《国际商务谈判》教学大纲-国贸专业

浙江财经大学东方学院国际商务谈判教 学 大 纲金融与经贸学院国际经济与贸易系（教研室）20252PAGEPAGE4一、课程基本信息课程名称国际商务谈判课程代码84528先修课程经济学、国际贸易理论与政策、国际贸易实务等课程性质核心必修课课程类型□通识课程 □学科基础课程 ☑专业课程 □实训课程学时（学分）共48学时（2学分3216适用专业国际经济与贸易国际经济与贸易（中职）考核方式线上测试+线下策划书二、教师信息姓名刘睿伣联系电箱37576745@办公室J1-502西三、课程简介《国际商务谈判》课程是国际经济与贸易专业的重要核心课程。本课程以“工学结合，四、课程的教学目标和总的教学要求（包括对专业人才培养要求的知识/能力/素质的阐述）（同时能够开展国际（（一）知识目标和要求1.掌握通过展销会寻找贸易对象的途径。2.掌握国际商务谈判的各项原则、沟通方式和技巧。3.掌握国际商务谈判的礼仪要求。4.掌握国际商务谈判中的开局、磋商、打破僵局、结束的各种策略、技巧和内容。5.掌握国际商务谈判策划书、合同文本的设计要求。6.熟悉国际商务谈判的准备工作。7.熟悉组建谈判小组的要求和注意事项。8.了解文化差异和主要国家、地区的谈判风格。9.掌握签约仪式的要求和注意事项。10.了解外贸纠纷谈判的内容和方法。（二）能力目标和要求1.能够选择合适的展销会推介公司和产品。2.能够撰写谈判前的调查报告。3.能够根据谈判的内容和目标，合理地组建谈判小组。4.能够热情、有礼、有节地接待客户。5.能够制定谈判策划书。6.能够就某一产品国际贸易的具体交易进行谈判，包括商品品质、数量、包装、价格、支付、运输、保险、商检、合同的一般条款等内容。7.能够签订产品的国际贸易购销合同。8.能够陪同客户观光及购物。9.能够为客户举办欢送会。10.能够就履约环节中产生的纠纷进行谈判和有效的处理，包括索赔和理赔。（三）素质目标和要求1.树立互利共赢、诚信友善的谈判理念，构建理论联系实际的逻辑思维方法。2.培养与人沟通的良好职业素质。3.考虑问题周到、详细，能够兼顾多方利益。4.培养学生灵活变通、张弛有度、处变不惊的谈判作风和职业素质。5.培养学生尊重谈判对手、言行举止得当的良好品质。6.培养学生的批判性思维能力。7.具有正直、诚实的品质，不贪便宜不变节的良好品质。8.说话、办事要有理有据，客观、公正、不以偏概全。9.培养学生一定的军事思维谋略。10.培养学生针对不同的谈判对手，随机应变的谈判作风。11.培养学生具有不卑不亢，不畏困难和挫折的良好职业品质。（四）思政目标和要求1.培养学生的情感价值，进行价值塑造。2.提升学生对我国经济发展和制度优势的自信心和民族自豪感。3.提升学生对我国政治制度的认同感。4.提升学生的家国情怀和全球使命感。5.提升学生的国际化视野和跨文化沟通能力。6.提升学生的团队合作能力和冲突管理能力。7.提升学生的职业道德和商业伦理。8.培养学生求真务实、开拓进取、勤奋钻研的优秀品质。9.培养学生批判性思维和创新意识，讲求学术诚信和商业诚信。五、前置知识和课程说明1.2.3.六、后续课程学习指导七、课程主要知识点及相关教学内容授课总课时数为48学时，各主要知识点的学时具体安排如下：序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点第1章国际商务谈判的基本知识知识点：通过对国际商务谈判相关理论、谈判原则11.了解谈判、商务谈判的涵义和特征。2.掌握国际商务谈判的涵义和特征。42的典型案例，引导学生树立正确的的商业伦理观、职业道德和价值观。3.熟悉国际商务谈判的相关理论。4.掌握国际商务谈判基本原则、影响因素。第2章国际商务谈判的内容通过介绍中国经济发展中的真实谈判案知识点：1.熟悉国际商务谈判的内容。22.掌握商品贸易谈判中商品的品质、数量、42家国情怀、政治认同感。价格、包装、运输、商品检验等谈判内容的要点和关键。严谨、细致、一丝不苟的工作作风，引导3.了解投资谈判、技术贸易谈判、租赁业务学生遵守职业道德。序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点谈判、服务项目谈判的主要内容和要注意的问题。3第3章国际商务谈判的沟通方式和技巧知识点：1.了解商务谈判中沟通涵义和语言的类型。2.掌握国际商务谈判中各种沟通方式和技巧的相关知识。3.了解国际商务谈判中身体动作语言和特殊语言现象所表达的情绪、情感和态度。4.熟悉国际商务谈判中需注意的语言问题。21培养学生具备良好的沟通能力，在谈判中不卑不亢、镇定自若的优秀品质。4第4章 国际商务谈判中的礼仪知识点：1.理解礼仪的含义及特点，了解中西方礼仪的差异。2.熟悉国际商务谈判礼仪的基本原则3.了解和掌握服饰礼仪、行为举止礼仪、介绍礼仪等国际商务谈判礼仪基本要求。21通过国际商务谈判各种礼仪的学习与演练，培养学生言行举止得体、弘扬中华文明。5第5章文化差异和主要国家、地区的谈判风格知识点：1.理解文化的内涵和特征。2.了解文化差异对国际商务谈判的影响。3.熟悉世界上主要国家和地区商人的商务谈判风格。42了解不同国家和地区的谈判风格，树立大国文化自信。6第6章国际商务谈判的准备知识点：1.了解国际商务谈判前准备工作的内容，并认识其重要性。2.熟悉国际商务谈判人员应具备的能力、素质及谈判团队组建。3.掌握国际商务谈判方案制订的流程。4.掌握模拟谈判的注意事项。21培养学生一丝不苟、精益求精、团队合作精神和责任担当。7第7章 国际商务谈判的开局知识点：1.了解国际商务开局阶段的主要目标和基本任务。2.掌握良好谈判开局气氛的特点和营造的具体要求。3.掌握常见的谈判开局阶段的策略及适用。21培养学生树立和谐共赢的合作意识。8第8章 国际商务谈判中的磋商知识点：1.了解报价的依据和原则。42培养学生开拓进取、求是创新的精神。序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点2.了解让步的原则和要求。3.了解谈判僵局产生的原因。4.掌握报价、讨价、还价、让步、化解僵局的策略。9第9章国际商务谈判的结束知识点：1.掌握国际商务谈判结束的方式和判断方法。2.了解加速国际商务谈判结束的策略。3.掌握国际商务谈判中促成签约的策略。4.掌握国际商务谈判中合同的起草、审核和签约仪式的筹备。5.了解国际商务谈判的评价原则和标准。21培养学生考虑问题周到、全面、严谨、认真的工作作风和诚实守信的职业道德。10第10章国际商务谈判综合实践能力训练知识点：1.进一步强化、巩固前面所学的国际商务谈判知识。2.使学生对国际商务谈判知识形成系统化、整体化的认识和掌握。4211复习考试21合计48八、可用教材、学习资料及获取渠道（一）选用教材刘睿伣：《国际商务谈判》，西安电子科技大学出版社，2022年4月第1版，2024年6月重印。（二）主要参考书目1.黄卫平：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2020年7月第1版。2.刘园：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2021年2月第6版。3.庞辉：《国际商务谈判》，清华大学出版社，2016年8月第1版。4.白远：《国际商务谈判：理论、案例与实践》，中国人民大学出版社，2019年2月第5版。5.于国庆：《国际商务谈判》，大连理工大学出版社，2019年9月第4版。6.朱丹亚：《国际商务谈判》，重庆大学出版社，2017年2月第1版。（三）其他学习资料Ⅰ.课程思政资源第一章 国际商务谈判的基本知识1.视频丨中国入世谈判2.案例丨中国的一场苦战：2009年中国铁矿石谈判第二章 国际商务谈判的内容1hone2.案例丨吉利收购沃尔沃谈判第三章 国际商务谈判的沟通方式和技巧1.案例丨奥康与GEOX的成功合作2.视频丨中国收回香港主权问题谈判3.视频丨谈判高手是如何进行商务谈判的第五章 文化差异和主要国家、地区的谈判风格1.案例丨中马商务谈判的个案分析及跨文化问题2.视频丨两字总结与中国人谈判要领第七章 国际商务谈判的开局1.视频丨《中国合伙人》国际谈判片段第八章 国际商务谈判中的磋商1.视频丨看中国高铁如何四两拨千斤，驯服德国西门子第九章 国际商务谈判的结束1.案例丨看清楚每一个字2.案例丨细节决定成败Ⅱ.数据、文献资料1.文献类：中国知网、维普期刊网、万方数据库、百度学术搜索、WebofScience2.3.国家层面的机构数据类：中华人民共和国商务部、国家统计局、海关总署、国家外汇管理局、中国人民银行、中国统计年鉴4.WBGIMF国际OECDADBWIOD世界投入产出数据库、联合国贸易与发展会议数据库5.新闻媒体：新华社、环球时报等Ⅲ.权威期刊国内：国际商务、中外企业家、国际商务研究；国外：NegotiationJournal。Ⅳ.在线课程1.中国大学慕课，《国际商务谈判》，哈尔滨商业大学，吕佳。2.中国大学慕课，《国际商务谈判》，福州外语外贸学院，李华娟、莒萍。3.超星学习通，《国际商务谈判》，武汉大学，孙平。4.超星学习通，《国际商务谈判实务》，南开大学，秦海英。（四）获取渠道1.教师在智慧树平台发布的课程资源；2.中国大学慕课网站；3.超星学习通APP。九、课后作业（每周需投入课后学习时间及课后学习的形式等）序号教学内容概述课后学习时间课后学习形式课后学习作用1第1章国际商务谈判的基本知识60分钟个人作业：观看视频、分析案例、完成课后习题更好地巩固、强化所学知识、增强家国情怀和大国自信2第2章国际商务谈判的内容120分钟个人作业：观看视频、分析案例、完成课后习题小组作业：完成商品买卖实训熟悉国际商务谈判的主要内容，了解中国经济发展中的国际商务谈判真实案例，增强民族自豪感3第3章国际商务谈判的沟通方式和技巧60分钟个人作业：分析案例、完成课后习题小组作业：模拟布置谈判现场充分了解、熟悉跨国际商务谈判的沟通方式和技巧，具备良好的沟通能力4第4章国际商务谈判中的礼仪60分钟个人作业：观看视频、分析案例、完成课后习题小组作业：角色扮演并录制国际商务谈判的某个礼仪通过国际商务谈判各种礼仪的学习与演练，培养学生言行举止得体、弘扬中华文明5第5章文化差异和主要国家、地区的谈判风格60分钟个人作业：分析案例、完成课后习题了解不同国家和地区的谈判风格，树立大国文化自信6第6章国际商务谈判的准备60分钟个人作业：分析案例、完成课后习题小组作业：撰写国际商务谈判调查报告充分了解谈判的准备工作和注意事项，培养一丝不苟、精益求精、团队合作精神和责任担当7第7章国际商务谈判的开局60分钟个人作业：分析案例、完成课后习题熟练把握国际商务谈判开局的方法、要领和技巧，培养合作共赢的谈判意识8第8章国际商务谈判中的磋商60分钟个人作业：分析案例、完成课后习题及时巩固所学的相关知识，培养开拓进取、求是创新的精神9第9章国际商务谈判的结束60分钟个人作业：分析案例、完成课后习题掌握国际商务谈判结束的方式、方法和策略以及合同条款与细节。培养学生考虑问题周到、全面、严谨、认真的工作作风和诚实守信的职业道德。10第10章国际商务谈判综合实践能力训练60分钟个人作业：分析案例、完成课后习题小组作业：撰写国际商务谈判实训报告巩固所学知识，能够理论联系实际十、课程考核1.综评成绩的构成及评定标准30%30%40%100分。线上考核包2010101020分、期末考试30分。过程性考核包括：平时考勤10分，课堂表现20分，笔记20分，作业50（25分PPT任务，侧重于考核学生对国际商务谈判基础知识的了10016周完成全部考核。2.线上考核序号考核项目评价标准所占比例1知识点学习（20分）一共81个知识点：完成90-100%优秀18-20分，完成80-90%16-1870-80%13-16分，完成60%及格12分，完成不足60%不及格12分以下。20%2话题讨论（10分）积极参与话题讨论，209-10分，16-19个良8-96-8612个不及格6分以下。10%3探究式学习（10分）认真进行探究式学习，根据学习数量和效果赋分：20个9-108-96-8分，12个及格6分，不足12个不及格6分以下。10%4资源学习（10分）90-100%9-10分，80-90%8-970-80%7-86-760%6分以下。10%5作业（20分）2101.8-21.6-1.81.3-1.5分，及1.21.2120%6期末考试（30分）根据测试成绩得分。30%合计100%3.过程性考核序号考核项目评价标准所占比例1平时考勤（10分）旷课一次扣2分，三次迟到或早退算一次旷课，如一学期旷课达总学时的1/3，不予考试。10%2课堂表现（20分）2016-1813-1512分，不及格12分以下。20%3笔记（20分）上课认真听讲，积极回答问题，每次都适当加分，加满为止。20%序号考核项目评价标准所占比例4个人作业（25分）根据作业完成的程度和质量，每次2.5分，共10次，评2.521.51.5分以下。缺少一次作业扣1分，缺少三份以上（含三份）不及格。25%5小组作业（25分）积极参与小组项目，小组作业每次5分，共5次，评价5432分及以下。成员根据完成实训内容和完成程度给分。25%合计100%4.终结性考核撰写国际