第一章销售管理概论上课

销售管理主讲：刘同兰Tel:1

课程性质

市场营销必修课提前学习课程管理学、市场营销学、消费者行为学课程名称

销售管理2本课程要求销售管理---专业必修课学时：40考核方式：闭卷成绩构成=考勤（5%）+书面作业（10%）+课堂表现（10%）+案例分析（15%）+期末考试（60%）上课要求：尊重老师、关闭手机、勿迟到32025/2/9《MarketingManagement》Copyrightltl4转换：分析能力输入：学习能力输出：表现能力跳出框框：创新、创业、创造基本条件：具备特殊才能4课程内容第一章销售管理概述3第二章销售组织与团队建设5

第三章销售计划管理4

第四章销售区域管理4第五章销售人员的激励

4第六章销售人员的薪酬与绩效考评4第七章货品管理4第八章销售过程与模式85参考资料《销售学全书》，王文良著，中国社会出版社，《杜拉克管理思想全书》，（美）杜拉克原著，苏伟伦编译，九州出版社。《基业长青》，（美）詹姆斯·C·柯林斯，杰里·I·波勒斯/著，中信出版社。《从优秀到卓越》，（美）詹姆斯·C·柯林斯著，俞利军译，中信出版社。《执行——如何完成任务的学问》，（美）拉里·博西迪，拉姆·查兰/著，机械工业出版社，。《营销力——构造高效经销商队伍全秘笈》，李志敏王再华编著，机械工业出版社，。

6《如何系统规划销售组织与业务》，秦毅著，时代光华。《如何掌握与控制销售团队》秦毅著，时代光华《如何培训与激励销售队伍》秦毅著，时代光华《卖场管理与服务》，佟天佑编著，广东经济出版社《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》，李俊杰、蔡涛涛编著，企业管理出版社博恩·崔西：《销售圣经》和《销售中的心理学杰弗里·吉特默：《销售圣经》倪建伟：《销售就是要搞定人》7

《向富裕阶层销售》欧斯里《向关键决策者售》安东尼·帕里内罗《战略大客户管理的7个关键》舍曼,斯佩里,里斯《销售的第一修炼》史蒂芬·谢夫曼《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》孙路弘《销售团队管理》斯皮罗《管理销售人员：一种关系管理方法》《销售管理：团队丶领导与方法》作者：查尔斯·M·福特雷尔《销售管理与客户关系》作者：鲍勃·哈特利，迈克尔·W·斯塔基8杂志与网站销售与市场-----杂志/

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9乔·吉拉德创造5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1420辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。10乔吉拉德写的书：《howtosellyourself》《howtocloseeverysale》《任何东西卖给任何人》。11认识销售和销售管理销售？销什么？售什么？买什么？卖什么？13销什么？自己。售什么？观念买什么？感觉卖什么？好处销售工作

自由？

挑战性？提升机会多？报酬高？

与魔鬼打交道的人！！！15屈云波：销售经理的成长过程一般地，销售经理的成长是一个垂直清晰的过程，最好不要选择“半路改行”的途径。

阶段1：理货员/导购员（0.5--1年）主要岗位职责：商品陈列展示；店内推广；销售与服务；与零售商营业人员建立良好的客情关系等。主要岗位技能：产品知识；服务技能；理货/导购技能。销售职位与人员素质阶段2：销售代表（1--2年）主要岗位职责：客户开发；销售与回款；渠道分销；商品流向与价格管理；客情关系维护；信息反馈等。主要岗位技能：产品知识；销售技能；市场维护技能阶段3：城市或地区销售经理（2--3年）主要岗位职责：制定渠道计划；指导与协助销售代表完成客户开发；销售、回款、市场管理和信息反馈等工作任务；培训与管理销售队伍。主要岗位技能：产品知识；销售技能；渠道规划技能；市场管理技能和小团队管理技能。阶段4：省级销售经理（3--4年）主要岗位职责：通过市场与渠道生意计划、全面销售业务管理、人员培训与管理，完成本省销售目标。主要岗位技能：销售计划技能；销售业务管理技能和团队管理技能。阶段5：大区销售经理（3--4年）主要岗位职责：参与总部销售计划和管理制度的制定；大区销售计划与销售管理；对各省销售经理的指导与管理。主要岗位技能：同上，要求更高。阶段6：全国销售经理（3--5年）主要岗位职责：制定全国销售计划与销售管理制度，并领导执行和修订，同时参与全国营销计划与营销管理制度的制定、执行与修订。主要岗位技能：销售计划与管理技能；营销计划与管理知识；大团队管理和领导技能。

销售经理成长路径销售见习员销售员重点客户销售员片区经理地区经理大区经理营销副总裁总裁销售总经理销售助理销售人员重点客户代表片区经理地区经理大区经理销售总经理营销副总裁销售经理职业途径/生涯阶梯城市经理策略层执行层战略层不同层次销售人员能力要求

战略与决策能力人际关系管理能力操作能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工销售管理能力1、战略与决策能力

熟悉整个行业：了解行业历史和趋势，预测未来；时刻掌握竞争对手的动态；甄别有吸引力市场。熟悉整个组织：采取战略行动：制定执行战略2、教导能力口头交流：对下属提供具体指导；及时表彰工作出色员工角色示范：发挥榜样的带头作用，不是发号施令；分享自己或他人最佳经验；规范的职业态度肯行为。建立信任：融洽销售队伍关系，开放式的沟通与合作；经验的交流。例如：销售总监更喜欢哪种销售队伍？

1、普通的销售人员和一名优秀的销售经理

2、优秀的销售人员和一名普通的销售经理3、团队建设能力合理设计团队建立一支支持团队精神胡组织结构创建一个公平的报酬系统，支持团队合作；协调团队目标和组织总目标；协调团队活动和组织内部职能部门。营造相互支持的环境雇佣适应团队的员工；采用鼓励团队的培训计划；密切销售人员的关系，形成高效团队。合理管理团队机制了解团队成员的优劣势，善于发挥其长处；鼓励合作行为。4、自我管理能力能力倡导坦诚态度和道德的行为管理和平衡个人动机具有自我意识和管理技能5、技术能力销售技术自动化；CRM管理等技术6、全球透视的能力销售经理首要任务一、完成公司胡当期目标二、培养销售人员。（50%培训，30%指导销售和产品推广，10%行政事务，10%监督）第一章销售管理概论第一节销售概述第二节销售管理的基本原理第三节销售管理与营销管理第四节从销售员向营销经理的转变思考题29第一节销售概述

一、销售的含义销售即商家通过销售人员向消费者/顾客提供、出售产品/服务的过程。销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。直接销售与分销生产商消费者或客户分销商销售人员产品类型、价值与销售方式的关系通过中间商销售通过直接销售100%0%流动快的日用消费品日用耐用品工业品低价设备高价设备

二、销售的四要素主体：各类企业，而非销售人员，销售人员是载体，产品是销售实现的标的物。客体：产品：有形产品和无形产品渠道：直销渠道（人员、展会、邮递、电话直销渠道）；间接渠道（代理商、经销商、批发商、K/A店、百货商场和其它零售业态）。对象：消费者或客户。34销售观念的演变销售观念的演变35交易销售对客

户的

承诺高服务成本高低低双赢销售合作销售销售观念演变

第二节销售管理的基本原理一、销售管理的涵义二、销售管理的内容三、销售管理的程序

37一、销售管理的涵义西方学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理营销学大师菲利普·科特勒认为，销售管理是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。拉尔夫·W·杰克逊认为，销售管理是对人员推销的计划、指挥和监督。查尔斯·M·富特雷尔认为，销售管理是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对企业资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。综合看法：销售管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。3839一、销售管理的涵义西方学者认为：

通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式我国管理学家认为：直接实现销售收入的过程综合而言销售管理有狭义和广义之分

40狭义销售管理营销组合产品策略价格策略促销策略分销策略人员销售营业推广

广告销售管理计划报酬预算激励挑选和雇佣设计销售区域培训绩效评估广义的销售管理销售管理是对所有销售活动的综合管理，是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。二、销售管理内容制定销售计划构建销售组织培训销售人员对销售人员进行业务指导激励销售人员销售分析与控制绩效评估42三、销售管理流程计划：建立一个有利可图顾客的销售小组控制：评价过去以指导未来组织：招聘合适的人从事销售工作领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：教育出令顾客满意的销售人员企业资源：人力物力财力技术信息销售业绩：达到目标销售产品获得利润顾客满意效率效果查尔斯：五职能销售管理流程图44第三节销售管理的发展

一、从交易推销到关系推销二、从个人推销到团队推销三、从关注销售量到关注销售效率四、从管理销售到领导销售五、从本地销售到全球销售45交易推销关系推销个人推销团队推销关注销量关注效率管理推销全球销售领导推销本地推销一、从交易推销到关系推销销售人员不再强调短期内一次性的产品销售，而是强调能通过解决顾客问题、提供机遇并为顾客增加价值等发展与顾客的长期合作关系，他们正在从关注现有的顾客转向关注为企业的明天创造价值的顾客，传统的交易推销正逐渐被关系推销所取代。关系推销的形成有两种情况一种情况是一些销售组织积极主动地与顾客建立一种关系推销战略，保持与顾客的长期关系。另一种情况是产品售出后，销售人员主动与顾客联系，询问其对产品和服务是否满意，是否还有其他的需求和要求。二、从个人推销到团队推销当公司工作的重点从仅仅销售产品转向解决顾客问题时，一个人不会拥有判断和解决顾客问题所需要的全部知识和技巧，此时就需要某种类型的团队开展工作。销售团队分为两种类型：以顾客为中心的销售团队和以交易为中心的销售团队。以顾客为中心的销售团队，是一个为特定的客户组成的正规的销售团队，团队成员可能来自企业的所有职能部门。以交易为中心的销售团队，是一种非正规的销售团队。团队成员可能来自企业的任一职能部门，并且可能参与销售过程的任一阶段。销售人员的责任是合理安排销售组织的资源，使其满足客户的需要。三、从关注销售量到关注销售效率企业销售组织不再只关注“为销售而销售”而是关注销售利润和销售效率，这就使得企业从关注销售量转向了关注销售效率。销售效率强调通过更有效地或更有效率地做事，在成本水平一定的条件下能够完成更多的销售量。四、从管理销售到领导销售许多公司的销售组织都是一个官僚式的、等级制的、金字塔形结构，各级别销售经理直接监督下一级，同时对上一级管理层直接负责，这样来实现管理控制。这种方式在非常稳定的市场环境下可能会很好地发挥作用，但是，许多销售组织认为这种方式在一个迅速变化的环境下使得他们很难负起责任。于是，他们开始寻求销售组织的改革，目标是尽量使销售组织的层级结构“扁平化”。扁平形的销售组织授予销售人员在现场进行更多决策的权力，这就改变了销售经理的角色和他们与销售人员的关系。对于一个销售经理来说，基本的趋势是“领导得多而管理得少”。对于“领导”的重视意味着一个销售经理的任务应是评价销售人员和更多地帮助销售人员很好地工作而较少地控制。销售经理的工作是一项具有挑战性的工作，他们承担着为公司创造销售收入的责任，同时还负责方方面面的工作和任务，因此这也是一项需要天赋的工作。四、从管理销售到领导销售销售经理出于对工作和对人际关系的考虑，其领导风格可分为四种。第一种是指挥式，销售经理做出所有的决策，对工作任务考虑较多，对人际关系考虑较少，不能发挥销售人员的主观能动性和创造性，无法创造性地开展工作。第二种是说服式，销售经理制定决策，并向销售人员解释需要做些什么，并说服销售人员执行这个决定。如果充分地说服了销售人员，其销售效果可想可期，但如果说而不服，留给销售人员的只有服从，其积极性可想而知。第三种是参与式，销售经理与销售人员共同制定决策，对人际关系的考虑较多。销售人员受到了尊重，有了参与决策的机会，工作积极性较高。第四种是授权式，销售经理授权销售人员制定决策，只问结果不问过程，也很少给予销售人员具体的指导和支持。不同的领导风格适用不同的销售人员及市场情况，不同的领导风格有不同的适用范围。五、从本地销售到全球销售全球化发展的趋势使得企业生产和经营面对的是国际市场而不仅仅是某个地区，即使是那些只在国内或仅仅在国内的一个地区进行销售活动的企业，也可能要与来自不同国家的企业竞争一个日益明显的变化趋势是一个全球性的销售组织在许多方面都要求高效率地与国际同行业者进行竞争，服务于来自不同国家和文化背景的顾客，管理各种各样的销售团队。没有哪两个市场或销售组织是完全相同的，它们正变得越来越差异化和多样化第四节从销售员向销售经理的转变一、人员推销的产生和发展二、销售人员的职业道路三、实现从销售员向销售经理的转变四、如何成为一名合格的销售经理一、销售人员1、职业性质：富于挑战性：经常需要与陌生人打交道流动性强：工作自由和独立。2、利益：收入高，职业安全3、许多公司高级管理人员从销售管理工作起步：你们可以从不同的渠道了解实际比例。4、女性从业人员在增加：女性也有她们的优势，比如，人们对女性的戒备较弱。5、你们必须从推销中起步。提问：推销在营销职业生涯中的作用？54二、从销售员到销售经理晋升之后面临的变化：观念的变化目标的变化责任的变化满意度的变化技能要求的变化工作关系的变化55三、销售经理的职责1.制订销售战略(1)进行市场分析与销售预测；(2)确定销售目标；(3)制定销售计划；(4)制定销售配额与销售预算；(5)确定销售策略。

582.管理销售人员(1)设计销售组织模式；(2)招募与选聘销售人员；

(3)培训与使用销售人员；

(4)设计销售人员薪金方案和激励方案；

(5)陪同销售及协助营销。

593．控制销售活动(1)划分销售区域；

(2)销售人员业绩的考查评估；(3)销售渠道及客户的管理；(4)回收货款，防止呆账；(5)销售效益的分析与评估；(6)制定各种规章制度6020305103522301010281525252015管理职能：人员

计划

配备培训领导控制（%）战略层管理者战术层管理者执行层管理者职能活动分配销售管理技能

42%30%18%30%30%18%42%35%35%战略层管理者决策层管理者执行层管理者概念技能人际技能技术技能二、销售人员的职业道路

销售人员的职业发展道路地区销售经理，一般负责管理某一地区3～10名销售人员；区域销售经理，一般负责3～5个地区销售的管理；大区销售经理，一般负责3～5个销售区域的销售管理。高层管理人员一般会认为有销售经验的人员担任更高层次的管理职位会更具有说服力。三、实现从销售员向销售经理的转变不同层次销售经理的能力要求要完成从销售员到销售经理角色的转变，必须注意以下几点（一）思维观念的变化（二）目标的变化（三）职责的变化（四）工作绩效的变化（五）技能要求