推销实务（第2版）教案 项目三.3接近客户的技巧与方法

《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目三接近客户任务三接近客户的技巧与方法授课时数2教学目的知识目标1.归纳接近客户的常用技巧（开场白设计、观察客户反应、建立信任等）。2.陈述接近客户的五种基本方法（当面接近、电话接近、信函接近等）及其适用场景。3.熟练陈述客户接近过程中的常见问题与应对策略。能力目标1.能够根据客户类型和场景灵活运用接近技巧。2.能独立设计并实施不同方式的客户接近方案。3.能通过模拟演练有效化解客户的初始抗拒。素质目标1.培养同理心与客户导向的服务意识。2提升沟通礼仪与职业化形象管理能力。3.注重敏锐洞察、积极开拓、计划执行、真诚待人等职业品质和工作作风的养成。教学内容1.接近客户的技巧2.接近客户的基本方法教学重点与难点重点：1.开场白设计的三要素（简洁性、价值性、互动性）。2.不同接近方法的操作步骤与核心话术（如电话接近的黄金30秒）。难点：1.快速识别客户性格类型（如支配型、分析型）并调整接近策略。2.应对客户冷漠或质疑的现场应变能力。教学方法及条件方法：学练结合，即讲授法、案例分析、小组讨论、角色扮演相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】视频对比：高手VS新人（3分钟）播放两段视频片段：片段A（新人）：销售员急促敲门，手持文件夹直接开口：“张总好！我是XX公司的小王，我们这款设备能提高30%效率，您需要了解一下吗？”客户摆手：“暂时不需要，有需求再联系。”片段B（高手）：销售员轻敲门后微笑站立门口，举起手机展示客户工厂外景照片：“张总好！今早路过贵厂时，发现装卸区排队较长（停顿），我们为A企业优化的方案将类似问题缩短了40%时间。方便和您分享一张对比图吗？”客户点头示意进门：“哦？怎么做到的？”分组讨论：“高手做对了哪三件事？”（引导总结：观察切入、引发好奇、提供价值锚点。）5【新课讲授】一、接近客户的技巧1.有的放矢的准备2.建立良好的第一印象观看：看剧学销售——接近客户3.准确无误的称呼客户辨别：哪些是商务会面中的正式称呼？哪些是不适当称呼？恰到好处的自我介绍话术：“抱歉，打扰一下，我是XX公司的XX(这时递上名片)关于XX事,能不能给我五分钟的时间…”5.引发兴趣式、可信赖的陈述拜访理由案例：某销售员通过“行业痛点提问”成功吸引客户注意力。6.利用小赠品赢得客户的好感7.选择适当的演示技巧8.学会微笑，倾听和赞美话术：“XX说您生意做得好,我今天专门拜访您,取取经!”9.控制时间、及时转入洽谈25【小组活动】每组抽取客户类型（如企业高管、个体店主），设计接近方案（技巧+方法）。10二、接近客户的基本方法1.介绍接近法话术：“X总您好，我是XX公司的XX，我们帮助过XX企业解决了XX问题，今天希望能用3分钟向您说明我们的方案。”2.利益接近法关键：推销人员应该进行市场行情和用户情况的调查，科学预测购买和使用产品可以使客户获得的效益，并且要留有一定的余地。3.问题接近法4.馈赠接近法案例：“这是我们酒厂最近研制出的新品种，我们特意准备了一些，赠送给像您这样与我们合作多年的老客户品尝，欢迎多提宝贵意见！”5.表演接近法6.产品接近法关键：要求产品具有独特的魅力和明显的差别优势，且要求产品具有质量优良、不易损坏、精美轻巧、便于携带的特点。7.赞美接近法 8.求教接近法话术：“李工程师，您是机电产品方面的专家，您看看与同类产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势?”9.好奇接近法10.聊天接近法 25【牛刀小试】背景材料详见教材64页。根据背景材料，一是帮助赵峰分析市场特征，设计接近客户的场景，选择接近客户的方法。二是每组选出2位同学分别扮演赵峰和客户，按照本组设计的场景进行赵峰接近客户的情景表演。20【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）1.完成课后习题。2.分析一次成功客户接近案例，提炼可复用的策略。2.按照教材“实践活动”