大区经理年终工作总结

大区经理年终工作总结大区经理年终工作总结「篇一」转眼间在江苏片区工作已经四个月，为了下步骤更好的展开工作，我就将这几个月在市场上的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下部工作做的更好，完成销售部下达的各项任务及更有力的配合区域经理的总体工作。一、四至七月完成的工作1、销售指标的完成情况前四个月在大区经理高雷的关怀和正确领导下，及经销商的共同努力，常熟市场完成销售额22.44万元，至财年底经销商努力完成60万销售额；当前完成去年全年销量的172%。宝应市场完成销售额11.68万元。完成今年年初预算的40%，宜兴市场完成11.6万元销售额；完成去年全年销售额的181%.综合相比去年全年销售增长24个百分点；新品占总销售额的62%。2、市场运作遇到的问题及解决方式：（1）.常熟市场：常熟市属苏州地区县级市当地人口80多万；有“中国服装之乡”之美誉。中国百强县排名位居榜首，长年外来务工人员将达到当地人口3；2比例，属人流密集的城市环境。当地经销商薛老板是有当年“老二批”的经销模式发迹。目前的经销状态无实质的改进；具体表现为(1).经销品牌多，成大杂烩现象，其中涉及了黄酒，啤酒，红酒，白酒，矿泉水，碳酸饮料，果汁等十几个品项的中低端产品。（2）.开发意识淡泊，销售以等电话订货为主，典型的肯老户现象。业务员都扮着送货工的角色，工作业绩无激励，干好干坏都拿平均工资而造成了业务不专，送货不积极的消极状况。在交流中我对经销商的个人思路进行总结：1.经销商认同三井公司文化理念，及公司的品牌诉求。2.对xx酒有信心，目前只销售了500MLXX及五年陈酿两个品项，计划20xx年以五年陈为突破，单品切入餐饮，及中大型连锁超市对XX酒其他产品没有进货的想法。3.有做大商的想法，发现到了自己公司的发展迟缓与自己的营销思路落后现象。4.表情及言语中流露出对专业品牌营销人员的渴求。针对以上症结，对经销商的经销模式、思路做了现场诊断；治疗。交流的开始我引用一句“你一个大送货工，带着一帮小送货工干活”为开场点透了薛经理的短、痛之处。利用这个弱点“抛砖引玉”展开了话题。交流之初薛经理就对我说的话题感兴趣，给他指出的弊端很是认可，更喜欢我给他讲成功经销商的故事。在这种氛围下，我就事论事分析小刀成功经销商的产品结构，人员车辆配置；市场的细量化管理；终端客户的开发力度，业务人员的激励政策，引导全品项的发展思路。成功之处在反推到常熟市场上，进行思路演练在可行之处比喻效果。在产品结构上大胆进言分析整合；佛语“舍得之道”有舍才有得！讲的是先舍后得，不舍不得。在结合小刀酒的成功案例，XX酒在各个区域市场的良好口碑及厂家思路支持；建议把XX酒作为公司的第一品牌，即公司的形象品牌。专业成就未来！为业务用专业的角度讲解全部渠道铺货思路及方法；新产品铺货万万不能把希望寄托在单一个品种单一的渠道上，尤其是快速消费品，要尽可能在所有的销售渠道上全面铺货，铺货有个原则：要点更要面，少货量多品种，给点好处，就是铺货时不要挑三拣四，只要能铺进货去，就要往里铺，不能用成见就认定哪些店铺不卖货，每个点都铺货，就能连点成面，以此影响和带动一片整个市场销售。诊治效果显示：1).经销商思路转变，对人员结构调整分清了业务组和送货组并把XX酒作为公司第一代言品牌。）7月10日新购近五菱面包车一辆作为XX酒品牌配送宣传车。2）.在产品结构上痛下决心，进行品牌整合，逐步淘汰不利于公司发展的分销品牌。3）.加大网络建设：在直营520多家店的基础上至本月底总开发了十二个乡镇二批，利用二批资源展开销售网络的盲区。4）.成绩体现：在四月份原有库存近1000件的基础上至本月底又完成五年1700件、三年700件、二两半300件（总进货22.44万）的进货销售，实现了我多品项经营的预期思路。宝应市场：宝应经销商代理汇源果汁，金喜鹊喜糖，三井XX酒。前期市场问题遇到的主要问题：1.XX进店价格低60元一件，终端零售6元，上调价困难。2.经销商对XX酒有信心，开始之初对市场运作不积极。诊断结果：1、经销商卖XX不赚钱，卖了等于白服务。2、三年、五年动销慢对自己缺乏自信。就这两点造成了经销商不积极，市场疲软，的恶性循环现象。根据以上问题我前期与经销商共同走访市场，带着价格及动销的问题与零售户交流及竞品比较在终端客户中求索答案。终端信息反映要点；1）.XX酒的酒质就是好，卖五、六块钱的酒消费者是首选。2）.XX五年酒好喝，要是加上包装就更好了，能在多卖点价格。根具以上两点信息综合我得到了答案，XX酒物超所值！针对情况制订了整改方案；1.为经销商打气，灌输XX酒打造光瓶贵族的品牌诉求。并分析了市场低价走势的恶劣效果。2.四月初提前宣传、散布XX涨价信息，对市场控货。五月份正式近店调价为75元，零售7.5元。3.全品项经营，XX一斤递进流通市场，高姿态亮相。与XX一斤区分酒精度数，打视觉差异。三年、五年餐饮动销解决方式；在走访终端客户中对客户多讲解XX酒的工艺，配料，环保理念；把包装的费用节约下来提高了酒质，在回访不补货的基础上给餐饮老板赠送品尝酒及宣传物料来提高XX酒的口碑及形象，并以此来增进客情。效果显示：1).经销商对自己和市场有了明显的自信心。6至7月份自投广告门头三块，宣传车广告一部合计资金2800多元。2）.XX涨价成功，XX酒的忠实零售户在期待XX酒新品投入。3）.经销商对市场细化，争取更高的市场占有。宜兴市场：宜兴经销商只代理了公司老品；多次交流沟通，全品项经营。把三年五年作为产品增长线，经销商因年龄和思路原因始终没信心接受。此情景之下再对经销商进行了老品2000件的压舱，并与经销商商定了暑期卖五赠一的终端促销证策。并把宜兴作为销售，宣传自然增长点。二、在营销中个人及市场的不足反映显示1.在市场销售辅导中没能每天坚持而又准时的走到市场终端客户中去收集产品信息。2.对市场的调研不足，没能详细而全面的记录反馈竞品信息。3.个人对白酒专业知识学习不足，不能够为客户全面的讲解白酒的工艺流程。三、下一步工作打算尽管在前四个月做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下步的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保更好更快的完成销售任务，努力向优秀的全能型业务人才发展奋斗。大区经理年终工作总结「篇二」光阴如梭，一年的工作转瞬又将成为历史，xx年即将过去，在全体员工的共同努力下，在公司领导的全面支持、关心下，本着一切为客户服务的宗旨，围绕优化服务、拓展市场和健康险的宣传下，从客户的利益角度服务、业务管理、提高公司的知名度和利益最大化，通过扎扎实实的努力，圆满地完成了xx年的工作。积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领互动部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为健康保险公司的持续发展，做出了应有的奉献。互动部负责工作：现我就将xx年xx互动部和xx互动部的工作向公司领导汇报一下：相比往年，今年xx、xx业务的发展更好一些。这些都是经过全员的共同努力，才有了业务的较大突破。截止xx年11月30日xx互动部共实现保费:545.427万元。其中团险：第2页共3页章11.4882万元、银保：335.5万元、个险:2.4万元、续期:3.6388万元、特需:192.4万元。在去年的基础上更上一层，该成绩的取得离不开上级公司的正确领导和互动部员工的大力支持。工作中的不足：由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。在保险销售的眉县市场，天地虽宽，但增员的路走的很艰难。所以现xx、xx互动部团队的建设是一大问题。总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，互动部员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大团队的发展和市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩！大区经理年终工作总结「篇三」华南市场在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长xx%。现就一年来的工作总结如下：一、本年度工作总结。1、销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，XX年和XX年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现xx%的增长，主要有两个方面的原因：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商，于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售额920万元；另一方面，重新开发了海南市场，海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售额372万元。2、经营分析：按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%。由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一方面，优化人员，一人身兼多职，人员总数减少了15名；另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货月销售额也达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在4500元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从xx年的xx万元/人提高至今年的xx万元/人，直接降低了销售费用。3、存在问题：华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面：（1）销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场的工作。（2）销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品，这主要由于我们的产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。4、经验总结：今年最值得一提的销售成果，是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销量直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名，从5月到11月一直保持着护发类第一名。对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：（1）制作了大量的店内灯箱。年初一开始，我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱。（2）大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。（3）重点促销。每月，家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销，直接提升了销售量。（4）培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。二、xx年销售工作计划1、销售计划：公司要求xx年华南市场比xx年销量增长15%，依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销量增长目标为25%。2、工作方向：为了实现整体25%的增长，除了帮助各省办做好后勤保障工作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：（1）稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公