2024年谈判方案范文

2024年谈判方案

一、什么是方案

方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。

"方案"，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案"。

二、谈判方案（通用21篇）

为了确保我们的努力取得实效，常常需要预先制定方案方案一般包括指导思想、主要目标、

工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案应该怎么制定呢？以下是我帮大家整理

的谈判方案（通用21篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。

谈判方案1

一、商务谈判开局

1.营造氛围

气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪

和感觉，从而引起相应的反应。

我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。

我方采用指责法来进行开局据以前的交易经历我发将以职责以前的过失使其感到内疚，

吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。

2.具体问题说明

谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判L划，谈判进度，介绍双方的谈判组成

人员。

3.开场陈述

为了操清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场

极其建议。土要为了把本次的谈判内容全部提示出束，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意

见提倡，确定下一阶段的议题。

4.以挑剔式开局

结合我方使用的指责法来进行开局,对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造

低调气氛，迫使对手让对手让步。

二、商务谈判报价

1.报价方式

我方将采用口头报价的方式

这种方式的特点是灵活性强我方选择在酒店进行谈判环境不适合以书面的形式开始报价，

而且这次的谈判估计只有4天的时间,升级比较紧张。

2.报价顺序

我方采用现报价的方法

我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以

希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

3.报价战术

我方采用西欧式报价

我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法,

让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

4.报价策略

我方才用对比报价的方法

我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比

较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

三、讨价还价

1.讨价还价的策略

我方采用声东击西和补补蚕食的方法

我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期

来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕

食，压低价格。

2.讨价还价的技巧

我方采用吹毛求疵和货比三家的方法

根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题

打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。

其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。

四、让步

1.让步策略

我方选定稳健式策略

我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上

前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对

方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。

2.让步技巧

我方选用均衡式让步

我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进

行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。

谈判方案2

组别：案例3

（一）我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这

样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的

长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交，

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，用巴握住主动权；

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，目之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利

益最大化。

优势：

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

（四）策略运用

1、开局

方案一：感情交流式产局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式尸局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心

理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段:

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到

双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据三动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步送两步，做到迂回布尝，充分利用手中

筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手铜，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度

策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时

候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总

体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛运用幽默诙谐的话语打破僵局，

并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲

淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自

冷静下来,再继续谈判。

(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电

池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司

的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关

系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

谈判方案3

一、谈判团队组成

主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)

二、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：

（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）对方企业的背景:（同上）

三、双方利益及优劣势分析

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推（问题不限）

四、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

五、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：（同上）

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动）

4.最后冲刺阶段（策略和分析）

六、制定应急方案做判中可能遭遇那些困难?如何解决?）如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题（自由发挥）

注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，

其他可自由发挥。

谈判方案4

一、谈判主题

朱利安・杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍・朱利皮・拉芳先生购买400平米土地以建

造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成

1、主方（我方）：朱利安・杜维则先生

朱利安・杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块

地为600m2,第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利

安・杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋.那么朱

利安・杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍•朱利安•拉芳先生

蒙舍•朱利安・拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价

格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安・杜维则先生想要购

买的那400平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：

(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的

价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：

(1)杜维则先分寸拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；

(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿

价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：

蒙舍•朱利安•拉芳先生是巴黎的T立保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土

地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：

所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍•朱利

安・拉芳先生来说未免较低。

四、谈判目标

1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。

2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具体谈判目标：

杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平

米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现

值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每

平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。

5、预测客方谈判目标：

之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且

价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土咖E常感兴趣,所以拉芳先

生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖

过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

五、谈判风格与策略

主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米，是与另外

两厂家的达成信息，为私空信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会

要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用"第一印象"引导的机会，了解客方缺少的信息,

从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。

缺少足够信息而主动升价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上

领先客方.

基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择"合作型"双赢风格，着眼于

长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。

谈判策略：

(1)投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸

清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。

(2)"僵局"策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要

的问题上让步，然后通过使用僵局策略,在重要的问题上达到主方目的。

(3)趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客

方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位

(4)客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。

六、谈判程序

1、开局阶段

(1)导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍

购买这块地的原因。

(2)具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格

这一关键因素。

(3)导入阶段结束后，可以进入破题阶段,口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注

意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就庄客方对其条件进行陈述，注意分歧点

在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。

2、磋商阶段

(1)采取开放式提问和试探性提问。

参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？

(2)对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，

只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负

责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉

及底线问题时，可以保持沉默。

(4)回顾总结

对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的

交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是

涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我

方的底线价格。

3、讨价还价阶段

主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤

其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对

价格的影响是不合理的。

(2)还价：采取逐项还价以及“购买额外产品"的策略

主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方

的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应

周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地

平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。

4、让步阶段

(1)主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，"非关键性"让步、非等幅度以及可撤

回让步.具体要求如下所述.不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他

因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价

格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让

步，一共让步4次，第一次让步至120,第二次让步至160,第三次让步至200,第四次让步

至240。

(2)采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影

响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例

策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格

和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。

(3)最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。

七、谈判的障碍及障碍破除

1、客方优势地位障碍

对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步主方必须发挥自身优势和买方的身份

迫使其做出让步。

障碍破除方法：

对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能

找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。

2、战略障碍

谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局,对此主方必须

保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

障碍破除方法：

打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达

成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益.

八、准备谈判资料

1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；

2、客方拉芳先生的情况；

3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻

找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。

4、双方就合同条款进行磋商

相关法律资料：《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任第一百零七条

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救

措施或者赔偿损失等违约责任；

九、制定应急方案

1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策

略影响谈判进程。

2、以合同成交

措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突

出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中

一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程

度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实

现长期友好合作。

十、谈判结束

1、主方与客方签订协议

2、预付定金

3、祝贺本次谈判圆满成功

谈判方案5

小组成员：

郝国凤陈姣刘泽云熊晶亮王沅玲

谈判时间：

谈判地点：

2教604

指导老师：

曹庶颖

目录

1.谈判主题

2.谈判团队人员组成

3.谈判前期调查

4.谈判双方利益及优劣势分析

5.谈判议题的确定

6.谈判目标

7.具体谈判程序及策略

一、谈判主题

我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:

1.开阔我们公司的销售渠道

2.为我们公司品牌做宣传

二、谈判团队队员组成

公关部经理：公司谈判全权负责一刘泽云

总经理：负责重大问题的决策—郝国凤

财务经理：负责财务方面条款一熊晶亮

产品研发部经理：主谈助理一陈姣

销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲

三、谈判前期调查

(-)心之鞋鞋业有限公司

创建于20xx年，座落在有着“中国银城"之称的益BE市马良小区，是一家主营女式鞋系列

产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万

双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所

赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

(—)Family快递公司

Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：

我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10

年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每T立区域内的人使用我们的物流公司。

最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

四、谈判双方利益及优劣势分析

(-)我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，

寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力

和增加品牌的价值。

(二)对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源.也可以提升知名

度和公司的口碑。

(三)我方优劣势分析：

我方优势

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分

鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市

场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

我方劣势

在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久,

还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情

况。

（四）对方优劣势分圻

对方优势

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势.

第二，快：物流配送，便捷速达。

准：流程精确，准时交货。

稳：安全守信，稳重经营。

狠：严格管理，谨慎服务。

第三，坚持诚信的原贝J,始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

对方劣势

第一，企业刚起步不久，知名度低

第二，企业的服务质量并不了解

五、谈判议题的确定（终点问题分析）

谈判方案6

组长：

组内成员：

主方：苹果股份有限公司

客方：中国联合网络通信集团有限公司

2011年10月蒂姆•库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫乔布

斯生前推出的最后一款ipbone手机,这款手机凭借"乔布斯纪念机"、A5双核处理器、人工

智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4s的国外消

费者将收到属于自己的iphone,这使国内消费者望眼欲穿。

一、谈判双方背景

1、甲方公司（联通公司）分析

中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网

通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现

代通信网络，并在2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析

国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现

3G领先和f化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠

为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。2、乙方公司（苹果公司）分析

苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。2011年2月，苹果公司打破诺

基亚连续十五年销量第一的地位成为全球第一大手机生产商。2010年苹果公司名列世界前200

强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业.2011年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美

孚，成为全球市值最高的上市公司。2010年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，

同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科

技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

二、谈判主题

——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工

主谈：副谈：助理：

信息收集员：记录员：

四、谈判时间地点

谈判议程安排表

注：双方在12月7日前完成谈判。

五、谈判联络通讯方式及汇报制度

(-)谈判联络方式：

1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；

2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；

3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意

赅，切记不能传错方向。

(二)汇报制度：

1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；

2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状；

3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员.

六、双方利益及优劣势分析

(-)双方利益分析

1、我方核心利益：

以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。

2、对方利益:

通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。

(二)双方优劣势分析我方优劣势分析

1、我方优势：

Q)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为

史蒂夫.乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万,备受消费者青睐；

(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径(如专卖店、代理商等)，销售渠道优势

明显；

(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到

消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。

2、我方劣势：

⑴产品对网络依托大。iphone4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA

高速网络充满依赖，必、须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能

离开WCDMA,这是我方对联通的最大依赖之处。(2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成

协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。对

方优劣势分析L对方优势：

(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商,是3G市场的领导者.作为全球主流3G

网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90%以上份额。如

果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone4用

户的网络选择来看，超过90%的iPhone4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术

产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；

(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演

进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。

2、对方劣势：

(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；

(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。

七、谈判目标

1、可行性目标：

2、最悬)目标：

(1)以五千万人民币代理权费用成交；

⑵以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s,以5880元人民币/台的价

格成交5万台白色16Giphone4s以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s,

以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s;(3)支付条件：谈判结束后合同即

生效，买方于15个工作日为先支付总额(包括代理费用和产品费用)的50%,尾款于收到产品

的15个工作日内付清；(4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保；(5)维持与其长期合

作。

3、最低目标：

(1)以四千万人民币代理权费用成交；

⑵以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s,以5480元人民币/台的价

格成交4万台白色16Giphone4s以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s,

以元人民币/台的价格成交万台白色

6599432Giphone4so

4.可交易目标：

Q）以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展；（2）维持与中国联通苏

州分公司的长期友好合作；

八、谈判程序及具体策略

（-）开局阶段

方案一：坦诚式开局；

我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲

方的认同。

方案二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方

之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

方案三：强硬式开局；

谈判方案7

-、谈判主题：

xxx学院取得合作，取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和

售后服务时间，并保证双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表；

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠翱牛

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：负责法律问题；

记录员：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

Q)用最高的价格销售，增加利润

对方利益：

Q)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司

较多

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

四、谈判目标

1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

2.可接受目标价格双方达成协议以每台2367元提供201台商务机并承诺维修服务2.5-3

年

3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

五、程序及具体策略

(1)开局:

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融

洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和

该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐

软化和接近买方市场和条件最终达成协议

(2)中期阶段：

①用紧咬不放的策略回应对方的还价："你们还是给个最能接受的价格吧"

②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补

偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

③突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬

兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

④合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用巴握肯定甲方行式，否定甲方实质的

方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(4)最后谈判阶段：

①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终

报价，使用最后通牒策略.

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合

同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续

履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并

不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇

等利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策

略影响谈判进程。

工对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿.

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求,

换取其它长远利益。

4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿"一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不

作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影

响，然后作出最后通牒。

谈判方案8

一、谈判主题

关于A的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性“

三、谈判目标

我方当事人取得A子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几

率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养树艮据民法的有关男方死亡后子女抚养

权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利

于我方抚养权的归属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首元是我方想取得A儿子的抚养权，以

便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方

面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，

让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖

父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可

作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故

从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸

辅助协议的'谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子

女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回*M尝，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大

利益；

5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方

与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父

母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权归属问题上无论是从法律

规定还是从当地的习俗来看,这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得

A儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方

当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由

B父母代为行使。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

七、制定应急预案

此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双

方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有

利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必

要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应

该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2.对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣

势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力

量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法.

3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案:避免没有必要的解释，

可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案9

一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优

越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其他（已被发现的）

茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，

并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、

茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值

1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市

场。

③投资预算在150万人民币以内.

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资

料。

⑥据调杳得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知

名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资（合作）前的疑难问题。

②达到合资（合作）目的。

三、谈判内容

A方：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产

资料、宣传策划、营销渠道等）。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

⑧利润分配问题。

B方：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售.

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

⑧利润分配问题。

提示：

1、制订谈判计划可以包括如下问题：

①如何对你的谈判小组进行人员分工？

②你的谈判目标是付•么？

③如何确定谈判进程？

④如何确定谈判策略？

⑤需要做好哪些方面的资料准备？

2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：

①我方真正的目标是什么？

②我方最关心的问题或条款是什么？

③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方碳一问题上的取舍会不会使我方在其

他问题上有一定的灵活性？

④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件？

⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合？

⑥谈判对手的真正目标是什么？

⑦谈判双方的共同基砧和长远发展目标是什么？

3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述

出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结

束策略等。

谈判方案10

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作［目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：XXX,制定策略，维护我方利益，主持谈判进程

辅谈：XXX,辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

记录员：XXX,收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

法律顾问：XXX,解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景

（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

（—）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶

市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资

料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知

名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，

优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）

茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，

并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、

茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值

1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额，

2、争取到最大份额股东利益。

3、建立长期友好关系，

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金。

2、有多方投资可供选择。

我方劣势：

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶

叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够。

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决

定，保险费用计入成本。

我方要求：

(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；包含：品牌，现有的茶叶及制成品，

生产资料，宣传策划，营销渠道等).

(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。

(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。

(4)要求占有60%的股份。

(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理。

(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

(1)先期投资120万。

(2)股份占有率为48%以上。

(3)对方财务部门必须要有我方成员。

2、感情目标:

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较

融洽的谈判气氛中，创造互利共嬴的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额

股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红睑一名充当白脸辅助协议的谈成，把

握住谈判的节奏和进程，从而