管理手册 专卖店促销管理手册1

促销管理手册序言

成功的促销，是树立形象的开头，很可能达到此过程所付出的比

所获得的利益要多，但从长远利益来看，这些都是值得的。在促销过

程中务必充塞熟悉到这一点，并且以顾客至上为宗旨。

在促销中，经过适当的媒体向顾客传达信息是突出必要的，由于

顾客不行能耐性地等候某项活动的信函通知。因此，为了制造更多的

顾客，就务必使自己的讯息更广泛的传播。

本手册就促销管理的一般原则，较系统地推举了“促销目标笃

定”、

“促销时机笃定”、“促销方式确认流程”、“促销筹备与气氛营造”、

“执行与检讨”等方面的常识，目的在于经过我们的操纵与运用，树

专卖店的公众形象，同时提高销售。

目录

一、促销目标笃定..................................101

（一）目标人群（促销对象）的笃定标准

（二）促销目标认定

二、促销时机笃定..................................102

（一）促销必要性认定标准

（二）促销时机认定

三、促销方式确认流程.............................103

（一）促销主题确认

（二）达成目标策略确认

（三）帮忙广告（POP）策略确认

（四）整体规划申报、审批

四、促销筹备、气氛营造...........................107

（一）促销POP、价签等制备

（二）促销广告投放

（三）促销备货、盘点库存

（四）促销用品、样品呈现

（五）对重点商品进行重点陈设调整

（六）帮忙饰品及POP安置到位

（七）促销人员熟记促销政策

五、促销施行的检讨与评估...........................108

（一）促销执行的检讨与效果评估

（二）促销检讨与评估的必要性

一、促销目标笃定

（一）目标人群（促销对象）的笃定标准：

1专卖店经营定位的目标人群：中、高收入阶层（有形象需求的白

领阶层）；

2、特定的性别、年龄层、经济本事层、社会地位层等；

3、特殊节日、纪念日（如圣诞节、春节、情人节、周年志庆等）的对

应人群；

4、其它特定标准人群。

（二）促销目标认定：

达到多少销售量（销售额）或达到何种非量化目标（如提高专卖

店品牌知名

度，提升品牌公益形象等）。

二、促销时机笃定

促销，常常意味着销售成本的增加或牺牲毛利，个别以降价（变

相降价）为手

段的促销甚至会降低品牌形象和顾客忠诚度，因此在促销必要性论证

和促销时机

笃定上须分外谨慎。

（一）促销必要性认定标准：

1、借助来客数量的增加，客单价可得到大幅提升；

2、面临盘点、换季、滞品库存压力；

3、新品推出及市场导入需要；

4、迫于竞争店促销竞争的压力；

5、创立品牌形象与公益形象的需要。

（二）促销时机认定：

1、重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业志庆、周年志庆

等；

2、特殊社会时尚高潮期；

3、竞争店规划（推出）促销举动，进行同步（抢先）反应；

4、前期已进行（或规划同步推出）较大规模公关、广告行动。

其中第3种情形具有被迫性，反应须飞速，针对竞争店促销策略

类型，但尽

可能避开手法的雷同，例如以小幅降价加优质服务承诺对应竞争店单

一而大幅的

降价抛售。

三、促销方式确认流程

（一）促销主题确认

1、主题鲜亮，针对目标人群，易于引起目标人群留意，即一一文字

针对性；

2、易激发目标人群的购物冲动，即一一心理针对性。

（二）达成目标策略确认

随着行销手段的日趋丰富和商品竞争的白热化，成功的促销常常

是一种以上

常规手法的组合与局部创新。下表对这类促销手法作出归类：

常见促

要点概述优点缺

销手法

降价销货，增加来客数，立对品a

,代通过原价与现价杆见影；冲动购买增伤；无法

低价策略对比，激发“抢加；品牌的知名度提诚度；仅

形象；提亲和价值及顾

礼品派送

值（力；促销控、受度影响

统计。品质引发

令顾客有“”、可能；计

折价券

“收集刺激大财务压

（折扣消

购买意愿;顾客强的品种

费卡）

顾客个彳次积分If

数、客单价提升客热情持

常见促

要点概述优点缺

销手法

抽奖活动购物赠奖券易于激发顾客好业绩引

（常用于参

店铺开业、

庆节日

机会；便于

等）

动提升可能

助李易于提3形针对B

庆、象；赋予一品以难以预期

主题促销?时机精神内涵；

同类?

易受*

）协

方）产品

（三）帮忙广告（POP）策略确认

1、适用广告形式

媒体广告（报纸、电视、广播、报纸夹页等）、店面广告（橱窗

广告、POP、

宣扬单张）。

包装广告、路牌、广告牌广告等。

2、择取适当形式，填写相应申请表（表格见下）与促销申报表（表

格见下）一

同报批。

（四）整体规划申报、审批

促销规划申报与促销广告规划申报，应以市场的实际状况予以笃

定，由专卖

店店长或公司（分公司）企划部门专职人员填报。

1、伽册专卖店促销规划申报表

申报部门适用地区

促销主题目标顾客

促销周期拟始于年月日，止于年月

促销投入

操作要点

预期目标

/金额

促

销

施

行

理

由

审批部门

及审批人

审批意见

审批部门

立士川，1

2、、国卖店促销广告计划申报表

年

月0

No:

申

适

地区

PT用

.RJ

年

年

销

周

月

E0月0

四、促销筹备、气氛营造

（一）促销POP、价签等制备

现场促销的“吊旗”、“彩带”、“促销海报”、“宣扬单”、“宣扬标

签“

等的预先筹备。

（二）促销广告投放

媒体的选择、规格与频度的选择，播发规划与促销商的预先筹备。

（三）促销备货，盘点库存

（四）促销用品（如赠品、赠券、同步跟踪表单等）样品呈现，专人管理

终端促销用品的筹备，样品的筹备，并笃定专人管理。

（五）鉴于促销主题，对重点商品进行重点陈设调整

针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点陈设，突出促销

的卖场气氛。

重点陈设时，应留意陈设的形式与卖场的整体氛围相适应。

（六）帮忙饰品及POP安置到位

促销启动前，对烘托卖场气氛的POP与项目商品的装饰品进行

总体调整，使其

全部到位并调整至最佳。

（七）促销人员熟记促销政策（价格变动方式，操作流程等）

全部促销参与人员务必牢记促销政策、项目商品的促销价和原

价，以及调整

的缘由。同时一，进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销

宣扬口径标

准、全都。

其中（四）、（五）、（六）项只能在促销启动前一日专卖店打烂后完成。

五、促销执行的检讨与效果评估

（一）促销检讨与评估的必要性

最成功的促销，也只能在一段时期内提升来客数和客单价，全面

的检讨不仅

可以对促销规划的不宜之处作准时的调整，完竣效果，更重要的是为

将来的行销

供应精确、进展的数据筹备。

（二）促销施行的检讨与评估

1、促销推行全程，对顾客进行同步表单跟踪（表格如下）：

年

姓名：性别：。男/O女年龄:

住址:联系方式:

（便