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保险克服拒绝的QA手册

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克服拒绝大作战

单元1我不需要-/12/31

单元2我已经投保了，因此不会再买了-/12/31

单元3我最讨厌保险了・/12/31

单元4我宁愿参加银行定存或其它小额投资,也不想买保险-/12/31

单元5我要和家人商量，再作决定-/12/31

单元6我知道保险很重要,可是我觉得现在还年轻,等老一点再投保好了-

/12/31

单元7我有朋友在保险公司,我要投保找她就行了-/12/31

单元8我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了・/I2/31

单元9我是会投保,可是想参考其它保险公司,再作决定・/12/31

单元10我觉得保费太高了-/12/31

单元11公司已替我投保了,我能够省下一笔保费・/12/31

单元12我担心投保后，倘若发生无法缴保费的情况，岂不是会丧失原先的

权益-/12/31

单元13家人反对我投保・/12/31

单元14我对保险一点也不感兴趣・/12/31

单元15保险都是骗人的,我才不会相信-/12/31

单元16叫我把钱花在保费上,我还宁愿存在银行里・/12/31

单元17拜托!我连三餐都成问题了,怎么还有力气去买保险・/12/31

单元18我再考虑考虑-/12/31

单元19我快移民了,现在投保岂不是浪费・〃2；31

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单元1我不需要

1.对象为家庭主妇时—

方法一：我一看到就知道您是位贤妻良母，想想现代女性不比从前了,

能像您这样为家庭牺牲自己事业的人，实在已经不多了，而家

中大大小小的事，一定都您亲自打理，可见您对于整个家的

重要性,就如同栋梁之于房屋般重要，倘若栋梁垮了，房屋又

怎会稳固呢？相信必定不愿意辛辛苦苦建立起的家，受到任

何破坏吧！当然,我也有着相同的想法，因此才会如些极力的

向您建议投保，就拿我一位朋友为例，她在未结婚时，是位”

绝对拒保”人，但自从结婚，面对得来不易的幸福，她竟然转

变为保险的忠实者，保险对于我们并不是不需要，而是很多

人都忽略了它的需要性，而常常想到时却为时己晚，这是我

们所最不愿意遇见的，因此还是诚心的请您的请您多为您及

您的先生、小孩想想，相信您会发觉我提供给您的建议，是

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百利而无害的，您同意我的说法吗？

方法二:从您身上就能够看到家庭主妇的通性，总是把最好的留给家，

自己老是吃剩的,永远是将先生、小孩放在第一,而自己则

能省就省,因此您会觉得不需要，但您别忘了您的先生、小

孩是需要您的,而您此时多为自己想,可能将有一天，您会因

这多一份的思虑而感到庆幸,相信您必定比我清楚,炒菜时若

了放盐巴,则整道菜就会谈而无味,相同的,生活中若遗漏了

保险,则人生的道路上就少了一份保障,盐巴忘了放,再加进

去仍是一道可口的菜肴,但倘若遗漏了保险,一旦不幸事故发

生了,再多的懊悔也都于事无补了，仔细想想盐巴之于我们都

称得上必须品,更何况是保险呢？

2.对象为职业妇女时一一

方法一：其实说真的，像你这般扮演双重隹色的人,不但要处理家中

的事,又得在外奔波劳苦，比起一般人而言,才是审需要保

险,而保险所提供给你的好处,就其最基本而言，仿佛您的生

活中多了一道城墙的保护，您不需担心“车子被偷了，岂不损

失大了？”“房子若不慎烧毁了,该如何是好？叫尚若意外不

幸降临在自己身上,那家人要何去何从？”……这种种思虑，

保险都可为您作妥善的安排，使您的损失获得弥补,除此之

外,它更可提供您一套属于您自己的理财观念，使您提早为

自己退休后的生活，作完善的准备,不但如此，保险更能保

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障您子女的教育机会，而人生谁也逃不了生、老、病、死,

而当您面临四者其中之一时，保险就像朋友般替您打气,且

相信它将会是您一生中最忠实、可靠的朋友,不知您是否

愿意拥有这般的朋友呢？

方法二:请恕我直言,在现实生活中,有很多事不是我们认为不需要，

就能保证绝不会有用得着的一天,打个比喻来说,常常我们

在出门上班时,是个阳光普照的好天气,于是我们会觉得不

需要带伞，但偏偏下班时,却变得风雨交加,往往我们心里

就会想:“要是能随身带把伞就好了”,天气确实是令人捉摸

不定的,而我们的人生不也是如此,每分每秒都可能发生任

何的危除,常听到”明明刚才还活生生的站在那,怎么一转

眼工夫，就躺在那儿动也不动了呢？”诸如此类的悲剧,虽然

是我们所不愿发生，但终究它还是有可能发生在我们周围，

而面对这些无法确知的不幸,我们只能以大家的力量,加入

保险,就如同身边随时有把伞一般,晴时遮阳、雨时挡雷

一举两得,不是吗？

3.对象为已婚先生时一一

方法一：不需要？这理由似乎太令我吃惊了,在我接触保险多年的经验,

虽然听过各式怎样的拒保的理由，当然“不需要”也是其中之

一,但却篱少会有与您相同身份电位的人以此理由来拒绝，

因为处于现今这种竞争激烈的社会，背位在男性肩上的担子,

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似乎相正确增加许多,再加上社会观念的变迁,处处讲求男

女平等的时代,男性该多为自己作要算,特别是已成家的人，

毕竟有了属于自己的家庭，自己的安危，就关系到许多自己

所爱的人,正因此她们都愿意为了爱她们的人及她们所爱的

人而投保,相信像这样顾家的人,也不会例外的,不是吗？

方法二:我必须提醒您,相信您每天忙忙碌碌、辛辛苦苦的赚钱,为的

也是希望自己的孩子、小孩能过好的日子，不用担心会吃不

饱、穿不B爰,即使将来退休后,经济上依然有保障,不是吗？

如果有一天,上帝觉得您太劳累了,提早召唤您回天堂上去休

息,试问您可否安心的离去？可否忍心舍去无依无靠妻儿呢？

事实上,社会中存在不少类似的情形,有些家庭提早作了准备,

也就是买了保险,因此,她们在哀痛之余,生活还不成问题,然

而,也有不少家庭,未作好防备的工作,造成遗留下的亲人，更

大的悲哀,而身为保险从业人员的我,能不积极推广保险的重

要性,以阻止更多的悲剧发生吗？相信您必定能体会出我的

苦心,当然,我也相信需要您这身为一家之主的支持与加入，

不知您愿意吗？

4.对象为单身汉时一一

方法一：可能您现在觉得不需要，但倘若以后您觉得需要时却面临奥格

不符或必须负担较多保费时,岂不是得不偿失呢？身为单身

汉,固然比有家室的人来得自由，但不可否认的,在理财储蓄

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方面,较易疏忽,刚好保险可替您弥补这方面的缺憾,另一方

面,无拘无束虽然令人羡慕,但往往发生意外后,能帮忙照应

的人,就自然的有限了，当然,我也是希望不会有这么一天，但

人总要未雨绸缪一番嘛!所谓“不怕一万,只怕万一二想想一

个人的一生中,经得起多少个“万一”呢？那我们何不在“万一“

还未来临时，作好万的准备,就如同我们生然阻止不了台风的

侵袭,但我们还是尽最大的努力来做好防台风的工作,因此即

使台风真的来临,而损失却也减少了，因此保险也是相同的道

理，您同意吗?

方法二:您能够说您不需要保险，但您该不会也觉得您不需要一位温柔

娴淑的贤内助吧？现今高喊单身贵族的人似乎日益增多,而

所谓“女强人”更是新女性所向往且努力的标竿,再加上对婚

姻抱持着恐惧、不乐观的态度,想找个愿意托付终生的人，

还真是难呀！其实归究主要原因,就得怪罪于前人的表现不

良,有太多不负责任的男人,将婚姻当成儿戏,也难怪世间会

多了一群以“单身贵族”自居的人,其实一个有责任感的人，她

绝对会设身处地的为别人着想,换句话说,愿意加入保险的人,

就符合了有责任感这一条件。我常常开玩笑地说:“要看是不

是值得托付终生的人,就看她投保了没？”虽然是句半开玩笑

的话,但不可否认,一段有贲任的婚姻,才维持得长久，像您这

般青年才俊,少了位佳人共度一生,岂不可惜呢？因此要找个

老婆,可少不了保险喔!您觉得呢？

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5.对象为公司老板时一一

方法一：您之因此会觉得不需要,想必您对于公司的经营管理,有一套

独特的看法,其实这并不难想像,您刚才的谈话当中,就已经

感受出您大老板的架势,相信员工对您也和我一样钦佩不已

但正因为如此,我才更要苦口婆心的劝您投保,您经我更有感

触,自行创业是一件蛮艰难的事,所要面正确问题,除了公司

本身盈余状况时,更包含其它大大小小的事物,当然,都必须

靠员工间的相互努力,才会有蒸蒸日上的公司,如此说来,每

位员工在公司有举足轻重的地位,而往往给予员工的福利措

施越多,员工就更会尽全力的为公司付出。毕竟人不同于机

器,人是有情绪的,没有人真正能作到100%为公司付出,而

不求任何回报的.在现今社会福利中，保险算是一项很好的福

利,往往人们在求职时,也较希望能进入有投保的公司，像您

这体制健全、完善的公司,怎能少了保险呢？相信如果您投

保后,会吸引更多有才能的人,来替您效劳,对于公司又何尝

不是件有利的事呢？

方法二:您一定听说过曾发生便当集体中毒的事件吧!而幸好负责便

当业者,事先保了1000万的险,否则光是医药费的赔偿,就足

以令她倒力了,在现在社会各行各业中,都少不了保险这必须

品,例如:旅行业需保意外险,汽车业需保责任险,甚至连金融

业更是以加入存款保险来获得人民的信赖,如此便可知，保险

绝对有存在的必要性,而以您身为一公司之主的身份,无可避

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免的,所承担的责任会较大,所谓的责任保险正可在您依法对

第三人负损害赔偿责任，保险公司负担补偿责任的保险,而责

任保险所包含的范围很广,不论制造商、航空、乃至于医师

等涉及责任保险,当然以您这般规模大的公司,相对而言,责

任保险对于您,就更具重要性，您可否愿意给我一个替您服务

的机会呢？

6.对象为刚步入社会之新鲜人时一一

方法一：遇见这般刚踏入社会不久的人,我心中就有无限的感触,一方

面感慨时光的飞逝,实在满羡慕像您这样有青春的人,但也不

禁回想自己刚步入社会那种尢助、茫然的心情，毕竟脱离学

校的保护,就仿佛只刚学会飞的小鸟，面对再宽的蓝天,也不

敢飞得太高，凡因为我也曾经历这段岁月，因此我才会推荐您

买保险，想想您现在所面临的正是生命中另一阶段的考验。

以往,凡事有父母师长替您安排、规划,而今踏入社会,凡事

就得由自己支处理,而您若在此时能保,不但所缴保险较低，

更能将您收入的一部分,用以规划将来,我就是因为当时没有

早点接触保险,否则现在我的养老金,可能会多出好几倍,因

此用我本人最深刻的体验,来奉劝您及早投保！

方法二:不嗣您说,我曾经接触过许多像您一样踏入社会不久的人,起

初她们也是觉得不需要,后来想到辛辛苦苦拉扯我们长大的

双亲,就会毫不犹豫的投保,在现实社会，白发人送黑发人的

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惨剧,似乎不是头条新闻了，可能我们总觉得年轻就是本钱，

对于生、老、病、死，就不那么看在眼中，但却忽略了我们

的成长是建筑在双亲的每一条皱纹上,没有她们的无微不至

的照顾，又怎有今日的我们呢？从小我们就知道父母之恩如

山高、如海深，但当我们有能力尽孝道时,我们怎能不把握

此机会呢？因此替自己买份保险,即便有一天,您比父母早些

卸下了生命的重担,也能替您对父母尽未能完全的孝道,虽然

未能陪伴她们至生命的尽头,而您所遗留下的保险金,至少能

保障她们在往后的日子中,不必为生活烦恼,我们常感叹”子

欲养而亲不在”的哀痛,其实现实也存在不少”欲子养而子却

亡”的遗族因此为我们也为父母,加入保险的列车吧！

7.对象为高知识水准的人时一一

方法一：您真爱开玩笑,依您如此丰富的常识,以好保险这现代文明产

物,岂会觉得陌生,更何况认为不需要呢？相信在您求学的过

程，必定感受得到保险课程较以往来得受重视,主要也是基于

生活品质日益提高,人们所能拥有的东西较以往多出许多,自

然的,必须担心的问题,也会增加许多，例如,以前的人,买不

起车子,就不用怕车子被偷,但在社会物质进步的同时,我门

就得面临更多的危机。例如,车子多了，交通事故就跟着频繁,

创造了飞机,空难的忧虑也就接踵而至了,这些都证明了即使

社会再如何的进步,还是消灭不了存在于我们周围的危险了，

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也正因此，保险受重视的,程度就大幅的提升了，你是否依然

觉得它不是不需要呢？

方法二:那您今天能遇到我,还真是您的福气,每天我们一翻开报纸，就

会看见许许多多死于意外的不幸事件,而这些不幸的人,有些

是已经加入保险，但有些却为保险的擦肩过客,可能这些人中,

也有曾认为保险对于她们是不需要的,而今,她们是真的再也

不需要了，一时的敷衍搪塞,地造成终生的遗感真令人感到

惋惜！因此身为保险从业员的我,又怎能不费尽舌请大家投

保呢？每当听见或看到发生未投保而不幸无情降临的事实.

心中都不免生起一股愧疚感，总觉得因我们的失职,而使得悲

剧发生，倘若每位访谈的人,都能经我们的分析后,愿意成为

保险的一分子,那么就不会再听见“悔不当初”的感叹了,不是

吗？请相信我,放弃投保的机会,揩会是您最大的损失,当机

立断的投快,将会是您最正确的决定,以您的聪明才智，您愿

意选择何者呢？

单元2我已经投保了,因此不会再买了

1.对象为家庭主妇时一一

方法一：您已经投保了？那真是太好了，想必您一定觉得保险确实有其

需要性吧！真为您这明智的决定而感到庆幸，不知是投何何

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种险种呢？那一家保险公司？别怪我啰嗦，既然有机会能与您

交谈，总希望以我对保险的了解程度，提供您更多的资讯，因

此才会问有关您投保的事，希望您不要介意！不知您可曾听

过您的小孩考完试向抱怨:“真是气人！那道题目，明明知道很

重要,怎会考出来后还不小心考错……",没错,往往我们对于

应该在我们掌握范围内的事物，若结果却成为“失误”时，那种

令人咬牙切齿的滋味,还真是不好受,因此您必定不希望将来

有一天，您抱怨说：”气死了，明明投保了，原来以为汽车被偷

了没关系，至少我有保险，哪知道当初保的金额那么少……二

因此让我来替您看看,是否有遗漏或者需再增加的,好吗？

方法二:真的啊!是多久前投保的呀!其实，像我从事这工作以来,接触

过各式各样的人,每个人对保险有各种不同的看法，但每当我

听见“我已经投保了”,我就会觉得特别为她感到高兴,也为自

己感到欣熟毕竟,好的东西,是需要大家认可的,不是吗？不

过,以您这样在打理家中一切这余,还不忘买份保险,替整个

家在无形中多了一份的保障,真是令我佩服,就因为如此,我

更要提醒您，随年龄的增加,所需要的保险就会有所不同，小

时候总吵着要买玩具,而长大后可能会请求给了买电脑，您总

不会告诉她,以前已经买了玩具,不需要再买电脑了吧！因此,

诚心的希望能有机会替您服务,不知您愿意吗？

2.对象为一家之主时---

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方法一:您投保了,那不知尊人人是否投保了吗？像我保户，有许多都是

自己买份俣险,也不忘给太太买一份,连我这外人听了,都觉得

很感动了,更何况是她们太太本身呢？夫妻呢!本就应该彼此

扶持,才能相伴一生,常听人家说:“婚姻就像喝白开水,淡而无

味”,其实,我倒不这么认为,只是人往往在结婚后,就很自然的

疏于表示彼此的关爱，总觉得都是老夫老妻了,不需要这一套,

而有很多色偶,就是因此转变为怨偶,真是可怕!您是否疏忽

了慰问一辛劳的太太呢？买份保险送给，会比千百朵的玫瑰花

便宜,倘若婚姻是白开水,那保险就是方糖,有投保的婚姻,是

甜甜蜜蜜,而非淡而无味了，您觉得呢？

方法二:常听人家说:“女人的衣柜,永远少一件衣服。”这句话蛮有意

思的。那么,在人生的旅途中，保险似乎永远少一件,可能您

觉得真有这么的夸张吗？可是,这确实是有道理的,以我们谈

话的几分神来说,在我体内不知有多少的细胞老死,又不知有

多少细胞新生呢？这意谓阈,这一分钟的我和下一分钟的我，

下一分钟危险可能就离我不远了,连短短的分钟,都会有如此

大的变化，更何况是隔一段时间了,因此保险不怕您多买,就

怕您少买,如同孩子渐渐长大，鞋子总会不再合穿，您必须再

替她选双适合她现在的鞋子,而保险,不正是如此吗？

3.对象为上班族时

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方法一：当我来与您谈话时，心里就已经猜到您可能已经投保了，因为

一看您就知道是位做事谨慎，懂得规划未来的人,果然不出我

所料理!不过，您知道吗？我主要是来告诉您一个好消息,本

公司新推出了一项保险计划,特别适合像您这般的上班族，套

一句浒用语,您若不知道,可就落伍了，您应该也有所感触，一

个人观念・、思想落伍,她在工作上就容易觉得受到阻碍,更

何况是有磁保险资讯的观念落伍,岂不是造成人生过程中豆

多的困境呢？我们常讲:“人生是场竞赛”,那么,想在竞赛中获

得成功的人就必须以最周祥的准备,去面对挑战,而最完美的

保险,就是您获得的条件,您说的是吗？

方法二:说实在的,我的保户中有许许多多都是在已投保的情况下,还是

毅然决然再加保的,以找工作为例,每个人都希望能在福利

好、升迁快、工作时间稳定的公司上班，对于自己的前途较

有保障,而买保险,也正是如此,能在制度健全、服务完善、

收费合理的保险公司投保,对自己的生活也较有保障,既然投

保是必要的,就得谨慎选一家保险公司，以我在保险业多年的

经验,还未遇过像现在这一家体制、服务等多方面如此健全

的,我个人是觉得能在这家公司投保,真可说是有福气喔！

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单元3我最讨厌保险了

1.对象为家庭主发时一一

方法一：讨厌保险？真的吗？您没有真正去了解保险的功能,或是它对我

们的好处吗？以我的经验来说,十个讨厌保险的人,有八个根本

都不清楚保险的功用，大都只是直觉觉得讨厌，当然,人们对于

需要花钱的东西,第一直觉往往都说”不二但您知道吗？倘若今

天我是卖衣服或化妆品，您说“不“，我想我是不会强人所难，但

今天我所介绍给您的，是关系着您、您先生及小孩的利益，因

此我才以最诚恳的态度，请您暂时先放下您对保险排斥的心态,

试着以一颗客观的心，听听有关保险资讯，及它会带给您哪些

好处等,也放，您会意外的发现,原来您寻寻觅觅觅了大半辈子,

所追求的，保险竟能都能给您，不知您是否愿意给我这个机会,

可能在短短的几分钟后，您会对我说：“我需要保险了”，这可不

一定喔！

方法二：我想您一定听过您的小孩对您说：”针讨厌吃药“、“我讨厌打针

“、“我讨厌吃青菜”……，相信您总不会因其讨厌，就具的以为

能够不用去做吧！有些事情固然是令人感到讨厌的，但我们还

是得去做，因为只要我们活着，总有尽不完的义务、负担不完

的责任，当然，包括了生命的责任，为此我们的生命中就少了

保险的相伴，因为有了它，当您的生命不能允许您陪伴着您的

孩子成长时，它就代表您，让您的小孩不会因此而丧失了教育

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的机会；当您生病时，它就替您负担了所花费的医疗费用；当您

正不知如何为家庭的收入作规划时，它就提供您一项既能储蓄

又能补偿发生意外事件的损失，这些不都证明了“保险”就像我

们生命中的左右手，在我们需要帮助时，它就会马上伸出手来

援助我们，您说您还讨厌如此的帮手吗？

2.对象为单身贵族时一一

方法一：其实老实说,以前我还未从事这行业时,我才是讨厌保险啊!凡

是在我面前提到“保险”这两个字,就令我觉得相当的反感,特

别是朋友中有人从事保险这行业的,更是避而远之,那种讨厌

保险的程度，可能比您更产重呢!不过,有一次,同事因出车祸

过世了，留下二老及妻儿,当时,我们全公司的人,都相当为她

难过,大家募捐了一笔钱,送去她家时,被婉拒了，因为那位不

幸过世的同事,先前有投保,因此留下一大笔保险金额,足够

让整个家渡过难关,从那时开始,我才深深体会以,我能够讨

厌保险，但我绝不能没有保险啊!于是，慢慢调整自己的心态，

从讨厌到接受,而如今我是真的爱上它了，因此我才会决定入

这个行业,希望以我小小的力量,来推广保险的重要性，您愿

意支持我吗？

方法二:哇塞！您还真是开门见山,直接了当为说“讨厌”,这样真诚的人,

还真是少见,不过,偏偏我就很欣赏像您这般的个性,不瞒您

说,我有几个好朋友,她们也是以做单身贵族为傲,因为她讨

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厌受婚姻的束缚,因此她们选择了单身。没错,随着社会观念

的变迁,婚姻在一个人的生涯中的扮演的角色,似乎较以往来

得不那么重要了，因此您能够因讨厌婚姻而拒绝，依然能够活

得自由自在的,可是保险公司可就不同了,尽管您再怎么讨厌

它,您还是无法避免面对生命中的无常一生、老、病、死。

生病并不可怕,可怕的是没钱医治,而发生小病拖成在病的遗

憾,老也不值得恐惧,令人恐惧的是老而没钱,那种活得一点

也没有自尊的感受，因此我们怎能不及早为自己的将来铺路，

而最简单又妥当的方法,就是买份屎险，您同意吗？

3.对象为农村子弟时一一

方法一：相信像您这般以种田维生的家庭,总无时不忘求“天公作媒“，年

年风调雨顺，才能大丰收，但往往会令人大失所望,台风、水

灾、旱灾都是您所感到讨厌的,但它们就像随时会爆炸的不

定时炸弹,谁敢不知道什么时候会降临,而面对这令人心生恐

惧的未来难道我们除了埋怨天公的无情外，就束手无策了吗？

所谓“天无绝人之路”,老天虽然在我们生命中,安排了无常，

来考验我们的勇气，但老天爷还是不忘撒下了“保险”这人间

天使,当我们跌倒了,它在一旁扶我们一把，您若是讨厌保险,

岂不等于讨厌天公的一番美意呢？

方法二:没关系,在我的保户中,也有像您一样讨厌保队的，可是她们还

是投保了,毕竟,它是真的有需要嘛!就如同耕田时,没有肥沃

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的土壤,那怎么谈得上大丰收呢？况且,时代的脚步在不断的

前进，“讨厌保险”这种观念，似乎有违进代的趋势,您一定知道,

以前的人,耕种时都以人工的方法,想起来,还真是辛苦,而自

从农业机械化后,农民们的生活,就大为好转起来,您对于这

项变迁,应该很有感触吧!而今，保险正是时代变迁下,所受人

重视产物,就如同农业机械化般,能使您及您的家人,生活得

更好,相信这应该乐意见到的,不是吗？

单元4我宁愿参加其它投资,也不想买保险

1.对象为家庭妇女时一一

方法一：那真太好了，您知道吗？您买保险就等于参加银行定存或其它

小额投资.其实保险能够称得上是大型的银行定存或其它小

额投资，也就是大家的钱集合起，帮助那些经济上发生困难的

人。可是银行定存或其它小额投资所组成的人数，和保险比

起来，可真是小巫见大巫，一般一家保险公司，至少也是由好

几十万人组成，从这就能够知道，当您发生困难时，她们只要

省下买杯饮料钱,就足以令您渡过难关，像这样大规模的银行

定存或其它小额投资，才真的能发押互助帮助的功效，就以

我母亲来说，她最喜欢跟会了，每次都喜欢在前几期就把它标

下来，而后每次总不断的听好抱怨那吃不消的利息钱，其实,

这也是很多人的感触，那么，何不考虑加入这个更具互助意义

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的组织呢。

方法二:您说得是,互助地固然是个不错的投资工具,但您是忘了,它的

风险可是不小呢！像往在我家隔壁的李妈妈,最近才被倒了会,

听她又伤心又可怕的说:“那是我省吃检用才存下的钱,原来

相信说参加银行定存或其它小额投资能够钱滚钱,那我后辈

子就不用愁了,没想到……”哎!对于这番令人心酸的感叹,我

又能帮得上些什么呢？其实,银行定存或其它小额投资所欠缺

的,就是法律的规范,因此它承担的风险大,即使倒了会,也无

从追溯起,因此在选择加入时,就得格外的小心。而保险则不

然,它是经由政府来监管,从申请到核准乃至于成立,都有一

定的程序,而且受法律的规范,如此,风险就相当小了.试问，

假设眼前有两条路，一条是没有路灯的路，一条是有路灯的路,

有人告诉您说，只要您走没有路灯的路，走到尽头时，您可获

得100万,可是不幸您跌到坑洞中,是不会有人来支援您,而

若是选择另一条,走到尽头时,可获得80万，但当您跌倒了，

会有人来扶持您,当您觉得冷时,会有人送衣服给您,那么，您

会选择何者呢？

2.对象为职业妇女时一一

方法一:您还真是厉害，在如此忙碌之余,还不忘去跟会,不知您是如何

安排您所标下的会钱呢？我有个朋友,她因父母生产要开刀，

急需一笔金额庞大的钱,因此,不得已的情况，同时标下了好

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几个会,当然，您也清楚,越是急用,往往都会顾不了价钱的高

低,以先取得会款为首要前提,导致于现在的她，除了正常的

上班时间外,还得利用下班时间和冽假日,去夜市摆地摊,X

付清那笔利息钱,因此,上次我在夜市遇见,她才相当感叹地

说:“要是当初听你的劝,将参加银行定存或其它小额投资的

钱,拿来投资,今天就不用如此劳累了！”因此啊！银行定存或

其它小额投资虽然是个投资的工具，但还是不可忽略了保险

的重要,如果将银行定存或其它小额投资比喻为树上的苹杲，

那么保险就等于是那棵苹果，难道您会为了吃一颗苹果,而砍

下一整棵苹果树吗？

方法二：以前,我可是个银行定存或其它小额投资迷，总是不忘问同事，

有没有会能够参加,也不时的请母亲打听有没有人要起会,凡

是一有消息,我就会毫不考虑的加入,在我的观念中，只要我

不标下,就会有利息可赚了，虽然起初时,都还很顺利,但到后

来却发生倒会的情形,辛辛苦苦赚的钱,就这么泡汤了，因此，

之后只要有人向邀会，我是绝不再参加了。当时接解了保险

这行业,发现它竟是如此类似银行定存或其它小额投资却又

无风险的组织,引起我很大的庆幸,因为当我沉迷于赚取那小

额利息钱时,却忽略了存在于我身旁的种种危险。虽然被倒

会,损失了一笔钱，但意外的,我却发现比银行定存或其它小

额投资更,直得我加入的组织,这还真是“塞翁失马,焉知非福”,

您说。我能不以一颗感恩的心,将“它“分享给您吗？

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单元5我要和家人商量,再作决定

1.对象为一家之主时---

方法一：是啊！凡事多参考一下别人的意见，总是件好事嘛！不过,有时

意见一多，要作决定就更难了，倘若因此而耽误了您投保的时

间，或者造成您错失了投保的机会,损失最多的还是您自己啊!

况且，既然是生活中的必须品，就不需要花时间去思考”要不

要买”这问题，就如同我们每天都要吃饭，总不需要和别人商

量后，再决定要不要吃饭吧！这就对了，以您一家之主的身份,

那有作不了主的理由，便何况这能让您及您的家人生活徨更

安心，相信她们是不会反正确，相反的，她们还会因您的决定,

而不受感动呢!不信的话,就试试看啰。

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方法二:像您这样懂得尊重父母及太太想法的人,是我最欣赏的,难怪您

会有如些高的成就,原来就是因为背后有这么多顾问,能提供

给您多方面的看法,您有没有想过,要如何表示您对于她/的

感谢呢？其实啊!送她们一张保单,是再适合不过的礼物了，

您想想会有什么比生活有保障、退休有依靠,值得让人庆贺

的呢？而保险这项人礼,正是具备了如此的条件，您只要每个

月少打几百保龄球,少唱几次KTV,就能换来这样的大礼,相

信您的家人会举双手赞成的,怎会有想反正确道理啊!就以我

的保户为咧,有不少也都是怕家人反对,而敢作决定的,可是

经过我这么一分析,就鼓足了勇气,自己决定投保，事后我倒

还没听我说过，因此而造成与家人相处不偷快,反而彼此之间

的感情都更加的融洽，您就别考虑太多了嘛！

2.对象为家庭主妇时一一

方法一:您是怕先生会反对吗？这不是问题,相信凭您的魅力与女性的

温柔，倘若她真的反对时，您只要稍稍的施展一下您这武器，

我保证她是绝对投降的啦!说真的,先生在外工作,也真是相

当辛苦,而为人妻的又不能在身边叮咛她,有时待在家中不免

会感到担心，因此啰!您就应该早日投保,不但可让自己更加

的放心，又可让先生明白您是很关心她的。我有个朋友,她先

生是位爱开快车的人,只要她一不在身边叮咛,她就会控制不

了自己“爱快”的这毛病,于是她就替先生投保,主要是为了她

自己和子的未来着想,不希望她们有流落街头的一天,另一方

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面,她将保单影印一份,放在先生产车随时可看见的地方,上

面写着:“别忘了,我和孩子都少不了你,衷心的希望,这张纸，

不会有用得着的一天！”果然,对先生很管用,因为她可随时提

醒自己珍惜生命,因此啰!爱她,就别迟疑了嘛！

方法二:您一定有去逛街的习惯吧!我们常常听见了卖家叫喊:“快!快！

买到就是您赚到了……”,我常看见许多人,一买就是发几件，

一点也不会迟疑,而我所提的保险才真正能使您买了就算赚

到了,想想,衣服再怎么便宜,买得越多充其量只是省下一小

部分钱,而买了保险,您所赚以的,却是一生的保险啊!那么，

买衣服时都不会迟疑了,怎么反倒为了买保险而迟疑呢？况

且，保险对于我们,又是如此的重要,早日佣有它,就是您最大

的神气啰！

3.对象为年轻人时一一

方法一:我能体谅,您会有这样的顾忌.毕竟,刚踏入社会,虽然在经济

上能自我浊立，但处理事情上,特别是需要作决定时，往往会

因经验不足而有所畏惧,别忘了,我也曾经经历过这阶段,因

此您的想法与感受,我都能了解,可是经验是累积而来的,没

有勇气去尝试，不给自己机会去学习，哪来得经验能够累积吗?

而今天正是您学习自己作次定的好机会,其实,这是个很容易

下的决定,倘若您希望:就算您发生意外,父母的生活依然不

成问题:就算您生病,所花费的医疗费用,不致一影响您的生

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活;就算您退休,也无需为生活费而烦恼.既然,以上所述都是

您的希望的话,那么,您就能够大胆的选择投保,当然,如果您

觉得,这些都不是您所希望的，您还是能够选择拒绝,不过，我

能够提供您一个参考,选择前得将会是您的福会,选择后者可

能会造成您将来的遗憾,那么您的决定是何者呢？

方法二:哎!真遗憾您的家人现在不在您身旁,不然的话,您就不会不这

顾虑了,不过偶然给自己多点权力,又何防吗？我前一阵子,才

刚听同事说她有位保户，年纪轻轻斩,就不幸被车撞成植物人,

她的父母亲真是痛不欲生,就在那拉保险公司送来一笔保险

金,当时,她的双亲还以为是她的捐款,后来才弄清楚,原来是

儿子瞒着她们投保,她们才为以前反对保险而感到愧疚,要是

儿子没有隹了这个明智的决定,她们还真不知道该如何是好

呢？虽然谁也不希望任何意外发一在自己身上,可是谁能保证

下一个绝不是我们呢？因此啰!宁可受家人一时的反对,也不

让自己成为家人一辈子的负担,不是吗？

单元6我知道保险很重要,可是我觉得现在还年轻,等老一点再投保好了

1.对象为年轻人时一一

方法一：我知道,年轻的人对于老、死,总觉得距离还很遥远，此就忽略

了保险，认为保险是老年人的专利品，其实这种想法，和事实

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是相违背的，虽然年轻人的生命力较为旺盛，只是不可否认的,

许多车祸、自杀……等不幸事件，年轻人所占的比例，算是

多数，也就是说，死亡并不是老年人才会面正确问题，留到以

后再来解决呢？况且，您正处于生命中的黄金阶段，照道理来

说,应该是最宝贵的时段,年轻只有一次，因此更应该珍惜，倘

若您现在投保，所须缴纳的保费又较为低，套一句流行的话：”

心动不如马上行动”我敢保证您的没保,将会为您年轻的岁月,

增添更多缤纷的色彩！

方法二:您这岂不是等于”明知故犯”吗？明明知道保险很重要,却又偏偏

不去投保,明明知道少了保险,生活就少了一分保障,却又偏

偏不去拥有这份保障,人能够活洒脱，但不能拿自己的生命开

玩笑啊!况且,现代人都很重视规划,凡事都不忘事先作一番

周详规划,如此，作起事来也比较有效率,而保险所能提供给

您的,是替您的生涯作一番规划,依您每一阶段的不同需要，

来设计您所需要的保险,因此,现阶段有现阶段的需要,等年

纪较大时,有那时的需要,这是不能混为一淡的,就如同买鞋

子般,现在以您眼光所挑的鞋子,可能5年后或后，您就会觉

得穿起来有失您的身份,相同的，您现在也不会去买老婆婆所

穿的鞋子.因为穿在您脚上,就显出您充满活力的气息,可是

有一点是我们能够确信的,不论我们是年轻还是年老,我仁都

需要穿鞋子,否则走路就会有被扎伤的可能,这不正和保险的

意义是相同的吗？

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2.对象为单身流时一一

方法一：是啊!您是不很年轻,真令人羡慕,但您别忘了,躺在医院的人，

可有不少像您这般年轻的,她们想投保,却没有那资格,真是

可惜啊!像有很多人,一定要等到发现身体有些不对劲了,才

会想到保险,往往都是为时已晚,只好忍受好高额的住院费用

及医疗费用,这都还不算最大的憾恨，怕只怕您还没来得及感

觉到自己已经老时,死神却已经把您召唤过去,那种毫无准备

就离开人世的遗憾,才是令人感到最为心痛的啊!况且，您的

生命才刚起步,前方的许多美好的事物,等着您去开创,岂能

让医疗费用这羁绊迫使您放弃属于自己的理想？就以我的一

位亲戚为例,原本她是位相当喜好画画的画家,能到世界去看

看不同风格的作品,就是她的理想，一直以为只要她多画几张

画,筹足旅费后,就能实现她的理，没想到,在这奋斗的过程中，

她病了，而那笔高昂的医疗费用，几乎用尽了她好几年的积蓄,

当然,原先的计划也因而无法实行了，您愿意像她这杵的遭遇

吗？

方法二:别这样乐观喔!谁又知道自己的寿命是多久,当然,我相信您是

会长命百岁的,我只是想想醒您,未来是不可知的,因此现在

才会有这么多人,喜欢去问命理大师,想先预知一下自己的未

来,可是就算命理大师告诉您，您的寿命到明天为止,您又该

如何是好呢？我想大概很少会有人会在那时想到买保险吧！

其实,我们常说:“命运是掌握在自己手中的。”这句话,一点

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也没错，因为我们无法掌握生活中的危险,因此我们以保险来

预防之，最好是一生风平浪静,虽然未能领到保险金,可是我

们拥有一生中最大的福气--平安,这也就足够了，倘若生命中

真的发生了波折,没关系，因为我们有保险,至少我们的损失

能获得补,尝,因此啰!替自己投保,比去找命理大师来得实际

多了，不是吗？

3.对象为上班族时---

方法一：这个想法,可真是不得的，倘若我们不趁着年轻时,把未来的路

辅好,什么事都想留到年纪老时再来打算,那何来的天年可言

呢？况且您也认为保险是很重要的,光凭这个观点，您就该毫

不犹豫的投保，因为若不如此，您就有可能成为下一位“悔不

当初”的人,就举一个与您切身相关的例子，倘若今天您发现

公司一项很重大的错误,如果您抱着相同的想法，”等过一段

时间再说好了！哪您可能会面临到失业的危险,不是吗？因此,

保险是万万拖不得的，慢一天投保，您就得多提心吊胆一天；

慢一天投保,您的保费无形中就会多增加一些,而这些对于您,

都是有害而无益的,不是吗？

方法二:能听见您知道保险很重要这句话,真是令我感到太高兴了,您知

道吗？身为保险从业人员的一份子,最担心的就是怕客户不

了解保险对于我们生活的重要,不可否认的,有不少人对于保

险还是丰在排斥的心态，特别是辈分较大、经历较丰富的长

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者,其实,这也难怪，毕竟以前日子较为艰苦,能过一天就算一

天了,哪还管得了这么多,而现在您也清楚的,保险是少不得

的,不过，它更是禁不起等的喔!像您对保险有如此正确的认

知,岂能不以行动来支持您的说法,人家常说:“坐而言不如起

而行。”站在保险业的立场,我们需要像您这般有正确的保险

的人,来帮助这行业的茁壮;站在您立场,倘若知道它是很重

要而没能马上投保，倘若不幸意外一旦发生,那么您所遭受的

损失,和根本不认为保险重要的人,是相同的,到时候您的后

悔，是会比她们还来得深,岂不更加冤枉吗？

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单元7我有朋友在保险公司,我要投保找她就行了

1.对象为家庭主妇时一一

方法一：这样子啊？不过,我倒觉得蛮奇怪的,既然她服务于保险公句,

怎么会没劝您买份保险，像我是绝对积极的劝我生活周围的

亲朋好友投保，我觉得,等到亲朋好友中有人发生不幸时,冉

来送些慰问金……等，这些又能有多少的帮助，还不如事先

就能给予她们正确的保险观念，并积极的鼓励她们投保，这

么一来,才是一真正治本的因应之道，而您的朋友,没有如此

做，是不是有她的难言之隐，可能她认为她所服务的保险公

司制度不健全，不好意思让您投保，可能她怕您会认为她想

赚您的钱，可能……，那么您的想法，可能会造成她的困扰,

相信您也不愿意如此吧？更何况,我们也算是有缘,才能有些

谈话的机会，由我替您服务,有什么不同吗？难道我真的给人

不值得信赖的感觉吗？

方法二:真的啊？请问她服务的公同是？还有她的大名是？不膈您说,这

保险业我认识的人太多了,不论是本公司或是别的公司,基

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于同行的立场,我们都是这保险业的兴盛,在贡献臼己的一

分力量,搞不好您的朋友也正巧和我是熟识呢？这种事是常

有的啦!有时总觉得世界真小,有缘的人总会常会碰面的嘛!

像上次也是有位客户,坚持说要请她的朋友替她投保,后来

我的主管交代我去替她的朋友服务时,一才知道原来是那位

客户啊！您说巧不巧呢？事后,我们还变成了好朋友,她还直

感谢我替她所作的安排,所谓“四海之内皆兄弟“，倘若您坚

持要找朋友投保,那么不知您嫌不嫌弃交我这个朋友,如何

呢？

2.对象为上班族时一一

方法一：您应该知道,有些事情,总是不喜欢被朋友完全知道的吧!就以

我个人为例，倘若朋友问我的薪资或者其它相关的问题,多多

少少会有所隐丽,这是在所难免的嘛!首先您要先了解,在保

险契约订立时,要保人必须尽所谓的告知义务,而意指的告知

乃是包含足以影响契约订与否的重大事项，倘若您找朋友来

替您投保，您就得有把握,自己能完全不隐瞒的告诉朋友,不

然,如果您因不好意思或不愿意让朋友知道而有所隐瞒,可能

会因此而造成保险契约的无效,那损失的可是您自己,而因为

您我主要为保险公司和保户之间立场,如此,您的顾忌就会少

一些,您大可放心的将您的收入、资产……等情况告诉我，

我才能依您实际的状况,设计出属于您的保单，您觉得这个提

议会不会较为妥当呢？

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方法二:您这话还真是伤了我的心,因为我使我深深的感觉到不受信任

的痛苦,老实说,从我踏入这行以业,我自认自己兢兢业业,秉

持着真诚的心,来服务每位保户，因为我深深的相信，保险对

于我们真的是相当重要,不论现在或是未来,都会是生活中不

可或缺的,就因为这样,我才会如此积极的推广它,并没有一

丝想要以您为赚取利润的想法,您会有这样的反应,也是很正

常的,毕竟,人总会觉得朋友自己人,找朋友替您投保,自然，

的会感到较安心些,可是您可别忘了,有时候,将这种有关自

身的利益关系的事情,交给朋友去办,往往会适得其反,反而

伤了彼此的友谊,那才真是划不来呢!而我就不同了,至少您

我的地位，就不可能处于同一水平线上,以客为尊是我一位秉

待的态度，您大可放心的让我来替您服务，保证您绝不会后悔

的！

3.对象为单身贵族时一一

方法一：您的顾忌是有道理的，但您可曾想过,我们在买任何东西时,所

考虑的第一条件为何？以我个人的经验,一般都是以产品的品

质为优先考虑要件,品质不好，价格就算再便宜也引不起我的

兴趣,不是吗？而保险虽然不是物品，但也是同样的以愈能符

合自己需要且保费又合理为首要条件,而您的说法，似乎和此

原则相违背,难道您保证朋友所指您安排的保险必定是您最

想要的保险吗？而站在您面前我,能够向您保证,绝对说我自

己最大的力量,来为您服务,凭我从事这行多年的经验,我对

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臼己的处事能力是很有信心的，当然,这得看您肯不肯给我机

会,来证明我是值得您信赖的,当然,现在只能说:现在您请先

相信我,相信以后您会相信它的。

方法二:您就先别如此划地自限,凡事都只想到以前的朋友,而忽略了

就在您眼前这新朋友嘛!您这岂不是舍近求远呢？既然今天

我们能因保险而结缘,这不正意味冥我是替您投保的最佳人

选,我是常说:上天安排每一件事,都有一定的道理吗？不同

的朋友,可在您需要帮忙时,提供不同的解决之道,可能就是

因为您所为的那位朋友，忙得分不开身来,上天才会安排我们

今天的见面，最主要的目的，还是希望您能早点获得这份保障,

如果您还是执意的要等您那们朋友替您投保,岂不有负上天

对您的一番美意呢？更何况保险不怕快就怕慢，慢一步,就呆

能遗憾终生,我常对我的保户,能赶得上保险这班列车的人，

能够说是相当有福气的,因为不知多少人还在车站外犹豫,甚

至有不少人,根本不知道有这班列车呢!而现在只要您愿意，

我这售票员能够马上卖票给您，您就能够搭上这班列车,安心

的享受您的人生吧！

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单元8我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了

1.对象为家庭主妇时一一

方法一：如果今天我告诉您，一个月后的价格会下降，倘若您害中正好

没米，您是否会等到下个月再买呢？我想，您应该不至于这么

做吧！生活中的许多花费，是能说甯就省，但确实有许多支出,

是省不得的，像孩子的教育费，您总不会觉得现在学费太昂贵,

等晚几年学费调降些，再让她就学吧！而保险也正同此，因为

我们现在生活的每一分钟都不少不了它，倘若只为了节省一

部分保费而延误投保的时间，那么‘因小失大”的滋味可是不

好受的，况且，您现在投何，保费比起几年后未调降的保费得

便宜，即使几年后如您所言，保费真的调降了，您还是得花同

样的金额投保，可是您必须再多过几年没有保障的生活,这代

价未免也太大了,我还是劝您现在投保,才是最明智的决定。

方法二:买保险可不同于买股票,预期未来股价会上涨于买进,预期未

来股价下佚卖出,一旦事实与预期有所违背,就会发生损失，

而买保险为的是分散生活中的风险如此一来,不就本末倒置,

反而增加生活的风险了？！相信这应该不是您的本意,其实，

您会有这样的想法,也是出于好意,觉得先生在外赚钱不容易,

您能省就尽量省,以减少她的负担,只是您忽略您想省下的，

竟是一笔不能该省的花费啊！当然,在我们投保时,也是必须

考虑到自己的经济状况,而我们为您所设计的保单,绝对是您

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的能力范围内所能支付的,既然如此，保费就不足以影响您作

投保的决定,况且,未来保费若调降,原保户是能够退回差额

保费，当然,也能够选择增加保额,对于先投保的人,只有好处,

您是不是愿意成为下一位受益的人呢？

2.对象为上班族时一一

方法一：原来您是在盘算,何时投保,对于您才有，这么说来，您是愿意

投保,只是因为保费而有所顾虑,别为这问题而烦,觉得将业

保地调降,也只是您个人的预测罢了，倘若事实真是如此，您

能确定那时候，您就会因此而投保了吗？还是您将会认为，

保赞仍会继续调降而再一次的延迟保,如此循坏下去，您叫

时才会投保呢？何必将事情变得如些复杂,如果您现在就投，