《超市谈判要点》课件

超市谈判要点与超市进行成功的谈判是赢得市场份额的关键。有效的谈判策略可以帮助企业获得更有利的价格、货架位置和促销机会，从而提升品牌知名度和销售额。引言竞争激烈超市行业竞争激烈，供应商众多，价格战不断。消费者需求多样，价格敏感，对商品质量和服务要求较高。谈判是超市与供应商之间建立合作关系的关键环节，也是企业能否在竞争中胜出的重要因素。谈判的重要性建立合作关系谈判是双方建立合作关系的重要环节。通过谈判，双方可以达成共识，建立长期的合作关系。获取最佳利益谈判可以帮助双方在公平合理的基础上，争取到最大利益。谈判的最终目标是实现双赢。确定合作细节谈判可以明确双方合作的具体细节，包括价格、质量、交货时间等，避免日后发生纠纷。减少合作风险谈判可以帮助双方提前识别合作中的风险，并制定相应的应对措施，降低合作风险。超市业务概述超市是现代商业的重要组成部分，为消费者提供日常生活所需的各种商品。超市经营规模庞大，涵盖多个部门，包括采购、销售、仓储、物流、财务等。超市面临激烈的市场竞争，需要不断优化经营模式，提高运营效率，才能在竞争中取得优势。超市经营者需要对市场动态、消费者需求、竞争对手情况等因素进行深入分析，制定合理的经营策略，以实现持续盈利。超市采购特点分析规模庞大超市采购量大，涉及商品种类繁多。每次采购的金额也比较高，需要仔细规划和预算。频率较高为了保证货架上的商品充足，超市需要频繁采购，以满足顾客需求。采购周期通常较短，需要高效的供应链支持。注重性价比超市需要采购价格合理、质量稳定的商品，以满足顾客对性价比的要求。同时，还需要考虑商品的库存成本和损耗率。重视品牌与质量超市采购的商品，要符合相关标准，并满足顾客对品牌和质量的期望。超市会根据自身定位和顾客需求选择合适的供应商和商品。超市供应商寻找1市场调研调查市场，了解竞争对手，寻找潜在供应商。2供应商信息收集通过各种渠道收集供应商信息，包括网络搜索、行业展会等。3供应商评估与筛选根据供应商资质、产品质量、价格、服务等因素进行评估筛选。供应商选择标准11.产品质量质量保证是首要标准，确保商品符合超市要求。22.价格优势价格具有竞争力，符合超市成本控制目标。33.交货能力及时供货，满足超市销售需求。44.服务水平提供优质服务，例如产品配送、售后服务等。谈判前的准备工作1信息收集深入了解超市需求2目标设定明确谈判目标和底线3策略制定制定谈判策略，预设方案4团队准备明确团队成员角色，做好分工谈判准备至关重要，决定着谈判的成败。充分准备，增强谈判信心，有效提升谈判效率。谈判目标的确立明确目标谈判目标要具体、可衡量、可实现。优先排序目标需要优先级，确保谈判重点。弹性处理谈判过程中，目标可以灵活调整。达成共识最终目标是与超市达成双赢。谈判策略与技巧主动出击谈判时要主动出击，主动提出议案，展示自身优势，掌握谈判节奏。寻求共赢谈判目标应该以合作共赢为基础，双方都能接受的方案才能保证合作的长久性。价格谈判技巧确定目标价格了解市场行情，明确可接受的最低价格和最高价格。成本分析分析供应商的成本结构，找到降低价格的空间。灵活应变根据供应商的报价和谈判策略，调整自己的价格策略。谈判技巧使用各种谈判技巧，如先提出一个较高的价格，然后逐渐降低，以引导供应商做出让步。配送条件谈判交货时间明确交货时间，包括时间点、期限和频率，确保商品及时送达。配送范围确定配送范围，包括区域、门店和路线，满足超市不同门店的需求。配送方式选择合适的配送方式，包括车辆、物流公司，保障货物安全和效率。配送成本协商合理配送成本，包含运输费用、装卸费用等，控制成本支出。结算方式谈判付款方式现金银行转账支票信用证付款期限双方协商确定付款期限。结算条款合同条款应明确结算方式，保证双方利益。回扣与返点谈判11.回扣回扣是指供应商给予采购方的一种秘密的经济利益，通常以现金或其他形式支付。22.返点返点是指供应商给予采购方的一种公开的经济利益，通常以折扣或奖励的形式支付。33.谈判策略谈判中要明确回扣和返点的内容、形式、比例等，避免产生纠纷。44.风险防范注意回扣和返点的合法性，避免违反反不正当竞争法等法律法规。其他条款谈判付款期限付款期限是谈判的重要环节，需要双方协商确定。退货政策退货政策涉及到产品质量问题和售后服务，需要明确双方责任。违约责任违约责任的约定可以保障双方利益，避免纠纷发生。争议解决争议解决方式通常包括协商、仲裁或诉讼，应选择合适的途径。谈判礼仪与沟通11.礼貌待客尊重对方，保持良好礼仪。22.语言清晰表达准确，避免歧义。33.积极倾听认真聆听对方意见，并作出回应。44.妥善处理分歧冷静理性，寻求共识。谈判过程中的注意事项保持冷静和理性避免情绪化，冷静分析形势，做出合理的判断和决策。注意时间管理合理安排时间，避免拖延，提高谈判效率。灵活调整策略根据实际情况，灵活调整谈判策略，争取最佳谈判结果。尊重对方意见认真倾听对方意见，并给予合理的回应，维护双方良好沟通。谈判失败的原因分析准备不足缺乏充分的市场调研，对超市需求和自身产品优势理解不足。策略失误没有制定合理的谈判策略，对谈判对手情况了解不够，导致谈判过程中缺乏主动性。沟通障碍沟通技巧不足，表达能力欠佳，无法准确传递信息，导致误解和矛盾。团队协作谈判团队内部缺乏默契，协调不力，导致谈判过程中出现失误。谈判成功案例分析案例分析可以帮助理解谈判技巧和策略在实际应用中的效果。通过分析成功案例，学习谈判策略的有效性，例如目标设定、策略选择、技巧运用等。成功案例可以为企业提供参考，并帮助企业制定更有效的谈判策略，提升谈判能力。谈判失败案例分析谈判失败的原因是多方面的，包括对市场情况的分析不足，对对手的了解不够透彻，谈判策略的制定不当，谈判技巧的运用不到位，以及谈判团队的配合不默契等。这些因素都会导致谈判无法达成预期目标，甚至会造成更大的损失。通过案例分析，我们可以吸取教训，避免类似错误的再次发生，提高谈判成功率。谈判结果的评估达成协议评估双方是否达成一致的协议。协议内容是否符合预期目标。审查协议条款的完整性和可执行性。谈判过程回顾谈判过程，分析谈判策略和技巧的有效性。总结经验教训，为下次谈判做准备。反思谈判过程中的不足和改进空间。谈判KPI指标设定谈判KPI指标设定是确保谈判目标达成和评估谈判结果的重要环节。指标目标值衡量方法价格谈判成功率90%实际达成价格与目标价格的偏差率配送条件谈判成功率80%达成配送条件与目标配送条件的契合度结算方式谈判成功率70%达成结算方式与目标结算方式的差异程度回扣与返点谈判成功率60%达成回扣与返点与目标回扣与返点的差距谈判技能的持续提升持续学习学习新的谈判技巧和策略，并将其应用于实际谈判中。实践经验通过不断地进行谈判实践，积累经验，提高谈判技巧。反思总结每次谈判结束后，要认真反思，总结经验教训，不断改进谈判策略。寻求反馈向经验丰富的谈判专家或同事寻求反馈，获取改进建议。谈判团队的建设组建专业团队每个成员都有自己的技能和经验，共同目标达成一致。有效沟通协作成员间保持良好沟通，协作完成谈判任务。团队建设活动定期进行团队建设活动，促进成员间融洽关系，提升团队凝聚力。谈判规范化管理流程标准化制定统一的谈判流程，包括准备、沟通、协商、签约等阶段。数据化管理建立谈判数据库，记录谈判目标、策略、结果，便于分析和改进。团队协作组建专业谈判团队，明确各成员职责，保证协同作战。谈判过程中的法律风险合同条款合同条款应清晰完整，避免歧义，以减少法律纠纷。知识产权保护供应商的知识产权，例如配方、技术等，避免泄露或侵权。价格欺诈确保价格公正透明，避免虚假宣传或价格欺诈行为。违约责任明确双方违约责任，并制定相应的违约处理机制，保障双方利益。谈判中的商业道德诚实守信以诚信为本，透明交易。避免虚假承诺、欺瞒行为。公平竞争遵守市场规则，尊重竞争对手，公平竞争，拒绝恶意竞争。合作共赢寻求合作共赢，共同发展，避免损人利己的行为。社会责任履行社会责任，遵守法律法规，维护社会利益。谈判中的文化差异语言差异语言是文化差异的重要体现。谈判时，需要注意语言表达的准确性和清晰度，避免出现误解。礼仪差异不同文化背景的人在礼仪方面存在差异。例如，在一些文化中，握手是常用的礼仪，而在另一些文化中，鞠躬更为普遍。谈判中的社会责任11.尊重供应商尊重供应商的权益，公平竞争，不恶意压价。22.保护环境采购环保产品，减少包装浪费，节约能源。33