湖南米仙酒业有限公司销售费用管理制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1湖南米仙有限公司基本情况................................................................................................1

1.1公司简介.........................................................................................................................1

1.2公司组织架构图...........................................................................................................1

2湖南米仙酒业有限公司销售费用的现状..........................................................................1

3湖南米仙酒业有限公司销售费用存在的问题................................................................2

3.1销售费用管理粗放.......................................................................................................2

3.2缺乏销售费用预算模式..............................................................................................3

3.3销售费用审批流程不完善.........................................................................................4

3.4销售费用支出不合理..................................................................................................4

4湖南米仙酒业有限公司销售费用管理优化设计............................................................4

4.1精细化的费用管理.......................................................................................................5

4.2建立动态销售费用预算管理模式的优化设计....................................................5

4.3完善销售费用审批流程的优化设计.......................................................................6

4.4建立销售费用支出标准的优化设计.......................................................................6

5总结..............................................................................................................................................7

参考资料.............................................................................................................................................8

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湖南米仙酒业有限公司销售费用管理优化

1湖南米仙有限公司基本情况

1.1公司简介

湖南米仙酒业有限公司成立于2019年04月30日，注册地位于湖南省邵阳

市邵阳县白仓镇白仓社区老街，法定代表人为蒋连印，注册资本200万。依托

公司原有生产基础和传统酿造工艺，引进现代市场经营意识，培养自我品牌，

实现产销体化，倡导实在酿酒、快乐饮酒的新理念，希望在5-10年的时间内把

公司打造成湖南地区白酒行业的翘楚。

1.2公司组织架构图

湖南米仙酒业有限公司有相对完善的组织架构，由董事长领导整个公司，

董事会谋划监督。部门经理分管各部门，由上至下。具体的组织结构如图1-1

董事长

董事会

生产经理行政经理运营经理财务总监

采生质研后市销财

购产检发勤人力资源部行政办公室场售务

部部部部部部部部

图1-1湖南米仙酒业有限公司组织结构图

2湖南米仙酒业有限公司销售费用的现状

销售费用是指企业销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用，

包括差旅费、折旧费、办公费等。随着公司规模的不断扩大，米仙酒业产品的

销量日益提升。在米仙酒业的销售费用管理层面，首先从米仙酒业近3年的销

售规模来看呈现出一个逐年递增的状态，如表1-1所示。

表1-12020-2022年米仙酒业销售收入

年份202020212022

销售收入（万396663866

元）

1.

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结合2020年和2021年的费用支出，米仙酒业在人员薪酬上2020年所发放

的费用为36万元，到2021年增加至76万元，增长幅度为111.11%;而米仙酒

业在管理费用上2020年的费用支出为15万元，2019年增加至23万元，增幅

为53.33%;在销售的支出层面，2020年为66万元到2021年增长至154万元，

增长幅度为133.33%。由此可以看出在整个米仙酒业的费用

管理上，销售占整体的费用比例最高，且增长幅度较快，说明近两年公司

在销售投力度逐年增大，且重视程度较高。数据展示如表1-2:

表1-2米仙酒业费用分布（单位：万元）

费用类型20202021增长率

人员薪资3676111.11%

管理费用152353.33%

销售费用66154133.33%

3湖南米仙酒业有限公司销售费用存在的问题

3.1销售费用管理粗放

现阶段湖南米仙酒业有限公司的销售费用最主要是以广告投放、设计推

广、销售人员费用和外卖场费用等几类大项进行费用申报，费用区域以及管理

策略的划分，还未能在湖南米仙酒业有限公司进行详细的制定和推行。根据表

2-12022年湖南米仙酒业有限公司销售费用占比明细中，可以看出当前邵阳老

酒销售费用主要支出部分由此可以看出现阶段湖南米仙酒业有限公司的销售费

用最主要是广告投放、设计推广、销售人员费用和外卖场费用等几类，然而湖

南米仙酒业有限公司对于这几类的销售费用没有进行区域划分，并制定相对应

的管理方案，这样的管理方式十分不利用财务部门进行工作的开展。如表3-1

所示

2.

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表3-1邵阳老酒2022年销售费用金额和比例

项目占比（%）

1赠酒18.4

2专项促销17.5

3媒体15.9

4品鉴费13.7

5工资10.1

6进店陈列8.2

7物料6.5

8推广5.8

9其他费用3.9

总计100

3.2缺乏销售费用预算模式

湖南米仙酒业有限公司每年开年的年度公司发展策略，都会进行一次全年

计划的制定，这种全年计划的定制存在着极大的问题，湖南米仙酒业有限公司

无法根据市场的波动而及时调整，所以在过去的这些年中，湖南米仙食品有限

公司规划出来的许多发展路线都和实际情况不相符。

2022年销售渠道都会可能出现变化，如邵阳老酒因为推广或者运营策略导

致大卖，市场热度不停攀升，大量的渠道商、分销商会联系到公司的管理人员

进行商务洽谈。在这些不同的渠道商和分销商中，存在着各式各样的复杂的结

构关系，如果公司不根据实际情况出发，很可能出现因为渠道商的复杂结构及

环节关系，导致在渠道商处消耗了大量的资金。

公司的中层领导不会多消耗的金额上报到公司，为了切合公司的销售费用

预算计划，对渠道商运营中产生的费用进行隐瞒。这对于一个公司的发展而言

是有着极大的危害，公司的实际收益减少，但是账目却无法与现实对应上。湖

南米仙酒业有限公司需要重点关注这方面的内容，及时进行战略调整，否则一

旦东窗事发，公司将陷入经济危机中难以自处，改善公司的销售费用预算模

式，将极大改善公司运营环境，为公司的良性发展打下坚实的基础。

3.

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3.3销售费用审批流程不完善

湖南米仙酒业有限公司制定了年度销售费用计划，各部门人员根据制定的

计划进行细致的拆分工作，由于公司年度销售费用计划是由公司高层制定人，

业务员在进行销售费用申请时一般不会经过公司领导审批，由财务部门核实材

料真实性即可通过。

这种销售费用的申报非常不科学，松散的销售费用审批流程容易导致业务

员通过不同的方式钻漏洞，没有各级领导对销售费用进行成本投入、有效性的

把控，容易导致销售费用的合理投入后，没有取得预想中的效果，成本使用率

低下。

当前湖南米仙酒业有限公司的销售费用审批流程主要包含了三个环节，分

别是业务人员整理报销材料，提交到部门领导处审核，财务部门核实材料的真

实性后，交由财务主管进行款项的批复，未经过其他各级领导的批示，具体流

程图如下图2销售费用审批流程一栏所示。

业务员立项申请业务部门领导审批财务部门进行核实

图2销售费用审批流程

3.4销售费用支出不合理

湖南米仙酒业有限公司因为缺乏了完善的以及良好的管理手段，公司内对

于销售费用的投入管控能力十分有限，各级领导没有及时了解到销售费用投入

的实际情况，所以执行人在进行销售费用申请时，没有可以依据的规章制度，

认为销售费用可以随意支取，没有做出最好的优化方案，这种没有约束的申报

流程会在不知不觉中滋生很多不良现象，其中铺张浪费是这种的重要表现现象

之一。

例如，市场部门为了提高业绩，在周边城市大肆展开推广活动，投入了大

量的经费，但是取得效果并没有预期的好。

4湖南米仙酒业有限公司销售费用管理优化设计

湖南米仙酒业有限公司的销售费用管理制度过于简单，如今已经陷入了公司的

4.

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发展瓶颈，如果想要突破瓶颈，有所提升，必须要大刀阔斧的队管理制度进行

优化改革，充分完善各方面制度，让员工在进行业务活动时有法可依。各项计

划也需要做到可实施调整，不能一层不变。一边不变不适合如今经济高速发展

的时代。互联网的普及让信息的普及率大幅度上涨，如今信息大爆炸的时代，

任何一点微小的动态都可能引起轩然大波，只有进行制度的改革及优化，才能

与时俱进，为公司的发展打下夯实的基础，厚积薄发，乘风破浪。

以建立精细化的费用管理、动态销售费用预算管理模式、完善审批流程以

及建立销售费用支出标准为例分析销售费用管理制度的优化。

4.1精细化的费用管理

目前，湖南米仙酒业有限公司在销售费用的细项预算中主要的项目包括：

赠酒、专项促销、媒体、品鉴费、工资、进店陈列、物料、推广和其他费

用。所以在本次方案的设计上，对湖南米仙酒业有限公司销售费用的细项投入

表进行进一步的细分，主要明细如表4-1所示

表4-1湖南米仙酒业有限公司销售费用精细化管理

类别细类

基础费用促销费、进店费、陈列费、促销物料费用

活动费宴席促销、品鉴费、增酒活动、专项促销

固定费用形象店包装、节日促销

业务区薪酬销售人员工资

广告费用媒体费

市场办事处公共费、员工及经理工作费

4.2建立动态销售费用预算管理模式的优化设计

湖南米仙酒业有限公司可以结合互联网进行销售费用预算的管理，采用信

息化手段，利用excel、信息化系统等电子化手段，再成立专门的市场调研部

门，根据市场调研部门的实施调研报告进行实时调整，以信息化的手段告知全

5.

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公司员工，使预算调整内容第一时间让所有人员共知道，达到高速管理的效

果，主要的优化手段如下。

（1）建立信息化手段：使用钉钉和excel的结合，公司安排专人进行维

护，领导在调整了预算费用后，专人进行维护，发布更新通告，让所有员工查

看。

（2）建立市场调研部门：这部分人员针对市场进行调研，主要调研内容

为当前最火的产品类型、最主流的产品宣传手段等，定期向领导汇报。

（3）领导制定调整内容：根据市场调研部门回馈信息进行预算调整，如

使用主播等方式进行宣传，减少广告的投入以达到更好宣传效果同时减少成本

支出。

4.3完善销售费用审批流程的优化设计

缺乏各级领导审批的流程是不健全的，湖南米仙酒业有限公司需要对销售

费用审批流程进行完善。销售费用的支出的审批，不能仅由业务部门领导和财

务部门进行审核，应由多个部门给予意见。需要专门成立“销售费用专项工作

组”对申请的费用进行合理性、合规性审核。没有被监督的费用申请，容易产

生贪污腐败现象，所以完善销售费用审批流程是提高公司资金使用重要因素。

销售费用审批流程在当前的基础上，增加“销售费用专项组审批”环节。该环

节对业务员提交的材料进行审核，审核申请费用的合理性、合规性以及申请费

用是否超过年度预算，“销售费用专项组审批”审批通过后，进入“总经理审

批”，具体流程如下图3优化后销售费用审批流程一览。

业务员业务部销售费

财务部总经理

申请立门领导用专项

审批审批

项审批组审批

图3优化后销售费用审批流程

4.4建立销售费用支出标准的优化设计

为了提高米仙酒业有限公司销售费用的管控力度，实现财务透明精细化，

公司需要对现有的支出标准进行完善，对于各项销售费用做精细化管理。例如

公司专员进行市场调研、了解国家政策动态、考虑地区商品销售情况，为公司

制定销售费用支出标准打下基础，具体建立支出标准如下图4支出标准制定流

程。

6.

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重新制销

公司例会发消息通

市场调研售费用支

汇报知员工

出标准

图4销售费用支出标准制度流

这套建立销售费用支出的流程，是以湖南米仙酒业食品有限公司的销售费

用管理为核心，需要公司员工对于整套流程的清晰，才能制定出，让公司利益

最大化的标准，其次要进一步强化公司对于销售费用的审核，上报内容的真实

准确以及流程的规范是必备的。

5总结

湖南米仙酒业有限公司拥有较为符合实际的组织架构，在如今日益加剧的

市场竞争中，属于稳健发展的酒业企业。但是因为销售费用管理粗放，财务预

算模式落后、销售费用支出不合理、绩效考核机制不合理等原因，导致销售费

用管理制度的缺失，公司的发展比较缓慢，账目与实际情况的不相符使得公司

发展陷入了瓶颈。

本设计通过分析湖南米仙酒业有限公司销售费用管理现状与存在的问题，

进而提出了销售费用管理制度方面的优化措施，通过建立精细的销售费用管理

模式、动态的销售费用预算管理模式、完善