推销技术题库同步训练课后习题章节练习题带答案章末测试题复习题思考题1-7章全

项目一推销认知

一、单选题

1.推销人员最基本的职责是（）

A搜集市场信息B沟通关系

C销售商品D提供服务

2.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）

A丰富自己的知识B为企业推销产品

C更多地了解产品D为顾客提供全面服务

3.在谈判中，推销人员应该从对方的用词，语气等洞察对方的心理，这要求推

销员具有敏锐的（）

A注意力B观察力

C社交能力D判断能力

4.现在乃至将来市场竞争中最有效的非价格手段是（）

A产品的销售服务B产品的质量

C产品的包装D产品的品牌

5.顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推销人员掌握（）

是非常重要的。

A用户知识B市场知识

C产品知识D专业知识

6.真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的

（）

A政治素质B文化与业务素质

C身体素质D心理素质

7.推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好

的（）

A社交能力B语言表达能力

C说服能力D表现能力

8.属于推销前服务的是（)

A咨询B保险

C装卸D维修

9.下列说法中正确的是（）

A推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。

B推销员的任务就是把竞争充手打倒，这样自己才能立起来C

C推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率

D推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。

10.推销人员应改变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是)

A收集信息B沟通关系

C提供服务D树立形象

11.推销人员为顾客在购买商品和运输方面提供条件，这属于（)

A推销前服务B推销过程中服务

C售后服务D树立形象

12.推销人员面对金钱要把握好原则，严于律己，这要求推销员（）

A政治觉悟高B具有强烈的事业心

C遵守职业道德D良好的心理素质

13.人们用某个标准对事物作出定性或定量的界定与区别的能力，是指（）

A注意力B观察力C判断能力D记忆力

14.推销人员对自己的推销工作进行有效管理，使工作完整亿、规范化和科学化

是指推销人员具备（)

A判断力B自我管理能力C思考创造力D决策力

15.以下不属于推销人员职责的是（)

A收集信息B沟通关系C提供服务D业绩考核

16.属于推销前服务的是（)

A咨询B保险C装卸D维修

17.(）是人的意志力市于认识事物的作用的结果。

A注意力B观察力C判断力D决策力

18.(）是人们对所注意的事物特征有分析判断能力和认识能力。

A注意力B观卖力C判断力D决策力

19.（）是指对多个可行性方案进行分析判断与优选的能力。

A注意力B观察力C判断力D决策力

20.（）是推销成功的关键

A推销前服务B推销过程中服务C推销后的服务D都关键

21.销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相同

的，反差最大的是（）

A是否自信B心理素质C表达能力D守信程度

22.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）

A丰富自己的知识B为企业推销产品

C更多地了解产品D为顾客提供全面服务

23.人的生理和心理两个方面个性特征的总和是（）

A素质B思维C思想D想象

24.推销人员要想推销商品首先要（）

A推销商品性能B推销自己

C推销企业D推销商品为顾客带来的利益

25.通过谈论话题了解人的需求层次与个性特点，通过事物的联系可以使推销人

员系统地了解顾客，这表明推销人员应该（）

A通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上

B学会用全面、系统、联系的观点看事物

C边观察边思考，随时发现关键的事与关键的人

D对观察的事物既要定性观察又要定量分析

二、多选题

1.以下属于推销人员职责的是（）

A收集信息B沟通关系

C提供服务D业绩考核

2.推销人员在与顾客语言交流时必须注意的内容包括（）

A将所要说的问题进行分析B说话内容要与场合相适应

C表现稳重大方，最好不用形体表达D善于倾听

3.推销人员的穿着要遵循TPO原则，指的是依据（）选择穿衣。

A顾客心理B时间C地点D场合

4.下列描述中正确的是（）

A男士与女士握手，男士先伸手

B男士与女士握手，女士先伸手

C年轻者与年长者握手，年轻者先伸手

D年轻者与年长者握手，年长者先伸手

5.推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（）

A推销人员与顾客B推销人员与企业

C推销人员与经理D推销人员与竞争对手

6.推销人员应掌握的业务知识包括（）

A产品知识B市场知识C用户知识D企业知识

7.提高推销人员社交能力的方法包括（）

A培养健康的心态B提高自身文化修养

C平等待客，热情服务D掌握语言、沟通技巧

8.市场信息搜集的内容包括（）

A市场情况B企业情况C消费者情况D竞争情况

9.推销人员应具备的政治素质包括（）

A强烈的事业心B遵守职业道德C政治觉悟高D良好的精神面貌

10.推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（）

A推销人员与顾客B推销人员与企业

C推销人员与经理D推销人员与竞争对手

三、简答题

1.什么是推销？推销与市场营销有何关系？

2.推销的方式有哪些？具体含义是什么？

3.推销人员的职责有哪些？

4.推销活动是由哪儿个基本要素构成的？推销活动的主体和客体分别指什么？

5.一个合格的推销人员需要具备的素质包括哪些？

6.建立良好的企业形象要求推销人员做到什么？

7.优秀的推销人员应具备哪些能力？

8.如何培养推销人员的观察力？

四、综合题

1.李阳是一家食品经销企业的经理，一天，他的秘书电话告诉他说A公司的推

销人员约见他。李阳听说A公司的产品质量不错，既然他们主动上门，就告诉

秘书说下午2：30让他到办公室来。下午2：40,有人敲门，李阳说了一句请进。

门开了，进来一个人，穿一套皱皱巴巴的浅色西装，左手袖口的纽扣缺了一颗，

领带在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污，黑色皮鞋没有擦，看得见尘土，他

说自己是A公司的推销人员，李阳打量着他，心里在开小差。没有听清楚推销

人员说了些什么，只看到他放了份资料。李阳对他说：“资料放这吧，我看一看,

你回去吧。”

从以上案例得知，推销人员接近顾客的首要任务是什么？此推销员没有注意什么

方面的推销礼仪？应该如何做好这项工作？

2.回忆由赵本山和范伟主演的小品《卖拐》，回答下列问题：

①小品中赵本山扮演的卖拐者具备哪些推销人员的素质和基本能力？

②这种推销行为是否符合现代推销理念？如何对推销过程进行改进？

项目一答案

一、单选题

1C2D3B4A5C

6D7D8A9C10B

11B12A13C14B15D

16A17B18B19D20B

21B22D23A24B25B

二、多选题

1ABC2ABD3BCD4BD5ABD

6BCD7ABD8ACD9ABC10ABD

三、简答题

1.推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，

以使双方的需要都能得到满足的行为过程。推销属于市场营销活动中促销活动的

一部分。

2.可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。直接推销方式即人员推销方

式，是推销人员与顾客直接接触的推式推销方式，在现代推销活动中，它作为一

种最直接、最有效的方式被广泛利用，其具体形式有上门推销、营业推销、会议

推销、电话推销、信函推销、陪购推销；间接推销方式即通常所说的非人员推销

方式，它是指通过传播媒介向客户宣传推销品，说服和吸引客户购买推销品的一

种拉式推销方式。该方式具有信息传递快、范围广、影响面大等特点，其具体形

式有广告推销、营业推广推销、公共关系推销、企业形象推销、网络推销等。

3.推销人员的职责有：寻找与发现市场；开拓与进入市场；沟通信息协调关系;

开展推销活动，承接推销任务；做好销售服务工作。

4.推销活动是由推销人员、推销对象和推销物品构成的。推销人员是以商品销售

为目的，直接面对顾客，说服并帮助顾客购买某种商品或劳务的人员；推销对象

就是推销的受众，也即接受推销的公众；推销物品，是指推销人员向被推销对象

推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。推销人员和推销对

象是推销活动的主体，推销物品是推销活动中的客体。

5.政治素质、义化与业务素质、心理素质和身体素质。

四、综合题（参考答案）

1.首要任务是推销自己。推绡人员没有准时到达，也没有注意服饰礼仪。推销

人员的服饰应遵循整洁、应己和TPO原则。男士穿西装应注意拆除标签，保持

外形平整洁净，注意内衣搭配，不卷挽西装衣袖和裤管，正确系好纽扣、无缺失,

用好西装口袋等。

2.①他具备良好的观察力、语言表达能力、表现能力、应变能力以及良好的心

理素质，了解一定的心理学知识和推销学基础知识。

②不符合现代推销理念，没有考虑顾客需求，应从顾客需求出发达成交易。

项目二寻找顾客

一、单选题

1.推销的起点是（）

A寻找顾客B接近顾客

C心理状态D推销准备

2.推销人员进行推销的前提和出发点是（）

A顾客的需要与欲望B顾客的购买力

C顾客的决定权D顾客的信用

3.寻找顾客最基本的方法是（）

A中心开花法B熟人访问法

C直接访问法D委托助手法

4.借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）

A资料查阅法B委托助手法

C中心开花法D广告开拓法

5.推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，

这是（）

A委托助手法B资料查阅法

C广告开拓法D现有顾客挖潜法

6.为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）

A寻找顾客B顾客选择

C建立顾客档案D做好推销准备

7.推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是

（）

A熟人访问法B连锁介绍法

C查阅资料法D现有顾客挖潜法

8.（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员

A资料查阅法B直接访问法

C广告开拓法D熟人访问法

9.某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘

出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的

A需要与欲望B购买力

C购买决定权D信用

10.（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态

A需要B欲望

C感觉D知觉

11.推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活

动是（）

A收集顾客信息B寻找顾客

C顾客选择D接近顾客

12.推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）

A熟人访问法B连锁介绍法

C现有顾客挖潜法D权威介绍法

13.推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定

A需要与欲望B购买力

C购买决定权D信用

14.顾客档案的形式包括（）

A条义式和表格式B表格式和手工抄写式

C手工抄写式和电脑存档式D电脑存档式和条文式

15.条文式档案的优点包括（）

A内容详尽B简单名了

C重点突出D便于携带

16.（）特别适合于初次推销的人员。

A查阅资料法B直接访问法

C广告开拓法D熟人访问法

17.（）也称间接市场调查法。

A查阅资料法B直接访问法

C广告开拓法D熟人访问法

18.（）可较快的取得有关顾客的信息。

A查阅资料法B直接访问法

C广告开拓法D熟人访问法

19.（）也叫直接访问法。

A查阅资料法B地毯式访问法

C广告开拓法D熟人访问法

20.以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法（）

A熟人访问法B广告开拓法

C查阅资料法D中心开花法

21.推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（）

A顾客决策权B顾客的信用

C顾客的购买力D顾客需要与欲望

22.在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是（）

A条文式B表格式

C手工抄写式D电脑存档

23.利用广告开拓法的关键是（）

A选准广告形式B算准广告经费

C选准广告制作单位D选准广告媒体

24.始终贯穿于寻找顾客全过程的是（）

A顾客选择B处理顾客异议

C与顾客洽谈D接近顾客

25.从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易

的方法是（）

A熟人访问法B连锁介绍法

C现有顾客挖掘法D委托助手法

二、多选题

1.寻找顾客的必要性体现在（)

A弥补顾客流失B有利接近顾客

C为扩大销售额提供保证D有利于顺利洽谈

2.以下关于直接访问法的说法正确的是（）

A特别适合于初次推销人员

B磨炼推销人员意志的最佳训练方法

C适合于在不太了解某区域或行业的情况使用

D针对性强，成功率高

3.顾客档案的内容包括（）

A基本情况B联系方式

C经济情况D购买情况

4.一名合格的潜在顾客应具备（）

A对推销品有需要与欲望B购买力

C购买决定权D购买经验

5.对顾客购买力的鉴定包括（）

A推销对象是否想购买推销品B推销对象有无支付能力

C推销对象有无筹措资金能力D顾客对推销品的需要量

6.属于熟人访问法优点的是（）

A尽快产生推销业绩B有利于提高工作效率

C有利于自信心的培养D弥补推销技巧不足

7.不属于对顾客购买决定权鉴定的是（）

A推销对象是否想购买推销品B对购买决策人有巨大影响者

C推销对象有无筹措资金能力D顾客对推销品的需要量

8.权威介绍法的运作步骤包括（）

A事先调查B勤于联络，融入集体

C直接与决策者或最具影响力者交谈D找准权威人物

9.表格式档案的优点包括（）

A内容详尽B简单名了

C重点突出D便于携带

10.资料查询法可以查阅的资料包括（)

A互联网信息B企业广告

C统计资料D工商管理公告

三、简答题

1.什么是寻找顾客，其方法有哪些？

2.请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？

3.通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？

4.委托他人寻找顾客的方法是什么？“助手”有哪些？这种方法的优点是什么？

5.什么是顾客选择，如何进行顾客选择？

6.如何利用顾客档案？

7.顾客档案的内容有哪些？

四、综合题

1.假设你销售某种产品，价格在5000—10000元之间，主要顾客是小零售商，

由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾

客？

2.假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入

B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。企业决定派你去开拓市

场。请写出详细地寻找客户的方案。

3.王红是“活力宝”儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销

品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。第二天，

她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。她一家食品店一家食品店的逛，

有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，喑暗地进行比较、选择、判断。就这样,

她一连转了两天。第四天早晨，她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。

开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等，遇到店里进

货，她还帮助卸货、搬货。第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她

递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。你就是活力宝的推销员吧？跟我来。”

王红终于得到一张购进20箱的订单。

问题：⑴王红最初的推销为什么不理想？

⑵王红逛食品店的目的是什么？

⑶王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？

项目二答案

一、单选题

1A2A3C4B5B

6B7D8D9D10A

11B12B13A14A15A

16D17A18A19B20D

21C22B23D24A25C

二、多选题

1AC2BC3ABCD4ABC5BC

6ACD7CD8ABC9ABCD10ABCD

三、简答题

1.寻找顾客是指在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个

人或组织的活动。方法有直接访问法、连锁介绍法、中心开花法、资料查阅法、

广告开拓法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法、熟人访问法、展会寻找法

等。

2.连锁介绍法。优点是避免了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。

推销人员向现有顾客提供满意的产品和服务，顾客乐于向推销人员推荐，推销人

员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。同时，推销人员以老顾客推荐的

名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面”的想法，进而接受推销人员

的拜访。缺点是推销人员处于被动地位，如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客,

可能会导致出现尴尬局面，不利于长期良好关系的建立。另外，推销人员不可预

知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问计划。

3.资料查阅法。可供查阅的资料主要包括工商企业名录、工商管理公告、企业

广告和公告、网络信息、电话号码簿、各种统计资料、专业团体会员名册、产品

目录和报刊资料等。

4.委托助手法。可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售

主管和业务员、医生、学校领导和教师等。优点是市场面广，信息量大；有利于

提高工作效率。

5.顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购买可能

的顾客的过程。通过顾客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，

提高推销效率。顾客选择的要素，即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面:

需要（Need）、购买力（Money）、购买决定权（Authority）0

6.在拜访前，推销人员可根据以上资料按照一定的标准将目标顾客分级，根据

不同的级别制定不同的拜访计划，使自己的推销工作更加合理、有效。在日后的

推销工作中，推销人员根据顾客档案，可随时掌握顾客购买产品的情况，并将顾

客的有关资料汇总，随时掌握顾客的购买进度及采购时机。可以分析该顾客占总

推销额的比例，发掘顾客的潜在购买能力。还可依次分析每位顾客每笔交易所花

费的推销费用，与推销额比较，衡量以后推销业务的投入水平与产出效益。推销

人员利用这些资料可定期对顾客进行综合评价，及时发现问题并提出改进措施。

7.基本情况，联系方式，经济情况，购买情况。

四、综合题（参考答案）

1.①直接访问法，对本地小零售商按地域逐家拜访寻找顾客。②市场咨询法，

可利用本地工商部门登记资料、咨询公司等调查顾客，从中寻找顾客。③资料查

阅法，利用电话簿、互联网等途径搜集信息，寻找顾客。

2.①熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市

场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，

发展新潜在顾客。②中心开花法，推销人员通过朋友帮忙调查了解，在一定范围

内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的

潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。③连锁介绍法，推

销人员请求现有顾客介绍未来可能潜在顾客。这种方法利用介绍连续不断的以几

何级数增加新顾客数目，适合于寻找各类顾客。

3.（1）没有进行顾客选择，没有找到适合的目标顾客。

（2）对顾客进行比较、选择、判断，从而找出真正的目标顾客。

（3）直接访问法.为使访问更有效率，应做好充足的准备工作，包括树立自信,

做好被拒绝的准备，携带推销品和必要的工具，准备好拜访的语言和可靠的身份

证明，设计好拜访的时间，还要做到神态自然，举止得体，给潜在顾客留下良好

的第一印象。

项目三推销接近

一、单选题

1.产品接近法的最大特点是（）

A让推销品作自我介绍，用推销品的魅力吸引顾客

B对接近陌生顾客十分有效

C对难以接近的顾客十分有效

D利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣

2.推销员说：“王经理，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是

（）

A馈赠接近法B利益接近法

C产品接近法D问题接近法

3.潜在目标顾客对推销人员第一印象的好坏主要有两大因素，分别是（）

A外表和服饰B外表和礼仪

C谈吐和举止D服饰和礼仪

4.最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）

A当面约见B电话约见

C广告约见D托人约见

5.最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（）

A推销品接近法B好奇接近法

C介绍接近法D表演接近法

6.约见潜在顾客最好的缘由是（）

A慕名求见B受人之托

C当面请教D从关注顾客出发

7.推销人员利用向潜在顾客请教问题的机会接近顾客，这属于（）

A问题接近法B求教接近法

C好奇接近法D聊天与搭讪接近法

8.卖高级领带的推销员在顾客面前把领带揉成一团再轻易的拉平，这种方法是

（）

A推销品接近法B利益接近法

C好奇接近法D表演接近法

9.以下不属于约见的主要内容的是（）

A对象B时间和地点

C缘由D谈话内容

10.对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（）

A顾客家中B工作单位

C社交场所D公共场合

11.推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做

()

A寻找顾客B推销准备

C约见顾客D推销接近

12.推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客，说明其没有做好（）

A了解顾客情况B心理准备

C意外情况准备D知识准备

13.既简便易行又可加深双方情感联系的约见方式是（）

A当面约见B信函约见

C电话约见D托人约见

14.推销洽谈的第一步是（）

A寻找顾客B推销准备

C约见顾客D接近顾客

15.介绍接近法包括（）

A直截了当法与一见如故法B一见如故法月自我介绍法

C自我介绍法与他人引荐法D他人引荐法与直截了当法

16.对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（）

A需求情况B购买行为情况

C组织情况D生产经营情况

17.托人约见的优点有（）

A针对性强B有利于消除人际障碍

C推销人员处于被动D不容易引起误会

18.托人约见的缺点有（）

A针对性强B有利于消除人际障碍

C推销人员处于被动D不容易引起误会

19.广告约见的优点有（）

A针对性差B费用低廉

C覆盖面广，效率高D针对性强

20.广告约见的缺点有（）

A针对性差B费用低廉

C覆盖面广，效率高D针对性强

21.运用问题接近法的关键是（）

A实事求是的介绍商品对顾客益处B刺激顾客的感觉器官

C情真意切，切忌虚伪、造作D发现并提出有针对性的问题

22.下列说法错误的是（）

A直截了当的约见最简单、最常用且最易遭到拒绝

B适宜在公共场所进行约见拜访的是一见如故法

C针对性强、能迅速快捷的反馈潜在目标顾客的意见和要求的是信函约见

D当面约见简便易行，适宜所有潜在顾客，但成功率较低

23.信函外观最基本的要求是（）

A封面美观B纸质良好

C符合邮寄标准D精心设计封面文字

24.推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏的是

()

A寻找顾客B推销接近

C异议处理D顾客选择

25.最简单，最常用，但也最易遭到拒绝的约见方式是（)

A托人约见B网络约见

C直截了当约见D一见如故约见

多选题

1.约见的内容包括（)

A时间和地点B对象

C方式D缘由

2.对团体潜在目标顾客，推销接近的合适地点是（)

A顾客家中B工作单位

C社交场所D公共场合

3.通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）

A赞美接近法B求教接近法

C利益接近法D馈赠接近法

4.对团体目标顾客需要了解的主要情况有（)

A基本情况B组织情况

C生产经营情况D购买行为情况

5.采用信函约见顾客时，要注意（)

A写清收信人姓名、称呼要准确B强调顾客的收益性

C文句生动、简明扼要D提出面谈的必要性

6.推销接近方案的内容包括（)

A对象B时间、地点

C缘由D具体的工作目标

7.属于电话约见优点的是（)

A针对性强B节省许多费用

C省时省力D有利于情感联络

8.属于使用馈赠接近法应注意的问题的是()

A投其所好B只作为媒介物

C不追求礼品价值D手段要合情合理

9.利用好奇接近法应注意的问题是（）

A出奇制胜B与推销活动有关

C找准顾客D注意时机和场合

10.以下针对使用求教接近法的说法正确的是（）

A少说多听、态度诚恳B手段要合情合理

C先赞美、寒暄，再求教、推销D适合于独断型的顾客

三、简答题

1.如何做好约见顾客前的准备工作？

2.什么是约见？约见的主要方式有哪些？

3.如何进行成功的电话约见？

4.什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？

5.什么是问题接近法，使用这种方法需要注意的问题是什么？

6.接近顾客的方法有哪几种？

四、综合题

1.假设你是某化妆品公司的区域经理，在你所管辖的区域有一家全国连锁零售

巨头即将开店，你想成为其稳定的供应商，并借助其名声提高本企业产品的知名

度，于是你约见这家零售企业的采购经理。请你写一份约见信函或电话约见手稿。

2.设计接近顾客方案

你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近经理

安排你到一个城市去开发三家潜在客户，让你用3天的时间设计出接近这三家客

户的方法，接近方法要有针无•性、有效率。

背景资料

客户A.是一位分管城建、环境保护的市长，性格开朗，50多岁。他的联络

电话不公开；所收到的信函先由秘书过目，无关紧要的就放在一边了；他不接见

类似推销员的人物。他近期在城市形象设计、规划、推广建设方面时有举动，非

常重视。

客户B.是一位大型钢铁集团的副总经理，40多岁，分管宣传工作，比较保

守。他经常出差，办公电话由秘书接转，随身电话号码少有人知道；他对企业形

象建设认识不足；但是他最近学习了日本钢铁企业形象的建设经验，大有触动。

客户C.是一家大学的校长，46岁，化学教授，性格内向.他的女儿正在这

所大学读大二。这位校长在工作时间从不接待校外人员（上级领导除外），且周

六、周日家里从不接生人的电话。但是，这位校长经常收看电子邮件。据调查，

这所大学因形象建设较差，本年度招生数量有所下降。

3.推销员：“王经理，我刚才仔细地观察了您这间办公室，我本人长期从事室内

木工装修，但从未见过装修的这么精致的办公室。”

王经理:“是吗！这间办公室是我亲自设计的，当初建好的时候，我喜欢极了。”

推销员：“您的设计真是太棒了！我看您的桌子用的是英国橡木吧，质量一定

不错。我们公司销售的木制座椅也是使用的英国橡木。王经理，您看能不能耽误

您一点时间给我讲讲橡木家具在装修中的使用，在颜色和手艺方面如何能够达到

理想的效果J

王经理：“好啊。……我们公司正要建设一个工程，需要进够大批量的座椅，

你们公司的座椅质量可靠吗？”

推销员：“质量绝对没问题，下周我拿样品来给您看看？”

王经理：“好的，就这么定了J

问题：①推销人员使用的哪种方法接近顾客？

②使用这种方法需要注意的问题是什么？

4.推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？”

家庭主妇：“供应不正常，水质也不好」

推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，你的家庭愿意接受吗？”

家庭主妇：“可以考虑。”

推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务方式

你会满意吗？”

家庭主妇：“非常好。那我就先订一个月的试试吧

问题：①推销人员接近顾客的方法是什么？

②运用此方法的关键是什么？

项目三答案

一、单选题

1A2B3B4B5D

6D7B8D9D10A

11D12C13A14D15C

16A17B18C19C20A

21D22C23c24B25C

二、多选题

1ABD2BCD3AB4ABCD5ABCD

6ABD7ABD8ABC9ABD10ACD

三、简答题

1.全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识，了解目标顾客的情况，

制定接近计划，物品准备，心理准备和仪表准备。

2.约见是指事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。方式有当面约见、信

函约见、电话约见、托人约见、广告约见和网络约见。

3.电话约见成功的关键在于唯销人员必须懂得打电话的技巧：首先，要精心设

计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望：其次，约见事由

要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话

约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客

倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。

4.所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触

或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。最常见的接近顾客的方法和技巧主

要有：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠

接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法。

5.问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形

式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。推销人员

在不了解顾客真实想法的情况下，直接向顾客提出问题，促使顾客思考有关问题,

继而引发讨论来吸引顾客，从而转入推销面谈.推销人员在提问与讨论中应注

意以下两点：第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的

问句，以免顾客听来费解或误解。第二、提出的问题应突出重点，扣人心弦，

而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。

6.介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接

近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法C

四、综合题（参考答案）

1.约见信函要点：①称呼；②问候及介绍；③约见内容（突出主题、顾客受益、

约见时间和地点）；④祝词及落款。

电话约见手稿要点：①引起潜在目标顾客的注意；②介绍你自己；③讲明打电话

的原因，即列出通话中要告诉顾客的内容；④向顾客提问；⑤约见顾客。

2.①顾客A,采用信函约见顾客，顾客公务繁忙、时间紧张，宜开门见山、直

入主题，可采用产品接近法。需要准备其他城市营销案例的资料。

②顾客B,采用电话约见顾客，顾客为企业经理，较注重投入产出，可采用利益

接近法。需要准备其他企业形象设计前后的变化（最好包括具体销售额或顾客调

查统计资料）的资料。

③顾客C,采用网络约见顾客，可采用求教接近法接近，也可采用震惊接近法提

示。需要准备因为形象差导致招生困境的学校的案例资料。

3.求教接近法。使用这种方法需要注意：第一、美言在先、求教在后；第一、

求教在前、推销在后；第三、虚心诚恳，洗耳恭听。

4.问题接近法。这种方法的关键是发现并提出有针对性的问题，即顾客最关心、

最能引起顾客共鸣的问题。

项目四推销洽谈

一、单选题

1.“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的洽谈方法是

A诱导法B演示法

C间接提示法D直接提示法

2.具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（）

A文字、图片演示法B行动演示法

C产品演示法D顾客操作演示法

3.推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销

人员遵循（）原则

A针对性B倾听性

C差异性D参与性

4.推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）

原则

A诚实性B鼓动性

C倾听性D参与性

5.推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是

（）

A演示的资料必须是真实可靠的B讲解清楚操作要领

C突出推销重点D选择恰当的时机和顾客

6.推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的

手喷，他使用的是（）

A直接提示法B间接提示法

C产品演示法D证明演示法

7.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且

会吸引许多的顾客，这种方法是（）

A直接提示法B间接提示法

C积极提示法D联想提示法

8.一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）

A以较小单位报价B用比较法报价

C用分解法报价D用尾数报价

9.推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，

其使用的是（)

A直接提示法B间接提示法

C积极提示法D消极提示法

10.采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是

（）

A正拐式B反拐式

C阶梯式D山峰式

11.推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（）

A积极提示法B直接提示法

C消极提示法D间接提示法

12.以下属于间接提示法的是（）

A农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时

B去头屑，用雨洁

C眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉

D康泰克，24小时缓解感冒

13.推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我

们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（）

A积极提示法B消极提示法

C直接提示法D间接提示法

14.章光101生发精在1992年利用法国总统密特朗来华访问之机，向密特朗夫

妇赠送了两瓶。新闻媒体报道了此事，从此章光101打入国际市场，这是（）

A直接提示法B间接提示法

C明星提示法D联想提示法

15.以下不属于推销洽谈原则的是（）

A针对性B参与性

C情感性D诚实性

16.在推销洽谈中，推销人员应遵循的最基本的行为准则是（）

A诚实性B鼓动性

C倾听性D针对性

17.“这套西装采用进口生产线峰值，法国面料，做工考究……”，其使用的方法

是（）

A诱导法B明星提示法

C间接提示法D产品演示法

18.推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是

（）

A推销接近B约见

C说服顾客D寻找顾客

19.让顾客确认自己对推销品有需求，一般为推销洽谈目标的（）

A第一级目标B第二级目标

C第三级目标D第四级目标

20.推销塑料盆的推销人员，为了证明塑料盆不怕摔，高高举起塑料盆向地上摔

去，其采用的洽谈方法是（）

A介绍法B演示法

C诱导法D提示法

21.推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求最后达成

目标的方法是（）

A经验说服法B事实说服法

C以退为进法D登门槛术

22.先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（）

A经验说服法B