B2B电子商务课件

B2B电子商务

开篇案例：通用汽车（GM)是全球第二大汽车制造商。该公司向190个国家销售汽车，并在约50个国家建有生产基地，由于汽车行业竞争十分激烈，GM一直寻找提高效率的方法。最引人注目的新动仪就是GM期望能在几年内实现大部分汽车的用户定制化。公司希望通过这套系统来减少成品汽车库存，从而节约数以亿计的资金。同时，GM通过其经销商的网站来销售用户定制汽车。因为这种在线销售并不是面向最终用户的直接市场，GM可以避免与网络经销商发生渠道冲突。除了需要有效的沟通，GM还要面临许多与其他大公司一样的问题，其中之一就是关于如何处置那些不能再有效生产的机械设备，另一个问题与商品采购有关，这些商品包括直接和间接拥有制造汽车的原材料，诸如灯泡或者是办公用品。为了解决这个涉及经销商和供应商的问题，GM设立了一个外部网络，成为ANX（网络自动交易），ANX逐渐发展成了一个B2B交易市场Covisint（covisint。Com），至于物资采购问题，GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖的方式使得拍卖过程自动化，有资质的供应商在互联网上对GM公司需要采购的商品进行投标。结果在最先进行的公开正向拍卖的89分钟内，8台冲压机卖了180万美元，如果使用传统的离线方式，同样的物品只能卖到网上价格的易少波，并且需要4-6个星期。思考：案例给我们的启示？GM公司的案例说明了一个大公司如何参与两种电子商务活动：1、网上拍卖作废设备。2、以电子招标方式采购在B2B中，企业既可以是卖家，也可以是买家在交易过程中，企业可以采用拍卖方式，也可以采用电子目录以及其它的市场模式B2B的基本概念是指企业之间通过互联网、外部网、内部网或者企业私有网络，以电子方式实现的交易。这些交易可以发生在企业及其供应链成员之间，也可以发生在一个企业和其他企业之间。注意：企业类型既可以是私有，也可以是公用；既可以是赢利组织，也可以是非赢利组织。B2B商务可以不通过互联网来实现。B2B交易的基本类型卖方模式买方模式网络交易市场模式协同商务模式B2B交易的基本类型卖方模式：

买方卖方公司A公司B公司C公司DB2B交易的基本类型买方模式买方卖方公司A公司B公司C公司DB2B交易的基本类型网络交易市场模式交易所卖方买方

服务B2B交易基本类型供应链改进及协同商务模式网络中心其他买方卖方支付工会政府运输方社区技术提供者大学B2B的特点参与交易的各方：卖方、买方和中介商交易类型：实时采购：指以当时的市场价格购买所需的商品和服务，其特点是价格是动态的，受供求关系的影响。战略性采购涉及的采购是以长期合同为基础的交易的物料类型：直接物料指用于生产商品所需的原材料；间接物料是指诸如办公用品和灯泡之类的项目交易方向：垂直方向，是同一产业部门之间的交易；包括电子、汽车、医院、钢铁等；水平方向是指那些适用于所有产业的商品和服务的交易，如办公用品、个人电脑和运输服务。B2B中的虚拟服务业旅游和娱乐服务房地产金融服务在线证劵交易在线融资其它的在线服务：咨询、律师事务所B2B的优点提供新的销售机会取代了纸面单据，节约管理成本加快运营速度，缩短循环周期降低买家寻找商品和卖主的时间、成本减少失误，优化服务减少市场运营和销售成本增加生产弹性，实现及时送货方便大宗定制产品提供高效的客户服务增加合作机会B2B的局限性渠道冲突和公共交易运营方面减少了分销商和零售商环节，这对买卖双方来说是有利的，但是对分销商和零售商是不利的B2B电子交易所是对所有感兴趣的参加者（许多采购商和许多销售商）开放的交易场所，它们使用公共的技术平台，通常由第三方团体或行业联合会进行管理电子交易所还有其它名称：点钟市场（e-marketplaces）、电子集市和贸易电子交易所、电子贸易社区、电子交易中心、互联网交易所、网络市场、B2B门户站点每个交易所的核心都是做市商---第三方团体，该团体操纵交易所并在多数情况下也拥有交易所电子贸易社区（电子交易所）

电子交易所政府专业团体研究机构制造商承包商供应商二级供应商零售商经销商客户内容提供商银行金融机构物流服务信息技术其它交易所电子交易所的功能匹配采购商和销售商为交易提供便利维护交易所的政策条款和基础设施电子交易所的收益模式交易费服务费会员费广告费其它收入来源电子交易所的关键成功因素及早提高流动性：需要有足够数量的参加者和交易量合适的所有者良好的管理方式开放性：从技术到组织完整的服务范围领域专门知识的重要选择合适的行业品牌的建立开拓经营范围，最大化参与者利益选择业务、收益模式管理渠道冲突电子供应链的定义供应链（supplychain）是从原材料供应商经由制造工厂和仓库直到最终消费者的物料流、信息流、资金流和服务流。供应链也包括生产以及将产品、信息和服务交付给最终消费者的组织和过程。电子供应链是以电子范式进行管理，利用Web技术进行的供应链供应链的组成部分上游供应链：包括制造公司及其供应商（制造厂、装配厂或两者都有）的活动，以及供应商与其供应商（第二级供应商）的连接。在上游供应链中，采购是主要活动内部供应链：供应链的内部组成部分包括机构内将供应商那里得到的输入转化成组织输出的过程，它从输入进入组织开始，一直延续到产品进入组织外部的分销环节。生产、制造和库存下游供应链：包括将产品交付给最终消费者所涉及的所有活动，分销、仓储、运输和售后服务企业供应链管理的核心过程企业供应链管理的核心过程1：客户关系管理

客户关系管理过程提供了如何发展和维护与客户关系的方法。通过这个步骤，管理者能辩认关键客户和客户群，并把他们作为公司商业计划的一部分。目的是根据客户价值将他们分类，并通过为客户提供专门针对不同客户的个性化的服务来提升顾客的忠诚度

企业供应链管理的核心过程2：客户服务管理

客户服务管理表示公司对客户的态度。这是在客户关系管理步骤中由客户小组开发产品服务包的关键步骤。客户服务中通过与职能部门比如制造和物流部门联系，为客户提供他们想了解的关于运输日期和产品实用性等方面的实时信息。客户服务过程还包括帮助客户了解产品的应用

企业供应链管理的核心过程3：需求管理

需求管理是一个平衡客户需求和供应能力的过程。通过在正确的地方使用正确的程序，这种管理能有预见性地使需求和供给相匹配并能使计划更有效执行。必须注意到这个过程不仅仅是指预测。它还包括协调供给和需求、增强弹性，减少波动。一个优良的需求管理系统，使用点对点的销售并了解关键客户的数据以减少不确定性，并对整个供应链提供应有效支持。它也有效地协调市场需求和生产计划

企业供应链管理的核心过程4：完成定单

供应链的这个过程不仅仅指下达定单指令，它还包括定义客户需求，设计网络，在最小化配送成本的基础上满足客户需求等一系列活动。它的目的是建立一个从供应商到公司，再从公司到不同客户的无缝衔接的系统。

供应链管理的核心过程5：生产流程管理

生产流程管理包括与以下生产活动有关的行为：原材料的取得、生产、管理供应链的生产环节和将产品运出工厂。这个过程的目的就是在既定的时间内以尽可能低的成本生产出尽可能多的产品。为了达到预期的生产要求，计划和执行就需要寻求供应链参与者的合作。

企业供应链管理的核心过程6：供应商关系管理

供应商关系管理过程是讲如何与供应商建立和维持友好关系。从字面意思就可以理解，这个过程与客户关系管理过程类似。简言之，供应商关系管理就是定义和管理产品服务包

企业供应链管理的核心过程7：产品开发和产品商业化

供应链管理的这个过程是讲要和客户及供应商共同开发产品，并把产品投放市场。负责产品的设计和商业化过程的团队应该和CRM过程中的团队合作以确认客户和需求，应该和SRM过程中的团队合作来选择材料和供应商，和生产流程管理过程中的团队合作根据市场的需求来发展新产品技术。

企业供应链管理的核心过程8：回收管理

回收管理过程包括与管理回收、逆向物流、闸口控制有关的活动，包括管理供应链过程尽量避免回收。适当地执行回收管理不仅能有效管理产品流中的次品，而且还能减少不期望出现的回收产品数量并能重复利用诸如包装盒之类的可循环利用的产品部分。有效的回收管理是供应链管理的重要步骤，它能使公司获得持续的竞争力供应链管理中的问题牛鞭效应：是指上游和下游供应链订货的无规律变动。这种效应最先由宝洁公司对一次性尿布产品在离线零售店中的情况进行观察而得到的，尽管商店的实际销售情况相当稳定并可预测，分销商的订单却大幅摆动，这对宝洁公司来说就造成了生产和库存方面的问题。分销商的订单波动是由于供应链中的需求预测不准确、价格起伏、成批安排订单和定量配给造成的。B2B电子商务发展

发布和推荐在线订购B2CB2B商业价值多渠道智能系统专家销售系统电子市场交易电子学习网络服务非IT应用管理供应商和买家的合作整合内外部商业流程管理RFID和其他合作商务供应链的改善移动商务电子客户关系管理电子政务个性化和客户化第一代第二代第三代第四代第五代按产品线宽度和服务深度不同区分B2B平台

企业平台水平平台垂直平台混合平台窄宽中间产品跨产业链提供行业纵深服务深浅不同类型平台的特点企业平台：基于大型企业建立的以采购和分销为中心的B2B平台。优势在于可以方便地通过网络进行全球采购和销售，最大限度改善供应链管理，缺陷是可扩展性不足，投入较大，只是极少数市场份额较大公司的专利水平平台：一种跨产业链的综合平台，涵盖较多的产品类别，信息量丰富，分布在不同产业链条上的企业之间存在复杂的上下游关系。产品线宽度是其特有优势，用户在网站上可以方便地进行货比三家操作，采购到更适合的商品，但深度和专业配套方面的欠缺不利于用户个性化需求的满足垂直平台：单一行业的B2B门户，有较为专业的纵深细分，提供某一类产品及其相关产品的系列服务。优势在于产品的互补性，可以满足用户一站式采购需求；缺陷是用户群较为固定，易受行业或企业的影响混合平台：未来B2B电子商务平台发展的一种融合模式，既有水平平台的产品线宽度，又在局部有专业纵深服务。缺点是易受水平平台，垂直平台的竞争挤压B2B企业价值创建提高P,T,NP,即在线交易的平均利润N,B2B平台的用户数量T，用户间交易的数量

减少成本建立信任提高价格在线交易的平均利润用户数量和交易数量增加内容增加诉求增加忠诚度改进体验B2B平台的商业价值企业平台垂直平台混合平台水平平台驾驭供应链的关键技术：RFIDRFID:射频识别技术（radiofrequencyidentification）标签能够粘附或嵌入物体、动物或人体，使用无线电波读取物体的唯一标识或传输数据或储存有关物体的信息。沃尔玛、宝洁等都使用RFID技术，成本是其中一个重要问题RFID技术在制造商-零售商供应链产品信息被编码到RFID标签中，标签被制造商贴在产品（商品）或包装盒以及货盘上当货盘或商品出库时，一个固定的阅读器就产生无线电波来激活RFID标签，这样就传播出它们的代码信息（EPC)每个标签将EPC传输到对象名服务（ONS)数据库中，在那里找到制造商和零售商的地址，然后，通过互联网