销售技巧培训销售心态销售步骤售前售后服务课件

销售技巧培训salesskillstraining销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。catalogue01良好的销售心态02售前准备03销售五个步骤04售后服务目录02良好的销售心态Goodsalesattitude销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。PART

01销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义良好的销售心态PART0104良好的销售心态PART0105销售人员的心态积极乐观自信热情态度决定成功!!!自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽良好的销售心态PART0106正确的销售态度有目标，才有行动的方向和动力。有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。设立目标良好的销售心态PART0107具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的良好的销售心态PART0108设立目标的原则售前准备precallpreparationPART

02销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。柜台陈列售前准备PART0210硬件设施准备至关重要售前准备PART0211陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点干净整齐统一标准售前准备PART0212其它硬件设施准备宣传资料：产品手册、产品系列小册子。试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签。文具：小票、笔、计算机、顾客档案本。售前准备PART0213软件设施准备知识：产品知识。技巧：销售技巧、护肤化妆技巧。形象：制服、全妆、亲善的态度。销售五个步骤FivestepsofsalesPART

03销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。销售五个步骤PART0315第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台

。打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）销售五个步骤PART0316接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时销售五个步骤PART0317接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是某某彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是某某的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”销售五个步骤PART0318第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足销售五个步骤PART0319了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。销售五个步骤PART0320“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望销售五个步骤PART0321通过正确询问把“机会”转换为“需要”开放式寻问对愿意多说话的顾客哪方面为什么怎么样“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”销售五个步骤PART0322通过正确询问把“机会”转换为“需要”限制式寻问对不愿意开口说话的顾客有没有是不是或者“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？销售五个步骤PART0323赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。销售五个步骤PART0324赞美小Tips真诚----发自内心的赞美。具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方。赞美时目光要注视顾客。销售五个步骤PART0325第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品销售五个步骤PART03261、确定产品销售五个步骤PART03272、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要。试用产品并介绍该产品的特性及好处。强调产品的好处及带来的效果。销售五个步骤PART0328第四步：连带销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品。如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品。1、售中销售请牢记展示三件，卖出两件原则！销售五个步骤PART0329请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品销售五个步骤PART0330第四步：连带销售顾客确定购买后（开票时或付款时）2、售后连带养成连带销售的习惯，提高平均订单！节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品销售五个步骤PART0331第五步：完成销售

1、误解--错误的观念

2、价格异议常见异议处理“误解—错误的观念”？询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理价格异议销售五个步骤PART0332重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法销售五个步骤PART0333促成交易掌握时机，促成交易。购买讯号有哪些？销售五个步骤PART0334促成交易的方法直接法假设法选择法总结利益法最后期限法售后服务After-saleservicePART

04销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。08建立顾客档案售后服务PART04为什么要建立顾客档案？找准时机，介绍好处。填写顾客档案。表示感谢，作出承诺。08填写顾客档案售后服务PART04欢迎您下次光临！08送别顾客售后服务PART04谢谢28运用顾客档案运用顾客档案的好处提高销售业绩！了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提升平均订单提高成交率增加顾客人数售后服务PART04售后服务PART0436何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用售后服务PART04361、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名。针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”。建立良好关系的开端！售后服务PART04363、与顾客再见面时运用根