知识点二：复盘经验总结

第六章直播数据复盘与提升知识点二：复盘经验总结义乌工商职业技术学院郭刚志CONTENTS目录01直播带货的6个要点数据分析与总结只能体现直播的客观效果，而流程设置、团队协作主播的台词等主观层面无法用数据获取，需要企业新媒体团队通过自我总结、团队讨论等方式进行总结，并将总结结果记录，整理成经验手册,便于后续直播营销参考。1.直播带货的6个要点：（1）选品和定价要合理。一定要选有足够利润空间的产品，商家要通过一定量来实现营收，平台要收取一定比例费用，剩下的才是直播带货的收入，也就是说商品的售价中肯定含有给带货人的佣金。可是直播间的售价确实比线下要便宜得多，这是怎么做到的呢？其实有两种情况：第一种情况是商家为了带量而让利像一些头部ip，带货量确实很大，这个时候就不是商家说了算了。第二种情况是售卖特制的网红定制款。主播人设定位要精准垂直很多主播都是草根出生，为了能够与自己的粉丝有一定的交流，所以走“好友推荐”人设是一个不错的选择。有些主播也经常会和粉丝们互动，在“小号”里透露自己工作背后的辛酸，让粉丝们知道，自己也是一个普通人，他们为了事业而牺牲了爱好、社交等，与粉丝们交朋友，这种和普通人一样的生活故事，能够拉近粉丝与主播之间的距离，帮助主播顺利圈粉。还有一点，就是要定位清晰，不轻易跨界。13.场景化描述今天想要贵妇风，那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红；明天又想走少女路线，那就来一只烂番茄色，薄涂它，你就是活力满满的青春少女；后天又是港式复古风，哑光正红色拿去用绝对不会出错。这就是李佳琪的场景化描述，如果只是像别的博主一样，介绍口红的品牌、色号、价格、功能，那效果肯定大打折扣，因为用户想不到她自己涂口红的场景。4.给人占便宜的感觉主播卖货并非光靠低价，更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣，给到粉丝占便宜的感觉。主播不停地在渲染“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围，我生怕晚下单一秒就没货了！“今天限量2000单，多的没有，抢完就没有了！”此时不剁手、更待何时。5.顺应平台规则抖音有属于自己的一套算法规则，在保证不违规的前提下，最核心的还是内容。根据相关数据统计，目前带货还是靠粉丝黏性，最适合推广客单价300元以内的产品。除了淘宝，一些其他平台也纷纷试水，结合自己平台的特性玩出自己的套路。拼多多把裂变完美地融入了直播间；京东在推进红人孵化计划，准备10亿资源砸入其中；小红书也开始内测电商直播，曾经的“种草平台”又会玩出什么花样呢？6.保持高频的更新李佳琦曾在接受记者采访时说，自己一年365天直播了389场。保持这样高强度的直播就是为了培养粉丝观看直播的习惯。直播间中一些细心的答疑或者幽默的沟通，能够轻易拉近与粉丝的距离，实现情感共鸣。这样一来，带货就顺理成章了。营销一定是连续性，效果才明显。（1）调整镜头角度当产品挂在墙上的时候，会感觉是仰视的。这个时候脖子不会累，但会让消费者心里感到不舒服。所以第一步最关键的就是在直播间的视觉上，让消费者觉得舒适。在直播画面中，主播占比不要超过70%，也不要占比太小，要有适当的留白。2.五大细节提升直播效果：2.丰富直播间的陈列直播间需要布置一些和产品相关的物品来丰富陈列，还需要布置一些小的道具来提升直播的观感。例如直播间中景部分放置沙发或者小桌椅，后景放置陈列货架，前中后形成层层叠加的纵深感，加强直播间的空间感。但是千万不能乱放，杂乱的房间布置会让用户观看体验极差。房间布置要结合产品属性，尽量做到简洁大方，可以把背后硬的墙壁用窗帘和柔软的布遮盖，这样直播间给人的感觉会更加亲切。3.增加内容贴片增加内容贴片可以让消费者一边看产品一边看到优惠券，引起消费者注意，同时用优惠引导消费者进行互动。与用户的互动除了主播引导，还需要细节上的设置。例如：屏幕正上方放置引导关注的贴片，提醒观众点击关注，涨粉必备。利益点贴片，用最少的字突出重点，让消费者一眼就可以接受关键信息。互动贴片，结合直播间互动要素打造贴片。4.找到镜头感很多商家直播，觉得对着镜头讲话，会有点尴尬，说不下去。其实，这里要培养主播的镜头感。分享给大家一个小方法：把镜头当作一个人。镜头前面的人才会感觉主播在和他互动说话。主播与粉丝的互动方式可以多种多样，发言、评论、刷礼物、转发等。对于粉丝的发言提问，主播需做到尽可能解答，不要遗漏。如果评论太多，可以先截屏再逐一解答。5.直播间色彩和灯光选择直播间要根据产品属性选择相应的色彩，尽量用同色系，不要多色混合，不然容易分散粉丝注意力。灯光是影响