(完整版)王泽仁：沟通与谈判技巧

王泽仁沟通与谈判技巧目录沟通是通向成功的钥匙有效沟通技巧肢体语言的魅力高效沟通流程因人而异的沟通技巧谈判技巧解析123456导言演讲与口才是必修课有思想，不会分享等于没有导言如何一句话吸引在场人员的注意力？4’

如何一句话迅速打动你的合作伙伴？4’练一练第一讲沟通是通向成功的钥匙1.1决定业绩的三方面态度1知识2技巧3第一讲沟通是通向成功的钥匙1.2三项指标下的不同表现态度好差低高能力毒品精品废品半成品第一讲沟通是通向成功的钥匙1.3成功者必备：全天候沟通技巧第一讲沟通是通向成功的钥匙你心目中全天候的沟通应该符合哪些标准？头脑风暴4’F:\授课视频资料汇总\乔布斯传-激励团队完美的完成项目.pfv作为团队领导，你从影片中学到了哪些沟通精髓？影评欣赏讨论（8分钟）4’第二讲有效沟通技巧2.1沟通的模型反馈通道噪声译码思想2编码思想1发送者接收者背景第二讲有效沟通技巧2.2沟而不通的原因发送者A用词错误，辞不达意咬文嚼字，过于啰嗦不善言辞，口齿不清只要别人听自己的态度不正确对接收方反应不灵敏沟通通道B经过他人传递而误会载体选择不当沟通时机不当环境选择不当有人破坏、挑衅。。。。接收者C先入为主（第一印象）听不清楚选择性地倾听偏见（刻板印象）光环效应（晕轮效应）情绪不佳没有注意言外之意沟通背景D心理背景物理背景社会背景文化背景。。。。F:\授课视频资料汇总\三傻大闹宝莱坞：机械工程课程.pfv影片中，沟通障碍是怎么出现的？4’通过这段小影片，对你的沟通有什么启示？4’观影讨论（3分30秒）第二讲有效沟通技巧2.3沟通的重要原则平等待人是沟通和人际关系的前提和基础平等既是沟通的原则也是做人的根基信用物质上和精神上的互利互利真诚合作真诚第二讲有效沟通技巧2.4高效沟通的第一大法宝：积极倾听倾听别人说话的目的是什么？3’是什么原因导致我们倾听不良？3’良好的倾听可以为个人带来的好处有哪些？3’

一句话测测你的倾听能力

3’讨论倾听小测试第二讲有效沟通技巧2.4高效沟通的第一大法宝：积极倾听9%书写16%阅读40%倾听35%交谈绝大多数人天生就有听力（听得见声音的能力），但听得懂别人说话的能力，则是需要后天学习才会具备。倾听在沟通中的作用要比想象的重要得多第二讲有效沟通技巧2.4高效沟通的第一大法宝：积极倾听1同理心倾听听而不闻虚假地听专注地倾听选择性倾听2345倾听的五个层次小游戏第二讲有效沟通技巧每个学员分发一张A4纸环节一：老师说，学员做环节二：老师提供图形，学员上台说，台下学员做4’

环节三：从游戏中，你学到了什么？6’第二讲有效沟通技巧2.5沟通中的反馈技巧举证找一个让自己一定要注意听的理由在脑中把对方的话转换成自己能理解的话保持目光接触：眼睛所在，耳朵会相随以反应知会：以适当的反应让对方知道，你正在专注地听营造一个有利于倾听的环境、氛围多留意自己的肢体语言复述、找出关键点不打断对方、集中精力第二讲有效沟通技巧2.5沟通中的反馈技巧举证避免仓促判断用同理心来倾听询问互动情绪控制察觉非语言的信息了解双方语言习惯组织听到的信息并作合理的反馈必要的沉默与休息讨论第三讲肢体语言的魅力3.1非语言沟通的重要性非语言沟通与语言沟通相比较，具有哪些的特征？4’7%

用字遣词38%

声音、语调55%

表情动作第三讲肢体语言的魅力3.2高效沟通的第二大法宝：彼此信任用“恰当”的肢体语言构建沟通中的彼此信任第三讲肢体语言的魅力F:\授课视频资料汇总\三国演义--刘备扔阿斗.pfv刘备的肢体语言运用给你什么启示？4'观影讨论第三讲肢体语言的魅力3.3六大肢体语言01眼睛的沟通03姿势／动作的沟通05手势／面部表情的沟通02音质／语调表情的沟通04空间位置的沟通06穿着／装饰的沟通小活动：肢体语言练习体验第三讲肢体语言的魅力握手3’

拥抱3’空间3’手势3’姿势3’表情3’眼神3’第三讲肢体语言的魅力3.4社交距离亲密接触(intimatedistance0-45cm)这种距离适于双方关系最为密切的场合，比如说夫妻及情人之间私人距离(personaldistance45-120cm)朋友、熟人或亲戚之间往来一般以这个距离为宜礼貌距离(socialdistance120-360cm)用于处理非个人事物的场合中，如进行一般社交活动，或在办公，办理事情时一般距离(publicdistance360-750cm)适用于非正式的聚会，如在公共场所听演出等第三讲肢体语言的魅力3.5肢体语言运用原则010203040506070809中庸自信诚恳关怀得体恰当自然专注亲切010304050607080902第四讲高效沟通流程4.1高效沟通八大流程81234567事前准备倾听反馈同理对换阐述观点探讨异议达成协议共同实施确认需求第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用流程一：事前准备全面地、深入地理解合作方的需求、愿望与现状组织结构竞争信息企业文化业务计划业务数据个人背景合作方信息第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用流程二：确认需求渠道人员应该永远站在合作方的立场想“对方的观点”只有一条,唯一的一条合作公理:合作方只会在他(她)相信他(她)正在获取愿望得到的或需要的东西时,才会合作两个基本法则（1）渠道人员必须要知道或界定合作方的需求或愿望（2）告诉合作方你的建议(产品)如何能够帮助他(她)满足他(她)的需求或愿望第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用感觉事实流程三：倾听反馈合作方开口比你开口珍贵百倍第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用约哈里之窗JosephLuft，HarryIngram

自己知道自己不知道别人知道别人不知道开放区揭示反馈隐藏区未知区盲目区第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用先理解对方然后被理解用心倾听同理对换情感共鸣1、视之必见，听之必闻2、心外无境，心外无物1、把自己当成别人----无我

2、把别人当成自己----慈悲

3、把别人当成别人----智慧

4、把自己当成自己----圆满1、情理相通2、情理相融3、感同身受流程四：同理对换—沟通的第三大法宝如果你是他（她），你会怎么做同理心训练第四讲高效沟通流程故事情景：假如你是渠道主管，你的下属渠道专员在渠道开发的过程中，被态度恶劣的客户拒绝甚至辱骂，作为主管的人，你该如何做？4’

三句儒家名言是我们练习同理心的哲学标准第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用背景总结想法陈述解释运作强调好处达成合作对方强烈兴趣对方强烈兴趣流程五：阐述观点基于“统合综效”的方案陈述第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用背景总结想法陈述理解对方的需求,达成一致介绍切合对方需求的好处观察对方的兴趣是不是第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用表达的顾虑或理由不是真实的,只是一种借口或托辞,或是沟通障碍虚假反对意见真实反对意见表达的顾虑或理由从对方的角度来看是真实的现实条件流程六：探讨异议反对意见是沟通中的必然产物第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用应对反对意见的步骤确定真实反对意见理解反对意见证实反对意见处理反对意见获取信息确认信息传递信息第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用处理反对意见的原则先倾听而不是回避知己知彼，百战不殆扩大自我优势，找到对方痛点变劣势为优势迂回战略成为行业专家站在合作方角度分析问题第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用4提供一个立即行动的理由3封闭式的提问来结束2提供一个选择1用行动结束56总结利益并且确认“如果/那么”的结束流程七：达成协议创造一切条件达成合作成果第四讲高效沟通流程4.2沟通八大流程在渠道开发中的应用长期战略性合作得到更高一级的承诺做好后续服务123流程八：共同实施服务执行仅仅是合作的开始第五讲因人而异的沟通技巧5.1PDP（ProfessionalDyna-MetricPrograms行为特质动态衡量系统）性格测试与分析F:\个性测试调查\附件1-个性测试调查问卷Style.docF:\个性测试调查\附件2-个性特质测试打分.pptF:\个性测试调查\附件3-个性特质测试答案.ppt第五讲因人而异的沟通技巧5.2DISC性格分析Dominance支配型TheDirector老板型/指挥者Influence影响型TheInteract互动型/社交者Steadiness稳健型TheSupporter支持型/支持者Conscientiousness谨慎型TheCorrector修正型/思考者第五讲因人而异的沟通技巧5.2DISC性格分析思考分享第五讲因人而异的沟通技巧你知道如何与不同类型的人打交道了吗？4’你知道如何与他/她高效沟通了吗？5’第六讲谈判技巧解析6.1谈判是为达成协议谈判合作性竞争性妥协协议第六讲谈判技巧解析6.2谈判的利益协商过程“战争”冲突一般贸易往来单纯利益争执协作解决问题充分合作信任共同利益利益冲突强势第六讲谈判技巧解析技巧一：合情合理6.3谈判12大技巧解析公司双合作方赢第六讲谈判技巧解析技巧二：有理有据6.3谈判12大技巧解析

千古不破的真理：

事实胜于雄辩“”第六讲谈判技巧解析技巧三：骑虎难下6.3谈判12大技巧解析给对方一个赞美01给对方一个阶梯02给对方一个面子04给对方一个光环03把合作方捧起来第六讲谈判技巧解析技巧四：软硬兼施6.3谈判12大技巧解析阴阳一阴一阳之谓道第六讲谈判技巧解析技巧五：投其所好6.3谈判12大技巧解析

人之所好好之

人之所恶恶之“”第六讲谈判技巧解析技巧六：趁热打铁6.3谈判12大技巧解析合作很多时候其实就是一瞬间的事情，切记：把握这美妙的一瞬间，机不可失，时不再来！

第六讲谈判技巧解析技巧七：氛围营造6.3谈判12大技巧解析氛围>技巧舒服陷阱光晕体验效应群狼效应跟风效应第六讲谈判技巧解析技巧八：提问技术6.3谈判12大技巧解析三种谈判方法综合应用SWOTFABESPINS（Strengths）是优势F代表特征（Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的S(SituationQuestion)情况问题状况询问W（Weaknesses）是劣势A代表由这特征所产生的优点(Advantages)P(ProblemQuestion)难点问题问题询问O（0pportunities）是机会B代表这一优点能带给合作方的利益(Benefits)I(ImplicationQuestion)内含问题暗示询问T（Threats）是威胁E代表证据(Evidence)N(Need-payoffQuestion)需要回报的问题需求确认询问练一练第六讲谈判技巧解析每人分发一张A4纸SWOT分析技术训练4’

FABE产品卖点训练4’

SPIN顾问式提问训练

4’第六讲谈判技巧解析技巧九：迂回战略6.3谈判12大技巧解析

54123迂回战略换种方式换个时间换种策略换个场合换个谈判人第六讲谈判技巧解析技巧十：幽默智慧6.3谈判12大技巧解