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文档简介

意大利人的谈判风格

谈判风格

虽然意大利人以擅长社交，热忱外向而著称，但在做生意谈判时不会草率，也不轻易动感情。他们谈判时精力充足、思维灵敏，有时在对方没说完之前，就猜想到下面的内容，所以常常会突然打断对方的谈话，而对某些问题进行答复和评论。与德国人对产品质量、性能、交货日期的高度重视相比，意大利人盼望花较少的钱买到质量、性能尚可的产品，而对产品性能、质量及交货日期等关注次之。因此，谈判中双方争辩的焦点往往是在价格上。另外，意大利人在谈判中做决策较慢，并不是由于需要集体协商，而是不想仓促答复，所以向他们提出限制期限是很有必要的。

意大利谈判者

1.有戏剧感(表演是其文化的重要组成部分)

2.不掩饰心情(部分真诚，部分做作)

3.擅长阅读面部表情及手势

4.有历史使命感

5.不信任任何人

6.可通过有创意的行为给擅长观看他人行为的意大利人留下好印象

7.对团队合作的信任不如对个人乐观性那么强

8.乐于助人，有亲和力

9.生气勃勃

10.从不采纳特殊详细的看法

11.使用新方法要挟甚至摧毁对方

12.能够机灵地处理实力对抗

13.擅长密谋

14.懂得如何奉承

15.擅长联合其他谈判者

意大利人的商务礼仪

商务礼仪

意大利人特别敬重权威、权力和年龄，参与商业及社交活动的最高职位或最年长的人始终被赐予优待待遇。在商务场合，专业关系不仅正式，而且区分等级，所以在对方的姓前面再加上学术头衔、职业称谓(工程师、律师等)等称呼以示敬重是很有必要的。另外，与意大利人会面时要做到准时赴约也是基本的商业礼仪。

双方交谈时保持目光接触是向对方表明真诚的礼貌行为，在交谈时也不要显得急躁或督促对方，这样会被意大利人认为是一种脆弱的和失礼的表现。双方刚开头接触可以谈些一般性话题，如对方来自何处，并引进乐观话题(例如：假如对方来自意大利南部，就谈谈南方的好天气和优质的橄榄油及红酒;假如来自北方，则可谈及中小型企业为本地经济带来的增长)。意大利人通常都喜爱天气、艺术品及赞美他们所属地区、国家的美食、浪费品、历史遗产、体育节目和电影等。一般应避开提及使谈话紧急的话题，例如政治。另外，在商务交往中

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