东风渝安车辆有限公司营销策略研究

东风渝安车辆营销策略研究2024/12/221湖北汽车工业学院KT-853-2刘世雄微型车市场分析2024/12/222公司简介2003年6月27日，东风渝安车辆由东风汽车公司、东风实业和重庆小康汽车控股公司三方合资组建而成，主要从事微型乘用车、商用车的研发、生产、销售、效劳等业务。公司拥有湖北十堰、重庆两大生产基地，具备年产微车50万辆的能力，已形成K系、V系两大产品系列。上市几年来，东风小康成功在竞争剧烈的微型车市场取得业内罕见的开展成果，截至2021年11月份统计结果，东风渝安占领了中国微型车市场份额第三的位置。2024/12/223微型车市场分析2024/12/224微型车市场分析2024/12/225市场特点单车利润低大规模生产才能保证盈利进入门槛高对汽车公司的销售渠道要求高主要市场集中在二三级市场2024/12/226市场格局2024/12/227市场格局2024/12/2282024/12/229微车市场产能过剩的危险到2021年，整个中国微车市场产能将到达400万辆以上如此大的产能必将引起更大的竞争，而有竞争就会淘汰。09年出台的?汽车产业调整振兴方案?明确表示：3年内通过兼并重组将国内汽车厂商缩减到10家以内，鼓励一汽，上汽，东风，长安进行全国性并购，鼓励广汽，北汽，奇瑞，中国重汽进行区域并购。微车行业长安汽车已经重组哈飞，昌河，类似的重组并购必将会继续东风渝安要对这样的市场格局保持警惕，做好市场预测，调整战略，防止产能过剩带来的危机2024/12/2210SWOT分析2024/12/22111.“东风”强大品牌优势2.久经考验的供应商配套体系3.领先的技术优势1.初入微车市场，市场份额小2.渠道规模相比两大巨头差距大3.进入市场晚，知名度不如五菱，长安1.国家经济发展迅速，农民购买力提升2.国家产业，税收，环保政策有利于微型车发展3.长安，五菱战略转型。1.各大企业进入微车市场，竞争更加激烈2.东风股份也意图进入微车领域，品牌共享成为问题。优势弱势时机威胁主要竞争对手的成功之道2024/12/2212我们对东风渝安的主要竞争对手做简要的分析，并从中了解其成功的经验。2024/12/2213上汽通用五菱企业简介2002年11月18日正式挂牌成立的上汽通用五菱汽车股份，是由上海汽车集团股份、通用汽车〔中国〕公司、柳州五菱汽车有限责任公司三方共同组建的大型中外合资汽车公司，上市几年来在微客市场迅速取得了令人瞩目的成绩，占据了微车市场的半壁江山上汽通用五菱拥有柳州与青岛两大生产制造基地，全面实施通用汽车公司的全球制造管理体系，形成了商用车和乘用车两大系列，以及微小型车用发动机的生产格局。上汽通用五菱进行战略转型商乘并举是其未来主要战略2024/12/2214上汽通用五菱销量突破123万辆2024/12/2215五菱的成功之道

2024/12/2216一，通用五菱公司经过详细的市场调研，掌握了微型客车载客和载货两用，并以载货为主的特点，广阔农村地区的小私营业主和小商户的需求对大空间、更平安、更经济提出了较高的要求，从五菱之光，五菱荣光微型客车，每一代产品的更新都紧扣消费者的心理需求特点。二，产品质量过硬且具有很高的性价比优势。通用五菱公司在产品开发方面导入了通用汽车公司的GVDP〔产品开发流程〕，在产品制造方面导入了GMS〔通用全球制造系统〕，极大地提升了产品开发及制造效率，提升了产品的质量。特别是五菱之光微型客车投入市场后取得了良好的市场反响效果，由于产品皮实耐用，适合农村道路的特点，在消费者中有了良好的口碑。微型客车的销售形成了良性循环，而五菱荣光“大微客〞的推出市场供不应求，进一步稳固了其微型客车的霸主地位2024/12/2217简析五菱产品策略上汽通用五菱的未来战略上汽通用五菱的产品线单一，95%的产品集中于微客领域，面对竞争日益剧烈的微车市场，风险巨大.五菱的战略转型：商乘并举五菱第一款中级轿车宝骏630已经下线2024/12/22182024/12/2219公司简介长安汽车在06年之前是国内“微车之王〞现在在乘用车市场和微型车市场都有不错的业绩重组哈飞，昌河两大微车公司后，长安集团在微车市场获得近40%的市场份额2024/12/22202007—2021年长安微车实际产销量及预测

2024/12/22212024/12/2222目标市场定位2024/12/2223目标市场策略东风小康初入微车市场还不具备与两大巨头争夺中高端市场的能力，因此东风小康选择了，首先进入二级(地市级)、三级市场(县区级)，走农村包围城市的道路，励精图治，高效营销；专注微车，追求卓越；细分市场，拓展城乡。以中低端汽车系列，首先翻开市场，再寻求在中高端微车市场获得突破，刚刚上市的V27就是参照欧盟标准开发设计的一款符合中国道路状况的新一代微客。它不仅满足了微型客车用户对空间大、装载多的实用需求，而且更具强悍与平安特性。2024/12/2224产品策略产品概念：以“小康〞为名，加上东风授权使用“双飞燕〞车标，让东风小康树立起质量过硬，为创业而生的形象。邀请了王宝强作为东风小康的代言人，以其憨厚亲民的形象为东风小康深化在用户心中〞开东风，奔小康〞的感受产品组合：东风小康现有K系、V系两大产品系列K系列是V系列的根底，V系列是K系列的提升，两大系列互相补充，在k系列成功上市的根底上，2021年开始东风小康开始推出v系列车型，采取了产品线向上延伸的策略，在原有中低端市场打下的良好市场根底上，通过向上延伸，推出高品质微车，同上汽通用五菱，长安汽车竞争。2024/12/2225产品组合东风小康自2005年上市以来，现已形成K系、V系两大产品系列。K系列产品有：6大品种200多个产品，产品涉足微型客车、单/双排货车、厢式运输车、城市多功能车和警务、救护、邮政等特殊车辆V系列是K系列的提升，两大系列互相补充，V系列面向高端市场，首款车型V27已经进入市场2024/12/2226主要产品K17创业先锋系列2024/12/2227K17创业先锋系列

售价2.5-3万元2005年5月上市处于市场成熟期市场策略1，不断改进产品，提高质量2，更新款式，款式多样，颜色丰富3，加大促销力度，投入1.5亿促销资金2024/12/2228新产品V27系列2024/12/2229V27系列售价4.28万-5万元2021年上市，东风小康初入高端微车市场的拳头产品处于成长期营销策略1.为展示其优越的驾驶性能，东风渝安公司组织了车队由重庆出发，经过都江堰、映秀、汶川、茂县等地震灾区，显示v27强悍的越野性能2.定价要比同类型产品略低2000-4000元，具有价格优势2024/12/2230渠道策略微型车不同于其他汽车产品，销售渠道是所有微车企业争夺的主要战场，东风小康采用了品牌专卖的分销模式，该渠道模式可表述为制造商→专卖店→最终用户。主要以四位一体〔整车销售、零配件供给、售后效劳、信息反响〕4s专卖店为表现形式，东风小康借助东风品牌，在全国目前共有400多个销售网点，方案在未来几年扩充到800个以上2024/12/2231竞争对手渠道模式重庆长安目前采取了省级分公司直销模式，在全国的销售网点已经超过1000个，为了铺设销售渠道，长安汽车拿出3亿元人民币来提高销售能力，在二三线市场扩张销售网络。上汽通用五菱在微车市场的成功得益于其灵活高效的渠道模式，在县级市场这个国内车企很少关注的领域，上汽通用五菱很早就开始铺设网点，大量建设规模小、投入少的2S店。到目前为止，上汽通用五菱已经覆盖了500多个县级城市，覆盖率接近30％。在提供独特产品的同时，上汽通用五菱还在欠兴旺地区拥有了一个非常优秀的经销商网络，根据二、三线市场的实际情况，上汽通用五菱还灵活采用了区域代理、分层代理的网络开展模式。2024/12/223212-6-changan-x采取低本钱、广覆盖和差异化的渠道策略是中国微车生产企业在未来市场竞争中取得成功的重要手段渠道结构/运作能够及时对快速变化的市场做出反响渠道网络应该具备更广的覆盖面和更强的渗透性渠道本钱更低，运作效率更高123中国微车行业开展趋势对渠道变化的影响渠道策略差异化，针对不同消费市场和消费群体的购置行为4总休市场增长速度放慢消费群体重心向二、三级地区转移价格/利润水平持续下滑购置行为/要求多样化东风小康的促销策略东风小康将投入1.5亿元资金补贴用户，将在全国启动“5年专铸微车K17，越过长征25000〞优惠活动。购置K17超值版的用户，将同时享受“国家下乡10%+厂家现金10%〞的双重补贴，用户实际购车本钱仅为24948元，全国限购5万辆。对于微车的薄利特点，东风小康的这一促销策略旨在国家汽车下乡补贴到期之前再加大优惠力度，增加销量2024/12/2234王宝强代言东风小康王宝强所饰演的角色具有的拼搏进取的精神，以及他农民本