国际商务谈判 课件 项目2 熟悉国际商务谈判的内容

项目二熟悉国际商务谈判的内容学习目标【知识目标】1.了解国际商务谈判的内容。2.准确掌握商品贸易谈判中环节要点和关键。3.了解投资谈判、技术贸易谈判、租赁业务谈判、服务项目谈判的主要内容。4.了解电子商务谈判的优劣势、策略。【技能目标】1.分析典型案例合资企业相关问题谈判。2.正确运用商品贸易谈判中商品的品质、数量、价格、包装、运输、商品检验等要点进行国际商品买卖的模拟谈判。案例导入

荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？在价格谈判中卖方所具有的优势是什么？任务一商品买卖谈判

商品贸易谈判是国际贸易中最常见的谈判内容。最基本的问题主要包括商品品质、商品数量、商品价格、商品包装、货款结算及支付方式、商品运输与保险、商品检验、违约与索赔、不可抗力和仲裁等问题。

货物买卖谈判及其特点采购谈判推销谈判国内货物买卖谈判国际货物买卖谈判进口谈判出口谈判难度相对简单

大多数货物有通行的技术标准大多数交易均属重复交易内容大多围绕与实物相关的权利义务条款比较全面

货物部分：标的、品质、数量、包装、检验等商务部分：价格、交货、支付、赔偿等法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等货物买卖谈判的特点内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等）外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等）1、看货买卖：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）◆以实物表示货物质量的方法子任务一掌握商品品质的谈判2、凭样品成交(Salebysample)样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。核心提示：以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。◆

以说明表示货物质量的方法(Description)

凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。1、凭规格、等级或标准买卖：(SalebySpecification,gradeorstandard)

例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如东北大豆出口的规格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含杂质（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%2、凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionIllustration)

一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。3、凭商标或品牌买卖（SalebyTradeMarkorBrand）4、凭产地名称买卖（SalebyNameofOrigin）（1）商品的品质通常与价格成正比。（2）选择合适的品质表示方法。一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适用于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品买卖；对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品牌买卖;性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书和图样买卖；有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称买卖。◆品质条款谈判的注意事项

子任务二掌握商品数量的谈判

商品交易的数量是商务谈判的主要内容。交易的数量关系到购销任务完成、买卖双方的风险负担、成交价格的高低。要注意如下事项：（1）正确选用计量单位和度量衡制度；（2）按重量成交要分清楚是按毛重还是净重；（3）出口合同一般都要订立溢短装条款。

子任务三掌握商品包装的谈判

包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。谈判中主要应当明确的包装问题：（1）包装材料（2）包装形式（3）包装费用（4）包装标志和标签内容美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为祸鸟，巴西忌黄色等。

子任务四掌握商品运输与交付的谈判

在国际贸易中商品的装运和交接问题直接关系到交易双方的权利和利益。商品的运输和交付问题应注意以下几方面：

1．运输方式

2．交货时间

3．交货地点

4．运输费用

支付手段，支付时间，支付货币，支付方式现金结算，非现金结算（支票、汇票、本票）一次性支付，分期支付，延期支付出口谈判：汇率上浮的“硬货币”，进口谈判则用汇率下浮的“软货币”。汇付，托收，信用证子任务五掌握货款结算及支付方式的谈判

在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响。要注意以下问题：

硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等。软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金融状况的变化而变化。例如美元在50年代是硬货币，在60年代后期-70年代是软货币，80年代以来，美国实行高利率政策和紧缩银根政策，美元又成为硬货币。子任务六掌握商品运输保险的谈判

运输保险是指投保人在货物装运以前，估计一定的金额，向保险人投保货物运输险。在国际贸易中，价格术语确定后，即明确双方的保险责任。对特殊要求和条件，谈判中要明确：投保手续与方式、承保范围、保险单的种类、保险费率、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的规定。子任务七掌握商品检验的谈判

国际货物买卖中的商品检验是指在货物离开或进入一个国家时，要有合同中约定或法律规定的商品检验机构（简称商检机构），对商品的品质、数量（重量）、包装、卫生指标、安全性能、残损情况和货物装运技术条件等进行检验和鉴定，从而确定货物的品质、数量（重量）和包装等是否和合同规定相一致，是否符合交易双方国家有关法律和法规的规定。1.商品检验的意义使得在有关商品的品质、数量（重量）、包装等方面的争议发生时，可以明确责任的归属，受到损害的当事人得到应有的补偿。商品检验是使国际商务贸易顺利进行的重要因素和有效保障。

2.商品检验的内容：常见的有：品质检验、数量（重量）检验、包装检验、卫生检验、残损检验。除此之外，进出口商品检验还包括船舱检验、监视装载、铅封样品，签发产地证书和价值证书以及委托检验等多项内容。子任务八掌握违约、索赔的谈判

索赔是遭受损失的一方当事人要求违约的一方当事人对自己进行损害赔偿的行为。索赔是对违约行为的最常用的补救措施。理赔是违约的一方当事人受理受损失的一方当事人所提出的索赔要求的行为。

国际货物买卖合同中的索赔条款有两种规定方法，即“异议和索赔条款”与“罚金条款”。

1.异议和索赔条款主要适用于商品品质、数量方面的索赔。

2.违约金（罚金）条款一般适用于卖方延期交货或买方延期接货。子任务九掌握不可抗力的谈判

不可抗力通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见、也无法事先采取预防措施的事件。内容一般包括：不可抗力事件的范围、不可抗力的后果、发生不可抗力事件后通知对方的期限和方式、不可抗力的证明文件及出具证明的机构等。对不可抗力事件范围的规定直接关系到买卖双方的利益，是该条款中最重要的内容。子任务十掌握仲裁的谈判

仲裁是指买卖双方在争议发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将彼此之间的争议提交双方都同意的第三方（仲裁机构）进行裁决，以解决争议的方式。仲裁协议谈判时应注意的内容主要有：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。在双方达成一致后，应做为国际商务合同的条款写入合同中或订立单独的仲裁合同。在国际贸易中仲裁成为通过协商或调解的方式不能解决争议时双方当事人最常用解决争议的一种方式。子任务十一掌握商品价格的谈判

商品价格是商务谈判的核心内容，它的高低直接影响买卖双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。1.价格谈判需考虑的因素

（1）商品质量的优劣。（2）运输距离的远近。（3）成交数量的大小。（4）交货地点与交货条件不同（5）季节性需求的变化。（6）支付条件与汇率变动的风险。另外，谈判人员还要考虑该商品的市场生命周期、市场定位、市场购买力等因素，判断市场供求变化趋势和签约后可能发生的价格变动走势，来确定商品交易价格，并要确定对价格发生变动时的处理办法。

案例分析价格谈判中要考虑多种影响价格的因素2.价格水平的确定和价格计算的方法

成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等成本比较

固定成本要素计划设定费用及生产费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费营销费用和分销费用为进行营销活动支付的费用(包括销售人员的工资),还有为争取零售商而支付的费用成本结构的公式Profit

可变成本

+固定成本

=生产成本

+利润空间

=销售价格价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域

卖方的价格区域最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域

卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域

买方底价案例：二手车销售分别阅读教材中有关卖方和买方的部分;同你的伙伴讨论你们的谈判战略,包括你们最初的报价、底线、以及可能达成协议的空间Ralph的二手车价格表

案例探讨日本公司购买中国某公司电石

日本某公司向中国某公司购买电石,此时是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，曰方压中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。任务二国际技术贸易谈判

技术贸易谈判的特点

技术使用权的转让长期的密切合作过程既是合作伙伴又是竞争对手价格较难确定

技术与技术贸易“技术引进”“技术转让”“受让方”“许可方”“转让方”

是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值。

技术形式（表现形态）技能化的技术知识化的技术物化的技术技术形式（公开程度）

公开技术或一般技术半公开技术或专利技术秘密技术或专有技术技术形式与技术贸易对象商标技术贸易对象技术贸易的方式及特点技术软件如专利、专有技术、商标使用权的买卖。技术硬件机器、设备等的买卖，可归为货物买卖。出售技术的使用许可许可贸易技术贸易技术贸易的方式：技术软件和技术硬件技术许可的方式转售许可(Sub-License)：又称分许可。独占许可(ExclusiveLicense)独家许可(SoleLicense)：除被授权和转让方自己保留这种权利以外，其他人不能有在该地区使用许可。普通许可(SimpleLicense)互换许可(CrossLicense)

技术贸易的实质是使用权的转让。技术价格具有不确定性。技术贸易的交易关系具有持续性。国际技术贸易受转让方政府干预较多。技术贸易的特点思考：国家总是鼓励企业出口贸易，为什么许多国家政府要干预国际技术贸易？美国商务部近日公布了《对中华人民共和国出口和再出口管制政策的修改和阐释；新的经验证最终用户制度；进口证明与中国最终用户说明要求的修改》，并从６月１９日执行。受到出口管制新规定影响的美国产品包括：飞机和飞机发动机、水下照相和动力系统、航空电子设备、导航系统、特定复合材料、激光、贫铀、用于太空通信或空军的通讯设备等。技术贸易谈判的主要内容

确定转让技术出让方对买方的许可程度出让方传授技术的方式与途径技术转让的价格技术贸易中的支付方式侵权和保密技术贸易谈判的主要内容技术部分的谈判

标的技术性能技术资料的交付技术咨询与人员培训技术考核与验收技术的改进和交换商务部分的谈判技术使用的范围和许可的程度。技术贸易的价格。支付方式：一次总算、提成、入门费加提成。保证、索赔和罚款法律部分的谈判保密和侵权、不可抗力、仲裁与法律适用等。子任务一掌握转让技术的谈判

技术转让谈判中首先要解决的问题就是确定转让的是什么技术。转让哪些专利技术和商标使用权，专利和商标权的有效限有多长等。如果转让的是专有技术，则应说明的是解决哪些问题的专有技术、共有多少项专有技术等。买方的谈判者还应该努力与对方商谈能够反映转让技术水准的指标，并将其体现在合同中。子任务二了解对买方的许可程度的谈判

技术贸易实质上是技术拥有者向技术需求者出让其技术使用权的交易，交易谈判的主要内容就是买方如何获得、使用该技术。

1.技术许可的范围技术的使用权、制造权和销售权问题。

2.技术许可的性质技术许可是属于独占许可、排他许可，还是普通许可、可转让许可，或交叉许可等。◆确定技术使用的产品范围◆确定该技术生产的产品销售范围使用权制造权销售权◆确定技术使用的组织范围分公司总公司子公司子公司分公司分公司分公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司子任务三出让方传授技术的方式与途径

确保出让方以适当方式和途径将技术传授给买方，是保证技术贸易顺利进行的必要条件。技术是无形的，有时双方的交易是单纯的技术转让，更多的时候则是技术转让与货物买卖（如与机器设备交易）一同进行。出让方向受让方传授技术的方法主要有向对方提供有关的技术资料，向对方提供技术指导、服务及帮助对方进行人员培训等。对以上问题在谈判中一定要认真磋商，明确界定。子任务四技术转让价格的谈判1.影响技术贸易价格的因素

(1)技术的有效价值；（2）技术本身的水平及其受保护的程度；（3）技术市场的竞争状况；（4）许可的类型；（5）计价方式；（6）合同条件。技术贸易的价格直接影响着交易双方的经济利益！技术使用基本费项目设计费技术资料费技术咨询费人员培训费2.技术贸易价格构成3.技术价格的计价方法（1）统包价格（2）提成价格（3）固定价格与提成价格相结合子任务五技术贸易中的支付方式

一次性支付

提成支付

提成基数

提成率

提成期限

最高提成

最低提成

入门费加提成支付入门费：签定合同先后支付一定的款额。思考：哪种支付方式对买方或卖方有利？

保密

侵权

专有技术

专利技术

内容公开，受法律保护内容保密，通过保密手段维持对技术的独占权子任务六侵权和保密案例探讨中国某公司与法国某公司技术转让费谈判

中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20％的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。

中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高．说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少，说明利润低。

各路人员查了这几方面的信息，分析发现：1.该公司每年有5种新产品推上市场。2.该公司资产负债率很低．举债不高。3.该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。结论是法方每年的投入量是虚的．若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态．法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。问题：1．中方如何搜集谈判信息？

2．中方如何加工谈判信息？

3．中方如何利用谈判信息？

分析：

1．通过查阅法和调研法搜集公开信息。

2．经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工（综合分析）。

3．利用谈判中明示传递对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持己方主张。

任务三组建合资企业的谈判

合资企业的战略合作安排及谈判的特点（1）谈判涉及多方面内容，持续时间较长（2）对谈判人员素质要求高（3）不同的文化碰撞

组建合资企业的谈判是各国商务活动中十分普遍的谈判。跨国公司为了获得进入新市场的通道、降低企业生产成本、获得廉价资源等，往往会组建合资企业。建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例合资企业的规模合资双方出资的方式合资企业的年限组织机构合资企业的解散

中美制药企业合资谈判中的法律问题谈判建立合资企业的谈判子任务一掌握界定合资各方股权比例的谈判

合资企业各方的股权比例是谈判双方要考虑的第一个关键议题，它涉及如下三个方面的问题：1.合资双方在企业中的股权比例。2.合资企业的效益前景。3.风险评估。子任务二掌握合资企业规模的谈判规模决定效益。

决定拟组建的合资企业的投资规模时，应考虑两大因素：1．要考虑自身的投资能力。2．要考虑生产规模。子任务三掌握合资双方出资方式的谈判

出资方式即合资企业的投资者投入其所承诺资金的形式。1．货币出资。2．实物、知识产权出资。合资各方以实物和工业产权投资时，对实物和知识产权作价由参与合资各方协商同意后予以确认。3．场地出资。

一般场地使用费由土地使用费和场地开发费两部分构成。子任务四了解合资企业年限的谈判

合资年限涉及合资双方需要作出各种投入的时间和能够享受合资收益时间的长短。

谈判者通常应根据投资回收期的长短和投资的主要目的等来确定在合资年限问题上应当坚持的条件。子任务五掌握合资企业组织机构的谈判1．董事会合资经营企业的最高权力机构，董事会成员不得少于三人，董事会设董事长一人，副董事长一至两人，由合营各方协商确定或由董事会选举产生。决定合资企业的一切重大问题。

2．总经理董事会领导下合资企业日常事务的最高领导人。董事会的决策意图主要靠总经理组织贯彻和实施。在谈判过程中，双方必须要商定由谁任总经理，如由合资双方中的某一方担任还是招聘第三方担任。

3．在谈判阶段即应基本明确董事会与总经理之间的决策权限分工。任务四电子商务谈判

互联网谈判的优势

消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便

互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格互联网谈判策略适合使用网络谈判的情况为网络谈判做准备将网络谈判与面对面谈判相结合电子商务谈判的合作与竞争策略

重点概念1．商品品质2．商品规格3．商品检验4．不可抗力5．仲裁6．技术贸易谈判重要问题1．国际商务谈判主要有哪些内容？2．简述影响国际商务谈判的商品价格的因素有哪些。3．简述商品品质的标示方法有哪些？4．在国际商务谈判中关于商品的运输和交付应注意哪些问题？5．国际货物买卖合同中的索赔条款通常规定的方法有哪些？6．在国际货物买卖中商品检验有哪些内容？商品检验的作用是什么？7．简述创建合资企业谈判的主要内容。8．简述技术贸易谈判的主要内容。项目总结

本项目着重介绍了国际商务谈判的内容。国际商务谈判主要包括国际商品贸易谈判、国际技术贸易谈判、组建合资企业谈判等。其中以国际商品贸易谈判为主，但随着国际贸易的发展，商品贸易以外的贸易比重在不断增加，贸易谈判的内容也更加广泛。在国际商品贸易谈判中主要包括商品的品质、数量、价格、商品包装、商品运输与交付、货款结算及支付方式、商品运输保险、商品检验及其发生违约后的索赔与理赔谈判和争议发生后的仲裁问题谈判等内容。技术贸易谈判的主要内容

确定转让技术出让方对买方的许可程度出让方传授技术的方式与途径技术转让的价格技术贸易中的支付方式侵权和保密建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例合资企业的规模合资双方出资的方式合资企业的年限组织机构合资企业的解散

技能训练训练项目国际商品买卖谈判实训——

中意关于丝绸贸易的国际商务谈判

1.实训目的（1）强化商品贸易谈判知识和技能的掌握。（2）培养和锻炼分析、观察、组织、表达能力。（3）感受国际商品贸易谈判的气氛，为将来参加正式的谈判奠定基础。技能训练2．实训要求（1）在课上1-2个课时，课下2-4个课时。（2）两个小组进行模拟谈判，并撰写实训报告，其他小组进行观摩，并撰写观摩报告。3．实训内容（1）根据班级人数把学生分组，以5-6人为宜。（2）选择丝绸中的提花稠作为谈判的对象，