第十四章哈佛谈判法则

国际商务谈判袁其刚教授

山东财经大学ShandongEconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@<国际商务谈判>讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则第十四章哈佛谈判法则第一节哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较第二节哈佛谈判法则的内容第三节哈佛谈判法则的应用条件第一节哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较一、谈判方法好坏的评价标准二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别一、谈判方法好坏的评价标准任何谈判的方法都可以通过三个标准进行比较：谈判如果产生结果的话，结果是否是明智的；谈判是否有效率；谈判结果能否增进或至少不损害双方的友情。好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双方的利益，公平地解决了双方的矛盾冲突，并考虑了双方的关系。按照以上三个标准，哈佛谈判法则认为，传统式谈判——阵地式谈判无法达到上述标准。第二节哈佛谈判法则的内容一、把人与事分开二、集中精力于利益，而不是阵地三、就共同利益设计方案四、坚持运用客观标准一、把人与事分开（一）谈判者首先是人（二）阵地式谈判使人际关系与实际问题发生冲突（三）解决办法1．增进理解2．稳定情绪3．加强交流1．增进理解（1）试着穿一下别人的鞋子。谈判者自己对于世界认识有自己的角度。谈判中的每一方看到的仅仅是自己的优点和对方的不足。无论困难如何，都应站在对方的角度看待问题，这是谈判者应该掌握的重要技巧。如果你想要影响对方，你需要以同情心了解对方所持观点的力量所在，并理解对方所深信的价值观念。这不仅是把对方像甲虫一样放到显微镜下观察，还需要懂得作为甲虫的感觉。

（2）切忌猜疑对方。人们通常认为自己所害怕的就是对方希望的。对于别人的说法和做法作最坏的推想，这是人们最容易犯的毛病，猜测自然而然跟着的是自己的理解。（3）不要因自己的问题指责对方。把自己的问题让对方负责是一种不理智的做法。指责别人最容易陷入感情的旋涡，特别是当谈判者认为对方的确负有责任时候。但即使指责理所当然，也会遭到反击。受到攻击时，对方会采取抵抗，拒绝接受你的指责。指责往往把人与问题纠缠得不可收拾。

（4）讨论各自对问题的理解。解决对问题不同理解的一种方法是公开各自的想法并与对方讨论。只有做到坦率，态度诚恳，双方不站在自己的角度相互攻击，这样的讨论才能让对方理解你的真正意图是什么。（5）寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会。也许改变对方观点的最好方法是提供对方一条完全预料不到的信息，让对方明白谈判结果也将对他们有利。如果对方没有参与进来，那他们是不会同意谈判者所提结果的。（6）给谈判对方留足面子，让谈判者的提案要与对方观念相符。谈判僵持往往不是谈判桌上的提议不能接受，而仅是不想在对方面前下不来台。如果改变一下提议的措辞，显得公平一些，对方会欣然接受。保存脸面包括在协议、理论和自我形象中寻求平衡，它的重要性是不可低估的。

通常在谈判中，人们常有对方是否理解自己并不重要，或者对达成协议无足轻重的想法。相反，圆满地把谈判者想说的，也就是对方想听的表达给对方，这对谈判者来说，是很重要的。2．稳定情绪（1）首先了解自己和对方的情绪。在谈判过程中对自己留意一下，是否感觉紧张呢？是不是恶心？是否生气？注意观察对方的情绪如何。问问自己是什么因素在影响情绪？他们为什么生气？他们是对过去不满足而想报复吗？情绪是否会从这个议题传染到另一个议题呢？

（2）表明自己的心情，承认它们是正常的。与谈判对方谈谈他们的心情。比如你说：“就个人而言，我认为我们的想法可能不对，但这是我们其他人的心情，你们感觉是否也如此呢？”把自己的情绪表白出来，这不仅会降低会议的紧张气氛，而且也能让谈判多一些活力。只有从感情的包袱中解脱出来，人们才能集中精力思考问题。（3）通过一定方式疏通对方情绪。通常对于人们的消极情绪有一种有效的方法，就是帮助他们发泄出来，重新回忆一下不愉快的东西是一种简单的发泄。当别人发泄脾气时，你不要打断对方或者摔门而走，你应该控制自己，允许对方对你诉说不满。

（4）不要对感情冲动给予反击。对于对方的冲动给予还击，是很危险的，如果不加控制可能导致激烈的争持。（5）使用表示友好的手势动作。3．加强交流（1）努力地听别人说并理解其内容。（2）让别人理解。谈判者要努力扮演这一角色，把对方当作自己的同事对待，双方的目的是做出共同的决定。由此看来，在谈判中指责对方，直呼其名，声嘶力竭显然是不对的。反之，则有助于让你认识到对方是与你共同处理问题的合作者，只不过他们的认识角度不同罢了。（3）谈论自己，不是对方。（4）言简意赅；未雨绸缪；建立良好的合作关系，针对问题，不是针对人。二、集中精力于利益，而不是阵地（一）利益决定谈判的问题（二）寻求对立立场背后的利益（三）如何辨认双方利益1．探求对方的利益2．分析对方的意图。3．了解双方都有多重的利益。4．最强烈的利益是人的基本需求。（四）列一张表格将双方利益明示出来1．讨论共同的利益。2．重视对方的利益。3．对利益强硬，对人富有弹性三、就共同利益设计方案在对问题的解决上，必定存在多种可能的选择。然而，国际商务谈判的双方往往意识不到多种选择方案的必要性。在协商中，人们总是认为自己的答案是正确的。（一）影响判断的四种障碍1．过早的判断。2．寻求唯一的答案。3．注意力集中在一点上。4．认为对方的问题应该由对方解决，与己无关。

（二）解决问题的处方为了寻求创造性的方案，谈判者需要：第一，将设计方案与评判方案二者区分开来；第二，扩大选择面，不要仅仅寻求单一的方案；第三，寻求共同利益；第四，找到让对方决策变得容易的方案。1．把设计从决定过程中分开（1）在思考交流之前①明确谈判者的目标。交流之后你需要什么结果呢？②寻找几个交流对象。规模应大到足以相互交流，小到可以鼓励个人的参与以及自由的思考——通常五到八人之间。③改变环境。找一个时间和地点使交流不同于正式的讨论。交流越是不同于正式会谈，人们也就越容易相互表达思想。④让空气活跃。怎样才能让你和其他人放松呢？可以边喝酒边谈，可以在风景优美的度假区开会，也可以简单地解下领带，互相亲切地打招呼。⑤选一个主持人。交流时需要一个人主持——保证交流不跑题，保证每个人都有说话的机会，遵守一定的规则，通过发问刺激大家的讨论等。

（2）在交流期间①与参与人肩并肩坐在一起共同面对问题。肩并肩地坐在一起可以保证每个人在心理上有共同解决同一问题的平等态势。面对面的人容易站在自己的角度对话或争持。②明确规则，防止互相批评。如果参加交流的人都不认识，会议可以以相互介绍开始，然后明确会议规则，防止批评等与会议精神不符的现象出现。③开动脑筋。一旦会议的目标明确后，让你和思路无限地遨游吧！为了找到尽可能多的想法，从每一个可能的角度接近问题。④记录。把所有的想法都记在黑板或者一张大纸上，这会给人们一种成就感，它帮助引发其他的设想。

（3）在思考交流之后：

①把最可能的方案标记出来。在开动脑筋之后，为了找出最实际可行的方案应松动不准批评这条规则。谈判者仍然是在思考，而不是决定；你只是选出那些应进一步研究的方案，把它们标上记号。②改进实际可行的方案。改进一个可行的方案，让它变得更现实。③计划一个分析评价建议的时间。在散会以前，把会议选出的更好的方案列成表，并计划何时商定用那些方案着手的谈判以及怎样谈判。（4）与对方设计建设性的方案：2．扩大选择的范围3．设计不同力度的协议4．改变原定协议的范围四、坚持运用客观标准（一）使用客观标准的作用（二）发展客观标准（三）客观标准谈判法的三种认识（四）共同寻求客观的标准第三节哈佛谈判法则的应用条件首先，我们在介绍了哈佛谈判法则后，便对哈佛的谈判理念有了基本的理解。这达到了我们对它进行介绍的目的。其次，有的读者可能会问“哈佛谈判法则是否是一切谈判的行为准则？”。对此问题的理解因人而已。再次，我们认为哈佛谈判法则是一种科学的、理性的谈判方法，案例----1999年南洋学校青岛南洋学校或青岛南洋国际学校(South

Ocean

International

School,Qingdao)原坐落于青岛市黄岛区经济技术开发区薛家岛,金沙滩风景区畔。该校建于1999年,由当时南洋教育集团投资所建设,总资产为1.5亿元人民币。学校占地约

300亩,建筑面积...

1月28日southoceanschool我的南洋学校黄海翻卷着美丽的碧浪，

金沙滩架起通往世界的桥梁，

那是我们美丽的青岛南洋，像一面旗帜迎风在飘扬。

啊，啊，

青岛南洋学校，你是我们的向往。

你培育我们茁壮成长，你是我们心中的希望。

黄海吟唱着世纪的篇章，

金沙滩升起一轮不落的太阳，

那是我们美丽的青岛南洋，像一颗明珠闪耀在东方。

啊，啊，

青岛南洋学校，你是我们的荣光。

你教育我们自律自强，你是我们心中的希望。

你是我们心中的希——望谢谢！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。3月-253月-25Wednesday,March12,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:48:2018:48:2018:483/12/20256:48:20PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。3月-2518:48:2018:48Mar-2512-Mar-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:48:2018:48:2018:48Wednesday,March12,202513、志不立，天下无可成之事。3月-253月-2518:48:2018:48:20March12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12三月2025