合富辉煌佛山奥园项目统筹经营分析报告41

深入工程经营统筹佛山奥园个案分析两大主题透视工程操作，掌握开展规律；深入工程经营运作，争取主动权。2025/2/92说给工程操作手听．．．．．．2025/2/93工程开展的两条主因线明线 工程建设方面 规划、立面、户型、园林、装修、卖场等等。

工程销售方面 工程销售情况 市场反映暗线 开展商的企业文化 可预知工程的开展路向，助我们如何设立其工程的市场定位及筹划推广方式、如何定位与其合作的关系层面、与其沟通的语言方式以及我们工程组内部的工作方式等等。 开展商的内部架构特征 可分析到开展商企业的成熟程度，有助我们了解其内部的运作模式，以致寻找出当我们中介公司深入其工程运作时，必然会触动其内部各势力的固有的价值均衡时解决问题的方法！因与果的螺旋形重复2025/2/94工程操作手的提升：经营工程 统筹营销2025/2/95佛山奥园--经营统筹的挑战2025/2/962025/2/972025/2/98买楼的是我们的客，起房子卖楼的也是我们的客，对于我们中介公司来说：在工程操作里面，我们是所有关系的核心，同时也是所有矛盾的核心！所以，要想顺利地把工程从开发到销售完毕，就必须摸透你和工程所处的人文特征摸透！才能把握好之间的平衡点，最终争取生存的空间和时间...2025/2/99为了更好地从佛山奥园开展过程中理解到[经营统筹]的意义，让我们先了解一下“可怕的顺德人〞的背景特征！2025/2/910主要特征：居住生活质素远小于其财富价值的老板和准老板资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析2025/2/911区域特征：以乐从镇为核心，向周边辐射车程20分钟之内的地块〔包括南海、佛山、顺德等相关镇〕。行业特征：从事家私、钢材、塑料等行业为重要组成，以及公务员、银行人员等为重要补充。职务特征：以企业主为主，中高级管理人员为重要补充。经济特征：收入高，多隐性收入，不爱露富。资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析2025/2/912年龄特征：以25—40岁为主要年龄阶层。现时住房：以自建房为主，居住环境及配套、品味等欠佳，与其高财富价值形成极大的反差。消费习惯：都市崇尚主义，喜欢到佛山及广州等地外出消费。心态特点：“急功近利〞，讲求实际。资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析2025/2/913区域特征：以乐从镇为核心，向周边辐射车程20分钟之内的地块〔包括南海、佛山、顺德等相关镇〕。行业特征：从事家私、钢材、塑料等行业为重要组成，以及公务员、银行人员等为重要补充。职务特征：以企业主为主，中高级管理人员为重要补充。经济特征：收入高，多隐性收入，不爱露富。资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析专业市场中低调、但又极其富有的生意人2025/2/914年龄特征：以25—40岁为主要年龄阶层。现时住房：以自建房为主，居住环境及配套、品味等欠佳，与其高财富价值形成极大的反差。消费习惯：都市崇尚主义，喜欢到佛山及广州等地外出消费。心态特点：“急功近利〞，讲求实际。资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析见识广博、拥有强学习能力的生意人！2025/2/915在他们的骨节眼里都渗透着生意意识…

我们可以从佛奥由前期开始到目前销售的开展历程看到一些顺德人的性格特征，也都可以看到这种性格特征如何影响着佛奥的开展…归纳这群顺德人的性格特征，终发现其“可怕〞的关键之处是：

他们是南中国最有头脑的“生意人〞！2025/2/916佛山奥园开展历程分析前期筹划阶段–-精彩的资源整合过程明线 工程建设方面 贝尔高林的园林设计； 泛亚易道的规划设计； 工程品牌方面 引入奥园品牌和品牌管理； 引入大型销售代理公司 --合富辉煌工程销售方面 引入大型销售代理公司 --合富辉煌暗线 开展商的企业文化 企业运作刚刚启动，未形成固定模式； 开展商的内部架构特征 引入奥园管理架构； 开展商从上到下都处于主动学习、观摩、依赖和配合的状态；2025/2/917第一阶段〔2003年11月28日～2004年1月30日〕[佛山第五张产业名片]树立地标品牌销售情况充分表达了资源整合后的成果！开展商内部开发、和合作营销方根本是一条线式的配合令工程运作顺利进行；此期间，开展商的合作态度是积极、信任的！两次的爆炸性成功同时麻痹了开展商和我们的同事；明线暗线佛山奥园开展历程分析2025/2/918第二阶段〔2004年8月24日～至今〕挟首期品牌余威，稳固佛山富人社区形象销售情况经过一年多的时间开展，开展商在学习和观摩的积累当中，终建立起自行运作的信心，而且佛奥的地标形象根本建立，藉着其内部的人员调整，淡化对奥园管理班子的依赖；同时把矛头指向了代理公司至我司在人员调配上一时忙乱；我司在整个工程统筹上马上作了相应的策略调整，争取了生存空间和销售时间。佛山奥园开展历程分析明线暗线2025/2/919佛山奥园开展历程分析第三阶段〔2005年5月1日～年底〕面对佛山品牌大竞争的前夕，谁会笑到最后呢？三期别墅 107套；联排别墅

98套；三期洋房 1300套；二期洋房灏景峰44%的未推货

170套接近10个亿的销售货量！“急功近利、讲求实际〞是本地开展商的特征，利用市场压力反过来影响开展商，要他们感到我们在这个时期是必不可少，以到达在营销统筹中重获主动；并为合作争取更多的时间，为公司赚取最大的利润！明线暗线2025/2/920明线开展历程中的几点启示产品需求方面 按佛奥的概念，可分为多种类型的产品：独立别墅、联排别墅、空中别墅〔洋房中的顶端产品〕、贵价大单位洋房、低价洋房、实用型量贩式洋房，每一种面对客源不但客源层次不同，客源的地区差异也很大！推广宣传方面 报纸媒体为次，电视媒体为主；口碑传播具有惊人效力！销售板块 把握客源是关键！而把握以专业市场为主的客户圈的方式，不但讲交情，不妨多点担当他们的资源参谋等等。2025/2/921资源整合方面 整合具有广泛资源的单位为工程增值和推广，如市、镇政府；行业协会、传播媒体、本地资源企业等等；掌握“外乡私营〞企业开展规律 依赖—学习—自信—自行决策—独立运作

建立专业权威系统操作突出优势建立庞大的运作链责任到人 推开工程工作的开展关键：细分工作，责任到人暗线开展的几点启示2025/2/922总的来说，掌握好内外因的开展规律是工程经营统筹的致胜关键！2025/2/923浅谈深入工程策略例子：佛山奥园2025/2/924开拓深入的三大锦囊2025/2/925深入工程必须深入关系网！长期的公司和公司合作，就必须考虑建立长期合作关系网！如中途参加合作行列，新个体首先就必须深入原有的关系网，熟悉其内部的运作模式，再考虑新的改变。深入佛山奥园是以第二种方式进行...2025/2/926深入佛山奥园三部曲佛奥，是一个关系纷繁复杂、老板天意难测的工作环境；2004年年初，佛奥的营销班子大换血，由营销总监到营销经理都改朝换代了；而我们对应的工程班子也被迫作相应的调整。在双方的新班子磨合过程中，由于很多关系未能处理完善，再加上历史遗留下来的众多积怨日益激化并终告暴露出来...2025/2/927第一部曲：审度时势梳理关系

筹备二期别墅的开售要解决佛奥的问题，首先要在万千头绪的复杂关系理出问题的源头，矛盾所在。这要追溯到佛奥的开展过程：两股新势力形成，对我司都有排斥态度和行动佛山奥园自合富辉煌签约代理以来经历了两大阶段：开展商方面：2004年1月奥园集团营销班子退出，由外来营销管理公司和奥园内部新人重组，而原本身协作性的部门--市场部正式登场，成为左右营销的两股势力;我司新班子刚成立，同时应付繁重的工作和复杂的关系有难度在合富班子方面，也在几个月间作出相应的大变动：原工程负责人4月份调离佛山分公司；在此期间，佛奥的首期别墅、首期洋房-凯茵苑、商业街洋房业已售罄，接踵而至的是二期别墅开售准备工作和商业街商铺和会所的大规模招商，众多工作由新加盟合富辉煌佛山分公司，有相当的业务经验的新工程总监，并在四月份全面铺开……2025/2/928我司销售部和工程部的沟通未及完善开展商的关系是复杂的，而我们自己内部也有问题。大局部销售人员是新聘请，虽有培训，但缺乏实战经验；而且因为首期别墅卖得快，整体的销售和筹划上的管理都是在模糊中进行；随着工程班子的人员调整，原来两部对接时，一些潜藏的漏洞就显露出来。销售部人员的积极性需要调动佛奥很特殊，首期与二期之间的断货期很长，期间的销售人员很容易疲惫；而且人数不少，17名销售人员3名后勤2名主管。问题归纳如下图：佛奥新营销部佛奥市场部合富筹划新班子合富销售部无论怎样我们始终是矛盾的中心！2025/2/929我们的策略宗旨是：

如何改变成为矛盾中心的状况！2025/2/930博弈格局中的严格优势策略在和开展商新班子的博弈格局中，合富采取的严格优势策略是：合作！佛奥新营销部和市场部合富筹划新班子合作合作抵触生存，有时间谋取最大利益生存，共担责任，最大表现时机抵触退出，失去所有时机暂时生存，独担最大风险！吃力未必讨好暂时生存，工作效率、效果低，最终退出生存，无大表现，承受压力暂时生存，工作效率、效果低，最终退出生存，无大表现，承受压力博弈格局中的矩阵表格：2025/2/931确立整体执行方向

以积极的合作态度为前提，所有深入、稳固工作全面展开......2025/2/932实施对外、对内策略双管齐下第二部曲：孤立怨点争取支持

二期别墅的开售前提是工作上我们决不放松，尽量缩少予人话柄；

对外策略孤立怨点争取支持市场部新营销部应付市场部决策上是采取抓主放小，沟通上是微笑相处、暗中孤立怨点；应付新营销部争取其部门中的有共同利益且敌对情绪不强的分子的支持，并诉以互相依存，谋求共赢的攻心策略！对内策略清晰架构调动士气清晰架构本人主管佛奥代理方的营销统筹和协调工作，并负起和销售部沟通及参与销售管理的职责；...建立业务竞争奖惩机制

把18名销售人员分为三组：逆风飞扬组、皆大欢喜组、青出于蓝组。2025/2/933销售队伍的分组情况：销售人员（18人，其中李惠芳为短期调盘处理）序号组长组员小组人数第一组朱xx陈xx梁xx李xx梁xx招xx6第二组林xx蔡xx岑xx陈xx邓xx方xx6第三组罗xx孟xx陈xx郭xx麦xx李xx6合计31518后勤人员（3人）：李xx陈xx黄xx在对外、对内的关系斗争和业务调整过程中，我们不能奢望完全解决所有矛盾，因为很多矛盾是由于双方立场不同而必然存在的！而明智的做法是：让这些矛盾尽量长时间地处于非激化状态以保持长久的合作关系；最终到达“赢取合作时间，谋取最大赢利时机〞的目的。--坚持就是胜利！组团成交总套数总面积（㎡）总金额（元）均价（元/套）二期别墅12050056377,855,3623,148,7958月22日二期别墅排队内部认购2025/2/934深入工程核心策略求同存异，要有大局的眼光！晋身经营统筹境界，必须懂得求同存异，从大局出发！不要死盯着某一两个矛盾不放，要明白矛盾是社会开展中的共同体，它们随着历史、立场、性别、阶层等等的原因而必然存在的！而我们要做的是减缓矛盾的激化，争取开展和表现的时机......展示自身价值2025/2/935第三部曲：缓和矛盾展示价值

筹备二期洋房［灏景峰］的开售04年佛奥的货源难度在洋房！只有八成一实用率的二期洋房灏景峰，平均建筑面积达147m2，总价徘徊在55万～65万左右，其均价高达4000元/m2。比起更接近市区，在佛山灸手可热的城南板块而且知名度如日中天的丽日名庭，市场压力非常巨大！最大问题是，在广告费又有限的情况下，如何使平时很少人气的富人社区型的售楼部能在卖洋房产品时人气急升呢？在无时无刻不在讲求利益的顺德“生意人〞眼中，最终最有说服力的还是要回归到真正的合作筹码--实力！专业实力！2025/2/936大型推广活动

为佛奥迎来了一个金黄色的秋季！由我司精心并成功筹划的第一个大型中秋推广活动开始，整个2004年的秋季的人气焦点都在佛山奥园：2004年9月26日“湖光千灯明月夜〞配合中秋佳节，展现奥斯陆湖千灯夜景！吸引人流4000多人！2004年11月6日“世界模特佛奥风情展〞配合会所的落成与佛山奥园美景，名盘、名模共展风采！吸引摄影爱好者3000多人！2004年11月28日“狮王争霸〞大赛展现了佛山奥园的霸王地位，为灏景峰的内部认购作好铺垫，吸引市民1000多人！2005年1月1日“银装瑞雪兆丰年〞2005年的第一场雪！利用人造雪景及现场飘雪，吸引广阔市