健身俱乐部销售手册范本模板

健身俱乐部销售手册范本

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目录

前言....................................第1页-第3页

岗位描述和职位概述.....................第4页-第7页

韦德销售原则...........................第8页.第9页

销售工作流程.............................第10页-第40

页

电话咨询...................................第10页.第16

页

现场接待.................................第16页-第26

页

如何应对拒绝和成交.........................第26页-底

35页

外场工作....................................第35页-第38

页

其它事项....................................第38页-第40

页

销售制度.................................第41页-第47

页

办卡过程中所遇到的突发事件.....................第45页.

第48页

总结......................................第49页

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销售表格及相关协意书第50页.57页

销售手册

成功的会籍顾问需要真实.诚恳、信心和常识，再用热情包

裹、再加入到她们的陈述中去。这样，客人就会说："你们的会员

卡我要了！“。不错，一个好的会籍顾问确实需要很多方面的综合,

但同时她也需要一份好的工作流程手册去辅助指导。

韦德健身的特色

生态健身创导者；

亚健康治疗中心；

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提供免费私教服务。

韦德健身的中心思想

我们比别人更强大,因为：

我们提倡了生态健身及亚健康治疗中心；

我们呵护我们的会员而且彼此关心；

我们在发展中不断完善；

我们比别人更好,因为：

我们改变了人的生活方式；

我们总是善于进取；

我们非常注重服务；

我们比别人更加强大，因为：

我们关注于将我们的员工培养成为成功的一员及成为我们的合作

伙伴；

我们重视于会员的关系,知道会员是我们的一切。

我们给与员工及会员最大的利益,并确保将来事业的成功。

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韦德健身理念:我们的朋友是健康；

我们的敌人是疾病；

我们的竞争对手是医院。

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岗位描述和职位概述

销售经理的岗位描述

职位:销售经理

监管:分店经理

岗位描述：营运和监管整个销售部门，作为销等职员的积极而卓有

成效的成员，不间断的保持培训项目而且监管所有销售管理事项。

1.60%积极销售会员资格,以达到个人销量目的和目标

2.4%协助设定俱乐部的悄售目标

3.5%提供激励项目而且保持员工士气高昂

4.10%不间断地提供员工培训项目

5.3%聘用和聘雇销售人员

6.5%在行政上审核所有与规划工作相关的销售情况

7.3%审核与部门有关联的所有货币交易

8.5%为销售人员提供咨询与监管

9.2%与市场人员一起,销售工作而共同努方

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10.3%其它与部门相关的职责，包括俱乐部内的一些特殊作

用。

基本岗位要求

1.具有三年俱乐部会员资格销售的经历：必须是此行业中的顶级

销售人员

2.专业销售培训

3.在其它的销售领域至少两年经历或者俱乐部内的另一岗位工作

满两年的经历

4.必须能够为所有员工树立一个专业典范：妇工作习惯、衣着、

注重细节。

销售经理职位概述：

此职位旨在控制俏售过程，俏售经理必须能够致力于发展每一个单

个销售人员,最终使得俱乐部会员卡销售总量得以增加

她/她必须能够：

1.聘用和解雇销售人员

2.在会员卡销售方面保持高水平的工人销量

3.培训俱乐部的规章制度和营运流程

4.能够经常性地对销售人员进行评估,以确保她们能正确的实施

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5.经过采用一种标准化的评估模式，来评估销售过程

6.为每一位销售人员建立工作档案

7.根据营销和广告计划，协调销售工作

8.为销售人员上销售培训课

9.发现销售工作中的'可题而且解决问题

10.安排定期会议,提前计划时间表而且照此行事

11.保证销售人员与服务人员之间的工作协调

12.支持整个销售队伍

13.直接负责与销售人员工作相关的一切销售信息和政策

14.销售人员工作报告的管理

15.协助进行预算和年度计划,包括为销售部门指定指标

16.向销售人员和俱乐部管理人员报告月中和月底销售百分比

你始终必须是最好的学生和做事主动的人，因此，因为是最好的教

师和原动力。

1.你必须经常读书和学习，以便自我分析,自我提高和自我实现

2.作为销售人员，以积极的态度，怀着服务的意识，致力于俱乐部

工作,设定完成销售目标的时间

3.保持高度的活力，乐于工作,并能专注于工作

4.学习、销售、并传授

销售人员岗位描述

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职位:销售人员

监管上级:销售经理

岗位概述：销售人员负责销售会员卡，岗位要求销售人员经过政策

的发掘渠道，至少至少产生60%的准会员，其它40%可能来自于俱

乐部的广告和推销。销售人员要求与俱乐部员工建立密切的工作

关系，个人销售方面的规划工作和管理跟进，以及对于新的会员卡

销售的个人跟进也是此份工作的一部分。

责任与近似的时间分配：

1.15%电话联系客户，发现客源与其它跟进

2.4%向可能成为会员者发送邮件

3.60%走访有希望成为会员者而且进行实际的销售性介绍

4.10%跟进新会员，了解她们

5.3%规划工作与行政支援

6.3%参加会议

7.3%参加不间断的培训项目

8.8%参加特别活动

基本岗位要求

1.具有经证明的成功销售记录

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2.保持健康的专业外表

3.具有家庭用品的销售经历，例如：房产、保险、炊具、汽车的

销售等;或者健康俱乐部的工作经验

4.愿意从事电话领导的工作

5.有发掘能力

监管工作：

将每日向销售经理汇报

销售人员职责概述：

1.进行销售介绍和拜访（本预约的来访、预线、作为客人等）

2.打电话预约（来自于宾客通行证、准会员卡、准会员名录等）

3.（向宾客、准会员、会员等）邮寄销售材料

4.在您能够做介绍的任何时间约会

5.作好布置好的销售工作记录

6.向经理呈递布置好的销售报告

7.参加销售会议

8.设立、吸收和跟进您销售的会员

9.参加销售培训课程

10.参加能够产生新会员的特别活动

11.审核针对新会员的所有规划工作

12.在俱乐部规定的工作时间内尽职尽贲

13.经过行动和外表以专业化形象来代表俱乐部

14.使销售区保持整洁

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15.努力达到销售目标

在此，您的准会员应该来自于：

10%经过个人介绍体系在外部产生

50%内部介绍基础——现有会员和宾客

30%经过俱乐部的广告和推销,在外部产生的准会员

10%未预约的来访

韦德销售原则

韦德健身销售原则也能够简单的归纳为以下的6条，只要你能充分

理解这6条原则，你一定能够成功！

一、专业

1、专业形象

第一印象是不会有第二次机会

2、专业销售技巧

a、客人是朋友b、学会“问“c、掌握主动d、坦诚

3、专业知识

a、运动的好处b、健身的好处c、力量训练知识d、有氧训练知

识e、有氧操知识

f、健身设备g、竞争对手

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形象+沟通技巧+健身知识=专业

二、热情

A表示态度和信心

A能够让平凡变得伟大，

伟大变得更出众

三、服务

△70%的新会员来自老会员的推荐

△售前、售中、售后

△团队精神、爱公司如家

四、寻找

△寻找新客流的办法与能力

A稳定老会员的办法与能力

△促使老会员介绍亲友的办法与能力

五、跟进

A一个客人似三个会员

△种子的命运

六、秘密武器

△秘密是个人独有

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A综合六大原则就是秘密武器

努力的掌握它们,分享它们

一.咨询电话

INFORMATIONCALLSCRIPT

1.客人打进电话由前台迎宾接听，如确认为咨询电话后，前台

迎宾留下客人的姓名和电话,然后挂断；

2.将记录的客人姓名和电话按正常顺序转交给我们的会籍顾

问（会籍顾问上班前必须在电话咨询接待本上登记，按先后顺

序依次接待），没有任何问题的话会籍顾问应该在3分钟内回

电；

3.问候——我们将会给刘方留下对于我们俱乐部的第一印

象。

（会籍顾问）：“您好XX,让您久等了。我是一兆韦德健身中

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心的会籍顾问，叫Toney。"

（会籍顾问）：“我有什么地方能够帮助您的吗？如果您想了

解关于健身中心和会籍上的一些事务，我想我能够给您很大的

帮助！”

4.电话交流、沟通

在问候结束后，会籍顾问就应该开始进入主题，经过问题的

形式对客人进行了解。

（会籍顾问）："XX,您是怎么知道我们一兆韦德健身中心的

呢？”

（会籍顾问）：”是什么原因让您想到要选择一家健身中心的

呢？”

（会籍顾问）：”您平时喜欢哪一类的运动呢？室内还是室

夕卜？，，

经过以上三个问题能够初步了解客人的一些基本情况，也

便于会籍顾问接下去的介绍能够对症下药，重点抓住客人感兴

趣的设施设备和场所做介绍，做到事半功倍！在这一过程中还

能够适时地穿插一些相关的问题（对客人做进一步的了解）o

（会籍顾问）："XX,您过来我们这边交通方便吗？您是家在这

里呢还是工作的地方在这边？“

（会籍顾叵1）：”xx,您有朋友是我们这边就会员吗？"等！

经过电话中的交流，会籍顾问能够清楚地知道我们的客人需要

什么？目的是什么？以及一些基本情况！

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5.邀约客人

当电话交流沟通进行到一定的时间后，会籍顾问应该适时

地提出邀约。

（会籍顾问）：“XX,经过我刚才的简单介绍您对我们的健身

中心应该有了一个大概的了解！您看我们约个时间哪天有空的

话,欢迎您到我们健身中心的现场来参观或试用好吗？”

A.客人回答:“好的,要不就星期六吧，上午十一点钟!”

（会籍顾问）重复一遍重要的信息："XX,我们是约在星

期六的上午十一点钟,对吗？到时我会在前台等您,别忘了我的

名字TONEY,再见XX周六见!”

在预约时间到来的前一天，会籍顾问应该在一个适时地

时间经过电话确定约会！

（会籍顾问）：”您好,请问是XX吗？”

（预约客人）：”是的,我就是！”

（会籍顾问）："XX,我是一兆韦德健身中心的Toney,您

好！（等候回音）我打电话给您是想和您确认一下明天上午十

一点钟您和我的约会,并想和你就一些事情谈一谈。”

（预约客人）：“好的！”

（会籍顾问）：”首先，您有我们健身中心的具体地址吗?

您到了健身中心后，能够告诉前台您和我有个约会。如您所知,

我会带您完成一个个人分析，还会带您参观我们的健身中心,

而且，如果您需要还能够试用一次，看看我们的健身设施能够

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为您提供些什么？”

（会籍顾问）：”如果您已经决定正式开始一个正规的健

身计划，而且在您参观和试用完我们的健身中心后感到满意的

话，那么我将会和您谈论我们能够提供的会籍服务问题，能够

吗？”

（会籍顾叵）：”最后，如果有某种原因您无法赴纣请给

我打电话，因为我们的工作都是需要预约的，您有我的电话号

码吗？我衷心的希望在明天上午十一点钟见到您,再见!”

B.客人回答：”不好意思最近很忙不一定有空，有时间的的

话我再找你!”

（会籍顾问）：”是吗？好的XX,没关系。我等您的电话！

再见XX!”但做为一个好的会籍顾问，应该充分利用电话来做

好销售工作,对那些未邀约成功的客人主动联系和跟进！

（会籍顾问）：”您好,请问是—吗？”

（未预约成功的客人）：”是的！”

（会籍顾问）："XX,这里是一兆韦德健身中心的TONEY,您好!

XX,我在整理资料时发现您在18号星期二的时候打过电话来

咨询我们的健身中心？”

（会籍顾问）：“如果您不介意的话，我想再问一下是什么促使

您打电话来咨询我们健身中心的？”按照询问客人信息的电话

原贝U,我们得让她们再说出她们得健身目标是什么。

（会籍顾问）：“您以前参加过什么正规的健身计划吗？・

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什么类型的运动？■您多久健身一次？■您健身始终如一吗？”

（会籍顾问）：“您上次来电咨询我们健身中心感觉怎样？是

否在我们健身中心找到您想要的东西？记得您上次您是由于太

忙抽不出时间才没来成我们健身中心，那您看最近有时间空闲

吗？”

为了在结束的时候能够成功预约下一次见面，请用”如果……

那么……”的句式。很显然，为了让我们主动打给客人的电话

有成效，我们得非常熟悉电话询问信息的形式，要使用起来得

心应手；要能非常专业的找到让接电话人开口的方法，要让她

说出自己的健身需求，从而将她成功邀约并从“可能的顾客“变

为我们开心的会员。

注：以上就是销售部电话咨询时的一个主要的流程。且

记，电话能成为我们最好的盟军或者是最坏的敌人。我们一定

要掌握电话销售的技巧并做一些必要的事来让电话为我们服

务。切记，在客户未参观的情况下报出价格，尽量预约客户前

来参观。

英语情景对话

INFORMATIONCALLSCRIPT

电话咨询

FitnessConsultant:Hello,mayIhelpyou?

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健康代理人：我有什么能够帮助您的吗?

Custmer:Yes,Iwouldliketofindoutaboutyou

memberships

客户：是的,我想了解一下你们这里的会员价格

FitnessConsultant:MaynameisTONEYfromWEIDER-TERA

FitnessConsultant,whomamIspeaking

with?(Getthecaller'snameandphone

number)

我的名字叫TONEY是这里一兆韦德健康

代理人，请问您贵姓?（记下客户的姓名

及电话号码）

Howdidyouhearabouttheclub?

您是怎么知道我们俱乐部的?

Haveyoueverybeeninourclubbefore?

您以前来过我们的俱乐部吗?

Ifyoudon'tmindmyasking,whatmadeyoucallus

如果您不介意您能告诉我您打电话来最重要的目的是

什么吗？

Areyoupresentlydoinganytypeofexercise?

您现在还在锻炼吗?

Ifso如果是的

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一Whattype?什么运动？

_Numberoftimesaweek.一个星期几次

_Whataretheynotgettingthattheywant?您现在为什么不满意？

Ifnot如果不是

_Havetheyexercisedinthepast?以前锻炼过吗？

.VVhattype?什么运动？

_Didtheygettheresultstheywanted?您得到您想要的结果吗？

」fso,whydidtheystop?如果是，那为什么停掉？

not,didtheyenjoyit?如果不是，您想要的结果是什么？

_Whatwouldtheyhavechanged?您想要有什么不一样？

FitnessConsultant:Whattimeswouldyoubeusingthe

facility;morning,afternoonorevening?

您看什么时候方便来参观，您是早上下午晚上那个时

间段有空？

Whatdayisbetterforyou[Monday]or[TuesdayJ?I

havegotsparetimebetween10amto

2pm9whichtimeisbestforyou?

您看最好按排在星期一或星期二行吗?我早上10点

至下午2点这段时间我有空能够更好

的服务您/您这时间段看行吗？

Doyouknowwherevvearelocated?

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您知道我们这边的方位吗?

—.讲解/陈述Presentation

对内场工作来说，现场接待这一部分最为重要（陌生访客拜

访、预约客人参观）！为什么呢？因为来参观的客人是极有诚意和

意向的,我们称她们为“准客户”。但要使这些“准客户”能真正地成

为我们的会员。一个正确的接待过程非常重要！整个一个接待过

程的顺序基本分为以下几个步骤：

1.参观前

A.陌生拜访/问候

a.（访客进入后必须来到前台填写访客登记表，后由前台迎

宾按正常顺序将访客资料交给会籍顾问并介绍访客,会籍顾问

上班前必须在访客接待本上登记，按先后顺序依次接待）能够

迅速看一下访客登记表上的访客资料,记住访客姓名，并主动与

客人打招呼"XX先生/小姐，您好，您是第一次来中心吗?”我是

这里的会籍顾问,我叫TONEY!（递送自己的名片）；能交换一

下名片吗？（尽量儿貌的换取客户的名片）C

b.用客人的姓名称呼她/她，并询问”请问有什么能够帮

您？”（详细了解客户此次前来中心的目的，以便在参观过程中

着重介绍）

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C.见客户有参观的意向时“我带您去参观一下我们的健身

中心,好吗？”

B.预约客人

a.（预约客人进入后必须来到前台填写访客登记表，后由前

台迎宾询问访客与哪位会籍顾问做的预约，将访客资料交给预

约会籍顾问。该次不计入其接待访客的顺序中）直接用客人的

姓名称呼她/她，您好，很高兴您来到我们一兆韦德。我就是和

您电话联系过的会籍顾问，我叫TONEY!（递送自己的名片），

能交换一下名片吗？（尽量礼貌的换取客户的名片）。

b.XX先生/小姐，很高兴您来参观我们的健身中心，我带您

参观一下,好吗？

2.参观中

参观相对来说是一个较长的与客人接触的过程，当然能够根

据每家健身中心的不同布局来合理安排介绍的先后顺序。在

这一过程中会籍顾问能够适时地多提一些问题（因为从提问中

我们能够获得我们想要知道的东西），下面例举一些常见的问

题：

A.（还未开始参观前，用客人的姓名称呼她/她），“XX先

生/女士,您是怎么知道我们一兆韦德健身中心的？"“您平时喜

欢哪一类的运动呢？如果您成为一家健身中心的会员您自己主

要的目的和目标是什么呢？”

B.（经过力量训练区），*XX先生/女士，您以前使用过这

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类器械吗？它使您的肌肉结实,有助于燃烧脂肪,能使您看上去

更加协调哦！”“您看很多会员在使用力量器械时都会有我们的

教练帮助和保护，当然我们的教练都很出众，她们都是有证书

的专家!”

C.（当我们走向下一个区域时），”xx先生/女士，您是住

在附近还是工作在附近呢？如果你成为我们的会员，您一般会

在什么时间来锻炼呢？”

D.（经过有氧锻炼区域），“XX先生/女士，这里是我们的

有氧锻炼区域，对心肺功能很好,也是燃烧脂肪的好帮手，能够

帮助您——客人想达到的目标。”

E.（当我们再走向下一个区域时），*XX先生/女士，您以

前有在其它健身中心锻炼过的经历吗？”

a.回答“有，区，紧接着问”那您能不能和我谈谈您以前锻炼

的经历呢？”

b.回答“没有”时，紧接着问”那您正在寻找一个健身中心

来帮助您达到您的目标对吗？”

F.（来到了有氧操房和动感单车房时）1XX先生/女士,喜

欢跳操吗？”

a.回答“喜欢"时，那就紧接着重点介绍以下有氧操房的优

点和课程，”XX先生/女士，跳有氧操的同时也能够帮助您燃烧

身体内多余的脂肪哦！我们这里有很多不同的课程和级别可供

选择，真的很有趣味性音乐也很棒，当然我们的跳操教练也非

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常的专业！您还能够去试一下当前非常流行的动感单车，它让

您在听着音乐骑着自行车的同时达到减脂的效果和提高心肺

功能”

b.回答“不喜欢”时，紧接着“没关系的，您的健身计划里不

一定非要有跳操课程，不过如果您以后想要的话，您还是能够

重新选择这里种类盛多又适合您对您有帮助的有氧操课程！还

有您不防试一下我们这里的动感单车，它让您在听着音乐骑着

自行车的同时达到减脂的效果和提高心肺功能”

G.（当我们还在周围走着时，依然能够不断的提问），“您

有没有朋友已经是我们的会员了？在您选择一个健身中心

时，什么对您是最重要的？您希望找到什么？”

H.（参观结束后），“XX先生/女士，您还有其它什么问题

吗？要不我们坐下来详细的在讨论一下好吗？”（将客人带至一

个舒适的环境坐下开始陈述、总结）

3.参观后

在参观结束后最重要的事就是和客人进一步的就一些相关

事宜继续讨论下去，这时我们应该利用参观时所了解和掌握到

的客人的一些信息，避重就轻的讨论（如抓住客人的喜好对喜

欢的一些项目再一次详细陈述、抓住客人的健身目的和目标

做文章）。当然我们还是能够多提一些问题，让客人自己来决

定！

A.（在重点陈述后），"XX先生/女士，您已经参观过我们的

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健身中心，也已经讨论过您的一些具体叵题了，您对我们健身

中心的印象怎样呢？”

a.回答”很好，不错”时，会籍顾问就应该开始利用参观过程

中所了解到客人实际的使用情况，介绍和推出一款最适合客人

的服务,帮助成交和缔结；

b.回答”不好，并不满意”时,迅速提问"您能告诉我什么地方

令您不满意呢？”获得回答后必须加以解释（从客人反馈的信

息中发现问题和健身中心的不足之处,并作进一步解释,尽量满

足其需求）。然后会籍顾问继续利用参观过程中所了解到客人

实际的使用情况，介绍和推出一款最适合客人的服务，帮助成

交和缔结；

B.成交的客人）将其带至前台收银处办理入会手续；

C.拒绝成交的客人，我们一定要继续以最佳的状态去应对

客户的拒绝，弃再次逼单，让客户感觉今天成交是最优惠的,

必要时能够申请上级批准优惠措施，适时地说"XX先生/女

±,希望您能再考虑一下,不要这么快就错失了这次优惠。

D.如客户一再坚持不能当场决定成交，必须预约客户下次

锻炼的时间和锻炼时要准备的事宜，并礼貌的送至门

口"XX先生/小姐，星期X,我等您!再会!”

英语情景对话

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THETOUR

带客参观

FCJohn,doesthisequipmentlookfamiliartoyou?

约翰,是否这些器械对你来说比较熟悉？

PMYes.

是的。

FCDoyouknowwhatthebnefitsarefromusingselectorized

equipment?

你知道使用这些特选器械的好处吗？

PMNo.

不知道。

FCSelectorizedequipmentisbeneficialinhardeningandfirming

yourmuscles.Thisenablesyourbodytoburnmoreftand

havethattonedlookyouwant.

特选器械能够坚固和增强你的肌肉，是一种使你身体燃烧更

多脂肪的方法，以及达到你想要的身体。当然,它使用和调整

起来也较为容易。

FCHaveyoueverusedcardiovascularequipmentbefore?

你以前使用过有氧训练器械吗？

PMYes.

是的。

FCDoyouknowwhatthebenefitsofcardiovasculartrainingare?

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你知道使用这些有氧训练器械的好处吗？

PMNo.

不知道。

FCCardiovasculartrainingisverybeneficialtotheheartand

lungs.Also,cardiovasculartrainingis

considered^aerobic^training.Doyouknowwhattheword

aerobicmeans?

心脏血管训练器对增强心肺功能有极大的好处，同时，心血管

训练被公认为“有氧“运动。你知道“有靠”这个词的意思吗？

PMNo.

不知道。

FCAerovicmeanswithoxygen.Oxygenisneededbythebodyto

beabletoburnfat.

“有氧”的含义是增氧。人体在增氧的过程中燃烧脂肪。

FCDoyoufeelthatthistypeofequipmentwouldbenefityou?

你是不是觉得这些设备有助于你？

PMYes.

是的。

FCHaveyouevertakenaerobicsbefore?

你以前做过有氧运动吗？

PMYes.

是的

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FCDoyouknowwhatthebenefitsofaerobicclassesare?

你知道有氧操运动的好处吗？

PMNo.

不知道。

FCAerobicclasseshavethesamebenefitsascardiovascular

training.Theybothraiseyourheartratetoallowoxygento

traveltothemusclestoburnfat.Also,weoffermanytypesof

classes-sevendaysaweek.Doesthissoundlikesomethingyou

wouldenjoy?

有氧操具有与心血管训练同样的功效，她们都能升高你的心

跳，以便氧气运动到肌肉，达到燃烧脂肪的目的。同时，我们

提供许多种课程・7天一周。是不是这些听起来你会感兴趣？

PMYes.

是的。

FCJohn,youmayalsoliketoknowweuseanaerobicfloorcalled

Gerstungtohelpreduceshockandthechanceofinjury.

约翰，你会更想了解我们使用一种名叫Gerstung的有氧操地

板,以便能帮助减低振动和受伤的几率。

PMThafsgreat!

那太好了。

FCHaveyoueverusedfreeweightsbefore?

你以前使用过自由力量器械吗?

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PMNo.

没有。

FCAreyouinterestedinusingfreeweights?

你对使用自由力量器械感兴趣吗？

IfYes.

如果是的

FCDoyouknowwhatthebenefitsofusingfreeweightsare?

你知道使用自由力量器械的好处吗？

PMNo.

不知道。

FCJustlikecircuittraining,freeweightshardenandfimyour

muscles.Thisallowsyoutoburnmorefat.Italsoallowsyou

touseadifferentrangeofmotions(unlikeselectorized),which

shocksyourmusclesandallowsthemusclestogrowatafaster

rate.Howdoesthatsound?

类似于全身训练启由力量训练同样能增强和坚固你的肌肉。这

样会燃烧更多的脂肪。同时，它能让你使用一系列的运动手段

(不象特选器械)，不断的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更

快的频率增长。你认为怎么样？

PMGrent.

太棒了。

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IfNo:

如果不

FCFreeweightsarenotnecessarytoreachyourgoal.But,they

areavailableifyoueverwanttoaddthemintoyourprogram.

自由力量对你的锻炼目的不是很有必要。可是，一旦你哪天想将

自由力量加入你的训练日程,没有任何问题。

PMGreat.

太棒了。

FCThisiswherewewilldesignyourfitnessandnutrition

program.Theprogramwillensurethatyoureachyourgoals

intheleastamountoftime.

这是我们将要为你的健身和营养课程设计的地方。这些训练计

划会保证你在最短时间里,达到你想的目标。

PMThafsgreat.

太好了。

FCThisisourtanningroom.Asaservicetoourmembers,we

offertanningatadiscountrate.Basedonwhatyouhaveseen

sofar,John,whatinterestsyouthemost?

这是我的训练房。为了更好的为我们的会员服务,我们实行递加

锻炼价格。在我们前面所看到的基础上,约翰，什么训练区域

你最喜欢？

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PMThecardiovasculararea.

心肺训练区。

FCThatiswhatalotofourmemberssay.

RememberwhenIaskedyouifitwouldbeimportanttohave

afitnessprofiledonebeforyoustartedyourfitnessprogram?

那也是我们许多会员说的。

如果在你开始你的训练前，设立个人的健身轮廓是非常重要

的。当我问你的时候，请牢记！

PMYes.

好的。

FCLetmeshowyouwhyourGymisknownastheleaderinthe

fitnessindustry.

让我给你展示一下为什么我们会所在健身行业里被公认为领导

地位。

如何应对拒绝Handlingobjections

在会籍顾问与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝

当场成交。常见的问题有以下几种：

1.我还要想想,让我再考虑考虑

遇见这种客人，福（为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引

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导,重点放在客人自己身上。

会籍顾问：XX先生/女士，我不是想说服您，我只是想帮您作

出正确的决定。

您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？

您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？

您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化,令您的

形体有一个质的改进呢？

您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，经过今

天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的愿意为您自

身的锻炼计划而努力,那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再

考虑一段时间，您的形体可能会更不好。

我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生

一个积极的变化。

2.我要和我的家人商量商量

这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这

类客人时能够这样解决。

会籍顾问:XX先生/女士,您想和家人再商量商量这很正常。

但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这

样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因

素上去,而忽略了您的健康！我想,如果您看上去更棒、感觉和精

神也更好的话，您的家人会很开心的！因此还是您来先做决定吧！

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您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的

事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我们健身

会所是专门为您的健康,是您自己不该忽略的！

3.我还想去其它的健身中心看看

这种客人很多，但因为健身中心会受到交通和便利程度的影

响，因此遇见这类客人我们首先要清楚的知道客人工作及家庭住

址，然后就客人所在的区域内的健身中心做一个大致的搜索（在

脑海中），找出其可能会去的健身中心。

会籍顾问：好啊,没问题！我想您可能会去以下这几家健身中

心参观吧（取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看）！说

实话如果是我也喜欢再去其它地方看看，可是有很多客人还是愿

意到我们的健身中心来，因为她们要有更好的设备、更好的课

程、更好的服务、清楚的环境等，而上述这些是我们全部拥有

的，因此我们根本没有对于！您看，您还需要去那些健身中心再看

看吗？

4.价格太贵了

这是最常见的客人会直接拒绝的理由，汉种客人我们更应该

将其注意力从价格上转移开,重新回到客人身上。

会籍顾问:XX先生/女士,我想您如果已经准备加入到健身这

一大家庭中的话，钱真的不是很重要的，重要的是您能实现您的

健身目标、您能对您不满的形体做出改进、您能让您更健康更

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自信。有趣的是，人们不会象珍惜车啊、电视啊、房子啊这些

一样珍惜自己的健康。花钱在那些地方时很大方的，可要在她们

的健康上花钱时就犹豫了。

最重要的是您想把钱以后花在医院里还是现在就把钱投

入到自身的健康上呢？这一笔费用可能会让您觉得“心痛“，但您

没想到您只要现在一次的投入在今后的一年里每个月可能省去

很多的开销呢！您能够省下买药看病的钱、买健身器械的钱、

甚至是买化装品的浅（因为您精力充沛，容光焕发因此不必化

装）。

5.我不知道自己是否喜欢

这一类的客人，可能以前对健身从未有过接触，还处于朦胧

阶段,此时只要会籍顾问再PUSH一下可能就会成交。

会籍顾问:XX先生/女士,您可能还没有真正的参加过一家健

身中心，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。

您能够问一下其它的会员她们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您

她们喜欢锻炼，她们喜欢锻炼后的感觉和锻炼的结果。我相信您

在参加以后，一定会在锻炼中找到乐趣、找到您喜欢的锻炼计划,

我坚信您会喜欢在我们这里锻炼后得到的结果。

6.我很忙,可能没时间来锻炼

这种客人我们应该为她做一道计算题。

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会籍顾问：您可能像很多人一样，以为自己没时间，却在其它

远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间。一周有168

个小时，许多人工作花40-60个小时、睡觉也花40-60个小时、

还有大约50个小时的时间，您只要从看电视这里面抽出2・3个小

时不就能够锻炼了吗？

当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次,每次大约半

个小时。您的健康是最重要的，那么，为什么您不能找出时间来

锻炼呢

7.我怕我坚持不了

这个理由我们也能经常遇见。

会籍顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。唯一确定的是,

如果您今天不开始，您将会拖延的越来越久、体形也越来越糟。

我们今天就开始吧！

您为什么要这样想呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来

关心自己的身体，您就会更快乐、更健康、更有毅力坚持下

去。

您能够看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处

都是，她们能够坚持下来为什么您不行呢？难道您还不如她们吗?

我想一定不会的！

8.我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼

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这种可能会发生在50岁以上的客人中,这个年纪的人喜欢大

家聚在一起，但她们能走进健身中心参观，也就证明了她们考虑

过也准备加入！

会籍顾问:XX先生/女士,当然您可能喜欢这样一种大家一起

热闹的感觉，但您有没有想到如果天气冷了、下雨了您和您的朋

友们还能聚在一起聊天锻炼吗？这样的话您就浪费了一天锻炼的

机会、也失去了一次朋友聚会的机会。如果您和您的朋友一起

来到健身中心的话,汉种情况就永远都不可能再发生，您说是吗？

还有您有没有想到这样的锻炼能您能否达到您想要的健身目标?

需要多久才有可能达到您想要的健身目标？来我们的健身中心这

一切您就不用在考虑,因为我们会为您提供一个一对一的教练,她

会为您进行测试、制订计划、她会让您在很短的时间内完成、

达到您所想要的变化。

最重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的

新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，加之植物此

时也需要大量新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼时，

只会和花草树木抢氧气，因此您往往在这时吸入的大部分却是二

氧化碳，因此说早晨锻炼并没好处，您一定要等到太阳出来后才

能在室外进行锻炼，但只要您选择了健身中心任何时间只要您想

都能够运动。

9.为什么我要加入你们的健身中心,你们能给我带来些什么

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这类客人属于比较难缠的一类，会籍顾问在介绍了一大圈之

后再被客人提出这样的问题，就算再怎么气喷在这时也一定先忍

耐。这种客人不宜硬碰，做为一个会籍顾问我们只能再细心的将

我们的优势和卖点再一次的阐述一遍，而且有可能的话让这些客

人在当时就试练一次亲生体验一下我们的设施和最棒的服务，如

果客人没有太多时间或没有必须的服装能够替她安排一次简单

的身体测试,让她们也感受一下我们教练的专业水平。

10.你们能提供的VIP卡服务，是否使用一辈子

这类客人会有二种可能（一就是无太大兴趣购买以此为借

□、二就是确实考虑购买终生卡但有所疑问），不论遇见上述何种

客人,我们都应该耐心的仔细的向她解释终生卡的准确含义。

会籍顾问：XX先生/小姐，如果您选择了终生卡，我们很希望

能一直为您服务下去，可是您也知道健身中心的开设它需要足够的

场地，而就当前紧张的地产市场一家健身中心想拥有自己的地皮去

开设还是比较困难，因此现在为止健身中心的开设还是以租用场地

为主，但租用场地并不能保证能够永远进行，因此我们所谓的终生

卡并非一般意义的一辈子。可是，XX先生/小姐，我们的终生卡从

价格上肯定是任何服务中最优惠最适合您的，为什么呢？您看因为

我们对每位终生卡用户承诺保证使用（拿出计算机按照使用算出

平均每年单价仅需900元，而且如果您的使用期限越长不就意味着

您的会籍费越少吗？），而且如果因公司原应让客人使用期限未达

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到公司将启动保函对您的会籍费用进行赔偿，这么一项既优惠又

有如此保障的服务您还犹豫什么呢？

注意Notes!!!

当您听到拒绝的理由时，让客人知道您理解她们的感受（表

示同情）如果不这么做，而是直接就去辩我，那事情就会变成争吵

或辩论,永远也无法成交。

记住:拒绝的理由时客人说以下内容的方法：

你还没说服我？还有什么？我还有问题没问？我看不出价值

所在

价格比我的需要还要高、我的需要还不够高

要马上应对拒绝,把拒绝的理由渐渐缩小,最后消除

倾听拒绝的理由，不要去打断

别等客人提出假如，你必须提出成交

如果客人一会提出这个拒绝理由，一会提出另一个，她们不

是真正在拒绝，她们只是还没有被说服。再次激发她们。问她们是

什么原因使她们不想今天就加入

当人们用家人作为拒绝的理由时，一般讨价钱的问题。应该

马上进行价钱理由的辩驳

不要向她们卖,而是帮助她们想要达到的目的

必须对拒绝的理由产生反射的反应，因此必须经常做的事情

是：

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1.告诉她们这是她们应得的

2.如果不能成交,跟她们约下一次,请她们再来,试用一次,再和

你见面,别让她们空手走了

成交Closing

你是在帮顾客作出决定

我们在卖很棒的东西!健康和舒适！

让她们相信成果是好的,而且会长期对她们有帮助

必须对你所说的东西显示出信心，让人相信她会从加入中心而有所

得益

成交时，您该问：

您真的要达到您的目标的吧？

准备好让您的目标实现吗？

您会那出时间来让您的目标实现吧？

有力的成交：

您记得我问您的三个问题吗？您想要吗？您准备好了吗？您会

那出时间来吗？您告诉我您想让您的目标成为现实？什么问题使您

不能得到您真正想要的东西呢？

她们不是在对您说不,她们是在对她们的目标和梦想说不

没有成交的时候,必须要让客人有以下三种东西：

再次约定的时间

她们的微笑

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送到门口

跟进Followup

不论客人成交与否，做为一个出众的会籍顾问都应该做好

跟进工作！

A.成交后的客人，对整个健身中心来说是非常大的一个

潜在市场，因此我们必须经过电话或现场维护的形式跟进，要

了解客人的锻炼情况和对我们健身中心的满意程度，尽量做到

以朋友的身份去关心客人，和会员聊天时适时的提级一些带新

朋友入会的事宜！

B.未成交的客人那些“准客户”们，作为出众的会籍顾问

我们更应该主动地再次联系，以电话的形式再次引起客人的兴

趣！

注：以上就是销售部访客接待的一个主要流程！

L在接待访客时，最初的半分钟是非常关键的——我们给

予访客的初步印象和感觉；最初的几句话也同样是关键,客人

会感到”这个会籍顾问有意思,可能会帮到我!”或者”这个会籍

顾问太糟糕了,我什么时候才能离开？”

2,经常见她们的姓名、微笑、眼神接触来展现我们对客

人的兴趣和关心;切记不要在谈话中打断客人而去和其它人说

话或讲电话。

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3.多用“您“和“我”，最动听的字眼就是客人自己的姓名,

人们喜欢听到她们自己的姓名。

4.客人不关心你知道多少,她们关心你关心多少。

5.客人害怕健身房，害怕做决定。我们必须使她们感觉舒

适，我们的方法应该是“我想帮你”而不能是“我想卖”。

6.参观时一定要问正确的问题；如果客人问起价格,就说”

那太好了，我们有很多的选择。很快就能够找一个舒适的环

境坐下,我会详细向您解释的”。

二.外场工作

除了内场的销售工作外，对会籍顾问对公司而言另一个提升业

绩创造财富的工作就是外场的开发！而且外场的开发是致关重要

的！为什么呢？很简单”如果一条湖是死水,从来得不到海洋中的水

源补给，日复一日它肯定会干涸”,同样的道理就一个健身中心来说,

它肯定受到交通便捷和地域的限制,客人也肯定会在公司或是家庭

附近的区域做出选择；而且健身中心开业时间，越久它的准客户群

（访客）数量也肯定会日益减少!但市场是巨大的,如果健身中心做

好了外场外场工作也就等于湖水得到了海洋的补给,访客数量也会

有所提高相应的销售额就会有所保证了。

1.主动开发

外场工作中最基本最常见的就是主动开发外出扫楼（主

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要应以一些商务楼盘为主）

A.先规划出一个大的准备开发的商务楼盘区域，以健身中

心为圆心公交线路在10-15分钟车程的地区为宜；

B.划定区域后，在隔天外出前就应该制订好明天的拜访计

划，（设订当天待开发的楼盘并对其一些基本情况要了解，带

齐所需的全部销售物品），只要坚信”你所销售的是对大家有好

处的东西而并不是一个价格,客户会从中得到乐趣！”你就能走

出这成功的第一步；

C.每次在拜访好一家公司后,不论成功与否都应该主动留

下自己的名片而且应该争取获得对方的名片（联系方式），以

便日后跟进；

D.自己做好会谈的内容记录并写好每日工作报表（附表

一）O

2.小区楼盘设摊咨询,（流动式内场）

由于现在整个上海小区楼盘众多，名店能够根据自身所辖

区域内做一个前期的市场调查，将一些新、老中高挡楼盘的基

本情况做一下统计（楼盘名称、地址、所属物业公司等资

料）。然后于一周前确定好下周揩开展工作的小区楼盘，由会

籍顾问、销售经理或主管前往与该小区的物业公司的具体负

贡人良好的沟通（明确说明来意、具体了解该物业公司的需

求）。能够分为二种工作形式：

A.物业公司沟通情况不错，我们能够进入小区在其主要通

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道和中心绿地等人员较集中的区域进行为期一周或仅周六、

日二天的定点设摊咨询，其中穿插进行DM的派送和VIP调

查表的工作以此做好宣传健身中心、发展新会员的工作。具

体工作安排和小区楼盘的分配步署按健身中心人员配备等实

际情况进行（每局每一个小区安排专人3-4人进行工作或以小

组团队进行工作），在小区楼盘中进行工作由以周六、周日二

天为工作重点.进入小区定点开发其实就是将一个内场工作

小组搬进了小区进行现场接待和接受现场咨询，也就是一个

名副其实的流动型内场。

B.物业公司沟通情况不理想，上述工作性质未得到许可。

我们将无法进入设摊工作的小区楼盘内部的住户情况了解清

楚（门牌号码），在获得这些信息后，我们乂邀请信函的形式经

过邮寄或直接由会籍顾问投递的方式把我们健身中心的情况

介绍给每一户家庭（经过信函才会提高客人真正地阅读率，才

会让客人真正了解到我们的健身中心，才会有可能提高我们健

身中心日益减少的访客量增加销售额）。

3.派送DM

DM（宣传单张）的派送有二中情况：一种是流动型的工作,

会籍顾问无固定地点工作，最好在以健身中心为圆心步行500

米的方圆地区为工作重点进行派送；另一种就是定点型的派送,

由销售经理或主管规定一地区为派送点，会籍顾问则在指定的

地点进行派送（建议主要以健身中心的匚口为宜，因为在派送

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过程中会籍顾问便于将有意向的客户带至健身中心参观）。

派送DM是最简单的外场工作，虽然成效不会很大但能够

从这个方面作到对健身中心的宣传工作，变我们的健身中心的

品牌更加深入人心！因此派送DM是必不可少的外场工作！

4.VIP问卷调查表

在公司内有统一的VIP会员招募的问卷调查表，经过这样

的一个市场调查我们能够从中了解和得知大部分客人对选择

健身中心存在着何种心态；能够以此分析和判断得出当前市场

需要怎样的健身中心（不足的没有的地方，我们有能力的就能

够改进）；除外做VIP是为了从另一个渠道获得更多的客户资

料，这样有利于会籍硕问日后的再跟踪、联系，有利于开发出

新的会员和提高访客数量！

工作形式与派送DM相一致,与派送DM能够结合进行。

上述就是外场工作的一些形式和流程,对于健身中心来说只有

做好了外场工作才会不断的提高和保证一定销售额！

注：不论是内场接待或是外场开发,每位会籍顾问都必须

做好每日工作报表

三.其它安排

1.工作安排

销售部内、外场合并，安排所有的会籍顾问进行内、外场

工作。各店的销售部将分为二个团队，每个团队各设一名组长

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负责，二个团队每天轮流开展内、外场工作。（具体工作安排,

附表二平凉店会籍顾问排班表以做参考）0

注：当天外场工作的会籍顾问不享受公司资源（不得进入

内场接待访客,预约客人除外），但内场工作的会籍顾问可主动

要求外出进行推广和宣传活动。

工作时间:内无A班9:30-17:30

C班14:00-22:00

外场B班11:00-19:00

2.考核制度

为了更好的实行内部竞争机制，提高每位会籍顾问的积极

性在各店销售部内、外场取消后依然实行奖惩制度。

周期：2个月；

评定标准：正式会籍顾问二个月累计最低考核指标为4万

6千元（含续会销售额）；日后新进员工（实习会籍顾问）二个月

累计最低考核指标为3万6千元（含续会销售额）;

内容：1.如正式会籍顾问在为期二个月的考核中总销售额

累计未达到4万6千元（包含续会销售额）的员工将自动淘汰,

公司将予以解聘；如实习会籍顾问在为期二个月的考核中总销

售额累计未达到4万元（包含续会销售额）的员工同样将自动

淘汰，公司将予以解聘；

2.如正式会籍顾问在为期二个月的考核中总销售额累计达到

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4万6千元（包含续会销售额）；实习会籍顾问在为期二个

月的考核中总销售额累计达到4万元（包含续会销售额）；

在二个月的考核中达到累计考核指标的所有会籍顾问将共

同参与评比,取业绩最好的前3名公亘将给予500元、300

元、200元的物质奖励。再取二个月未完成考核指标最后

3名公司将给予300元、200元、100元物质处罚.

四.销售制度

价格制度：

1.会籍顾问必须严格执行公司制定的价格体系，不得随意

降价（直接或间接），如:私自变动价格所导致的客户投诉,差价

部分聘有该会籍顾问自行贴补；

2.任何送月或送月的额度由销售经理或销售主管决定，会

籍顾问需要对初次购买年卡（含通用卡）和续卡的会员延长一

个月或二个月的期限必须上报俏售经理或销售主管批准。如:

未经销售经理或销售主管批准而私自行事，成交费用将不计算

入其个人业绩之口。并予以第一次书面警告处分，交由人事部

备案留档；

3.二人以上（含二人）、六人以下（不含六人）同时办理年

卡（含通用卡），由销售经理或主管决定是否给予延长一或二个

月的期限。会籍顾问不得私自给予客户任何承诺，一经发现揩

给予第一次书面警告处分,交由人事部备案留挡；

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4.六人以上（含六人）同时办理年卡（同时付全额或同时

支付定金,定金不得退还或转让），销售经理或主管可在原价的

基础上优惠200元，并可考虑享受送月政策。会籍顾问不得私

自给予客户任何承诺，一经发现将给予第一次书面警告处分,

交由人事部备案留挡；

5.团购卡必须为相互熟识者（朋友或公司同事等），会籍顾

问不得以直接或变相间接进行凑合，一经查实将给予第一次书

面警告处分并在团购卡总业绩中扣除10%的个人业绩，交由人

事部备案留挡；

6.学生年卡只针对全日制，未就业年龄低于25周岁的人

士办理，且需凭有效学生证明以及有效身分证明一同办理。如

发现会籍顾问协助隐瞒或伪造学生证明办理学生年卡，一概按

原有价格体系办理并追究会籍顾问责任（成交费用将不计算入

个人业绩之中）；

7.预付定金尽量接近会籍费（不得少于100元），且预付定

金只在