就造成销售人员的工作动力小，激励力度相对其他提成计算方法会弱很多。

销售经理工资为基本工资+工龄工资+五险一金，每个月9000千元。销售经

理的工资没有与他的团队业绩提成相连接，不管销售绩效如何，工资都不变，

销售经理的工资可能比销售专员的工资高不了太多，容易产生养懒人，其激励

效果有限，不利于销售经理对团队做规划与策略。

4湖南德鸿堂红木家具有限公司销售费用优化方法

4.1完善销售费用报销标准与机制

4.1.1完善销售费用报销标准

制定完善的销售费用报销标准能够有效的控制企业销售费用支出，提高公

司营销系统资源利用率。把费用把控严谨些，节约企业成本费用，能促进企业

发展。

为了规范出差员工差旅费标准，公司根据员工级别制定不同的标准，经理

及以上领导费用标准比其他员工要高，在维维持企业正常营运的基础上也能减

少费用支出，下图为差旅费标准表。

表4-1交通工具、宾馆标准

员工级别交通工具宾馆标准

经理及以上各种交通工具的据实报销

头等舱

其他员工轮船二等舱、火车上海、北京等地区300

硬卧、飞机经济舱元/晚，其他地区150元

/晚

其他费用具体标准明细：往返车站、码头和机场的出租车费用、保险费、

订票和退票手续费凭借有效票据据实报销；市内交通费：经理及以上领导，因

特殊原因没有安排专车往返接送的，可以凭有效票据据实报销；普通工作人员

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不得报销往返的士车费，因特殊原因不得不需要搭乘的士，必须先得到部门负

责人同意，凭有效的票据报销且需在背面写明时间和来回地点；交通费:没有享

受专车的员工每月发放300元的交通补助；伙食补助费用：公司领导出差，伙

食不予以补助，其他工作人员每天补助100元。

业务招待费按发生的60%计算的金额不得超过营业收入的0.005。业务招待

费用由副总经理与总经理审批，不合理的部分不允许审批。严格实行分档次接

待原则，各个档次选择1~3家就餐地点、宾馆对应接待。接待就餐时，严格控

制陪客人数，若超过3个人，应先前得到总经理批准。因发生紧急情况需要临

时招待，未填写“业务招待费用申请表”的，可向总经理口头请示后执行，事

后在5个工作日内补写申请表。

销售部门运营所需要的所有的办公用品，公司各部门统一上报，由公司派

采购部统一购买，并如实登记，所购买的办公用品需由采购部负责人和验收人

在原始单据上签字。办公用品入库前需有专人验收，合格的办公用品，由负责

人登记入库；不合格的，由采购部负责人办理退货或调换手续。办公用品由办

公室制定专人负责保管，并造册登记领用单，

各部门上报采购部统一购

买

合格

不合格

退货、调换验收入库

图4-1办公用品入库图

4.1.2完善审批制度和原则

费用审批先由经办人填写申请、部门主管审核、会计审核、财务主管审

核、小于400元，直接由出纳付款；金额大于400，需要总经理审批，最后出

纳付款;金额大于7000,由总经理审批、再董事长审批，最后出纳付款。不用每

件事都让所有领导签字审核，可以大大的提高效率，规范审批流程，完善审批

报销手续能促进资金利用率，减少业的损失，提高工作效率，下图为审批流程

图。

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经办

人填写申

请

部门

主管审核

会计

审核

财务

主管审核

7000元400元400元

以上以上以下

总经理总经理出纳

审批审批付款

董事长出纳付

审批款

出纳付

款

图4-2费用审批流程图

报销时间：每个月4号前，各部门派工作人员集中收集上个月的报销单据

并送往财务部门；23号前，财务部门集中审核交上来的报销单据；26号前，根

据报销的金额，财务部集中支付上个月的报销款，预算内的费用能够直接报

销。

收集报销•

单并送往财务4号前

室

财务部门集

号前

中审核•23

报销金•26号

额前

图4-3报销时间图

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4.2加强预算的执行

4.2.1建立销售费用预算

销售费用预算能够帮助我们预测和评估可能发生的风险，从而采取相应的

措施来控制成本和风险。这不仅有助于减少业务损失，还可以优化资金使用效

率。企业和个人都可以通过预算来做出更合理的决策，从而实现最佳利益。管

理者在审批销售费用时必须严格按照预算来执行，不得超支。

2023年销售预算采用销售百分比法，上年度销售额为6000000元，下图为

销售费用预算表。

表4-22023年销售费用预算表

单位：元

费用名称销售费金额（元）

用占比

差旅费2%120000.00

业务招待费5‰30000.00

办公费1%60000.00

广告费2%120000.00

销售人员薪酬5%30000.00

4.2.2实行预算考评

在推进预算管理工作时，企业应该对每一个部门、每一位员工提出明确的

执行标准和工作要求，每一位员工的工作指标都要作为预算管理工作的一个部

分，预算执行效果好的员工和团队给予奖励，执行效果不如意的则实行相应的

惩罚，从而加强企业预算的执行力，紧紧掌握企业未来的发展趋势，明确预算

管理工作的重点，提高企业的工作效率。

4.2.3建立预算监督

构建合理的组织架构，逐步完善预算管理制度在企业现代化管理的实践

中，为全面发挥预算管理工作的作用，应构建合理的组织架构体系，以保障全

面预算工作的顺利开展。增设预算管理委员会办公室，具体落实预算中的控

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制、编制及分析等方面的工作，并在预算管理机构中起到相互协调、权责分明

等作用。在下面在设立预算专职机构，处理与预算有关的日常事务，预算管理

员则具体落实预算工作。

董事会

预算委员会

预算专职机

构

各生产车间兼职预算管

各职能兼职预算管理员

理员

图4-4预算监督体系

4.3建立健全销售人员工资制度

4.3.1增加提成比率

业绩高且能力好的销售人员如果工资不高可能会被其他公司挖走，这对公

司而言无疑是巨大的损失，要想吸引更多优秀的销售人员，好的工资制度是必

不可少的。提高销售人员的提成比率，可以激励销售人员的热情，提高工作动

力。提成比例随销售目标完成情况变化，这个方案的好处是可以激励销售人销

售更多的产品，提高企业的收入。销售目标值的制定需要销售经理根据企业的

发展情况来定，定的太低，销售人员轻松的完成了销售目标，动力便会减小。

定的太高，销售人员不乐意，减小了工作热情，甚至会引起销售人员与销售经

理的矛盾。

表4-3销售人员提成比例表

销售目标60%~70%~70%~%9090%~%100%100%

达成比率以上

提成比率3%4%6%8%