12 场内和场外：西湖和围墙的瀑布

场内和场外：免费的西湖和围墙的瀑布

先赚钱还先流量，传统和互联网切入点为什么不同？

最终的机会在“场外”：品牌、价值、流量、IP哪个更重要？

客户→用户→粉丝：社群如何帮你出圈“场外”

场内场外，场外的市场是否存在？市场哪个更大？传统商业为什么摒弃场外市场？做法对不对？场外市场为什么对互联网特别有用？流量来自场外，为什么公园门票取消以后收入更多？为什么杀毒免费盈利更好？短信、微信和WhatsApp，那个更具价值？高端品牌：摸不起的屌丝价值更大？最好的叫车软件到底是哪个？最近的渠道为什么最值钱两个小黑：网红导游的故事为什么传统的市场调查不可全信？传统行业：场内用户→场外

（起步和相关业务）景点：取消门票的杭州景点+慢直播（人、消费、地产、投资、传播价值）九阳：豆浆→健康早餐→智能家居章光：生发→养发（为什么不从养发做起？最强需求最精准）RIO：酒→彩色预调酒饮料（5%以下）（茅台、江小白、可口可乐）小霸王：游戏机→学习机（缺录音）新东方：出国留学英语用户→多国语音→初高中学科培训。儿童教育：3%计划，目标是差生广告：央视广告→网络广告泥鳅：水产食物（养殖）→养颜提取物（化妆品）蟑螂：四害（杀灭剂）→益虫（生态养殖，不容易死却成优势）苹果：通信（电话、短信、只能玩贪吃蛇的功能场）→生活（生活生态场）导航：地图册（门槛）→手机导航（免费，多语音）电影院：视频→？景区的“场外”生意“场外”引流、“场内”成交广种薄收、精耕细作场外，范围越大，选择越多，机会越多

场内，距离越近，选择越少，价值越高“出圈”：“场外”获客到门口并购票入内到门口不愿花钱知道但不打算来

（门票太贵、路程太远）不知道杭州和不花钱的用户场外“种草”：民间故事和断桥“慢直播”免费的西湖和围墙的瀑布清明上河图文创：用IP带动用户场内→场外：生产、获客、交易成本用户（付费，购买）强纽带店内成交高端用户付费用户收费杀毒路边等车（客）法律顾问货架内产品客户（免费，试用）弱纽带店外成交付不起的屌丝免费客户免费杀毒滴滴叫车滴滴律师云端产品场外场内收费杀毒付费用户收费学员已知用户店内成交路边叫车免费杀毒在线用户付不起的屌丝微课学员滴滴用户免费用户弱纽带用户强纽带客户高门槛（黑边）：如门票、职称、学历、运营证、品牌、频道、许可证场内高价值用户：小范围、高精度、高密度场内（红色）：零和博弈场外（浅灰色）：符合游戏低门槛（灰边，边界不明显）：美团、得到、滴滴、直播···········场外高价值用户：大范围、高精度、低密度···场内：80w运营证的出租车场外：零门槛的网约车Sora：专业和业余、现实和虚拟、“场内”和“场外”的门槛消除了壁垒、护城河（瑞士表）Netflix-Ⅰ：2007-2011年/DVD租赁→流媒体（场内到场外第一跳）2007年，DVD业务如日中天但推出第一款流媒体产品watchnow2007年时，只有1000个内容，免费包含在每月5.99美元的DVD订阅计划中技术、带宽限制，没有任何人看好这一产品。哈斯汀斯在这方面投入了4000万美元，当年利润6000多万美元DVD租赁从来不是Netflix的最终目标，它只是这家新公司在竞争激烈的市场上暂时立足的一种方式2011年，Netflix同时有了两个业务，一个有利润，一个有未来（赔钱，但是有了10倍速的苗头）分拆，Netflix用于流媒体业务，qwikster用于DVD租赁老用户处理不当，损失厌恶，股价下降了80%，2011年最糟糕的CEO2011年，DVD业务的利润依然高于流媒体，但依然重资投入所有只能产生短期利润的项目都不重要，无论现在赚多少钱；能够产生长期现金流的项目才是重要的，无论现在亏多少钱。Netflix-Ⅱ：2008-2013/流媒体到原创内容（场内到场外第二跳）2008年，2500个影片，3000万美元2012年到期后，starz（原来的内容供应商）要求涨价到3亿美金2013年，Netflix推出《纸牌屋》2017年，Netflix用户数量超过了美国有线电视用户数总和2020年，豆瓣评分人数TOP100美剧，12部来自于Netflix，HBO领跑、ABC猛追，Netflix流媒体霸主Netflix模式VS好莱坞模式：风景独好增长引擎：优质内容越多-吸引用户-收入增加-原创内容内容为王：只要原创和独家分摊版权共同购买的最大问题：用户转移成本极低把原本只是内容一小部分的原创，变成内容的全部一种硅谷式的垄断，Netflix冲击娱乐行业，如同Google之于媒体行业，亚马逊之于购物行业“场外”到“场内”：互联网公司为什么要人不要钱？“场内”VS“场外”

用户VS客户“场外”网络行业：场内用户→场外Uber/滴滴：共享汽车摆脱了传统的出租车的场内业务（交易场、工具场、人员场）携程→去哪儿→Airbnb（爱彼迎）：更大的市场在“场外”（幕布文）超越传统酒店的场内生意（详见社群思维ppt）网络行业：场内用户→场外微信：电信移动付费用户→互联网免费用户（免费通讯软件击败了收费的移动硬件）苹果的终结者：“免费”的特斯拉手机Netflix：录像带出租→在线视频（长尾产品、时空突破）Paypal、支付宝、微信支付：跨越了传统支付的场内生意（支付不用收银），比特币、狗狗币、屎币360：免费杀毒用户，跨越了传统收费杀毒的场内生意（）淘宝免费开店：跨越了传统网络开店收费的场内（eBay）叮咚买菜外卖共享充电宝租赁衣物：大饼店，小门面、峰谷不均，怎么办？产品还是服务→场景变化电影→娱乐迪士尼公园电影→VCD→在线视频→Netflix（在线视频+拍摄）培训→求知在线教育买菜→外卖餐厅、外卖保健品→健康管理饮料→元气森林孕产→月子中心销售→租赁（用户要的是结果）打孔机汽车共享人力资源：从体力到智力流动劳动力：打工的第一印象脑力、知识的流动税务策划：基础计算外包呼叫中心：90年代杰克韦尔奇、通用后台操作中心新德里的卫星城古尔冈(Gurgaon)离岸外包的标志性事件班加罗尔等6个城市最高级的mattersight远程医疗知识付费威客网（猪八戒网、Skillshare……）互联网：普惠全球的第一生产力！世界是平的！客户/用户：先要哪个？互联网公司：先取海量的头部客户、免费客户网络产品和服务的边际成本极低（甚至近乎为零）初期因为打折、促销甚至免费被吸引而使用但随后产生更多的传播价值和销售机会先赚钱、先找人，

客户/用户：先要哪个？传统公司：场内收费用户，精准的种子用户精准的头部用户匹配高成本，聚焦保证业务收入和现金流对于传统企业至关重用有沉淀用户的、有大量门店流量来源场内用户：高精度+高价值，成交率高，传统商业擅长体验度与成交，首要目标。互联网公司：场外的免费客户，海量的免费客户边际成本极低（甚至近乎为零），传播初期因为打折、促销甚至免费被吸引而使用但随后产生更多的传播价值和销售机会。“好事”“傻事”值得做场外客户：大范围+低成本，成交率低，网络企业擅长传播和转化，首要目标“场内”到“场外”：传统公司为什么要钱不要人？“场内”VS“场外”

用户VS客户“场外”互联网先要人，传统公司先要钱传统公司：场内，精准的种子用户，首批付费用户有沉淀用户的线下渠道，如银行、电信的基础用户门店体验+流量来源匹配成本高、用户转移成本高，保证业务收入和现金流目标是场内用户：精度高，成交率高，传统商业擅长体验度与成交。互联网公司：场外，海量的头部客户甚至是免费用户产品和服务的边际成本极低（有些甚至近乎为零）初期因为打折、促销甚至免费吸引随后产生更多的传播价值和销售机会匹配成本低，用户转移成本低，保证用户量和粘度目标是场外用户：精度低，成交率低，互联网的大范围与低成本。种子用户（场内）头部客户（场外）

先要哪个？耐克/安德玛：专业运动→大众运动→运动时尚“athleisure”=“athletic，运动”+“leisuire，休闲”Lululemon：一条瑜伽裤……无印良品：名牌奢侈（高价格高质量）→无品牌（低价格高质量）网易严选：免费邮箱→平价优质商品九阳：豆浆机→健康早餐→智能家居苏泊尔：从压力锅到电热便当盒小米：手机用户（既不是苹果也不是山寨用户）→小米之家（高性价比家庭生活产品，为什么小米的产品又好又便宜）→小米有鱼（社群）瑞幸咖啡：专业喝咖啡的→专业不喝咖啡的特斯拉：奢侈高端电动车品牌，为什么？耐克起步：名字和logo、缺钱上市Logo：35$Logo：10万$Nike：成功来自一句话和一个人Justdoit（nike的软肋与锐步反超1987，女性运动市场，女性无须不要太多顾虑）乔丹鞋超级IP时代霉霉和迈克杰克逊、迈克乔丹的不同点超级IP时代：霉霉经济学和可惜的井川里予Tesla定位：电动车的奢侈品摇摆：面向大众还是面向精英？定位→流量+生产能力+稀缺性丰田普锐斯+汤姆克鲁斯奢侈品与精英获利整体定位精英人群、移民火星“场内”到“场外”：从S→Y（马斯克创业史和爱情史）

越近的渠道越值钱商场→电脑购物→手机购物→社区→家庭→冰箱、电视、电饭煲、饮水机……小米电视家里墙上的购物中心炒菜机云端菜谱（别以为你做菜是最好的）净菜配送、调料、高端食材摩飞锅的风靡说明了什么1.0-4.0，本地功能、云服务、O2O、社群：电饭煲能不能卖大米？自动咖啡贩卖机的三个改进：更好、更贵、更远最好的打车软件是哪个？叫车还是导航

最好的叫车软件不是DIDI？引流的是鸡翅和汉堡，最赚钱的是饮料水果森林：用别人的流量共同赚钱九阳豆浆机的商业版“低门槛”生意：更近、更快、更懒海底捞和西贝莜面村：场外生意从门店堂食、离店成交和到家业务贾国龙功夫菜（场外，不到店、没用餐高峰）堂食、到家、零售一万家店、6亿收入，10%的西贝总收入海底捞火锅堂食→火锅底料→小龙虾调料生意的本质：高精度“出现”（mubu文）“大范围”的传播，靠内容生产​七字情节写作法：有趣有料有落差​“低门槛”的链接，靠工具应用传播的过程就是销售的过程，避免“光分享无销售”“一品一文一码”、一键直达的流程设计，“无言成交”工具，如视频号店、抖店等再现交易系统。​保险促进销售​“高精度”的转化，靠数据算法链接、挖掘、应用，数据的价值实现比如，直播间的预售，9.9元的基础课、200元抵1000元的福利卡“高价值”的利润，靠模式运营小米“生态链”、拼多多“社交营销”

标准化、新鲜、快速、易操作是核心，大部分餐饮企业，还在靠菜品赚钱单一“爆品”→多维“窄众”小米手机→充电宝（手机周边）→生活用品→汽车洽洽坚果、光明乳业：激活老用户流量光明新零售疫情期间几十亿互联网“炼金术”：“场外”碎片化收入

（幕布文）大数据和人工智能造就互联网炼金术“大范围”传播、“低门槛”连接、“高精度”获客、“高价值”盈利三大成本的降低：碎片化网络外卖：小吃店赢在哪里S=πr²，网络外卖让你生意翻翻传统外卖，生意在场内获客成本、交易成本1²→3²→5²→10²差了几倍?三个可能收入：面积增加，销售额翻倍窄众：高价菜品能过盈亏点（白草莓的故事）爆品：流行成为可能（超过10KM，专卖龙虾单品、白小T）思考题：中餐美味而西餐便捷，但为什么中餐做不过西餐呢？外卖：帮你扩大了几倍生意？那些没到场外的大范围：微信和WhatsApp的差异（强十倍还是远十倍的软件能否击败微信？）“场内”还是“场外”：微信和WhatsApp的选择（幕布文）方便面：临时食品→高铁和外卖，康师傅最值钱的是什么？收费景点：封闭、高票价、外无流量+内无消费电影院：电影（封闭空间）→？Gopro：冲浪相机→？培训行业如何走到场外？（贸易战的影响正负分析，以及如何应对？）需求没有消失（从场内转移到场外去了，买不起门票）直播平台的选择只要池塘足够大，一定有你想要的鱼，怎么抓？小池塘也可能抓到大鱼，大池塘你也可能抓不到鱼。N条小鱼＞一条大鱼先场外、后场内，先免费，后收费“场外”获客：场外到客户，场内变用户“场内”成交：场外引流量，场内做利润基本流量款负责满足大众需求（“大范围+低门槛”），精准盈利款就负责少部分人的精准需求（“高精度+高价值”）;前者让你活着，后者让你盈利。饮水机的生意出水量速度时间点地点年龄地区购物记录睡眠（生物指标）运动量我为什么买了小米净水机？线上、线下、公域、私域、品牌、IP

哪个为