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文档简介

销售基础理论及必备的销售工具销售常用理论学员先讨论以下问题，将讨论结果列出。1、什么是销售？2、学员接触过的销售理论有那些？什么是销售，及其特性。销售有很多不同角度的解释。但究其根本---销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。用在我们的这个行业就是----通过各种业务行为从我们的客户（超市、批发商）处可持续地取得订单，并最终结回货款的过程。◆主动性。◆灵活性。◆服务性。◆接触性。◆互通性。◆时效性。4P以及二/八原则1、产品是征服市场的灵魂

2、价格是撬动市场的杠杆

3、渠道是支撑市场的土壤4、促销是燃烧市场的火焰20%的产品产生80%的销售额，20%的人产生80%的销售。。。。。销售的八个步骤及一个课题第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。第三个步骤是进入销售主题。第四个步骤是调查以及询问。第五个步骤是产品说明。（产品的广义）第六个步骤是展示的技巧。第七个步骤是给出销售的建议。第八个步骤是销售的缔结。一个课题：销售是从拒绝开始的。销售的“6W2H”概念

第一个是“What”是指要达成什么目标？要数量化。第二个是“When”是指要什么时候完成目标。第三是“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。第四是“Who”是指促成目标实现的有关人物。第五是“Why”是让你能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。第六是“Which”。是让你能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。第一个H是“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等（即要有成本概念）。什么是有效目标及其特性：

1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查专业销售人员必备的五个条件●正确的态度：●产品及市场知识：●好的销售技巧●自我驱策●履行职务销售人员必备的工具学员先讨论以下问题，将讨论结果列出。1、需要哪些工具？2、为什么需要这些工具？销售工具如侠士之剑，工於善其事必先利其器我们的办公室是卖场，我们的办公桌都在文件包里。笔记本笔抹布文件包路线图商品进店一览表巡店表日报周计划、月计划订货单名片小结销售的一些基本理论，在日常工作中得到实际应用和体现。学员要能复述这些基础理论的含义。（3天后检查）从本次培训开始，学员必须清楚每天必带

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