分销商管理制度

分销商管理制度一、总则1.目的为规范公司分销商管理，加强与分销商的合作，明确双方权利与义务，提高市场覆盖率和产品销售量，实现互利共赢，特制定本制度。2.适用范围本制度适用于公司所有分销商及其相关业务活动的管理。

二、分销商的定义与选择1.分销商定义分销商是指与公司签订合作协议，在特定区域内负责销售公司产品，并按照约定向公司采购产品的商业伙伴。2.分销商选择标准具有合法经营资质，具备独立法人资格，信誉良好，无不良经营记录。熟悉当地市场，拥有一定规模的销售团队和完善的销售渠道，能够覆盖目标市场。具备较强的资金实力和仓储物流能力，能够保证产品的及时供应和库存管理。认同公司的企业文化、经营理念和产品定位，愿意积极推广公司产品。3.选择流程有意向成为分销商的企业或个人向公司提交申请，填写《分销商申请表》，并提供相关资质证明文件。公司市场部门对申请资料进行初审，筛选出符合基本条件的申请者。市场部门与初审合格的申请者进行沟通，了解其市场情况和销售计划，必要时进行实地考察。根据考察结果和综合评估，确定拟合作的分销商名单，报公司管理层审批。公司与审批通过的分销商签订合作协议，明确双方权利与义务，正式建立合作关系。

三、分销商权利与义务1.权利在合作协议约定的区域内独家销售公司产品，享有区域保护权。按照公司规定的价格体系销售产品，获取相应的销售利润。获得公司提供的产品培训、市场推广支持、技术服务等。优先参与公司组织的促销活动、新品推广活动等。对公司产品质量、市场推广策略等提出建议和意见。2.义务遵守国家法律法规和公司相关管理制度，诚信经营，维护公司品牌形象。按照合作协议约定的销售任务和目标，积极开拓市场，推广公司产品，完成销售指标。建立健全销售台账，及时准确记录产品销售情况，并定期向公司报送销售报表。严格执行公司的价格政策，不得擅自降价或涨价，不得进行不正当竞争行为。负责产品的仓储管理，确保产品安全、质量完好，库存数量符合公司要求。及时反馈市场信息，包括市场需求、竞争对手动态、客户反馈等，为公司产品研发和市场策略调整提供依据。协助公司处理客户投诉和售后服务工作，积极解决客户问题，维护客户关系。

四、销售管理1.销售任务与目标公司根据市场情况和分销商实际情况，为每个分销商制定年度、季度和月度销售任务和目标，并在合作协议中明确约定。销售任务和目标应具有一定的挑战性和可实现性，同时考虑到市场变化因素，可根据实际情况进行适当调整。2.销售计划分销商应根据公司下达的销售任务和目标，结合当地市场情况，制定详细的年度、季度和月度销售计划，并报公司备案。销售计划应包括市场分析、销售策略、客户开发计划、促销活动计划、库存管理计划等内容。3.销售价格公司制定统一的产品销售价格体系，分销商应严格按照该价格体系销售产品，不得擅自调整价格。如有特殊情况需要调整价格，应提前向公司提出申请，经公司批准后方可执行。4.销售渠道管理分销商应充分利用自身销售渠道，积极开拓市场，提高产品市场覆盖率。鼓励分销商发展二级分销商和终端客户，但应按照公司规定的渠道管理政策进行管理，确保渠道的稳定性和规范性。公司有权对分销商的销售渠道进行监督和检查，如发现违规行为，将视情节轻重给予相应处罚。5.销售数据统计与报送分销商应建立健全销售台账，详细记录产品销售日期、销售数量、销售金额、客户信息等数据。每月[具体日期]前，分销商应向公司报送月度销售报表，包括销售数据统计、市场动态分析、客户反馈等内容。公司将对分销商报送的销售数据进行审核和分析，如发现数据不实或隐瞒不报等情况，将追究分销商责任。

五、产品管理1.产品供应公司按照合作协议约定的产品供应周期和数量，及时、准确地向分销商供应产品。分销商应提前向公司提交产品订单，明确产品名称、规格、数量、交货时间等要求。公司在收到分销商订单后，应及时确认订单信息，并按照约定安排生产和发货。2.产品质量公司严格控制产品质量，确保所供应的产品符合国家相关标准和行业规范。分销商在收到产品后，应及时进行验收，如发现产品质量问题，应在[规定时间]内通知公司。公司对产品质量问题负责，如因产品质量问题给分销商或客户造成损失的，公司将承担相应的赔偿责任。3.产品退换货如因产品质量问题或公司原因需要退换货的，公司负责承担退换货的物流费用，并及时处理。如因分销商自身原因需要退换货的，分销商应承担退换货的物流费用，并按照公司规定的退换货流程进行操作。退换货产品应保持原包装、原质量、原数量，不得影响二次销售。

六、市场推广与促销管理1.市场推广支持公司为分销商提供市场推广支持，包括但不限于广告宣传、促销活动策划、市场调研等。公司根据市场情况和产品特点，制定年度市场推广计划，并与分销商共同实施。分销商应积极配合公司的市场推广活动，按照公司要求提供相关资料和支持。2.促销活动管理公司不定期组织促销活动，如打折、满减、赠品等，以促进产品销售。分销商应按照公司统一部署，积极参与促销活动，并在当地市场进行宣传推广。促销活动期间，分销商应严格执行公司的促销政策，不得擅自变更促销内容或进行不正当竞争行为。3.市场信息反馈分销商应及时收集和反馈当地市场信息，包括市场需求变化、竞争对手动态、客户反馈等。公司将根据分销商反馈的市场信息，及时调整产品策略和市场推广策略，以适应市场变化。

七、库存管理1.库存要求分销商应根据市场需求和销售情况，合理控制库存水平，确保产品供应的连续性。公司将为分销商设定库存上限和下限，分销商应按照公司要求进行库存管理，不得低于下限库存，不得高于上限库存。2.库存盘点分销商应定期进行库存盘点，确保库存数量与销售台账记录一致。每月末，分销商应将库存盘点结果报公司备案，如发现库存差异，应及时查明原因并进行处理。3.库存周转率公司将关注分销商的库存周转率，对库存周转率较低的分销商进行预警和指导。分销商应采取有效措施，提高库存周转率，降低库存成本。

八、培训与支持1.产品培训公司定期为分销商提供产品培训，包括产品知识、销售技巧、售后服务等方面的培训。分销商应积极组织销售人员参加公司举办的产品培训，确保销售人员熟悉产品特点和销售方法。2.市场培训公司不定期为分销商提供市场培训，包括市场分析、营销策略、渠道管理等方面的培训。通过市场培训，帮助分销商提升市场开拓能力和经营管理水平。3.技术支持公司为分销商提供技术支持，解答分销商在销售过程中遇到的技术问题。如遇重大技术问题，公司将及时安排技术人员到现场进行支持。4.售后服务支持公司建立完善的售后服务体系，为分销商提供售后服务支持。分销商在处理客户售后服务问题时，应及时与公司沟通协调，按照公司规定的售后服务流程进行操作。

九、费用管理1.费用类型与分销商合作过程中涉及的费用包括产品采购费用、市场推广费用、促销活动费用、物流费用等。2.费用支付方式产品采购费用：分销商按照合作协议约定的价格和数量向公司采购产品，货款支付方式按照双方协商确定，一般可采用货到付款、预付款、月结等方式。市场推广费用：公司根据市场推广计划和实际需要，向分销商提供市场推广费用支持，费用支付方式和金额按照双方签订的市场推广费用协议执行。促销活动费用：促销活动期间，公司与分销商共同承担促销活动费用，费用分担比例和支付方式按照双方协商确定。物流费用：产品运输过程中的物流费用按照双方约定执行，一般由发货方承担，但因分销商自身原因导致的额外物流费用由分销商承担。3.费用报销与结算分销商应按照公司规定的费用报销流程，及时提交费用报销申请和相关凭证。公司对分销商提交的费用报销申请进行审核，审核通过后按照约定的支付方式进行结算。

十、考核与奖惩1.考核指标销售业绩：主要考核分销商的年度、季度和月度销售任务完成情况，包括销售金额、销售数量、销售增长率等指标。市场推广：考核分销商对公司市场推广活动的配合程度和执行效果，包括广告投放、促销活动参与度等指标。客户服务：考核分销商的客户投诉处理情况和客户满意度，包括客户投诉率、客户满意度调查得分等指标。库存管理：考核分销商的库存周转率、库存准确率等指标。遵守协议：考核分销商是否遵守合作协议约定的各项条款，包括价格政策、渠道管理、费用支付等方面。2.考核周期公司对分销商的考核周期为季度和年度。季度考核于每季度末进行，年度考核于每年年末进行。3.考核方式公司通过收集分销商的销售报表、市场推广报告、客户反馈等数据，结合实地考察和问卷调查等方式，对分销商进行全面考核。考核结果以评分形式呈现，满分100分。4.奖励政策对于考核成绩优秀的分销商，公司将给予以下奖励：销售奖励：根据销售业绩完成情况，给予一定比例的销售提成奖励。市场推广奖励：对在市场推广方面表现突出的分销商，给予额外的市场推广费用支持或奖品奖励。荣誉奖励：颁发"优秀分销商"荣誉证书，在公司内部进行表彰和宣传。优先合作奖励：在下一年度合作中，给予更多的优惠政策和支持，如优先供货、更低的价格折扣等。5.惩罚政策对于考核成绩不合格的分销商，公司将视情节轻重给予以下惩罚：警告：对首次考核不合格的分销商，公司将发出警告通知，要求其限期整改。扣减费用：根据考核结果，扣减一定比例的市场推广费用或其他相关费用。调整销售区域：对连续两个季度考核不合格的分销商，公司有权调整其销售区域。暂停合作：对年度考核不合格且整改不力的分销商，公司将暂停其合作关系，直至其达到公司要求。终止合作：对严重违反合作协议约定或多次考核不合格的分销商，公司将终止其合作关系，并依法追究其违约责任。

十一、合作协议管理1.协议签订公司与分销商建立合作关系时，应签订书面合作协议，明确双方权利与义务、合作期限、销售任务、价格政策、费用支付、考核与奖惩等条款。合作协议应采用公司统一制定的格式文本，经双方签字（盖章）后生效。2.协议变更与解除在合作期间，如因市场变化、公司政策调整等原因需要变更合作协议条款的，双方应协商一致，并签订书面变更协议。如出现下列情形之一，公司有权解除合作协议：分销商严重违反合作协议约定，经公司多次警告仍不改正的。分销商连续两个季度考核不合格，且未能在规定时间内达到公司要求的。因不可抗力或其他不可预见、不可避免的原因，导致合作协议无法继续履行的。如因分销商原因导致合作协议提前解