培训机构招生的四大病症及解决方法

培训机构招生的四大病症及解决方法

病症一：不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近利，教

育宣传志在远利。学校在发展的不同时期，招生与宣传侧重面应有所

不同。一所学校在建设初期，应关注市场开辟，打好招生基础。这段

时期，要注重教育培养目标的设计与开辟，注重服务需求及改进，向

学生家长、社会宣传学校的价值追求，把有限的人、财、物资源用在

招生市场开辟上。此时，教育宣传是学校招生的一个重要手段。但在

学校发展的早期，如果过于重视学校宣传，就宛如让一个饥饿的流浪

汉不去求生活，而去谈情说爱。学校发展到一定规模，拥有相当市场

份额后，若仍然是类同于流浪汉的做法，不去关注形象塑造，就必然

会减损教职员工和社会力量的支持，而在低水平中兜圈子。

病症二：宣传意识未能跳出自发阶段。

病症三：惟独战术宣传，而无战略宣传。对于大多数中小学

来说，宣传只是为招生而设计的，并没有使招生宣传与学校形象战略

和品牌战略相一致。缺位宣传战略思路，学校即便有了宣传活动，往

往也会浮现形象展示先后相左的情形。

病症四：宣传为招生“做秀”。也许是中小学教育市场发展

滞后的原因，目前.，学校教育宣传不仅停留在战术层次上，而且不少

学校宣传的出发点，是为招生“做秀”。为了拓展招生市场，一些学

校借助传媒，便策划了种种事件进行新闻炒作，而不管学生、家长的

需求是否被关照。在招生宣传上，学校不仅应关注近期利益和经济效

益，也要关照长期利益和精神效益，要结合学校发展实际状况，多角

度考虑权衡。

无论是什么样的培训机构，都对客户的成长负有责任，没有这个基本

责任感的企业是不应该在这个市场上生存的。作为培训机构，首先应

关注的就是产品质量，因为它不同于普通的产品与服务。同时，不同

的机构应该有自己的核心竞争力，应该找到符合自己的市场切入点。

我们也看到，作为消费者主体的学生与家长，自由选择培训产

品的时候，还无法做到理性判断和正确选择。这也正反映出，我们的

培训机构所提供的产品同质化严重，打不出特色牌。

对各教育机构而言，我们要共同面对的，就是孩子的学习问题。孩子

学习成绩上不去，家长急、孩子急，孩子成绩上去了，家长仍然急，

为什么？孩子学习太费劲了，每天能让他多歇息一会儿，就成为家长

最大的心愿了C

孩子的学习也一样，如果某一科成绩不理想，家长就赶紧给他

报个相应的培训班，可能也仅仅解决了当前的问题，而不能解决根本

问题，能解决今天的问题，却解决不了明天的问题，也就是说他是学

会了这部份内容的知识点，却没有学会怎样去学习这一科知识的方法。

教给学生的是打“鱼”的方法，那末培训学校教给他们的则是

具体的“鱼”，将二者有机结合起来，孩子的学习成绩就像打好地基

的高楼大厦了。

授之以鱼，不如授之以渔

目前招生宣传，作最大的弊端，就是几乎所有学校全都集中在先后很

短一段时间内向学生传递大量的招生信息，效果非常不好。招生简章

越来越精美，内容越来越多，密密麻麻一大张、甚至几大张；各种各

样的招生宣传材料也是五花八门，但效果并不好。事实上，人们已逐

渐将招生简章视如商场所做的“商品简介”，报纸、杂志上的招生广

告也不能引起人们的太多兴趣了.学校的名生宣传应该坚持持续性，

在提高办学水平、扩大自身社会影响的同时，把招生宣传融入到学生

的日常生活、学习之中，“一哄而上"和“信息轰炸”往往收效甚微。

传统常用的招生宣传手段有：广播、电视广告；印刷媒体广

告；人际传播方式宣传等。这些方式都在某一方面存在较大的弊端。

广播电视广告的覆盖面广，但时间短暂，只能造成瞬间印象，不能深

人展示；印刷媒体广告覆盖面很大，也可以持续较长期，但难以具

体深入地展现学校风貌，难以给学生及家长留下持久深刻的印象：人

际传播宣传方式比较直接，有说服力，但无法将学校的实际情况现实

地展现在学生眼前，而且往往个人色采较浓，宣传人员对相关内容的

理解存在差异.

信息社会为信息传播和人际沟通提供了便捷、有效的手段。

招生宣传应该抛却以传统的方法、手段为主的观念和做法，而要适应

社会发展现状，采取人们最容易接受的方法和手段，使宣传效果最好。

比如网络和电话宣传，使用的人最多，宣传效果也最好.

打电话来的考生或者家长，必然是对这个学校感兴趣，想进

一步了解一些问题，或者是对学校招生宣传之中的问题有疑问需要解

答。按照客户关系管理理论，这一部份考生是最有可能成为“现实客

户”的“可能客户”，应认真对待他们的电话。对于他们的问题要耐

心解答，及时为他们提供详细的信息，解除他们的疑惑，为他们当好

参谋。“可能客户”需要我们做一系列的工作来促成他们转化为“现

实客户”。客户关系管理中有一句名言：一个客户遇到不满意会向十

个客户诉说。对他们对付了事，长此以往，不仅可能影响到生源的稳

定性，甚至学校的整体形象也将会受到影响。

不少招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一

个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神

和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，

招生都是一个最重要的内容之一C在现在的时代里不缺学校，而是生

源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。

推销是营销的核心部份。如果学会了做推销就是学会了如何

招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是

学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐

而不为。

那末，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这

种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是

一个人创业的基础。

♦熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就

业、宣传、师资配备、竞争对手等。特别在学生家长面前要注意显示

对学校各专业非常熟悉。

♦熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、

学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，

哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以

分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采

用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和

精力是不一样的。

♦熟悉招生的方场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容

量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未

来2-3年的发展趋势）。

♦招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯却地

理位置进行合理的空间分配°要讲究方法和策略.招生不是一味的蛮

干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是

一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出不少商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友

就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供

大量的机会，成功二良好的态度+良好的执行力。

♦招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因

为你代表的是学校的形象。

♦不断的派发宣传页和名片。

♦任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信

心的保证

♦学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能

学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度

很重要。

♦从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作

♦要作好计划安排，先作好计划，才干提高时间的利用效率，提

高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的

准备工作。固然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出

调整。计划主要的内容是：未来儿天的日程安排，未来儿天对客户和

学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在

哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一

般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一

个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周

末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成

或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成

的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造

成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

♦作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每一个生源记

录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动

态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任

何一个生源的信息。

♦研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理

特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据

客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长

是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

♦学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、

家长的角度去考虑问题。

♦学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要

站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或者诱导。家长

有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销

不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，特别是家长进行

多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理

取舍，有的可以抛却，有的应该继续努力，对客户，特别是短期客

户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的

希翼，也不能抛却。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的

客户实际上有需求，但他即将向你吐露，所以有时要跑几次才干有

信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

♦要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

♦要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考

虑，要比寻觅一个新客户实用的多。同时，老客户本身具有社会关系，

他的社会关系也可以被你利用。

♦采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮

寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用什么样的付款方式？

以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一

种或者某几种。

♦招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从

某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。

♦招生人员要有良好的心理素质，招生时最时常碰到的现象是被

冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说

成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而

入，这时就要动脑筋达到目标。特别是要注意克服惰性和克服畏难情

绪。

♦当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

♦良好的形象浮现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、

必要的礼仪C特别是要注意给他们良好的第一印象C要有本事拉近与

他们的心理和感情距离。

♦当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个

很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，

处理方法也不同