《S新能源科技公司钛酸锂电池营销策划设计13000字（论文）》

S新能源科技公司钛酸锂电池营销策划设计摘要新能源作为作为世界能源发展的主要和新能源，开发与利用新能源已经成为未来发展的主流，在未来掌握新能源的核心技术是国家发展的必然要求。中国在环保政策和能源补贴政策的驱动下，电动车辆快速增长，对于锂电池的需求也越来越庞大。本文主要对中国锂电池行业分析，竞品的有缺点对比，确定钛酸锂电池的应用场景。公司起步较晚，技术不成熟，产品应用和范围不明确，但是资金力量雄厚，销售人员经验丰富，有着良好的发展前景。本文以山东圣泉新能源科技有限公司为研究对象，结合营销理论对其经营现状进行分析，明确其目标市场的分析不足、营销系统的不完善、产品知名度不足等问题，并以钛酸锂特性为切入点，通过对于实际可应用产品的宏观分析和微观分析，为其制定新的营销战略，期待公司拥有更好的发展前景。【关键词】新能源；钛酸锂电池；应用场景；营销战略目录TOC\o"1-3"\h\u15268第1章绪论 1139081.1研究背景 1283821.2研究目的和意义

2152001.2.1研究目的 2255191.2.2研究的意义 2124651.3研究方法与研究内容 2270171.3.1研究方法 219031第2章公司简介及市场前景 413062.1公司简介 4326962.2锂电池行业分析 420112.2.1全球锂电池的发展现状 423916第3章圣泉钛酸锂营销环境分析 9207303.1企业宏观环境PEST分析 979293.1.1政治环境 9273163.1.2经济环境 1059643.1.3社会环境 1339293.1.4技术环境 13261513.2企业内部优劣势分析 14152453.2.1优势分析 14107193.2.2劣势分析 1524457第4章市场定位及营销战略 1761714.1市场定位 1739424.1.1工程机械类应用 17321144.1.2轨道交通应用 17211754.1.3光风电储应用 18253714.1.4小电源行业 18302074.2营销战略 19212684.2.1品牌战略 1953154.2.2产品策略 19139174.2.3价格竞争策略 2023794.2.4销售渠道策略 2126176第五章总结 225968参考文献 234295致谢 25 2222第1章绪论1.1研究背景能源是人类赖以生存的根本，也是现代工业化发展的重要支柱，同时也是一个国家经济、军事发展的重要战略物资。如何更好的开发和利用能源是人类社会和世界经济的进一步发展和进步的一大制约因素。能源开发的合理性和效性制约这世界的未来发展，当今世界人口众多但资源稀少、社会的稳定发展与环境严重污染等众多的困难，时时在挑战着我们。21世纪90年代随着中国工业的迅速发展，中国的石油的需求量也在迅速的发展，国民财富也在快速的快速的大量涌出。2014年中国的石油需求量增长速度为4%左右，高达5.8亿吨；石油和原油的进口需求量为3.04亿吨和2.98亿吨，石油的进口量占全国消费量的58.8%。2020年中国的石油进口量超过美国石油进口量成为世界第一大进口国。据国际能源署预测，2030年中国的石油进口量将再次赶超美国成为世界上最大的进口和消费石油的国家，到2035年中国的全国一天的石油消费量将达到1500万桶，是2009年的两倍左右。而已经探明的世界石油储量按照现在的开采速度也只能够支持短短的30年。因此开发新的能源和可再生能源，渐渐替代石油的使用，是保护生态环境、使社会稳定和可持续发展的一项巨大的举措。据业内人士预测，21世纪下半叶，随着天然气和石油的枯竭，太阳能、风能、水利发电、生物质能等一系列的新能源和再次再生的能源将会迅速的发展。不论是太阳能的还是风能亦或者水利发电等，其最终将会转变成清洁、无污染的电能。当大量电能产生时其使用和储存将成为当今世界在能源问题上的一项重大挑战。最近几年，为实现低碳生活、交用运输的节能，政府出台了大量的政策来推动新能源的产业的发展，但同时政府的资金退补机制正在实施，但是对于其质量的要求也越来高，但是中国的新能源行业的快速发展并不会因政府补贴的减少而快速的出现市场缩小的状况。但长时间的应用普通锂电池已经无法全面满足市场的需求，其易燃易爆、寿命缩短过快、低温性能差的缺点越加暴露。急需寻求新电池替换，这就为钛酸锂电池创造了市场。通过对于钛酸锂电池的行业分析打破现有困局，寻求更好大的应用场景，从而制定更好的发展方向，打破目前困局，实现战略布局。1.2研究目的和意义

1.2.1研究目的目前国内钛酸电池研发生产厂家较少，对于钛酸电池的营销策略研究仍然出于起步阶段。近年来随着新能源行业的发展，市场需求量也在逐年增长，市场逐步趋向成熟，电动汽车、电动叉车、太阳能路灯的使用也促进这电池行业的发展。但是钛酸锂电池相对于铅酸电池来说起步晚技术不成熟，导致其成本高，价格更是铅酸电视的十几倍。相较于磷酸铁锂电池和三元锂电池其成本也超过了5倍，其能量密度更也只有不足一半。但是钛酸锂电池独有耐温宽，可在-40℃—60℃环境的极端条件下正常工作，其充放电更可达到瞬间60C和循环充电寿命可长达3万次，有显著优于其它电池，成为不可缺少的一部分。本文的作者正从事于钛酸锂电池行业，对于行业有着较多的了解。本文写作的目的在于分析圣泉新能源公司的机会和威胁，打破钛酸锂的劣势，利用其独有的优势，帮助制定公司的营销策略，协助打破困局，以供参考。1.2.2研究的意义本文利用专业的营销理论知识结合实际的工作情况，根据目前新能源市场的发展现状，对目前钛酸锂电池的市场、客户以及竞争者进行深入的分析并对未来钛酸锂电池的产品应用的未来发展趋势进行预期分析，为圣泉新能源公司领导层规划营销战略时提供科学准确的市场情报信息。同时期待为圣泉新能源科技有限公司在细分目标市场、锁定目标市场、发展定位以及营销组合的制定上中肯的建议和具有实行意义的建议，为其吸引更多的客户并强化现有的客户关系。1.3研究方法与研究内容1.3.1研究方法本文充分利用现有的理论和实际数据，通过案例分析，对全球新能源的目前现状和为来的发展前景进行深入的分析。文献研究法：本文通过搜查、查阅、整理新能源行业发展状况和锂电池营销应用案例的的公开文献进行深度的研究分析，以对圣泉新能源公司在目标市场的选择上和产品的开发组合上提供参考案例。对比研究法；通过对同行业成功案例研究分析，找到案例目前的不足点，针对公司产品的优点，制定缜密细致的战略方案和产品替代策略。

第2章公司简介及市场前景2.1公司简介山东圣泉新能源科技有限公司是一家集研发、生产、销售、服务等为一体的科技创新型企业，是济南圣泉集团股份有限公司旗下的全资子公司。成立于2017年，注册资金2亿元，实缴资金1亿元，前期项目一投资3.1亿元起，目前占地26640㎡，现可实现年产钛酸电池100万支以上。公司主打产品有钛酸锂电池及模组、超级电容及模组、干法电极及关键电芯材料。主打产品有钛酸锂电池及模组、超级电容及模组、干法电极及关键电芯材料等。拥有高安全、可在-40℃下正常工作、循环使用3万次、瞬间60C放电等优势，广泛应用在燃油汽车、电动汽车、大型储能、军事、工程机械、船舶、特殊电源等领域。其生产设备采用引进国外先进、全自动化的锂电池制造设备，其中自动装配产线的自动化成都可达到98%以上，生产车间采用机器人智能化操作，确保生产的整个过程可实现完美机器换工，闭环监控和全天在线检测。电池仓储系统采用智能立库系统及智能机器人自动配送分选。。采用全自动卷绕、电芯装配、注液、化成及分容检测设备，实现高精度环境控制和过程检测控制，产品自动过程检测率达到76%以上。可同时生产不同材料体系、多种容量规格的钛酸锂电池和超级电容，已有产品350F-3500F系列、4.5Ah-30Ah系列。目前产品通过ISO9001、IATF16949质量体系认证，以及TUV、CE、RoHS、MSDS、UL、UN38.3和201第三方强检测试。自行建立拥有三综合模拟工况、冷热交变测试、元素分析、扫描电镜、爆破冲击、盐雾等试验检测手段，具备完整的开发、试验、生产、检测体系，产品质量稳定可靠。2.2锂电池行业分析2.2.1全球锂电池的发展现状（1）现有市场规模2015年全球锂电池产业产值高达224亿美元，2016年达到了284亿美元，2017年全球锂电池产业产值349亿美元，2018年全球锂电池产业产值412亿美元，2020年全球锂电池产业产值412亿美元，2019年全球锂电池产业产值450亿美元。2015-2019年锂电池行业产值同比增长分别为15%、27%、23%、18%、9%。2019年锂电池行业在中美电动汽车市场的冲击下，动力型锂电池的需求量将往期大幅缩水，其同比增长幅度仅为2018年的一半。但是由于锂电池技术越来越成熟，其成产成本的降低，继续保持稳定增长。如图2-1所示：图2-SEQ图\*ARABIC\s112015年-2019年全球锂电池生产规模（2）锂离子电池行业结构目前锂离子电池在行业中应用主要有电动汽车、消费性的电子产品、其他方面的应用。其中电动汽车在行业内的占比为46.7%，将近占据了行业容量的一半。在消费类电子产品中，手机占据10.2%，笔记本电脑占据9.2%，其他类型的电子产品占据20.2%。可以看出整个锂电池行业中动力性锂离子电池依旧是行业发展的主力。图2-SEQ图\*ARABIC\s12锂离子电池行业占比（3）我国锂离子电池的行业现状自日本索尼公司上世纪90年代成功研发出锂离子电池后，我国和欧美开始相继研发。我国政府十分注重锂离子电池的研发，其中“863”计划和“95”项目都将其列入我中，并且国内多所研究和重点高校先后开展了锂离子电池大的研究项目，在上世纪的90年代末期，我国成功研发了移动通讯和摄像机专用的18650型锂离子电池，充放电次数可达500次，截止到2019年我国全年产锂离子电池可达157.2亿只。我国2010年至2019年电池产量如图2-3所示：图2-SEQ图\*ARABIC\s132010年-019年中国锂电池行业产量中国2010年至2019年电池行业规模如图2-4所示：图2-SEQ图\*ARABIC\s142010年-2019年中国锂离子电池产业规模我国锂离子电池行业在国外的市场拥有十分美好的前景，2019年仅国外出口额度就达到了130.3亿元，占据国内市场的7.4%。2012起我国锂电池进口额度39.7亿美元，出口额度44.7亿美元，对外贸易成功扭转局面，出口额首次大于进口额。并且进口额度增长速度远远大于出口额的增长速度。2010年-2019年我国进出口额如图五所示。在受中美贸易战影响，2019年9月1号以来美国对我国出口的离子电池加收10%的影响下，2019年我国锂电池行业的出口额度增长率为同比增长28.3%，于2018年相比增长速度略微下滑。目前我国主要出口国家集中在亚洲和北美洲出口总额占比分别为53.7%和15%。截止到目前我国出口超过1亿美元的地区共有21个，比去年增长8个。在这21个国家和地区中只有中国香港和越南出口额度出现了小幅度的下降，其他地区依旧保持着增长。图2-SEQ图\*ARABIC\s152010-2019年中国锂电池进出口额目前我国锂电池制造企业分散广阔，其产业的布局基本覆盖了我国大部分的省省市区。根据中国轻工业联合会的调查数据显示，2019年有24个省市锂电池生产企业。主演分布在广东、福建、河南、河北、江西、四川、重庆等地。与期工业分散化相对比的是产能的高度集中，目前锂电池的的主要生产基地位于广东省，年产量约为48亿只。江苏省年产量约为23亿只，于2018年相比增长50%，增长速度迅速，为我国锂电池行业做出了突出贡献。我国锂电池行业地区占比如图六所示：图2-SEQ图\*ARABIC\s16国内锂电池产量分布

第3章圣泉钛酸锂营销环境分析3.1企业宏观环境PEST分析3.1.1政治环境随着中国现代化工业的崛起，能源问题和环境问题越发突显。2011年国务院发布的《工业转型升级规划（2011—2015年）》中明确指出，将新能源电池研发列入国家科技计划（专项）项目，掌握动力型锂电池，驱动电机和系统管理系统的等主要技术，一步一步地创建和完善新能源额标准体系。完善汽车尾气的排放标准，减少废气和有毒气体的排放量。根据各地实际情况，循环渐进的推广电动汽车。2017年2月20日财政部、工业和信息化部、科技部等相关部门联合发布了《促进汽车动力电池产业发展行动方案》，再次准确提到：2018年，提高现在的产品性价比，保障高质量电池的供应；2020年，在现有的技术条件下，改善新一代锂离子动力电池，确保实现大规模锂电池的应用；2025年，利用新的化学原理的新品种锂电池努力实现技术变革和开发测试。主要在以下几个方面提出了具体的发展目标：一是产品电性能的大幅提升，2020年动力型锂电池系统的能量密度比较目前增长一倍，能量密度达到260瓦时/公斤、成本不超在1元/瓦时；二是产品的安全性能要满足广大用户的使用需求，实现生产和使用在整个产品周期内的安全；三是产业的规模合理有序扩展，2020年行业内总的产能1000亿瓦时、形成生产和销售总规模400亿瓦时以上的标杆性企业；四是核心物料做出巨大突破，2020年形成一批具有强烈竞争能力的尖端企业；五是充分发货尖端设备作用，带动行业发展，从而使生产成本大幅降低。在中央政府和地方政府的补贴下，国内新能源汽车市场迅速增长，国民的需求量越来越庞大。对于新能源汽车实行免费挂牌、减免购置税等。18年国家补贴0.7倍，新能源货车0.4倍补偿。2019年比2018年缩减50%。2020年比2019年缩减10%。2021年四部委发布的《关于进一步完善新能源汽车推广应用财政补贴政策的通知》中补贴额度再次下调，纯电动乘用车300-400公里补贴额度为1.3万元，400公里以上的纯电动应用车补贴额度为1.8万元，混合型车辆补贴0.68万元。值得关注的是补贴额度下调，而补贴的标准要求又上了一个台阶。3.1.2经济环境2020年中国年度GDP总值为1015986亿元，首次突破100万亿大关，与2019年相比同比增长2.3%，国民消费大大提高。根据钛酸锂电池目前应用主要场景，现对其主要应用场景的经济情况进行分析（1）中国电动叉车车行业中国叉车行业从2016年开始保持持续的增长，并且一直延续到现在。2020年中国叉车行业销售总量突破80万辆，远远超过业内人士的预期销量。中国继续保持着世界铲车行业的老大，是世界上最大的叉车生产制造过国与叉车出口量最多的国家。中国2020年叉车年度销量为800239台，是2019年的131.54%，对外出口181658台，是2019年的18.87%电动平衡重驾驶式叉车从全行业来看中国电动平衡重驾驶式叉车2020年年度销量为76257台，与2019年相比稳定增长20.16%。其中国内销售总量为60638台，较上一年度相比稳定增长23.2%。中国电动平衡重驾驶式叉车国出口量15619台，较上一年度相比稳定增长9.51%。电动乘驾式仓储式叉车从全行业来看中国电动平衡重驾驶式叉车2020年年度销量为11077台，与2019年相比稳定增长18.81%。其中国内销售总量为9060台，较上一年度相比稳定增长21.74%。中国电动平衡重驾驶式叉车国出口量2017台，较上一年度相比稳定增长7.23%。电动步行式仓储叉车从全行业来看中国电动平衡重驾驶式叉车2020年年度销量为322932台，与2019年相比稳定增长42.98%。其中国内销售总量为213616台，较上一年度相比稳定增长49.68%。中国电动平衡重驾驶式叉车国出口量109316台，较上一年度相比稳定增长31.50%。内燃平衡重式叉车从全行业来看中国内燃平衡重式叉车2020年年度销量为389973台，与2019年相比稳定增长25.92%。其中国内销售总量为335297台，较上一年度相比稳定增长30.88%。中国电动平衡重驾驶式叉车国出口量70325台，较上一年度相比稳定增长2.16%.综合上述情况来看，受到国家环保要求自2018年下半年以来内燃式内燃平衡重式叉车占比在逐渐的缩小，但是仍然占据着半壁江山，到2020年依旧保持着48.73%的占比，电动类叉车代替内燃类叉车的发展空间十分巨大。同时国内企业对提高仓库空间利用率提高的急切需求，又进一步刺激了电动乘驾式仓储式叉车的需求，但因器工作环境的特殊，仓库多易燃易爆的物品，又对所用电池提出了更高的要求，为高安全的钛酸锂电池的应用打下了坚实的基础。（2）电动自行车全球最大的电动自行车的市场在中国，占据了全球市场的90%左右，到2019年中国电动两轮车市场保有量约为3亿辆，年产量为3609万辆。2005—2012年是中国电动车市场发展的高速时代。2013年以后，中国的电动两轮车市场进入了平衡时代，产量和需求量基本保持平衡。目前中国市场内的电动车存量还有3亿量，在新国标的影响下中国电动车市场进入了存量替换时代，市场发展空间依旧十分巨大。图3-SEQ图\*ARABIC\s11中国2010年-2019年电动两轮车产量2018年以前中国电动摩托车市场的年产量均不超过50万辆，但是2019年开始产量直接达到了250万辆，这得益于刚刚出台的新国标。两轮电动车按照电池种类可以分为铅酸蓄电池电动自行车和锂电蓄电池电动自行车。目前中国电动自行车市场还是以铅酸电池为主，占据着中国市场的大半江山。到2020年中国锂电自行车的年产量约为800万辆，占比明显不足。在新国标的要求下整车质量不得高于55公斤，而铅酸电池的重量就30公斤，严重制约着电动车的整车质量。同时随着这城镇化的进行，居民住房多为楼房，电动车充电困难麻烦。终端用户急剧需要一种满足能量密度又便于携带的电动车电池，这为锂电池电动车创造了先觉条件。据业内人士预测锂电自行车市场前景良好，预计2025年市场产量可到达6000万辆，每年保持10%的增长量。图3-SEQ图\*ARABIC\s12中国2010年-2019年电动两轮车产量共享电动车和即时配送将是电动车市场需求新的刺激点。截止到现在中国国内的共享电动车用户数量多达3.8亿，这一部分用最有可能转化成共享电动单车的用户，是一个非常强大的潜在用户群体。预计到2025年电动共享单车的市场存有量将到达800万辆之多，而2019年仅有100万辆（包含助力共享自行车）。随着外卖行业和终端物流配送行业的发展，即时配送工作人员已经超过了800万辆，其用户也达到了4.2亿辆。估测到2025年即时配送将带动中国市场的超过1000万辆的需求。图3-SEQ图\*ARABIC\s132017年-2019年共享电车活跃用户对上述情况总结来看，中国的电动两轮车市场已经趋于饱和状态，但是在政策的影响下产销量却不会达到平衡，依旧具有良好的前景。3.1.3社会环境消费既直观的转变。最初的共享模式为租赁模式，通过专门的租赁公司，对使用的物品采取交付押金+租金的方式来获取所需物品的短时间的使用权。终端消费者已经不在渴求物品的所有权利，转而更加在意能带来的使用价值。例如滴滴打车，汽车的拥有者利用滴滴平台，将个人的车辆的闲置时间、车内的空间等租给其他人。而消费者利用现有服务平台叫车。这不仅是提高了社会的运营效率同时也降低了闲置成本，双方互相受利，达成共赢，方便出行。大部分人放弃了出租车而选择了网约车。短途出行，1-3公里左右人们也不再选择购买新的自行车，反而更倾向于扫码骑车。在政府的大力宣传力度下，用清洁的新能源来代替原来的石油和煤炭的观念也早已深入了每个人的内心。节能环保的思想是换一个非常重要的限制性因素。3.1.4技术环境自1991年以来锂电池的负极材料一直是，在1971年以后随着尖晶型钛酸锂被Colbow和Ohuku等系统的电化学性能测试后，因其多项性能的显著，越来越被重视，成为锂电池的新一代负极材料。锂离子可以在以钛酸锂材料作为电池的负极中的镶嵌和脱嵌过程中晶体的结构保持高度的稳定，晶格常数变化极小，其体积变化程度不足1%，极大的延长了以钛酸锂为电池负极的新一代锂电池的寿命。钛酸锂尖晶石结构也超乎寻常的稳定，在整个充电与放电的过程中锂离子在钛酸锂负极无论是嵌入和脱嵌很小概率引起体积的变化，避免了结构倒塌。经过用Li2SiO3改良后的钛酸锂的方法生产出的电池，在初始值为500mAh/g时，在近3000次循环后容量仍保留120mAh/g。因为钛酸锂电池的的锂离子扩散系数非常大，应变过程在其整个循环过程中是不存在的，并且也不会产生枝状结晶体，因此具有大倍率充放电的能力。目前国际上在钛酸锂材料方面的研究领域比较先进的有美国奥钛纳米科技有限公司、日本石原产业株式会社、英国庄信万丰公司、珠海银隆新能源股份有限公司。2011年美国的奥钛纳米科技公司被银隆以53．6％的股权的收购。北方奥钛每年向银隆提供高品质的纳米级钛酸锂100吨。石原产业与其签订了关于钛酸锂研究与开发战略合作项目。湖州微宏目前是中国在钛酸锂行业能营销最成功的一个企业。目前最大的锂电碳负极供应商是中国的深圳贝特瑞，他是钛酸锂这一标准的制定者之一。但是，贝特瑞的主打产品并非是钛酸锂。国内其他钛酸锂材料生产或相关的厂家还有湖南杉杉、安徽天康股份有限公司(简称“安徽天康”)、合肥国轩高科动力能源有限公司、中盐红四方股份有限公司、安徽威力能源新材料有限公司、苏州智创电能储存科技有限公司等3.2企业内部优劣势分析3.2.1优势分析（1）资金实力雄厚山东圣泉新能源科技有限公作为济南圣泉集团旗下的全资子公司，圣泉旗下拥有着国内龙头行业——呋喃树脂和酚醛树脂，作为园区内唯一的一家能源科技公司，集团高度重视，资金全力支持。（2）电芯技术达到了国内先进水平目前公司已经形成了4.5Ah、6Ah、10Ah、30Ah等常量化规格的产品，其中6Ah电芯的性能已经达到了国内的先进水平。生产的钛酸锂具有高度安全、高倍率、温度范围宽、长寿的特点。电池的安全性能，经过CNAS检测机构检测，电池经过8mm钢针穿刺电池、直径75mm的半圆柱挤压、以3C电流过充和用导线直接链接电池两端电极10min的测试，均不会发生起火、爆炸的现象。以6Ah电池为例最高可以进行60C放电，持续的充电倍率可以达到40C，最快2min可以将电池充满。电池可以在-40℃-60℃的环境正常工作，支持零下倍率性充放电。将测试电池放置在恒定温度为-40±2℃的环境中留存24±0.2h，然后以40℃/0.3C（1.8A）电流放电至只掉电池电压为零，电池此时的放电容量＞80%。，将测试电池放置在恒定温度为60±2℃的环境中留存5±0.5h，在标准环境条件下，以1C(6A)电流恒流放电至放电截止电压，电池放电容量＞98%。在标准环境条件下，以1I1(6A)电流恒流充电至充电截止电压，搁置30分钟，以1I1(6A)电流恒流放电至放电截止电压，搁置30分钟，再进行下一个充放电循环，连续进行充放电循环2万次后电池容量＞80%。（3）拥有丰富经验的销售团体业务范围遍布全球，拥有内贸和外贸两大生产部门，部门领导都是拥有15年以上新能源从业人员，对了解目前市场状况，善于发现目标群体。产品远销欧美等国家。（4）拥有自主的研发和生产线山东圣泉新能源科技有限公拥有电池电容研究所、电池材料研究所、pack研究所，其中博士生6人、研究生16人，多年从事电池方面的研究，就具有独，立的开发研究能力。车间的生产设备全部是采用的国外先进制造设备，保证电池品质，年产量可达100万支。3.2.2劣势分析（1）产线共用，严重制约着产品的质量公司起步较晚，目前具备完全生产能力的生产线只有两条，产能严重不足。在生产过程中，因不同型号的电池需要的生产要求不同，每次更换产品都需要重新调试生产设备。短时间内无法完成设备的精准调试，对产品的质量造成一定影响。频繁的更换设备，造成了大量人力物力的消耗，降低了公司的产能。（2）pack能力薄弱，无常规量化产品Pack研究所人员较少，且人员流动量大，技术不够娴熟。对于大型模组的组装不能够独立的完成，需要借助外协完成，严重制约着产品的交货进度。公司没有形成该固定的模组产品，主要还是以客户定制化需求为主，产品周期长。对于常用电池模组的缺少，意味着放弃了终端大部分的客户。（3）国外产品发货困难产品无法直接从海关出口过外，需要经过代理商间接出口，从山东发货后转移至上海深圳然后再发给客户，增加了运输成本和代理费用，使得产品成本增加，不利于市场的竞争。

第4章市场定位及营销战略4.1市场定位就钛酸锂电池的高安全、长寿命、耐温宽、高倍率的特点来看，其应用场景大概可以分为工程机械类、轨道交通类、光风储能类、小电源行业。4.1.1工程机械类应用中国经济发展飞速，工程建设和矿场开采越来越多，工程运输车辆的运输需求越来越多，在政府环保政策的要求下，燃油车辆的使用受到限制。就磷酸铁锂和三元电池而言，成本低、能量密度高，一直深受电动类车辆的喜爱。但是就非固定路线的运输车辆来说，其没有固定的运输路线，车辆高度负载，需要强大输出功率，运输多为泥土沙石，环境恶劣，需要极高的安全性能。钛酸锂电池的高倍率输出和工作温度宽的特性可以满足运输车辆在复杂条件下，全天工况运作。对于钛酸锂电池能量密度低的不足，也可以采用建设高倍率急速充电站和移动电源车补给解决问题。表4-1内燃试货运汽车与电动货运汽车成本对比车型3桥牵引车/31吨4桥载货汽车/50吨电动车/31吨电动车/50吨固定路线收入对比2170350015502500固定路线能耗对比672784300320运输成本0.35元/吨·公里0.35元/吨·公里0.25元/吨·公里0.25元/吨·公里柴油价格5.6元/L、电费0.4元/kwh电动非固定运输车辆的可行性分析，通过对比可以发现运输成本少0.1元/吨·公里，按照矿产每天运输5000吨矿料，运输路径50公里来算，每天可以节省2.5万元的成本支出，一年按300天工作时间来算就可以为客户节省750万元。4.1.2轨道交通应用在轨道交通的应用中，其最好的应用是在支线线运输的火车头。铁路运输拥有者输成本低、运量大等不可被公路运输替代的优势。钛酸锂电池的高倍率输出输出的特性，可以为火车头提供强大的输出电流，提供其他电池没法提供的输出扭矩。对于钛酸锂电池的能量密度低的缺点，可以用利用现在现有的铁路充电技术来随充来弥补。从政策方面来看，山西省2020年出台的政策规定，自2020年开始各能源产区，要逐步完善园区内的铁路建设，逐步替代公路运输。从环保角度来看电力运输相较于现在常用的蒸汽火车，更加的清洁，有利于环境的保护和综合治理。4.1.3光风电储应用储能技术是电网安全稳定的技术核心，要想发展新能源发电就必须发展储能技术。在各种类型的电化学储能技术中，钛酸锂电池具有循环寿命长、安全性能好等特点，很好地契合了电网储能的应用场景。风力发电厂和太阳能发电厂的主要要趋于在于中国的内蒙、新疆、西藏等高寒的地区，冬的气温一般在-20℃左右，若用全部磷酸铁锂电池作为储能装置冬季需要需要增加加热装置来保护电池，使其正常工作。光伏、风力、水力发电，受自然因素影响，电力大小不稳定，容易对电池造成不可逆转的损伤。钛酸锂电池池可作为其前部的储能电池，高倍率的充电后可以再以稳定的电流想后部的磷酸铁锂电池充电，替代了超级电容器的作用，又进一步提高了整套装置的容量，延长电池的使用宿命。在普通的电网储能装置中，钛酸锂电池做为黑启动装置，其一再突发性的电网停电后，可以为电网提供紧急电源；其二钛酸铵电池的高倍率输出特性，可以在10秒内启动备用电源，以部分电力带动全部储能装置的供电效益，这于内燃试启动装置需要1h的时间来看，大大的缩短了城市恢复供电的时间，减伤因大面积突然停电带来的经济损失。4.1.4小电源行业行业内对于小弟电源的定义是容量小于100Ah的储能装置。小电源产品用范围广，目标受众多，产品的替换速度快，价格低，接受度高。主要应用方面应该锁定在牧民光伏储能、太阳能路灯和电动两轮车的应用上。牧民长期放牧，随需要的电力全部来光伏发电点，且冬季气温低，常年多雪的情况，十分符合钛酸锂电池的低温特点。目前市政路灯多选用氖气路灯，与电网相连能源损耗大，且寿命低。而钛酸锂电池与太阳能路灯集合，其一可以解决能源消耗问题；其二电池的使用寿命与灯杆寿命相近，可以解决目前太阳能路灯使用寿命短的问题；其三，其低温的特性，可以在我国东北，新疆，西藏等冬季时间长气温低的环境下使用。电动自行车爆炸起火事故98%是因为电瓶老化充电引起的，电瓶一旦起火可在10s内爆燃，温度迅速升高，并引燃周围物体。冬季电瓶充电慢，电池容量下降，严重影响续航能力。普通电动自行车充电困难，经常乘坐电池来回上下楼，若用社区内充电机充电，大功率充电对电池造成不可逆转的伤害，且充电时间满，充电机布置不足。钛酸锂电池的高安全性可以保证电瓶不会在过充过放的情况下发生起火爆炸的现象，其高倍率超低温充电，可以保证电车在12分种内充满电，且续航能力不会改变。4.2营销战略4.2.1品牌战略企业品牌影响的影响力是企业核心竞争力的体现，一个良好的企业品牌可以给客户带来许多意想不到的效益。企业的品牌建设是企业对外的首要工作。建设企业品牌可以从下面几方面做：坚持企业理念一成不变的坚持以“一切为了您的需要”的工作理念，从客户的角度考虑问题，严抓产品质量。积极参加能源行业展会积极利用行业的展会就行小型发布会，同时也可以借机会展示公司。在消费者心中，展台的设计和面积的大小与品牌形象成正比。展台设计一定要突出产品特色和企业的人文情怀（3）利用网络平台做好公关和产品知识宣传一个企业的发展过程中不可避免的会遇到一些负面影响，一个良好的公关可以为企业化解很多不必要的矛盾，甚至可以将负面信息转化成良好的信息，进一步提高企业的品牌影响力。钛酸锂电池作为最近几年新兴的电池行业，市场了解度低，大部分人对于钛酸锂电池一无所知。可以通过拍摄一些小视频的形式对大众讲解产品知识。4.2.2产品策略（1）持续发展高端锂离子电池国家环保政策落地实施，迫使大部分燃油车辆的线下。对于无固定路线的工程运输车辆来说，其面临这政府的强大的环保压力，同时电动化运输货车相较于其传统的燃油车辆来说运输的成本更加低廉，可以有效的为客户带来资金的节约。目前公司与国内多家工程机械的具有签订了联合战略协议，要依靠现有的合作伙伴联合开发更多的产品项目。（2）新产品线的开发公司目前还是主要依靠电芯为主，根据客户的需求提供定制化的pack产品。对于部分客户来说，没有足够的能力去组装产品，满足其需要。国内大部分新能源企业，都已经形成了稳定成熟成熟的pack车间，为客户提供可以直接使用的大型电池模组。同时建议开发常量化小型的电池模组，其一可以快速的锁定小电源行业，占有市场，提高知名度；其二形成固定的产品后，更加利于业务人员对于产品的销售，给公司带来更多的效益。（3）加快新产品的开发新产品指的是说从企业与市场来说的产品。开发新产品是开拓市场提高企业竞争力的关键核心。公司目前的只要的产品是应用在大型车辆和路灯上的产品，忽略小型的消费电子产品。消费型的电子产品占据了中国锂电池行业的50%以上，其庞大的目标受众不可被忽视，市场广阔且替换周期短，建议公司开发18650型产品。（4）发展低端产品，与现有产品形成互补。目前生产的产品价格在3.5元/瓦，相较磷酸铁锂电池来说是其价格的5倍，受限于产品高昂的生产成本，其市场价格也也处于较高的水平。钛酸锂主要的竞争市场是是中国的高端锂离子电池，忽略群体最大的低端市场，给竞争对手带来了更多的机会。4.2.3价格竞争策略钛酸锂电池行业起步晚，技术不成熟其，其高价格的缺德与优势同样突出，高昂的购买价格消费者望而止步。（1）现有产品的价格策略根据客户的容量需求，自主选择合适电芯，给客户定制组装，以12V4.5Ah电池系统为例，如下图所示：表4-212V4.5Ah电池系统成本核算长期租赁以长期租赁代替产品的购买，因为产品本身成本原因，单件产品的价格往往超过数十万，很少有客户会选择直接购买。所以我们提供长期租赁以代替购买的需求，一来可以使客户花较少的钱就可以获得产品的使用的权利，其次又可以带动公司产品的销量。4.2.4销售渠道策略在阿里巴巴等知名网站上开设专属的网店，从网络接受产品订单。网购活跃用户超过了9亿人，这些都是潜在的客户。与电子厂合作，许多电子厂都