汽车金融服务课件 模块三汽车消费信贷的流程任务三　分析汽车消费信贷的案例

任务四分析汽车消费信贷的案例AutoFinance汽车金融服务模块三汽车消费信贷的流程目录CONTENTSPART01PART02PART03学习目标LEARNINGTARGET学习准备STUDYPREPARATION任务情境TASKSITUATIONPART04知识链接KNOWLEDGELINK学习目标LEARNINGTARGETPART01学习目标010203能现场完成汽车消费信贷及金融销售的业务流程能根据客户情况进行需求分析推荐金融产品，完成异议处理能根据给定的案例进行现场小组话术演练学习准备STUDYPREPARATIONPART02学习准备一、金融销售流程客户进店销售接待向客户销售车辆客户确定购买意向F&I接待销售金融产品1234F&I签单5完善的金融销售流程是重要的利润保障，销售的成交是由金融保险经理来签字确认的学习准备一、金融销售流程54321激发兴趣异议处理了解资质推荐方案告知资料学习准备一、金融销售流程1.激发兴趣当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格如：这台***车的价格是30万，当然您付6万也可以把车开走。若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。在得到客户承诺时，高调介绍给金融经理。学习准备一、金融销售流程2.异议处理异议处理话术：（1）近期换车客户（2）携一家老小的中年客户学习准备一、金融销售流程2.异议处理异议处理话术：（3）私营企业主（4）普通职业收入稳定学习准备一、金融销售流程2.异议处理异议处理话术：（5）贷款手续麻烦费时间（6）贷款利率高不划算（7）贷款期限长利息高学习准备一、金融销售流程3.了解资质了解资质是金融销售中的重点关键话术如下：一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？二：我们讨论的内容有可能触及您的隐私，但您放心，我们肯定会保护好您的个人信息。身份类：婚姻状态；家人是否本地居住居住类：居住和工作都在本地且1-2年以上工作类：是自己的公司还是职员收入类：月平均收入大于负债车辆用途：公用还是私用；用车人；还款人学习准备一、金融销售流程4.推荐方案了解了客户的资质，我们应该向客户推荐何种方案？并且如何向客户推荐方案？结合客户实际情况（预算+资金安排），推荐合适的方案金融销售的关键：提供解决方案。金融解决方案的关键：稳定的现金流。通过“首付、月供贷款产品五要素”来推荐方案，给予客户两种或三种选择促进订单：在金融销售过程中，至少2次劝说客户订车是销售利益的保证。学习准备一、金融销售流程5.告知资料告知资料——身份、用途类1.您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？解析：了解客户的车辆拥有情况——提供驾照2.平时谁开？谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人学习准备一、金融销售流程5.告知资料告知资料——居住类1.您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？解析：询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。2.您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？3.房子是全款买的吗/是租房吗？学习准备一、金融销售流程5.告知资料告知材料——收入、工作类信息1.您是否有其他贷款？剩余金额是多少？解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等2.您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录任务情境TASKSITUATIONPART03客户郑先生/女士来店看中宝马530Li，销售顾问报价478900元，客户在广州做生意，此次打算全款购车，销售顾问以贷款购车可以车价优惠为由推荐贷款，客户想简单了解，但兴趣不很大与客户沟通后了解到的信息：客户的宾馆经营五年了，年收入50万元，资金都是走公司的账户。手里大概有150万流动资金，对在店里办理贷款不太信任，也觉得自己资金充足，没必要贷款，从来没贷过款，也担心贷款手续麻烦客户名下有一套房产，全款购买无房贷客户打算新开一家宾馆，前期房屋租金及装修花费大概100万元左右车辆打算落公司名下案例信息一任务情境周女士，32岁，律师事务所合伙人，开一台高尔夫，购买奥迪A6（店内无现货）,销售顾问报价480000元，客户打算全款购买，不希望贷款，觉得贷款手续麻烦与客户沟通了解的信息:客户年收入30万左右，目前手里的资金刚好够换车，不希望贷款客户的房产是从其亲戚手里买的，还未过户客户有一女儿，即将上幼儿园客户在两年前曾办理过车贷，手续麻烦，还交了额外的费用之前的车贷还款状况良好案例信息二任务情境段女士，35岁，来店看凯美瑞，和丈夫儿子一起来店，销售顾问报价300000客户打算贷款，但也在外面银行做对比，觉得利率高与客户沟通了解的信息:客户月收入7000元，夫妻两人同一单位，丈夫月入8000元，两人每人年终奖大概2万元两人名下有一房贷50万，月还3000多，儿子上小学，平时开销比较大，存款不多希望首付越低越好，月还不要超过5000案例信息三任务情境知识链接KNOWLEDGELINKPART04知识链接工商银行上海某支行汽车消费信贷操作实例许先生是上海一位年轻的中学教师，2011年9月想购买一辆2011款1.8TSI帕萨特轿车，车价约24万元。车辆购置税约为2万元，第一年新车保险费约0.5万元（含车辆盗抢险），当时上海市的车辆牌照费约为5.5万元。许先生要想实现自己的购车愿望，起码需要32万元。许先生自有资金22万元，经汽车经销商介绍，决定向工商银行某支行申请汽车消费贷款10万元，借期两年。许先生按汽车经销商所介绍的贷款手续，准备了贷款所需的相关资料送到了工商银行某支行，接待他的前台咨询人员是李小姐。工行某支行的车贷（或称自用车贷款）操作流程如下：知识链接（1）告知贷款人贷款利息的计算方式及还款方式。李小姐告诉许先生工商银行的车贷利率按两年期的年基准利率，为6.65%。汽车贷款当时执行利率按基准利率上浮15%操作，即贷款执行年利率7.6475%，汽车贷款可按等额本息和等额本金两种还款方法操作，本案例选择按等额本金还款法（适合每月还本付息额先高后低），每个月还本付息。按等额本金偿还法计算，每月的还本付息清单如表所示。知识链接（2）李小姐按照工商银行自用车贷款受理的相关规定对许先生的贷款申请进行宣传和介绍，并交代了许先生贷款申请需要哪些资料。许先生按李小姐的交代，提交的借款资料有如下几种：①《个人消费贷款申请表》。②提供的有效身份证件（身份证）、户籍证明、婚姻证明（许先生尚未婚配，所以提供了未婚证明）。③许先生因为尚未婚配，所以无参贷人，但许先生与其父母名下拥有本市产权住房一套，提供了相关房屋产权证明，符合银行的有关规定。④提供本市职业及收入证明。⑤许先生在工行存有17万元并提供了存单复印件，证明其有首付款能力。届时许先生必须提供不低于规定比例的首付款发票。银行规定的可贷额度是不超过所购车辆价格的80%，不含各类费用。许先生的首付款发票金额应该为14万元，首付比例已高于车辆价格的50%。⑥许先生提供了与工行某支行认可的汽车经销商签订的购车合同。⑦许先生在工行某支行开立的个人结算账户凭证。⑧许先生提供了本人的机动车驾驶证。工商银行上海某支行汽车消费信贷操作实例知识链接(3）李小姐核实了许先生在本行无其他贷款记录，基本符合贷款申请条件，故要求许先生将有关资料准备好以后就正式提交信贷科进行调查和审批。(4）银行对借款申请人及贷款申请资料进行调查（双人调查职责），审查并提出贷款方案和调查意见，最终经有权签批人签批意见。信贷科调查岗的工作人员是周先生和王先生，负责对借款申请人及贷款申请资料进行调查，并完善贷款方案和出具调查人意见，然后逐级上报审批。调查、审查过程是核实借款资料是否真实、完整、合法、有效；核实借款人主体资格情况，核实借款人的身份、职业、收入、资产、住址、联系方式、身份证件及民事行为能力等。调查、审查和审批贷款期间主要做好以下工作：①周先生和王先生通过身份证查询系统及户籍管理系统核实了许先生的身份。②通过房屋产权登记系统核实了许先生提供的相关房屋产权证明的真实性。③对借款人资信状况进行评估，并进行见面谈话；对借款人的贷款目的进行调查。④许先生的信用报告中社保、公积金缴交单位与许先生的工作单位是一致的，但出于慎重的工作习惯，周先生和王先生还是通过114查询了许先生的工作单位，核实了许先生的收入情况，并在收入证明上注明“经114查询，电话为×××××××，经拨打核实本证明真实有效”。工商银行上海某支行汽车消费信贷操作实例知识链接⑤通过贷前调查证明许先生所提供的资料真实有效，个人资信良好，首付款比例较高，具备偿还贷款的能力，最终有权审批人签批同意许先生的贷款。调查岗向借款人出具《个人自用车贷款预审通知书》，并将复印件送交经销商，通知其备好拟购车辆，并通知借款人签订借款合同。⑥周先生和王先生亲临现场核实，核实行驶证和机动车证书上的车架号和发动机号是否一致，并拍摄车辆证明照片一张，填写《车辆现场核实表》，审验车辆合格证是否真实、有效，同时收妥购车发票。⑦调查岗通知许先生购买车辆保险，第三者责任险的投保金额为30万元。保险期限为两年三个月（大于贷款期限三个月）。除交强险外其余保险必须是缴并收妥保单正本。⑧贷款所购车辆必须办妥上海市车辆牌照登记手续。随后由银行相关人员统一办理抵押登记手续。办妥抵押登记后，支行即在内部系统中补录抵押物的相关信息。工商银行上海某支行汽车消费信贷操作实例知识链接（5）上述流程结束之后，便进入到最终核准放款阶段。核准内容如下：①核对车辆经销商、购车发票开票单位和放款账号户名三者是否相符，核对个人借款担保合同等资料填写是否规范、有效。②核对保单是否符合要求。③核对《车辆现场核实表》、车辆行驶证、机动车登记证上的车架号和发动机号是否一致。④核对抵押车辆是否已办妥沪籍车牌。⑤核对其他放款前提条件是否已落实