VC投资的优先选择

VC投资的优先选择（步入成长期的企业如何向VC融资？）2007年12月27日1

各位学员，大家好！欢迎进入中国总裁培训网—“总裁在线课堂”，我是今天的主讲嘉宾郑友林。我们今天的总题目是“VC投资的优先选择”。分三个部分：第一部分：国家、行业、企业第二部分：团队、赢利模式、现金流、创新能力第三部分：项目评估、时间周期、投资规模等2目录第一部分：国家、行业、企业01、国家选择02、行业选择03、企业选择第二部分：团队、赢利模式、现金流、创新能力04、团队选择05、赢利模式选择06、现金流VS赢利前景？

第三部分：项目评估、时间周期、投资规模

07、创新能力评估08、项目评估09、时间跨度10、了解ＶＣ（规模、追求、偏好）？A、需要多少和能投多少？B、找什么人投资？C、融资成功者的感受3

第一部分：国家、行业、企业401、国家选择美国、欧洲、中国、以色列等国家是重点。D.J.VentureOne和安永联合发布了全球风险投资(VC)分析报告表示,得益于前三季度已录得超过300亿美元的投资,2007年在美、欧、中以及以色列的风险投资活动正步入自2001年以来的最高年度投资总额。2007年全球VC投资将突破400亿美元,而交易量则有可能略高于2003年完成的3884次交易。

每个工作日有20笔风险投资成交。平均每个项目投资在800-1000万美元。502、行业选择

2007年的热点。道琼斯旗下的D.J.VentureOne和安永联合发布了全球风险投资(VC)年末分析报告。全球VC市场对清洁技术和医疗设备领域呈现相当大的兴趣。迄今为止,全球对医疗设备公司的投资已超过34亿美元,成为年度最高纪录。今年前半年,全球清洁技术投资已达到11亿美元,较上年同期投资的7.643亿美元增长了44%。全球范围内无论是成熟市场还是新兴市场都对能源效率和医疗技术领域的创新型技术有着越来越高的需求。此外,如今的风险公司需要迅速建立具有竞争力的全球业务,因此也需要更多的金融资本。最后,创新是竞争的新型手段,风险投资者正对来自日益增多的大型企业的外部创新需求做出回应。6在中国的主要投资对象一类投资企业（最具投资价值的企业）：

A、互联网业中独立的内容提供商

B、互联网业中独立的有广泛个人用户群的软件提供商C、互联网业中的广告代理商D、零售连锁业中的百货业

E、零售连锁业中的超市业F、零售连锁业中的化妆用品业G、零售连锁业中的饰品业H、中药业中的萃取产品制造商

I、中药业中的原料药零售连锁经营商J、传媒业中的音像制品内容提供商K、传媒业中的品牌栏目制作商L、传媒业中的经纪人公司M、中国传统特有形成品牌（如茶叶、酒、旅游景点）N、资源型企业（垄断型）O、电力能源类企业（节能型）P、博彩业中的零售连锁经营商Q、广告业中的无线广告内容提供商R、广告业中的户外广告运营商S、广告业中的广告设计公司7投资对象二类投资企业（具投资价值的企业）：A、应用软件业中的设计商（游戏产业）

B、系统解决方案供应商C、电信增值服务提供商D、品牌产品销售制造商E、房地产开发商F、公用事业类中的公司G、物流类8投资对象三类投资企业（一般类的企业）：A、资源型企业B、锻造冶炼类企业C、贸易类企业D、电力能源类企业E、传统工业化产品制造企业F、IT产品制造类企业G、仿制药生产企业H、日用产品制造企业I、酒店业J、建筑工程类企业903、企业选择

沈南鹏：选择那种扩张性和和伸缩性很大的企业。有公司可能会说，我们现金流不错，但商业模型会不会很持久？成长性如何？另外还要看高速成长是长期现象、还是短期现象。还有会不会3-4年之后市场可能出现的恶性竞争，最后谁都没钱赚。目前中国经济的高速成长，未来5-10年可能是最好的机会，许多行业现在生意都很“火”，这种情况会延续到10年之后吗？中国消费行业，目前正处在爆发增长的时期，投资者机会确实比以前更多。熊晓鸽：IDG已经投了不下150个项目，其中有超过一半的企业是互联网企业。第一，我们会重视你所要做的这个市场规模，你做什么样的市场，第二，产品、服务有一定的独创性，而且有一定的竞争优势，对后来者给你的竞争，防复制的能力比较强，第三管理团队和能力结构。10

第二部分：团队、赢利模式、现金流、创新能力1104、团队选择我们主要看团队，这个时候我们对团队的要求会非常高，你最好可以证明你在哪个公司做过，做过什么事情，有什么成功的记录，你的团队如何的有执行力，这个是最有说服力。最后谁可以取胜，决定与团队的执行力，如果你不是非常有经验，自己也非常有强壮的团队，我建议不要写这样的计划，这样的计划肯定不会录用。你的管理团队很重要，如果这个团队不那么大，只是一个人，如果这个人他有一个比较强的领导力，也不是说一弄公司就谁也不相信，只能自己一个人干，要做又不相信人，找来的都是七大姑八大姨，老婆孩子上阵的这种。（熊晓鸽IDG）做项目主要是相信团队，团队成员之间知识、性格互补，和谐经营。风险投资是一个漫长的过程。要对整个基金的回报负责。因此更愿意相信基本规律，不愿意赌在奇迹上。

1205、赢利模式选择（涉及资源整合力度）——业务越简单越好——投资者好理解——经销商好理解——消费者好理解——赢利模式的复制越简单越好但是，“战略－技术－制度－流程”含量（包括发展战略、技术、制度设计、执行制度的力度等）还不能少，要有自己的独创和核心竞争力。最好能在技术上超前１－２年，能超前３－５年更好。13五个层次，每个层次有多个方面。员工竞争力技术公司文化筹资能力通过创新开拓新业务通过顾客管理流程增加顾客价值通过运营和物流流程实现运营卓越通过法则和环境流程变成好企业公民运营卓越亲近顾客（顾客获得保持力和满意）产品领先开拓新业务增加顾客价值改善成本结构提高资产使用率收入增长战略生产率战略提高股东价值学习和成长期望内部流程期望顾客期望顾客价值提议财务期望整合期望对企业家的潜在期待收入新来源顾客利益单位生产的运营成本资产效用股价资本回报☆本图原型来自卡普兰和诺顿“战略图”，本人做了一些补充和改进。资本赢利／操纵欲望14

战略图清楚地告诉我们，企业的最高追求是资本的回报。那么，一流的资源整合高手，肯定是从这里做文章，以从这里倒推。CISCO的钱伯斯和蒙牛的牛根生都明白了这个基本道理。——世界上的竞争，无非是三种资源的竞争：体力竞争、财力竞争、智力（战略）竞争。蒙牛在智力（战略）方面已远远超过了任何对手，决定了它在体力和财力方面同样可以站在更高的位置。——蒙牛有一个飞船定律，不是在高速中成长，就是在高速中毁灭。如果达不到环绕速度，那么只能掉下来；只有超越环绕速度，企业才能永续发展。——蒙牛的高速，来自目标倒推，蒙牛走的是“目标导向”：从目标出发，反向推演，步步链接：倒推资源配置，倒推时间分配，链接战略战术，链接方法手段……——为了达成战略目标，所有的社会资源，包括土地、房屋、设备，从国际来的设备、包装、厂房，我们在合作过程中不强调产权转移，只要能够支配就可以，不在于说我非得拥有。别人兜里的钱让我支配，这个钱是最多的。在“战略优化”讲座中，我们已经得出一个结论：思科和蒙牛的故事说明：在IT行业，可以通过战略优化实行快速整合；同时，即使是在传统行业，也可以快速整合资源，快速做大做强。1506、现金流VS赢利前景——最好有稳定的现金流——现在没有，在1-3年之内能建立起来吗？——现金流形成之后，能够持久？——赢利模式复制成本是下降还是上升？换言之，复制模式的时候，边际利润是上升还是下降？16想象力不能代替现金流让我们先来看看这样一则报道：

2000年3月一个星期二的下午，天下着蒙蒙细雨，在旧金山的一家小公司里，一位名叫戴夫的年轻人自信地表示，“一旦我们公司的股票获准上市，我会为自己购买一架波音747飞机以示庆祝。”这小伙子为何口气这么大，原来6个月前在硅谷呆了一段时间后，他抵不住诱惑组建了一家风险投资“孵化器”公司，赶赶风险投资的浪头。该“孵化器”公司以公司股份换取他人的创意，并将这些创意转化成生产力，形成经营良好的新兴企业。戴夫则期望2000年晚些时候，公司可以获准公开上市，估计到时公司的资本市场价值将高达100亿美元，而他的股份一旦兑现成现金，数额也将是惊人的，买一架飞机实在是不足挂齿。

这样的故事，大家看到过许多。一段时期，许多媒体都刊载过这样的故事，戴夫这个故事的结果好象并不圆满，他的公司后来破产了。

17贝托尔斯海姆（G的天使）关心如何赚钱——你们打算用什么方式赚钱。——我向来不会插手那些没有经济效益的想法。贝托尔斯海姆相信自己确实看到并理解了一个更先进的技术，这个技术具有解决实际问题的潜力。因此，他决定不再浪费时间，直接就最根本的问题进行提问。“对于一家新创的互联网公司而言，最关键的问题是‘你们打算用什么方式赚钱’。”他说道，“我向来不会插手那些没有经济效益的想法。”他提出了几个可能性：通过免费提供Google服务而吸引固定的计算机用户群，然后通过广告或者通过销售什么东西来赚钱。可是，拉里和谢尔盖对于广告有一种本能的抵制，而且他们还有一种根深蒂固的担忧，生怕广告破坏了搜索结果的质量。在他们撰写的一篇关于搜索引擎的文章中，他们清楚地表达了自己对广告的看法。他们同贝托尔斯海姆谈到可以向其他公司出售自己搜索技术的使用权，并从中获利。还有一种可能，就是大公司会购买他们的技术，并把这项服务作为它们提供的一种服务产品。对贝托尔斯海姆来说，搜索引擎中隐藏着一个神奇的电子版地址目录，就像黄页广告一样。水管工、网球拍这些服务或产品的联系电话被分门别类，按类别清晰地印刷在不同的黄页上。“这是几年来我听到过的最好的想法，”贝托尔斯海姆说，“我希望能够成为其中的一分子。”贝托尔斯海姆很快提议给他们开一张支票，以便他们可以生产自己的计算机。而他马上就上路去赴下一个约会。没有谈判，没有讨论股票或者公司估价。不过这些细节对他而言都无关紧要。贝托尔斯海姆永远也不会忘记一位早期Sun公司的投资人毫不犹豫地递给他一张支票的情景，这个举动使得那位投资人立刻就成为这项后来被证明非常成功的企业的一分子。他希望自己可以对Google做同样的事。他没有浪费时间讨论细节问题，而是马上开出了一张收款人是Google公司、金额是10万美元的支票。1807、创新能力评估（故事一）2005年8月5日在NASDAQ上市，发行价27美元，开盘即跳升到66美元，第一个交易日以122美元收盘。目前总市值大约在45-50亿美元之间波动(折合人民币360-400亿元)。几乎是在一夜之间，百度又为这个世界批发出一群亿元、千万、百万富翁。百度“土鸡变凤凰”神话冲击着这个时代创业者的神经，也把人们的视线又一次牵向了其背后的一个企业发展迷题——股票期权。百度上市当天，百度股票收在122美元，接近其发行价的5倍。因此，包括百度总裁李彦宏在内的7名高管身价更是均已过亿。业内人士则分析，除去7名百度高管之外，以百度现在股价估计身价，百度应还有老员工身价过亿。这就意味着百度将至少拥有8位身价过亿的亿万富翁。在上市成功之后，百度普通员工也身价倍增。现在的百度已经拥有近240名百万身价员工和50位的千万身价员工。据悉，百度一直实行员工期权制度，早期的创业员工在为百度任职一段时间后都自然成为百度的“股东”。百度成立之初，就制定了完善的期权分配方案。2004年4月，百度内部进行拆股，以一拆二，所有员工的期权增加一倍。10多名在百度拥有股票却因各种原因离开百度的人，也先后被百度人力资源部用尽各种方法找回签署法律文件，追授拆分后的一倍股票。百度合理的期权制度使得百度上市之后百万富翁如雨后春笋，破土而出。据说，从凤凰卫视跳槽加盟百度的副总裁梁冬拥有0.4%的股票期权，这意味着他身价也有1.3亿人民币。不过，些期权至少要半年后才能兑现，目前还仅仅是纸上财富。虽然如此，总让人看到一些希望。设想一下，如果不是这股票期权，这百度上市与公司高管和业务骨干又有何干？积极性又从何谈起？制度很重要。期权激励，是中小企业的独特优势，它可以转变成为中小企业发展的巨大动力。据记者调查，目前，国内创业期的中小企业，尤其是科技型中小企业，展开了激励制度创新的热潮，期权这只金手铐能否成为中小企业腾飞的翅膀？1907、创新能力评估（故事二）

通过什么办法能使400万美元变成2.6亿美元呢？甲骨文CEO埃利森给出的答案是——4年不领工资，条件是把这笔工资换成股票期权。结果这400万美元的薪金4年之内翻了65倍之多！这就是2003年美国第九大富豪快速敛财的方法。到2003年9月，埃利森共拥有甲骨文26.4%的股份，市值大约为190亿美元，《福布斯》认为他是美国的第九大富豪。2003年9月1日，年近60岁的甲骨文董事会主席埃利森的工资数量又出现在工资单上，这是他4年来首次愿意领工资，未来一年内埃利森的年薪为90万美元。他还可能拿到410万美元的奖金，前提是甲骨文在2004年5月结束的新财年能实现盈利目标。在1999年6月，埃利森同意放弃每年100万美元的薪水换取4000万股甲骨文的股票期权，到2003年正好4个年头，埃利森放弃的年薪总共400万美元。但是埃利森的牺牲获得了巨大的收益，当时的4000万股期权的价格为每股6.87美元，价值2.64亿美元，但是2003年9月股价就已经攀升至13.48美元，除去成本，埃利森4年时间的期权收益达2.64亿美元。股权激励是科技型中小企业的初创期和成长期的主要激励方式。美国的高技术公司几乎100%地实行了股票期权激励机制；日本的企业虽然实施长期股权激励的只占所有企业数量统计数的2%，但在高技术公司中，实施长期股票期权激励的企业却达到15%。科技型创业企业，实施以股权为核心的长期激励是由这类企业本身的特点所决定的。2007、创新能力评估投资者投资一家出来的，在退出之前，那么投资者最关心什么，核心问题是在上市之前有足够的利润（转化为现金）积累。为此，企业必须有相关的创新。技术创新当然不能忽视，但是，在这里，我要讲的是制度创新。——除非与他们的利益直接相关，不然的话，世界上的人们是不大可能作出最大努力的。（Hayek）——生命之火加上利益之油，才能熊熊燃烧！（A.L.）为什么要有期权制度？很多人从制度本身做文章说明，我从“现金流”角度来说明。——现金收入分配：员工与老板的利益冲突；员工与投资者利益冲突；——期权激励：节约现金，延迟分配，收入预期，与业绩挂钩，可以使股票价格上升。21第三部分项目评估时间周期投资规模2208、项目评估（针对成长期）

项目标准分团队凝聚力、战斗力强20行业选择正确10赢利模式简单清晰10战略、制度、流程完备10有技术领先优势10制度创新能力强15有健康稳定的现金流25总分100经验数据：得分在75分以上有希望融资成功。种子期、孵化期和成长期的投资标准不一样。对现金流的要求也不一样。23项目评估案例（模拟蒙牛）项目得分蒙牛得分团队凝聚力、战斗力强2020行业选择正确1010赢利模式简单清晰1010战略、制度、流程完备107有技术领先优势107制度创新能力强1515有健康稳定的现金流2525总分10094+VC当时对蒙牛的评价：班子强（满分20），企业家人格魅力加制度创新意愿强烈（满分15分），有现金流，模拟初评得分94分，OK！融资顺利。24项目评估案例（XX公司）项目标准分XX公司得分团队凝聚力、执行力强2010行业选择正确1010赢利模式简单清晰1010战略、制度、流程完备107有技术领先优势107制度创新能力强157有健康稳定的现金流2510-总分10061-评价：重点是团队的HR、营销人才，打造现金流。任何因素都不能代替稳健的现金流，对现金流前景描述最多得10分。要达到75分以上，你的班子要更强，制度创新能力要更强。25项目评估案例（XX公司的改进）项目标准分XX公司得分团队凝聚力、执行力强2020行业选择正确1010赢利模式简单清晰1010战略、制度、流程完备107有技术领先优势107制度创新能力强1515有健康稳定的现金流2510-总分10079-评价：企业融资要达到75分以上，在其他因素不变的情况下，可以多从主观努力入手：你的班子要更强（从10分上升到20分），制度创新能力要更强（从7分上升到15分），初评得分79分，OK！2609、时间周期——传阅商业计划书2周——尽职调查与方案设计1周——项目评审会议1周——法律文书准备1周——资金到位2-4周（第2-4项工作，快则可以在一周完成）根据以往案例操作经验，好的项目被选中之后，在企业的配合下，全部过程可在2个月左右完成。2710、如何认识ＶＣ？2007年：全球VC投资将突破400亿美元；医疗设备公司正与生物制药公司一起成为亮点。每笔交易额在逐渐增加。2007年第二季度中等投资规模的投资额从上年同期的740万美元增至800万美元。从行业看，医疗保健行业平均每笔融资900万美元，其次是信息科技行业为800万美元，随后是商业及服务零售业490万美元。VC偏好：

第一、所投资的行业基本上选择新兴行业，主要目的是为了便于进入；

第二、投资的资金量基本可以满足企业家的需要，这样可以迅速将企业扩大，以抵御竞争者的进入和早日实现利润最大化；

第三、对被投资者的认识主要凭专业感觉和知识，而不是现有的资产；

第四、重视专业人士在企业中的作用；

第五、重视具体操作，关心效率；

第六、对企业可以不控股，因为他们认为可以通过其他手段控制企业。

28A、需要多少和能投多少？不同阶段投资规模种子期（SeedStage）10-100万美元早期（EarlyStage）100-1000万美元成长期（GrowthStage）1000-5000万美元你现在处在什么阶段？如何判定，并且得到认同，知己知彼。29Google的种子投资10万美元1998年，两位还没毕业的穷学生，去向Sun公司的共同创始人安迪•贝托尔斯海姆讲述他们的创业梦想。讲了半天，老头有一些感觉，但也不是很理解，他被两个年轻人的激情和梦想所感染，对他们说：我听不懂你们的商业模式，先给你们一张支票，半年之后你们告诉我你们在做什么。于是，靠着这10万美元支票起家，两个人一步步打造出了今天的Google，而贝托尔斯海姆的10万美元后来演变成近3亿美元。30B、找什么人投资？有人说，这个世界钱到处都是，何必一定要找风险投资呢？错！我可以告诉大家，你别指望房地产老板去做IT风险投资。可以说99%的房地产老板不会，他宁愿花1000万元买藏獒，也不会花100投资风险项目。你如果坚持要找这样的人投资，你所付出的代价是找专业投资机构的10-100倍，最后，可可能还是以失败告终。而只有风险投资基金和风险投资专家才会投资高风险项目。31C、成功融资者的体会

第一，市场足够大，前景可以预期。要找一个足够大的市场，选择一个合适的市场细分领域。要看你所在行业的市场规模总共有多大，以及你自己能够赢得多少分额。第二，团队成员同心协力。你能够赢得多大蛋糕取决于你的团队实力；创业者清楚自己要做什么以及如何去做。自己的长处是什么，行业的发展是什么。关键还是做人。第三，要有破釜沉舟的决心。做什么事情都要事前把自己置于死地，不留余地，全力以赴才能成功。第四，浓厚的兴趣和学习的心态，不断提高自己的学习能力。做自己喜欢做的也能够做的事情；要有兴趣，把事业当作兴趣来做，而不仅仅为了发财。第五，找对投资者，诚实沟通很重要，诚信无价。对投资人要有诚信，不说假话。其次你做的事情一定要真正能够为用户产生价值，不要为了编造商业计划书虚拟一些根本不存在的需求出来。大家将心比心，换位思考，互相体谅。凡是预则立，融资前一定要作好准备。32

三流企业整合自己的资源和关系，做一点小生意，能混就混，能混多久是多久；二流企业整合行业资源，卖产品，得到平均利润；一流企业在卖产品的同时，还卖服务、品牌，得到超额利润；超一流企业同时整合行业资源和资本市场的资金。他们