销售技巧基础知识培训

销售技巧基础二零零七年五月一般销售流程

寻找客户资料、

了解客户情况、

电话邀约与销售、

拜访客户、

回访客户、

客户关系维护一、寻找客户资料客户资料可分为三种：合作客户、 跟进客户、新客户；寻找客户资料的途经：竞争媒体、 互联网、客户宣传资料、 介绍推荐；二、了解客户基本情况了解：客户主要负责人的性格特点及爱好；客户投放其它媒体的情况；客户广告投放效果；客户招聘进度；客户的市场口碑；客户的财务状况；客户的新招聘计划；1、所谓知已知彼，百战百胜，以下要点在销售或客户维护过程中需掌握、熟识及了解：掌握：招聘/人事专员、人事主管、决策人、财务负责人；熟识：客户企业状况、人员招聘要求、特点、周期；客户的主要竞争对手及其情况；客户广告投放预算及计划；2、准备客户记事本，记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、客户需求等等。

三、电话邀约与销售1、在对客户有了基本了解之后，即可进行电话邀约与销售。而在销售各阶段标准术语的熟练使用尤其重要。2、电话邀约与销售的一般流程为：

自我简介、确认负责人、自我介绍、简明目的（寻求合作）、解答问题、*邀约拜访、*成交、*保持联系。三、电话邀约与销售3、销售术语自我简介（1）小姐你好！我是新闻晨报人才周刊的，我姓刘（2）老师你好，我是申江服务导报人才专刊的，我姓刘（3）老师你好，我这里是新闻晨报招聘广告总代理，我姓刘（4）老师你好，我是申江服务导报做人才招聘类广告的，我姓刘

找负责人-----是这样的，我之前在前程/网站上看到你们的招聘广告，而我觉得你们的招聘广告其实是很适合在我们晨报上投放的，所以今天想跟你们负责招聘的老师联系一下，你能帮我推荐一下吗？……先生/小姐你好！请问你贵姓？……王老师你好！我是……

三、电话邀约与销售3、销售术语

自我介绍/目的（1）王老师你好！我是新闻晨报招聘广告总代理得胜传媒的，我姓刘，我在新民求职上看到你们的招聘广告，而我觉得你们这次招聘的岗位应该是蛮适合做我们晨报的，所以今天跟王老师你联系一下，看看有没有合作的机会。（2）王老师你好，我是新闻晨报和申江服务导报做招聘类广告的，我姓刘，是这样的，今天早上我在网络上看到你们的招聘信息，而我觉得你们这批岗位是很适合做我们申报的，所以今天想跟王老师你联系一下。看看是不是可以合作？（3）王老师你好，我是新闻晨报和申江服务导报招聘类广告总代理，我姓刘，是这样的，我在网上了解到你们最近会有招聘需求，而且我看了一下，你们招聘的岗位要求是比较高的，我想我们的晨报可能是比适合你们的需求，所以今天跟你联系一下，看有没有合作的可能，也顺便认识一下。三、电话邀约与销售3、销售术语

介绍目的（1）我在网上看到贵公司的招聘信息，而我觉得是蛮适合在我们申报投放的，所以今天跟你联系一下，想看看有没有机会合作，也顺便大家认识一下（2）我在前程上看到你们的广告，我觉得你们招聘的岗位倒是蛮适合在晨报投放的，所以想跟你联系一下，看看有没有可能合作。

三、电话邀约与销售3、销售术语

媒体介绍----不知道王老师平时看不看晨报/申报/晨报人才？A、新闻晨报-----新闻晨报是上海发行量与影响力最大的一份早报，日发行量在60万份左右，读者以在职人员占大多数，年龄在23岁至45岁之间，以男性为主，可以说是上海的最主力的消费群。所以晨报非常适合中高级人才或招聘有工作经验人才的招聘广告投放。晨报人才周刊是晨报的一份专注于人才教育的周刊，每周四出版，另外，你也可选择晨报其它时间的新闻版面，价格要贵些。

B、申江服务导报------申报是一份时尚休闲类的周报，也是上海发行量与影响力最大的一份周报，发行量达40万份以上，江浙一带亦有发行，有较高的传阅率。读者以时尚小白领为主，偏女性。所以如果招聘对象是时尚的年轻人，投放申报是最为适合不过了。申江人才是申报的人才专叠（刊），是上海最主要的人才教育专刊之一，有很高的权威性与影响力，性价比高。除了专刊外，申江其它工商版面你也可以选择，价格要贵些。三、电话邀约与销售3、销售术语

邀约（1）要么王老师，如果方便的话我过来详细给你介绍一下可以吗？（2）王老师，要不这样，这几天如果你方便的话我过来一趟，再给你详尽介绍一下好吗？（3）王老师，要不这样，你们附近我经常过去，因为我有一些客户就在那边，有机会的话我过来顺便拜访你一下好吗？（4）好的，那我什么时候过来你比较方便呢？

三、电话邀约与销售3、销售术语

保持联系（1）好的王老师，那我们保持联系好吗？谢谢你（2）不要紧的王老师，今天打扰你了，我们以后保持联系好吗？谢谢你，再见（3）好的王老师，我过二个星期再给你电话好吗？谢谢你，再见！（4）王老师，我是得胜的小刘，我给你寄的报纸你收到了吗？里面还有我的名片，你看一下好吗？有需要随时联系我，谢谢你，再见！四、拜访客户

准备----名片、客户名片本、报纸、刊例、价格执行表、计算器、记事本、笔、守时-----遵守时间是必须的，既体现对客户的尊重，也体现自身的职业精神。确定目标-----事先最好须设定拜访目标，以确保整个拜访轴线不偏离。礼貌、保持微笑-----在拜访时不论职务大小均应保持礼貌的态度，充分体现对客户的尊重；保持微笑，有助于保持轻松愉快的氛围，促使业务合作的达成。四、拜访客户

交换名片-----事先应准备好并检查好名片，交换名片须注意基本的礼仪。介绍媒体、价格及操作流程-----介绍媒体时须注意几点：不可太详细；不可过分夸张；不可抵毁其它媒体；多聆听客户的想法。介绍价格时须注意几点：一般情况下，介绍价格以我司“一般客户执行价”或略高于“一般客户执行价”为宜；客观面对客户讨价还价；重点向客户说明我司的价格规范体系；应留意客户的其它需求。介绍操作流程时须注意：简要介绍流程重点；若有异议须规范及耐心解释；围绕中心-----在拜访时应围绕着拜访目标来进行，不应偏题

跑题，以充分利用及控制拜访时间；四、拜访客户

拜访结束------也是拜访时的重要一环，应注意以下几点：

适当控制拜访时间；结束时要保持微笑，握手时两眼要注视客户；要有适当的结束语，比如：“打扰您那么久不好意思”、“今天谢谢你抽出时间，我们保持联系”、“今天太谢谢你啦，回头我给你电话，合作愉快！”、“不用送了，你忙吧。”、“希望我们能有机会合作，谢谢你了”等等。

合同签署也是业务流程中的重要一环，应注意以下几点：

1、填写须规范，字体要清晰；

2、空白处须划斜线；

3、禁止涂改，如须修改，修改处须盖章；

4、合同须有双方的公章，若客户只有签字须确保是法人；

或须有机构正式的授权书；

5、若合同执行是低价或存在客户返点须同时提交备忘录；五、合同签署

回访客户亦相当重要，是保持长期合作的

重要手段，在回访客户时须把握好以下几点：

1、报纸出刊当天早上带着样报进行回访较为有效，但回访

时间尽量避免过长；

2、了解客户的时间规率，选择客户较空闲的时间进行回

访；

3、日常回访尽量事先采集一些客户感兴趣的信息，但不可

涉及到商业机密；

4、在回访时须保持轻松愉快的氛围，可适当的简要的进行

一些重要提醒。六、回访客户

客户关系的良好维护是客户长期合作的保证，平时多留意

及采集一些客户的重要信息并作好记录，须加强煅炼多变

的人际交往能力，并加强开拓自身的视野，多接触一些重

要行业资讯，做到“投其所好”。七、客户关系维护谢谢2月-2519:36:4719:3619:362月-252月-2519:3619:3619:36:472月-252月-2519:36:472025/2/2419:36:479、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-252月-25Monday,February24,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:36:4719:36:4719:362/24/20257:36:47PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2月-2519:36:4719:36Feb-2524-Feb-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:36:4719:36:4719:36Monday,February24,202513、志不立，天下无可成之事。2月-252月-2519:36:4719:36:47February24,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout