售楼管理快速应用手册 【房地产】营销实战

第一章项目准备................................................................3

1.1项目建立................................................................3

1.2营销团队...............................................................4

1.3楼栋设置...............................................................5

1.4房源管理................................................................6

1.4.1如何生成房间.....................................................6

1.4.2导入房间信息.....................................................8

1.5房间面积录入.............................................................9

1.6售楼功能设置.............................................................9

1.7房间辅助资料............................................................11

1.8客户辅助资料............................................................12

1.9商机辅助资料............................................................13

1.10按揭方案设置.........................................................13

1.11入伙方案设置.........................................................14

1.12产权办理方案.........................................................14

1.13补差方案设置.........................................................15

1.14代收费用设置........................................................15

1.15变更原因设置.........................................................17

1.16问卷定义.............................................................17

第二章价格管理...............................................................18

2.1房间价目管理...........................................................18

2.1.1价格录入.........................................................19

2.1.2价格导入.........................................................19

2.1.3方案定价........................................................20

2.2付款方案设置..........................................................21

2.3底价控制...............................................................22

2.4折扣定义...............................................................22

2.5折扣方案...............................................................23

第三章客户管理...............................................................24

3.1客户台帐...............................................................24

3.1.1查询及新增客户..................................................25

3.1.2客户共享及转交..................................................26

3.1.3客户信息导入....................................................26

3.2线索管理...............................................................26

3.3客户商机..............................................................26

3.4问卷填写..............................................................27

第四章交易管理..............................................................27

4.1销售房源查询..........................................................28

4.1.1销售楼盘表......................................................28

4.1.2房源查询........................................................29

4.2选房管理..............................................................32

4.3推带管理..............................................................32

4.4抵押控制..............................................................33

4.5销售控制..............................................................34

4.6房间预留..............................................................35

4.7预约排号..............................................................35

4.8认购、预定管理........................................................36

4.8.1新增认购单/预定单...............................................37

4.8.2认购/预定收款...................................................39

4.9签约管理..............................................................41

4.10变更管理...........................................................42

4.10.1更名...........................................................42

4.10.2价格变更.......................................................43

4.10.3退房...........................................................44

4.10.4换房...........................................................45

第五章销售服务..............................................................46

5.1按揭服务.............................................................47

5.2产权服务..............................................................49

5.3入伙服务..............................................................51

5.4面积补差..............................................................52

第六章财务管理..............................................................55

6.1收付管理.............................................................55

6.2收付款单..............................................................58

6.3银行放款..............................................................60

6.4出纳汇总...............................................................61

6.5票据管理..............................................................62

6.5.1票据登记........................................................63

6.5.2票据开具........................................................64

6.6代收费用管理66

第一章项目准备

项目准备是针对系统应用前的基础信息的设置，包括项目建立、房源生成、营销团队

建立及基础资料设置等。项目准备的基础信息设置完成后，才能进行后续业务的应用。

1.1项目建立

建立销售项目信息是售楼业务应用的基础，后续的售楼业务是以项目作为基本

的管理单元来实现业务管理。系统中建立项目可直接新增，也可引入集团项目资料

中的项目信息。售楼中的销售项目可与成本合同中的工程项目建立关联，为项目的

预算、现金流评估提供数据支持。

应用说明：

1）项目可以建立多层级，项目下的分区、分期可通过建立多级的方式增加；

2）共享组织：可将项目共享给其他组织，共享后，其他组织成员可通过权限

在共享到组织下操作相关的业务数据；实际业务中，区域公司下存在营销

公司，管理本区域下所有项目的销售，这种模式下，可将项目共享给区域

公司；

3）户型：建立项目下的户型信息；

L2营销团队

设置项目的营销的团队的成员信息，指定营销团队的负责人、团队成员。如图所示:

应用说明：

工在业务权限上，团队负责人可以查询所有团队成员的业务信息，非负责人只

能查看自己名下业务信息，如销售员只能查看自己名下的跟进客户信息、自

己名下客户的交易信息等；

，营销管控中可增加非团队成员但有营销管理只能的其他用户，如集团营销负

责人等；

▲首箱团队可以建立多层级建立.如项目下存在多个销售团队，如存在两个代

理销售团队中原、世联，那么营销团队建立可设置一个公司层级的销售团队，

然后在下一层级设置两个并行的“中原、世联”销售团队；

L3楼栋设置

设置项目下的楼栋信息，如楼层、建筑面积、占地面积等基础信息，如图:

L4房源管理

项目、楼栋信息设置后，可通过“房源管理”生成房间。房源管理中包括房间生成、

房间导入、房间绑定、房间拆分与合并等操作应用。

1.4.1如何生成房间

生成房间可通过“房间定义、房源修改”操作生成房间资料信息、房间定义指开始

阶段的房间生成，房源修改指在原有房间生成的基础上重新增加新的楼栋、单元信

息的修改。应用如下：

1）在项目下，选择对应的楼栋，进行“房间定义”；如图：

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2）在房间定义中设置单元、楼层信息等，生成房间:

3）生成房间

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4）如对已生成房间的楼栋，还需要增加房间信息时，可通过“房源修改”功能批

量”整层、整单元”增加房间信息;

1.4.2导入房间信息

根据excel模板，导入房间的信息

L5房间面积录入

房间面积可通过手工录入、导入的方式进行将面积信息录入。房间的面积分预

估面积、预售面积、实测面积。预估面积指拿到预售许可证之前的工程面积（或称

规划面积），如图：

，仅存在预估面积的房间，后续只能以“预估”的销售方式进行预定交易;

工已发生交易的房间可进行“反符合”对面积变更，面积变更后不会影响原

交易单据的房间面积信息，只会影响后续的交易单据中面积信息；

L6售楼功能设置

售楼功能设置是对售楼相关参数设置，如图:

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I0II，-1

S预约单默认矢效时限：指预约单的失效天数，失效的预约单将以红色显示；

，预定单默认矢效时限：指预约单的失效天数，失效的预约单将以红色显示；

心认购单默认签约时限：设置认购单中的“约定签约时间”的计算方式；约

定签约时间=认购申请日期+认购单默认签约时限；

，签约单默认矢效时间：指签约单的失效天数，失效的签约的以红色显示；

X诚意金标准：设置预约排号时预收款的默认款项金额；

，预定金标准：设置预定时预定金的默认应收金额（不选择付款方案时）；

，定金标准：设置认购时定金的默认应收金额（不选择付款方案时）；

工成交总价是否允许修改：启用参数后，交易单中成交总价允许修改，修改

后和原成交总价比较，生成一条总价优惠的折扣；

▲是否启用折扣方案：启用付款方案后，交易单中可选择折扣方案；如未启

用，则交易单只能选择折扣记录；

4是否允许调整折扣明细：启用参数，折扣记录中的“折扣值”允许手工调

整，但调整亘不允许低于所定义的折扣值；未启用，则折扣记录的折扣值

不允许手工调整；

4是否强制底价控制：启用，则交易单中的成交总价低于底价时，不允许进

行交易；未启用，成交总价低于底价时，系统只提示，但允许进行后续的

交易；

$是否贷款类房款必须银行放款：启用，款项不允许收取，则贷款类款项只

能通过“银行放款”操作来生成对应的收款单，不能直接收取；

，成家总价是否以标准总价为准：启用，当以总价为准的时候不允许使用和

单价相关的折扣，未启用，以单价为准的时不允许使用和总价相关的折扣；

，退房是否必须价格审核：后用，则建房的房间价格必须重新定价才能进行

销售，未启用，则退房的房间可直接进行再次销售（价格为定价信息）；

，换房是否必级价格审核：启用，则换房后的房间价格必须重新定价才能进

行销售，未启用，则换房的原房间可直接进行再次销售（价格为原定价信

息）；

，面积变更是否价格审核：启用，即面积变更后，房间必须重新定价后才能

销售，未启用，则换房的原房间可直接进行再次销售（价格为原定价信息）；

上业务归属日期是否可编辑：启用，即交易业务默认归属日期为当前业务操

作日期，可进行修改；不启用，即交易业务默认归属日期为当前业务操作

日期；

，换房业务默认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业务归

腐日期默认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业务的

操作日期；

，价格变更业务默认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业

务归属日期默认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业

务的操作日期；

，更名业务默认业务归属日期：为原单据业务归属日期，则新交易的业务归

属日期默认为原交易的业务归属日期；新单据签署日期，即为当前业务的

操作日期；

i非可售房源是否允许预约排号：启用，即为推盘的房间可进行预约排号；

，是否启用跟进有效期：启用，即客户跟进期限内如没进行后续跟进，置业

顾问不再拥有查看跟进客户的权限；启用后，“客户跟进有效期”和“商机

跟进有效期“力可编辑；

,客户跟进有效期：客户跟进的有效天数，超过有效天数，“否启用跟进有效

期”启用情况下，置业顾问不能查看超过跟进有效期的客户信息；

，商机跟进有效期：查询过期的商机时，“商机跟更有效期”可作为过滤条件；

L7房间辅助资料

分项目设置房间类的基础资料，如图:

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匚景观

U.整修标准

二交房标准

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，噪音：指房间的噪音程度，如噪音一般、噪音较强等；

，景观：指房间的景观描述，如海景、园林景、山景等；

，视野：指房间的视野情况的描述，如视野开阔、视野一般等;

，装修标准：指房间的装修情况，如精装修、毛胚房、简装等;

工房间用途：如出租、销售等；

，产品描述：

L8客户辅助资料

分项目设置客户类的基础资料信息，如图:

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，客户来源：指客户获取楼盘信息的来源，如网络、电视、报纸等;

，接待方式：如来电、来访等

，居住区域：根据项目所在城市设置目标客户分布的居住区域；

，工作区域：根据项目所在城市设置目标客户分布的居住区域；

，合作模式：指企业客户的合作模式；如私营企业、民营企业等；

，业务范围：设置企业客户的业务范围，如IT行业、金融行业等；

』认知途径：获取项目销售信息的途径，如xx电视台、xx路牌广告等;

L9商机辅助资料

设置商机类的基础资料，如图:

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工商机产生原因：设置客户产生意向商机的原因;

S置业目的：如自住、投资等；

X商机级别：根据客户商机的意向程度的描述的基础资料；

S商机阶段：如意向阶段、洽谈阶段、看房阶段等；

*终止原因：终止商机的原因，如客户无购买意向、已购买其他楼盘等;

心总价范围：购买房产的总价的意向范围，根据项目实际定位进行设置;

4单价区间：购买房产的单价的意向范围，根据项目实际定位进行设置;

工面积范围：购买房产的面积的意向范围，根据项目实际定位进行设置;

X楼层区域：购买房产的楼层的意向范围，根据项目实际定位进行设置;

1.10按揭方案设置

设置银行按揭、公积金按揭办理的流程，如图:

公积金/技据方案

编码|AJFW0g00013|名稀:_______________________

款项类别技毋款▼

▽按揭办雷花程添加行插入行删除行

流程名称流程说明参照日期间隔月间隔天指定

1客户资料收集签约日期60

2资料送交限行客户资料收集10

3银行巳审批完成资料送交银行20

4办理贷款合同损行已审批完成015

5蜴行巳放款办理货款合同030

S3

▽按据办理费科添加行插入行删除行

资料名称说明

一般按揭步骤包括客户资料收集、资料送交银行、银行审批、办理贷款合同、银行

放款等步骤。

L11入伙方案设置

设置入伙办理的流程方案，如图:

一般入伙流程的步骤为发送入伙通知书、办理入伙、办理完成等步骤。

1.12产权办理方案

设置产权办理的流程，如图:

产权办理的流程一般为通知客户办证、收集办证资利、资料送交国土局、办理完成、

客户领证等。

1.13补差方案设置

设置面积补差的计算方法，可按照套内面积、建筑面积等补差方式设置按最高标准

补差、分段补差的计算方法。如图:

外差方案

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扑差方案

城同m_________।名称最高惊性补差

补差方式按照套为面枳▼计菖方法按照最高标准补差7

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〃啜保密位2取整方式畸五人▼

）目名称_邈方生______®制定人

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制定日期|201i@WIE同说明

提示：为了防止出错，建议差异率的覆盖范困不窄于±99%

口方案睇田正增加“修改尹删除］

计篁条件是否扑差计篁公式备注

1-0.50遂异率＜0.50否（面积差*成交单份）*0

20,S0U差异率＜=200（面积差*成交单价）*1.00

32.00侬异军仁8.00是（面积差*成交单价）*1.50

48.00送异率＜=100.00是（面积差*成交单份）*2.00

1.14代收费用设置

定义如契机、印花税等代收费用类款项的计算，以便在交易单据中自动计算款

项的金额。代收费用计算分三种方式：固定值、常规模式、扩展模式；

X固定值：针对每个交易合同按固定值收取的费用，如按揭公证费每个合同是1000

元，可按如图方式设置；

工常规模式：按照比例计算的代收费用可通过常规模式进行设置计算方式，比如

房产交易中印花税按照成交总价的万分之三进行收取，如图：

,扩展模式：对于其类多条件计算的代收费用，需要通过扩展模式来进行设置款

项计算方式：如契税计算，建筑面积90平米以下的按成交总价战计算，建筑面

积90—140平方米以以按成交总价1.5对十算，建茨面积大于140平米的契税按

成交总价3%计算；如图设置：

1.15变更原因设置

设置退房、换房、价格变更、更名的变更业务的变更原因的基础资料，如图:

画功能菜单泄息中心友更原因

摘码名称JB用描述

口变更原因1001增加购房疔扣W

…1价格变更原因

--j退房原因

一口更名原因

-3换届原因

1.16问卷定义

问卷调查作为采集客户信息、加强互动的重要手段，在房地产销售过程中普遍采用。

问卷定义即是对问卷为容、题目、答案等信息进行设置，以便在业务环节短写问卷

信息及问卷分析等。界面如图：

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应用说明：

1）设置问卷的主题（问卷名称）、应用的业务场景（如客户接待、认购、签约时）

等信息；

2）通过“增加新题目”、从题目选择等方式，给问卷增加题目、答案；

第二章价格管理

价格管理主要针对售楼业务中的房间标准价制定、底价控制、付款方案、折扣定义等业

务的应用，确定房间的价格信息后，房间才能进行后续的正式销售。

说明：目前系统中，已售的房间可参与价格调整，但价格调整后，不会影响房间

巳关联的交易单据中价格信息；

2.1房间价目管理

房间价目管理是针对房间标准价的制定、查询的应用。房间标准价的制定一般有三

种方式：

价格录入：根据定价类型，手工录入房间的价格信息，支持按照建筑面积、按套内面积、

按标准思价的方式进行价格录人；

>价格导入：根据excel模板，在excel中整理好房间的价格信息，导入系统;

>方案定价：制定定价方案的因素，根据关联价格的因素制定房间价格；

2.1.1价格录入

价格录入可通过“按建筑面积定价、按套内面积、按标准总价”的定价类型，进行定价、

调价；具体应用如下：

1）选择对应的定价类型、定价方式;

2）选择需要进行价格调整的房间；

3）录入对应的价格信息;

2.1.2价格导入

实际系统应用中，一般都会通过“价格导入”的方式对房间进行定价，根据excel模板

导人导出房间信息，在excel文件中编辑价格信息会比较方便.主要操作步藤为：

1）选择对应的定价类型、定价方式；

2）选择需要进行价格调整的房间；

3）导出excel房间信息，在excel文件中编辑房间对应的价格信息；

4）通过“价格导入”功能，将excel中的房间价格信息导入系统；

2.1.3方案定价

实际业务中，通过影响房间定价的因素来对房间进行定价方式会比较少，但随着房地产

市场强调一房一价的情况，后续通过“具体的定价因素”来对房间进行定价的业务会越

来越多。具体应用为：

1）建立定价方案，定义影响房间价格的相关因素，可设置如“楼层、单元、户型、建

筑性质、朝向、景观”等因素设置定价方案；如图：

2）房间定价单中选择对应的定价方案，跟据定价因素计算房间的价格;

如选择“楼层”因素，会根据房间的楼层情况，根据因素的计算方法进行房间的价

格计算；如图中所描述，以2层为基点价，1层房间的价格会比基点价少200,3

层房间的价格会比基点价格增加100,以此类推;

说明：

系数法：指当各房间的价格之间按一定比例变化时，通过定义影响房间价格差异

因素间的参照系数逐个计算各房间的价格；

差价法：差价法是指当各房间的价格之间按一定差额变化时，通过定义影响房间

价格差异因素间的价格差逐个计算各房间的价格；

价格调整方式：房间单价=基点单价x（系数1X…系数n）+（差价1+…差价

n）

房间总价=房间单价X定价面积

2.2付款方案设置

实际售楼业务中，客户会通过一次性付款、银行按揭贷款、公积金贷款、组合贷款等方

式来支付房款。在系统中可通过付款方案设置来对销售过程中所使用的付款方案进行明确的

定义。后续在认购、签约操作时，选择客户指定的付款方案后，系统会自动生成该客户的应

交款项、应收日期等。

款方案毓相

1■/T%E张力口行：-珊悌行

>

,付款方案铜码20110725付款方案名称按揭贷款

1

项目［李慈0705相省项目口折扣99.00

生效日期2011-7-2E失效日明画

（，定金是否计入历欷

法猥贷较9厮

猫述_______________

是否按揭6）是。否

按揭限行招商，R行国公积金行a

按逅方案按1S办理国I公根金方案

付款幅田业务明»三

款项名称登照时间间隔月间隔天指定日期而别金额比例（%）代收我用定义

1定金塞认购书00人民币50,000.00

2百期釜认购书014人民币4000

3按揭教密认购书060人民币6000

4奖税o0人民币0714LH

应用说明:

工折扣：定义付款方案关联的折扣，如一次性付款98折、按揭贷款99折等；

工生效日期、失效日期：指付款方案的使用期限；

，按揭属性：如是按揭类的付款方案，可设定按揭或公积金银行、按揭及公积金方案;

，付款明细：付款方案中所包含的款项，制定款项的金购或比例，应收日期的参照比

对时间，如首期须在认购当前激清、银行按揭款项需要在2个月内办理完成，即可

设置”首期款项在'参照时间为签认购书'的'0间隔天“银行按揭款在'参照

时间为签认购书的间隔60天'；

2.3底价控制

一般房间在正式销售前，需要制定底价，即允许销售的最低价，确保房间不能低于底

价出售，以保证的利润收益。底价控制可根据按建筑面枳、套内而枳、总价的方式进行录入；

底价控制分强控制、若控制，需要通过售楼功能设置中的参数天设定控制模式。强控制，即

不允许成交价格低于底价的交易单提交；弱控制，即成交价格低于底价时，交易单提交时给

予提醒，但仍可进行后续的交易。底价录入分手工录入、低价导入两种方式，跟房间标准价

录入的应用模式类似。具体应用如下：

1）选择对应的底价录入类型；

2）选择需要进行低价录入的房间；

3）手工录入或导入房间对应的底价信息：

2.4折扣定义

在销售过程中，公司会根据营销策略、市场情况等因素制定一些购房优惠折扣以促进销

售。在系统中，需要在“折扣定义”设置相关的折扣，以便在交易单据中直接引用。

应用说明：

S折扣计算方法：可进行打折、优惠、总价优惠、单价优惠的折扣方式应用；打折即

折扣的连乘，减点就是折扣连减，例如一次性付款折扣98%,累加老业主购房减

点1个点，最终折扣应该是98%-1乐总价优惠是基于房款总价的基础上优惠的金

额，单价优惠是基于成交单价的基础上优惠的金额，由单价减去单价优惠的金额，

再乘以成交面积才得出最终的成交总价；

工生效日期、失效日期：表示折扣的有效期，在交易单中选择折扣时，只能选择当前

日期有效的折扣；

4.指定房间：指定该折扣关联的房间，即该折扣只在被关联的房间发生交易时才能被

引用，其他房间不可引用；指定房间为空时，默认项目下所有的房间交易时，都可

引用该折扣；

2.5折扣方案

折扣方案即折扣的组合，一般楼盘在销售过程会存在多重折扣，如一次性付款98

折然后交2万抵5万，实际是98折然后总价优惠3万，系统应用中可直接通过折扣方案绑

定两个折扣记录，在交易单据中直接引用折扣方案即可，便于稍售现场的折扣管理。

说明：折扣方案需要在售楼功能设置启用对应的参数才可应用，否则，只能在交易

单据选择折扣记录。

第三章客户管理

完整、统一、规范的客户数据库是客户