




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
保险销售异议处理本课件旨在帮助您掌握有效的异议处理技巧,提升保险销售效率。课程目标1掌握常见客户异议类型了解客户提出异议的常见原因和表现形式。2学会有效应对客户异议掌握处理客户异议的技巧和方法。3提升保险销售技巧通过有效处理客户异议,提高保险销售成功率。常见客户异议类型对政策内容存在疑问客户对保险条款、保障范围、免责条款等方面存在疑问,需要专业解释。对保险费用存在疑问客户认为保费过高,无法接受,需要解释费率构成、价值评估等。对赔付标准存在疑惑客户对理赔流程、赔付条件、赔付比例等存在疑问,需要详细说明。对保险公司信誉存疑客户对保险公司实力、服务水平、理赔效率等方面存在疑虑,需要消除疑虑。1.对政策内容存在疑问条款理解客户可能对保险条款的具体内容存在疑问,例如保险责任、免责条款等。保障范围客户可能不清楚保险保障的范围,例如哪些风险可以理赔,哪些风险不在保障范围内。理赔流程客户可能对理赔流程、所需材料等存在疑问,需要了解理赔的具体步骤。对保险费用存在疑问费用构成详细解释保险费用的构成,包括保费、附加费用、手续费等,并提供清晰的计算方式。价值体现引导客户理解保险费用是为保障未来而付出的成本,强调其保障价值。3.对赔付标准存在疑惑条款细则详细解释赔付标准,强调透明度和公平性。案例演示通过具体案例,解释赔付流程和标准,帮助客户理解赔付过程。4.对保险公司信誉存疑客户可能担心公司经营状况,或曾经发生过理赔纠纷。展现公司实力,说明公司资质和服务能力。强调公司诚信经营,提供良好的客户服务案例。出于自身情绪因素恐惧对未来的不确定性感到害怕,例如担心自己或家人发生意外事故或疾病。愤怒对保险公司过去的不良体验或不信任感感到愤怒,导致抵触情绪。悲伤经历过亲人或朋友的意外事故,导致对保险感到悲伤和抗拒。异议的本质与根源分析信息不对称客户对保险产品的了解有限,缺乏必要的知识储备。利益诉求客户希望获得最大的保障,同时尽可能降低保费支出。信任不足客户对保险公司的信誉、产品质量和服务水平存在疑虑。心理因素客户可能存在对保险的误解,或受负面信息的影响。积极倾听并分析客户诉求1耐心倾听保持专注,避免打断,让客户充分表达自己的观点。2捕捉关键信息注意客户提出的核心问题,以及他们背后的真实需求。3分析客户逻辑理解客户异议的根源,并分析其背后的逻辑和思维模式。换位思考客户诉求1理解客户需求从客户角度思考问题2感同身受理解客户的顾虑和担忧3换位思考站在客户立场思考问题学会同情并化解客户感受1换位思考尝试从客户角度理解问题2积极倾听耐心理解客户情绪3真诚表达用同理心化解客户感受提供专业咨询化解疑虑1耐心倾听积极聆听客户疑问,并耐心引导客户完整表达。2专业解答用专业知识和技巧解答客户疑问,消除疑惑。3案例分享分享相关案例,增强客户对保险产品的理解。针对性解释保险政策条款清晰易懂用通俗易懂的语言解释复杂的保险条款,避免专业术语。重点突出针对客户的疑问,重点解释相关的条款内容,并提供具体案例。耐心细致耐心解答客户的疑问,直到他们完全理解为止。引导客户认识保险价值1保障未来帮助客户抵御风险2安心无忧保障家人生活品质3传承财富实现财富传承目标合理解释保险费用构成1成本保费支出2运营公司运营成本3利润保险公司利润保险费用构成主要包括成本、运营和利润。其中成本包括保险公司支付的赔付金额和相关的保险理赔费用,运营成本包括公司员工薪酬、办公场地租赁、市场推广等,利润是保险公司经营活动中的盈利部分。说明赔付标准的合理性明确条款详细解释保险合同中关于赔付标准的条款,确保客户理解具体内容。案例举例用实际案例说明赔付流程和标准,增强客户对赔付流程的信心。公平公正强调保险公司以公平和公正的原则处理赔付,确保客户权益不受损害。介绍公司实力及诚信历史1稳固的财务基础雄厚的资金实力为客户提供保障2专业的管理团队经验丰富的管理团队,保证公司稳健发展3良好的声誉多年来信守承诺,赢得客户信任以同理心化解情感因素1理解客户站在客户角度思考2换位思考感受客户情绪3共情沟通真诚表达理解巧用心理学技巧疏导情绪1同理心尝试理解客户的情绪,并表达出你的共鸣。2积极倾听耐心倾听客户的抱怨,并给予肯定和理解。3引导式提问用引导式提问帮助客户理清思路,引导他们发现问题的解决方案。4情绪转移通过幽默或其他话题转移客户的注意力,帮助他们缓解负面情绪。积极沟通化解客户异议1耐心倾听用心倾听客户的疑问,理解其背后的真实需求。2真诚表达用真挚的语言表达对客户的理解和尊重。3积极引导引导客户理性思考,并积极寻求解决方案。注意细节提升服务品质真诚待客用心聆听客户需求,展现热情和真诚。耐心解答清晰解释保险条款,消除客户疑虑。细致服务提供周到服务,让客户感受到被重视。持续提升专业能力1不断学习持续学习保险知识,掌握最新的政策信息,提升专业技能。2案例分析积极参与案例分析,从经验中总结教训,提高解决问题的能力。3实战演练定期参加实战演练,提升沟通技巧和应变能力。建立良好的客户关系信任至上真诚沟通,提供专业建议,赢得客户信任。持续跟进定期联系,了解客户需求,提供优质服务。积极维护用心服务,解决客户问题,保持良好关系。保险销售异议总结与展望1有效沟通积极倾听客户异议,换位思考,提供专业咨询,以诚恳态度解决问题。2提升专业持续学习保险知识,熟悉产品条款,精进沟通技巧,提升专业服务能力。3建立关系保持良好沟通,关注客户需求,建立信任关系,为客户提供长期服务。课
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 高三二模考试题及答案
- 高分地理考试题及答案
- 风景简笔画考试题及答案
- 发电厂考试题及答案
- 中国糖果PVC包装盒项目投资计划书
- 建设项目环境影响报告表0502
- 电商规则考试题及答案
- 电焊办证考试题目及答案
- 中国燃料油添加剂项目创业投资方案
- 地勤机务考试题及答案解析
- 《药理学》课件-第1章 绪言
- 成都七中高2026届高三10月月考(阶段性检测)英语试卷(含答案详解)
- plc考试试题及答案
- 2025年吉林省珲春市辅警招聘考试题库及答案
- 2025-2030中国工商业燃气用户需求特征与定制化服务模式报告
- 登革热与基孔肯雅热宣传知识课件
- 电子元器件焊接工艺标准及指导
- 研发经费归集管理办法
- 钢筋焊接及验收规程2012版
- 2025年成考专升本政治时政练习题及答案
- 焦作市能源消费总量预测-基于Kaya模型和弹性系数法分析
评论
0/150
提交评论