01业务经理岗位基础工作手册

2013年9月基础工作培训手册内容提要第二部分基础工作指引第一章销售管理第二章回款管理第三章库存管理第四章市场管理第五章终端管理与培训第六章促销推广及产品

二次规划第一部分岗位职责第一章岗位描述第二章工作职责第一部分岗位职责岗位的价值承担的指标主要工作职责思考一：业务经理，你是谁？岗位权责一4业务经理的岗位价值全力完成各项销售任务维护并不断开拓市场网络开展终端促销活动提高品牌形象及美誉度带领和管理好高绩效的销售团队维护良好的客群关系营销一线最重要的战斗集合！分公司产品部承担着分公司及办事处下达的各项工作指标规范执行区域内各项管理工作岗位权责一思考二：业务经理，你承担着哪些业绩指标？岗位权责一业务经理的9个业绩指标123456789岗位权责一思考三：业务经理，你的主要工作职责是什么？岗位权责一业务经理的主要工作职责销售管理回款管理库存管理市场管理01020304岗位权责一终端管理与培训促销推广及产品二次规划0506第二部分具体工作操作指引销售管理工作回款管理工作库存管理工作市场管理工作终端管理与培训促销推广及产品二次规划一、销售管理市场占有率指业务经理自己所辖区域内我司产品的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映我司产品在市场上所处的地位。销售增长率业务经理自己辖区内销售指标增长率表述为增长率=（当期—基期）/基期。按照不同时段比值划分为：同期销售增长率、环比销售增长率等。任务完成率业务经理自己所辖区域内实际的指标完成数据与办事处下达的指标任务数据的比值。按照指标内容不同划分为：回笼完成率、收入完成率、零售完成率；按照时间跨度不同划分为：月度完成率、季度完成率、年度完成率。名词诠释具体工作操作指引二11一、销售管理具体工作操作指引二工作说明任务完成率、增长率、市场占有率的高低是业务经理业绩指标完成的量化体现，这些可量化的指标数据是业务经理在自己辖区内各项工作扎实推进的结晶，是业务经理薪酬考核最直接的核定标准。业务经理应通过这些数据的分析，结合市场情况，保持或改进自己下一个时期的工作思路与目标，进而努力使自己辖区内各项任务指标良性发展。12百分之百完成销售任务，同期增长高于行业增长率。市场占有率稳固提升。提升销售规模。《分公司销售奖励办法》、《分公司业务人员日常管理办法》市场规模、市场占有率、同期增长率分解销售及回款任务制定一二级市场零售方案及渠道赠品分配方案对产品政策二次包装制定激励方案销量监控及占有率分析所辖区域销售管理第一责任人，制定销售目标，产品政策的二次包装，制定合理的奖罚制度，最大效能的提高销售，提升销售规模和市场占有率。按照既定的销售目标，逐一去落实执行，并随时向业务经理反馈。业务经理代理商业务工作内容工作依据重点关注职责分工工作目标一、销售管理具体工作操作指引二二、回款管理回款率销售回款率是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。用于衡量企业的经营能力。公式：销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%=(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100%=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销售总收入*100%应收账款指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品等业务，应向购买单位收取的款项。名词诠释具体工作操作指引二工作说明：回款、开票是销售工作中最重要的一环，它不仅是衡量公司经营管理水平高低的尺码，也是衡量销售人员是否合格的主要标准之一。减少死账烂账的发生。

提高回款率，完成月度、年度的回款指标。

对账及时，不产生遗留问题。《分公司资金管理办法》回款指标的完成情况；代理商的资金占用情况；经销商的财务状况和财务状况；经销商的资信状况分解回款任务建立客户信用度动态评估体系每日回笼跟进制定激励与考核措施工作内容工作依据重点关注工作目标二、回款管理具体工作操作指引二15所辖区域回款指标第一责任人，制定回款目标，降低铺货率，把握经销商的经营状态，防控死账，烂帐产生。按照既定的回款目标，逐一去落实执行，并随时向业务经理反馈。业务经理代理商业务职责分工二、回款管理具体工作操作指引二三、库存管理三包机是指按照国家和公司三包规定产生的用户正常退换机，非正常退换机，以及商家退回的故障机。老品机是指产品销售周期进入衰落期，且公司整体规划已经下市，在终端需要及时处理的机型。滞销机是指因某种原因造成的库存周转缓慢的机型。名词诠释具体工作操作指引二工作说明：

商家库存管理，包括铺借商家和非铺借商家库存管理。定期检查商家库存台帐；并对对商家各级库存周转进行分析，对商家库存分析包括：商家库存结构、产品周转、老品机、三包机，滞销机分析

通过合理备货，满足市场需求；

快速清理滞销机，三包机；

优化库存结构，加速库存周转工作目标《三包机管理办法》、《分公司仓储物流管理办法》工作依据工作内容制定准确的要货计划分析库存数量和结构制定促销方案，及时消化库存三、库存管理具体工作操作指引二根据需求预测、基地库存、库存周转等因素制定准备的要货计划结合产品销售预测以及月度库存周转控制指标，对老品、主销产品（分结构）、新品、三包机、样机、破损机等周转情况进行逐一分析，制定相应控制措施制定促销方案，及时消化商家库存，尤其是滞销机，老品机的清理18积极配合代理商做好分销工作。业务经理代理商业务按照既定的库存清理目标，逐一去落实执行，并随时向业务经理反馈重点关注职责分工三、库存管理具体工作操作指引二19四、市场管理营销了解市场需求与特性，通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望，抓住市场需求欲望，结合4P(产品、价格、渠道、促销)等，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求与购买的氛围，最终进行目标销售。名词诠释具体工作操作指引二窜货是指营销网络中某个渠道成员受利益驱动，为获取非正常利润，以低于正常价格向授权区域以外的地区倾销产品，造成市场价格混乱，从而使其他渠道成员对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销行为。市场分析市场分析是指区域内年度市场容量和挖掘空间、当地网络状况、大小客户的主推力度、竞争对手的市场表现、我司产品的销售额、市场占有率、销售增长或下滑幅度及原因、我司产品在当地各个卖场的市场表现等等方面的分析。做好市场分析是市场管理与维护的先决条件。返利

是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。一般是要求经销商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。20四、市场管理具体工作操作指引二工作说明市场管理与维护是业务经理需要开展的重要日常工作之一，也是工作中重中之重的部分。业务经理通过营销手段的运用进行市场管理与维护。市场管理与维护的良性与否直接影响着业务经理在辖区内工作能否顺畅开展，也将直接影响业务经理业绩指标的完成情况。市场管理与维护主要围绕以下几个方面展开：辖区内网络渠道开拓与维护市场产品、政策、价格的管控客群关系梳理与维护分销商对账及返利计算与兑现市场调研分析及市场信息的搜集整理等1234521四、市场管理具体工作操作指引二1、网点排查与筛选、网络渠道开拓与维护2、建立规范的价格体系并严格监督执行4、及时与分销商进行对账，做到返利计算与兑现，辖区内分销商账目清晰3、多频次进行分销商拜访，及时处理突发性、棘手问题工作目标工作内容5、做好常规信息和竞争信息的掌握、搜集、整理

《分公司业务人员日常管理办法》、《分公司市场管理与维护管理办法》、分公司下发的阶段性市场管理意见及指引等工作依据重点关注四、市场管理具体工作操作指引二价格体系混乱造成的突发性事件区域内发生的窜货事件核心分销商的客群关系行业中竞品动态辖区内渠道网络开拓与维护，市场产品、政策、价格的管控，客群关系梳理与维护，分销商对账及返利计算与兑现均由业务经理直接负责业务经理卖场经理、导购员区域内市场调研及市场信息的搜集整理职责分工四、市场管理具体工作操作指引二业务经理市场管理与维护基本报表体系24包括终端专柜\样机，进销存数据，终端零售数据，终端促销物料、赠品，各类物资的台账等方面的系统管理以及我司品牌在卖场的基础管理工作工作说明专柜\样机进行有效管理，保持专柜\样机形象良好；

终端管理到位，物资使用有效、合理，数据分析准确、提报及时；

按照分公司要求，保质保量完成终端二次培训；确保我司品牌在整个卖场的最强吸引力和竞争力。工作目标工作内容冰箱专柜形象维护、终端靓化等管理建立辖区内标准化的终端管理与培训体系并严格监督执行做好分销商的进销存管理对分销商人员进行有关产品技术卖点、销售技巧、企业文化等培训，跟进、检核二次培训效果终端管理终端管理是一个集合名词，是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。简单说渠道终端是指销售渠道的终点，所有能把产品直接买给最终用户的都是终端。我司的销售终端主要体现在消费者能够直接接触到的我们市场的终端网络和卖场等。名词诠释五、终端管理与培训具体工作操作指引二终端管理包括业务经理所接受的分公司、办事处有关产品技术卖点、销售技巧、企业文化等培训，针对卖场经理和商场导购员进行二次培训等终端培训执行并监督终端促销物料、赠品的有效使用

《分公司业务人员日常管理办法》、《分公司业务人员终端管理与培训管理办法》、分公司下发的阶段性终端管理及培训的意见、指引等工作依据重点关注具体工作操作指引二终端管理与培训工作执行中突发事件的处理终端专柜位置管理终端物资（含促销物资）使用管理持续跟进针对卖场经理及商家导购员的二次培训效果职责分工五、终端管理与培训辖区内终端管理及培训整体推进过程、辖区内终端管理相关作业报表管理业务经理卖场经理、导购员辖区内冰箱专柜形象的维护、终端靓化等方面的管理督导辖区内卖场经理和商家自有导购员的产品技术卖点、销售技巧、企业文化等培训26五、终端管理与培训具体工作操作指引二业务经理终端管理与培训基础报表体系27促销活动企业通过人员或非人员的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其特性、性能等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者兴趣，激发其购买欲望及购买行为的活动。促销与产品、价格、场所一起并列为营销4P的构成要素。六、促销推广及产品二次规划具体工作操作指引二产品二次规划指业务经理通过调查研究，在了解市场、了解客户需求、了解竞争对手的基础上，根据公司产品整体规划方向，制定出可以把握市场机会，满足区域市场的产品组合的的过程。名词诠释六、促销推广及产品二次规划具体工作操作指引二工作说明：促销活动规划与产品规划相结合才能形成一个好的促销活动方案，在达成促销目的的同时，兼顾多方利益

100%完成当月的促销活动任务。

通过产品规划，实现多方共赢。通过促销活动及产品规划完成销售指标《分公司促销活动管理办法》促销活动的效果及市场反应；竞品的产品策略及竞品的促销；区域内价格体系是否稳定，是否具备优势制定区域内年度的产品操作战略制定促销活动的相关激励与考核并实施促销活动任务分解监督监控好实施每一场促销活动区域产品规划促销活动管理第一责任人，对区域内促销活动进行整体规划，监控和