湖南长寿人商业连锁有限公司销售费用控制制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1湖南省长寿人商业连锁有限公司基本简介............................1

1.1基本情况.....................................................1

1.2主要销售的商品...............................................2

2湖南长寿人商业连锁有限公司销售费用控制制度现状..................2

2.1销售流程.....................................................2

2.2销售费用现状.................................................3

3湖南长寿人商业连锁有限公司销售费用控制制度存在的问题和分析......3

3.1产品销售费用控制意识薄弱.....................................4

3.2产品销售费用核算报销不合理...................................4

3.3产品销售费用策略选择不当.....................................4

4湖南长寿人商业连锁有限公司销售费用控制制度优化设计..............5

4.1强化产品销售费用控制意识.....................................5

4.2规范产品销售费用核算报销流程.................................6

4.3选择合适的产品销售策略.......................................7

4.3.1以扩大市场规模为主.......................................7

4.3.2运用有效的销售方式.......................................8

5总结............................................................8

参考资料..........................................................10

湖南商务职业技术学院毕业设计

湖南省长寿人商业连锁有限公司销售费用控制制度

优化设计

1湖南省长寿人商业连锁有限公司基本简介

·

图1湖南长寿人商业连锁有限公司长寿人门店正面照

湖南长寿人商业连锁有限公司，是一家连锁零售企业，始建于2004年，

经过十几年的发展，目前超市分店已达十余家。首家长寿人生活超市位于湖南

省平江县长寿镇较为繁华的镇中心，交通便利，人口众多。

1.1基本情况

湖南长寿人商业连锁有限公司，卖场装修时尚新颖、经营商品品类达20000

余种。该公司以中小型零售超市为行业定位，以“诚信为本，实惠顾客；锐意

进取，实现价值”作为企业经营理念，且不断创新经营模式。根据市场调查反

馈，推出众多适合不同消费群体的商品。从2004年长寿镇长寿人生活超市开业，

到2012年长寿人购物广场开业，2013年长寿人献冲店开业，2014年长寿人龙

门店开业，2015年长寿人瓮江店开业，以及长寿人生活超市三市店、加义店、

长沙星驰店,浏阳社港店的依次开业，现在的长寿人已经进入到一个快速发展时

期。

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1.2主要销售的商品

公司销售的商品类型主要是根据乡镇上居民消费水平以及消费情况着手进

行的，主要以百货、日配、服装以及生鲜食品等商品为主。具体主要是包装食

品、饮料、烟酒、家具、生鲜类、五金家器以及办公文具用品的零售商品。湖

南长寿人商业连锁有限公司的商品大类以及商品种类如下所示：

表1-2公司主要销售的商品大类以及商品种类

商品大类包装食品饮料烟酒副食日配类

休闲食品饮料植物油面包主食

饼干糕点酒类调味制品熟食素食

商品种类糖果烟草土产干货奶蛋类

冲调食品酱菜冻品类

营养保健品罐头保鲜果汁

商品大类生鲜类文体办公五金家器针织服饰

鱼类文具瓷碗童装

虾类图书洗衣机女装

商品种类

肉类羽毛球/拍烤火炉男装

鸡鸭类玩具类饭桌鞋包

蔬菜篮球椅凳行李箱

水果桌游电饭煲皮具

2湖南长寿人商业连锁有限公司销售费用控制制度现状

2.1销售流程

公司在实际销售过程中，由各门店提交缺货产品情况单至总部，总部工作

人员及时通知签订合同合作的供货商，与其协商，让供货商提供商品、产品配

送至各门店的仓库。送达后，理货员在仓库经检查无误后交由店内分货员分类

整理，各商品货区负责人认领各自区域补给的货物，再及时补货至架台，确保

在营业前全部货物已补齐，最后顾客自行按需采购商品，从而实现全部销售环

节的流程。企业制定合理的销售流程，有利于帮助企业提高工作效率。公司具

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体销售流程图如下图所示：

供货商配送货物

长寿人生活超市仓库

总部接收门店信息

理货员检查货物情况

分货员整理分类

商品配送

员工及时补货

顾客挑选购买

图2-1公司产品销售流程图

2.2销售费用现状

销售费用是指企业在销售商品过程中发生的各项费用，如销售过程中发生

的运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费和广告费，以及专设销售机构的

经营费用等。受社会市场经济影响，公司旗下长寿人门店近三年来销售费用规

模增长呈不规则变化，具体情况如下所示：

表2-1公司长寿人门店近三年销售费用情况表

单位：万元

销售费用202020212022

广告费38.6848.5153.56

保险费35.0038.0040.00

业务招待费34.3638.2839.47

办公费45.8546.7749.56

销售费用合计153.89171.56182.59

由表2-1可以看出从2020到2022年公司长寿人门店销售费用逐年上升，

销售费用主要在广告费和办公费方面投入比重较大。经调查发现，公司采取单

向报销方式，自下而上申请，审批流程不严谨。管理层不够重视对费用报销核

算方面的管理，导致公司内部存在不合理的报销方式。并且在各类销售费用中，

管理层没有做出相应的控制措施，导致内部员工控制销售费用意识薄弱，出现

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了销售费用与实际需求不匹配的现象。

3湖南长寿人商业连锁有限公司销售费用控制制度存在的问题

和分析

3.1产品销售费用控制意识薄弱

在社会企业中，许多企业都存在着内部产品销售费用控制意识薄弱的问题。

在众多成本费用中，管理层无法对产品销售费用给予足够关注。因此，企业内

部销售环节也无法形成良好的控制环境。对产品销售费用具有相对强烈的控制

意识不仅在成本费用控制中是较为重要的一个环节，对产品销售费用本身来说

也是极为复杂的工作程序。企业作为内部环节的控制主体，若对于产品的销售

费用控制不能给予足够多的重视，那么企业内部各环节所产生的销售成本费用

也会逐渐增多，企业后续对产品销售费用控制的管理难度也会逐渐增大。

3.2产品销售费用核算报销不合理

许多企业的产品销售费用控制费用效果不明显，究其原因是与企业内部财

务管理及会计管理形成的环境有关。许多企业内部产品销售费用环节的核算报

销方式设置得并不合理，不规范、不严谨的产品销售费用报销制度会致使相关

的销售专职人员虚假报销产品销售费用。由于企业财务管理以及会计管理工作

人员能力较低、经验较少，可企业的产品销售费用又未得到合理规范，常常会

出现人为虚假报销的现象，难以被财务会计人员证实发现，从而导致企业的产

品销售费用控制措施也无法体现出它真正的价值。

3.3产品销售费用策略选择不当

在企业产品销售费用控制中，每个公司都有适合自己的销售策略。当企业

实行不合适的产品销售策略时，企业的产品销售费用控制也会受到策略带来的

不良影响。大多数企业目前所选择和应用的产品销售策略并不适用于自己的产

品，特别是从进行产品销售费用控制的角度来看，如果企业只片面的进行销售

渠道的扩张，这会导致产品销售费用控制管理难度的增加。过于传统的产品销

售策略手段往往会成为企业产品销售环节的累赘，成为企业前进发展的阻碍。

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4湖南长寿人商业连锁有限公司销售费用控制制度优化设计

4.1强化产品销售费用控制意识

企业对产品销售费用进行控制优化是一种必然趋势，强化企业全体员工对

产品销售费用的控制意识也是十分重要的。产品销售费用控制意识得到强化，

说明企业对产品销售费用的重视度也逐渐提高，这无疑是说明企业对产品销售

费用控制环节的使用状况有了准确的了解。企业管理者只有充分了解企业内部

各个环节的运营情况，才能对企业内部各个环节进行有效控制和指导。在此基

础上，企业也需要对产品销售费用进行科学的规划与管理，并合理制定出产品

销售费用控制的阶段性目标与总体目标，随着正确的目标前进，使得产品销售

费用控制更具有效率。

强化产品销售费用控制意识，企业要对各类销售费用划分相应的控制标准，

在公司内部形成一套合理合规的费用控制制度。让公司员工在发生销售费用支

出时，能够合理的把握好这一个“度”，以此为标准。在分析公司产品销售费

用现状后，以公司销售费用情况表为基础，建立了一个产品销售费用控制标准

表，同时销售部门每周要开展一次关于如何加强销售费用控制意识的讨论会议，

从员工的角度出发，各抒己见，以此来增强公司员工的销售费用控制意识。

表4-1公司产品销售费用控制标准表

销售费用项目控制标准

广告费销售收入15%内

业务招待费销售收入5%内

办公费销售收入4%内

员工销售主管销售总经理

•在工作中发•每周组织各•对于产品销

现不合理的费小组组长开展售费用实行相

用支出，及时费用控制讨论应控制标准制

反映给组长，会议，对于会度，让销售费

沟通解决问议内容总结并用控制意识成

题。编制报告给总为一项企业文

经理。化。

图4-1公司强化销售费用控制意识流程图

公司对各类产品销售费用实行相应的控制标准制度，不仅能加强全体员工

的销售费用控制意识，而且能有效提高对各类产品销售费用的控制，从而为公

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司节省不必要的资金支出；公司实行强化销售费用意识流程，能加强公司的组

织文化建设，营造良好的企业文化氛围，使员工在潜移默化中懂得销售费用控

制的重要性，从而让销售费用支出在公司成本费用中更加有程序、有标准。

4.2规范产品销售费用核算报销流程

企业在进行产品销售费用控制时需要合理规范产品销售费用核算报销流程，

从而避免各类不合理的产品销售费用的出现。因此，企业在提高自身财务管理

能力的同时，也应当在日常会计工作中给予产品销售费用核算报销更多的重视。

展开来说，企业可以严格审批各项产品销售费用报销手续，产品销售费用报销

的高度合规性将在一定程度上为企业节约成本费用支出，能有效控制不合理的

费用的发生；但同时过于复杂的审批报销手续也将给企业带来程序上的冗长；

其次，对于报销人员实行督察，使其无空可钻，从而遏制产品销售费用不合理

使用的现象出现。湖南长寿人商业连锁有限公司优化设计后的费用核算报销流

程如下图所示：

事前•使用人提出事前请示，编写费用计划审批报告。

请示

事后•使用人进行事后总结，提交原始凭证、差旅费报销单、付款申请单。

总结

部门•业务经理鉴单并审核。

审核

•费用在三千元以下的由财务主管审核签字；三千元以上的报送上级领导批

财务

复。

审核

出纳•经审核通过后的报销单由出纳进行结算。

付款

会计•会计根据出纳的付款单进行会计处理入账。

入账

图4-2公司优化后的费用核算报销流程图

除此之外，公司不仅要严格规范费用报销审批流程，还需要规范销售人员

对销售费用控制的意识，营造出一个良好的产品销售费用控制内部环境，为公

司产品销售费用控制管理提供有效帮助；同时对于不合理的销售费用应当驳回，

不予受理。其中，包括：费用报销资料不齐全、流程手续不齐全、原始单据粘

贴无序或发票模糊难以辨别金额的；费用支出超出申报月度预算方案上限或其

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中包括非方案规定费用的支出；费用预算额度超越权限，私自调整或挪用项目

金额的；费用真实性报销有舞弊虚假嫌疑的；报销的财务发票应严格按照财务

部门要求提供，过期发票、涂改发票、虚假发票及不完整发票一律不予报销。

4.3选择合适的产品销售策略

企业进行产品销售费用控制需要在产品销售策略上进行优化创新，选择最

合适于企业的产品销售策略能帮助企业进行产品销售费用的控制。根据社会市

场行情，信息化的普及，电子商务能力迅速发展，实体企业同样可以选择运用

网络电商平台与实体门店销售相结合的销售模式，两者相辅相成。网络销售作

为一种热门且新颖的销售策略方式，不仅可以为企业实现销售目标添砖加瓦，

更能够帮助企业节省大部分的成本费用。企业在进行产品销售策略制定时要用

长远的眼光来看，管理者需要具备一定的产品销售费用控制意识，本文认为该

公司销售策略可以选择以扩大市场规模为主，与有效销售方式相结合的手段。

具体如下图所示：

扩大市场规模有效销售方式

1.扩大市场规模是企业能够长期经营的必

1.选择合适的销售方式是企业经营发展的

要手段。公司要不断扩大宣传力度，可以

基石。公司要将不同的销售方式相结合，

选择邀请一些国民明星代言产品，以此扩

来吸引消费者消费。

大社会知名度和增加社会好感度。

2.公司要顺应互联网的发展，开通电商平2.不同的目标，要采用不同的销售方式。

台；并且积极参与电商的折扣活动，主动采用灵活多样的销售方式，可以提高公司

降价，依靠折扣吸引消费者。的市场竞争力，不断扩大销售。

图4-3公司优化设计后的销售策略流程图

4.3.1以扩大市场规模为主

无论市场如何变化，企业所制定的销售策略要有一定的运行空间，且必须

以扩大市场规模为主。扩大市场规模，就是要扩大消费者群体，吸引更多的消

费者。只靠现有的客户完成扩大市场规模计划显然是不够的，这就要求市场策

划部门做出吸引新用户的销售策略，做好宣传工作，将有意向购买、但实际没

有购买的消费者转化为能够为销售额做出贡献的实际购买者。

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公司目前仅通过线下门店进行产品销售，产品利润不稳定。公司可以实行

“实体门店＋网络电商平台”的组合销售策略进行销售。超市电商平台能够面

向更多的消费者，促进更多的消费产生，能扩大市场规模，从而提高公司的销

售额。

4.3.2运用有效的销售方式

销售是一种技巧，旨在吸引潜在的客户并促使他们购买产品或服务。选择

合适本公司的销售方式是公司生存发展的基石，销售方式从某种意义上来说决

定着公司的销售利润。因此，根据该公司的现状以及如今社会市场行情，制定

出了几种常见的销售方式，具体如下表所示：

表4-2公司可运用有效的销售方式表

销售方式具体事项

单独销售这种销售策略旨在向客户推销单个产品或服务。

组合销售这种销售策略旨在向客户推销多种产品或服务的组合。

促销销售这种销售策略旨在通过提高优惠、折扣或促销活动来吸引

客户购买。

上门销售这种销售策略旨在通过向客户推销产品或服务来直接接触

他们。

电话销售这种销售策略旨在通过电话向客户推销产品或服务。

湖南长寿人商业连锁有限公司可通过上述常见的销售方式组合进行产品销

售。此外，还可通过一些销售技巧帮助企业更有效地吸引客户并促进销售。这

些技巧包括：真诚待人。与客户建立信任关系的关键是真诚，诚信是销售的基

础，因此应该保持真诚和诚信，才能吸引更多客户；了解客户。了解客户的需

求是