【基于顾客矩阵度量模型的企业营销策略研究国内外文献综述4000字】

基于顾客矩阵度量模型的企业营销策略研究国内外文献综述目录TOC\o"1-2"\h\u2177基于顾客矩阵度量模型的企业营销策略研究国内外文献综述 152971.1培训机构文献综述 13601.1.1培训机构的定位和核心竞争力研究综述 113741.1.2培训机构的经营决策及发展对策研究综述 1249211.2顾客矩阵度量模型相关理论综述 38331.3.1顾客矩阵度量模型的理论依据 3296111.3.2顾客矩阵度量模型的概念 3309681.3.3顾客矩阵度量模型参数分析 51.1培训机构文献综述1.1.1培训机构的定位和核心竞争力研究综述培训机构在成立初期便要进行市场细分，选定目标市场。培训机构采取适当的市场定位才能为进入市场做准备，进行市场定位是培训机构市场竞争的需要。对于培训机构的市场定位主要涉及两个方面：一是进行产品定位。产品市场定位主要考虑和竞争对手的产品相比更具有竞争优势的竞争优势是什么，是师资、课程、价格、教学条件、地理等优势，还是其他优势，要给客户接受本机构某培训产品或服务的理由。二是进行竞争战略定位，即要实行成本领先战略、差异化战略还是集中化战略，都是培训机构需要考虑的。培训机构在近几十年迅速发展.教育培训机构上市也才是近两年的事。要确保上市教育培训机构长久持续发展.就必须培育、保持核心竞争。根据调研结果①显示，师资与口碑是培训机构的关键要素，也是培训机构的核心竞争力，分别为47％、40.3％。培训机构之间的比拼的更多的是外部服务质量与内部教学运营管理。要保持培训机构的核心竞争力就要根据企业自身情况制定出相应的决策。1.1.2培训机构的经营决策及发展对策研究综述张诗格分析了我国英语培训机构存在的诸多问题，比如其英语培训机构忽略实践应用、招生方式难创新、人员流动大、师资力量不足、商品及服务没有体现出自身应有的特色等，在此基础上为其今后的发展提出了一些相应的建议。②①实践训练多元，激发学生兴趣满足顾客需求是英语培训机构的发展目标，激发学生兴趣要学会制定高效的英语实践活动，仅仅局限课堂的培训机构很难得到高素质的人才，加强实践训练，激发学生学习兴趣是首先要考虑的问题。第一，英语培训机构需紧跟时代的发展，了解目前顾客参加培训机构的目的，针对顾客的需求对本公司产品进行细分，对实践课程做出个性化的制定。第二,语言环境的改进也要跟上时代的需求,不仅仅要注重应试教育，还要注重对英语区传统文化的传授和英语口语的训练，英语口语学习是能输出英语的时代要求，因此,加强实践训练是英语机构教学改革的方向。在了解顾客需求的基础上进行因材施教，养成学生英语阅读和书写的好习惯,激发他们对于语言学习的兴趣,发掘内心深处的潜力。②创新招生方式，改革机构内部当前,英语培训机构数量日渐增加,各种形式培训机构像雨后春笋一样，很多培训机构都是以盈利为目的，利益最大化是培训机构的主要目的，五花八门的培训机构出现的问题也越来越多，极少考虑到学生的利益,这样长此以来会导致培训机构出现信任危机，培训水平也无法提升。因此,从机构内部的改革做起是生源的保障。从以学生数量为盈利的方式转变为以学生需要为盈利的方式，对课堂内部进行改革，创造良好的口碑，利于公司长远发展。只有如此,培训机构可以获得更多的资源用于内部分配和后续发展，才能赢得顾客信赖。同时在竞争激烈的市场环境下创新原有的招生方式,稳定生源是英语培训机构急需解决的问题。如将机构的海报挂于地方网站的版面上。或者利用手机APP等软硬件设施、影视弹幕广告等策略进行教育宣传。根据每个年龄层次的需求,设计对应的课程,吸引更多的生源,缓解目前日趋激烈的竞争压力。③改善教师福利，巩固师资力量英语培训机构要尽可能的减少内部人员的流动,保证和巩固既有的师资力量，内部人员的流动会给公司带来巨大的成本，同时也无法保障教学质量，机构应该采取措施留住优秀的老师，给予优秀老师、能力突出者颁发奖状、提高薪资和教学奖励。为了争取更好的发展平台来激励员工更好地投入工作中。根据马斯洛的需求层次理论图,可以得知人们的需求最基础的是生理和安全的需求,接着是社会交往和尊重的需要,最高层次是自我实现的需要。英语培训机构员工的需求同样是基于马斯洛需求层次理论的,所以为了留住员工,我们需要了解他们的需求,通过有效的激励途径和沟通方式留住他们,高薪酬只是途径的其中一种，还要满足他们安全的需要,情感与归属的需要,尊重的需要,以及自我实现的需要,这样才可以留住他们。1.2顾客矩阵度量模型相关理论综述从现有研究文献看，学者们对竞争战略中顾客价值的研究多集中在定性研究上，但对顾客价值应用性需求促使有些学者开始探讨定量模型。本章将利用顾客矩阵模型，并分析的顾客价值影响要素指标，提出为了提高核心竞争力而从顾客价值入手的定量模型的探讨。在顾客驱动的市场中，交易过程中的顾客感知价值已经取代产品和服务成为衡量企业影响市场的最重要的因素，同时公司衡量其产品或服务的质量标准也逐渐从内部质量保证演变到提高外部的顾客价值，企业所获得的核心竞争力必须要实现顾客所看重的核心价值。本文从研究企业竞争战略出发，探讨了顾客价值与企业核心竞争力之间的关系，并阐述基于顾客价值的企业核心竞争力的形成过程。1.3.1顾客矩阵度量模型的理论依据顾客价值(Customer

Value,

CV)从20世纪90年代以来开始为企业界和管理学界共同关注，被研究学者视为企业竞争优势的一个新来源。从市场营销发展的历史演变来看，对市场营销的定义从“企业为中心”到“顾客为中心”的转变是历史发展的必然，市场营销这门学科的成立就意味着企业营销活动不再是单一又自私的，以顾客为中心，满足顾客的需求成为每个企业的生产经营的根本目的。基于竞争战略中顾客价值的研究就显得及其迫在眉睫。西方经济学界一直致力于研究竞争战略，并将其置于学术研究前列，在其发展历史上，80年代以来竞争战略三大主要理论流派占据重要的位置，分别是结构学派、能力学派及资源学派。资源学派中柯斯林和蒙哥马利认为企业的资源不仅仅局限在公司本身，而是在其所处竞争环境中面对的产业环境给顾客带来的评估，在柯斯林和蒙哥马利的研究基础上，英国的战略管理学家福克纳和鲍曼以资源学派为导向继续研究，提出了企业能在遵循市场导向下建立企业竞争优势上持续创造优异顾客价值的模型——顾客矩阵度量模型，此模型中提出企业竞争的本质比竞争对手更加有效地满足顾客的需要，竞争战略的基础是利用资源向顾客提供价值，顾客矩阵就是基于这一认识而提出的一个分析工具。顾客价值矩阵由世界著名的战略管理学家福克纳和鲍曼在其所著的《竞争战略》一书中提出的专用于企业竞争战略研究的方法。1.3.2顾客矩阵度量模型的概念公司获得竞争优势而从顾客价值入手，福克纳和鲍曼在认为公司要想在市场竞争中获得优势，就必须以最低的可觉察价格(PerceivedPrice,简称PP)向顾客提供最高的可觉察使用价值(Perceived

Use

Valve,简称PUV)，由PP和PUV两组变量构成的顾客矩阵模型中的两维坐标。顾客价值矩阵说明产品被顾客接受的状态，公司要通过顾客矩阵度量模型来要获得可持续的竞争优势。通过顾客矩阵模型的建立，我们可以清晰的分析本公司和竞争企业的在市场中的优势和劣势，按照顾客矩阵度量模型的原理选择适合本公司的战略，在《竞争战略》一书中作者认为根据顾客矩阵模型，一个企业常有两种基本的战略选择：一是增加可察觉的使用价值，二是削减价格。一个企业对于战略的选择要结合矩阵模型的实际情况，以及企业对核心能力的开发与使用状况。顾客矩阵模型中两种常用的战略具体表现为：一是增加可察觉的使用价值，在价值相差不大的情况下，像顾客提供更多可察觉的使用价值，在矩阵中表现为向上方移动，矩阵中的纵坐标由PUV组成，而行业与行业之间PUV组成不同，顾客对公司PUV的感受不同，要增加PUV中各项权重，需要结合企业本身的发展情况和定位。在《竞争战略》一书中认为提高PUV战略有三步极为关键:第一步要进行调研，了解顾客对本公司产品的评价，然后了解顾客对竞争对手相同产品的评价，比如对小米产品，首先要明确消费群体，其次要了解顾客为什么选择小米（除价格因素外），这里的顾客选择因素是指顾客购买产品直接有关的因素，而不是企业自认为本产品有特色的要素，比如小米产品的性能、知名度、性价比、情怀等等，根据调研结果选择出顾客认为最重要的四项，并按照比重排出最重要、第二重要、第三重要以及第四重要。第二步是通过一些PUV值的计算，得出本公司与竞争对手公司的PUV分值表，根据分值表作出顾客矩阵模型，在同一坐标下进行比较，并做出分析。第三步分析是同行中本公司产品的PUV值较低的PUV值以及顾客购买选择因素构成内容，根据公司实际情况进行战略的制定。二是削减价格战略，即公司以更低的价格向顾客提供与竞争者相同的可察觉使用价值,在矩阵中表现为向左方移动,以低价会让公司提高市场占有率。但使用削减价格时不仅要结合企业成本和运营资金，而且要注意顾客的心里评价。如果他们把价格作为衡量产品的间接标准，价格特别低廉会让顾客认为“便宜没好货”，导致公司向矩阵的左下方移动。我们可以采取战略一般是:先提高PUV，实现向矩阵上方的转移;当竞争者做出跟随战略时，这时采取降价策略，沿矩阵左方转移;最后实现公司向矩阵的左下方的转移,这是一个唯一能保证增加市场份额的行动战略。1.3.3顾客矩阵度量模型参数分析图2-1顾客矩阵示例图顾客矩阵图是通过由PUV组成的纵坐标以及价格组成的横坐标的二维坐标图，用来反映本公司产品相对于竞争对手产品在顾客市场上所占据地位。图2-1是顾客矩阵示例图，表示本公司在顾客心中所占的市场位置，通过在矩阵图中移动，制定合理的战略来改善本公司在市场竞争中的地位。纵轴PUV(Perceive