工程建设行业应用软件行业发展概况分析

工程建设行业应用软件行业发展概况分析

一、BIM技术发展

1995年至2000年，由原中国建设部领导的甩图板工程实现了CAD

技术的全面推广，完成了国内建筑行业第一次变革。随着信息叱技术

的不断进步，BIM技术的出现可从根本上改变从业人员仅依靠施工图平

面、立面、剖面、系统图、原理图等2D图纸进行项目建设和运营管理

的工作方式，实现从建筑的规划、设计、施工、运维的建筑全生命周

期的信息集成，从而提高工作质量与效率，减少错误和风险。

政策层面，近年来，国家和地方层面相继出台了一系列利好政策

以促进BIM行业的发展。国家层面，2019年3月中国发改委、中国住

房和城乡建设部发布《关于推进全过程工程咨询服务发展的指导意

见》，文中提出大力开发和利用建筑信息模型（BIM）、大数据、物联

网等现代信息技术和资源，努力提高信息化管理与应用水平，为开展

全过程工程咨询业务提供保障。地方层面，北京、上海、广东、湖南

等均颁布了BIM相关的扶持政策文件，为BIM技术的发展、推广以及

应用指明方向，有利于BIM技术的快速推进和行业的发展。

市场层面，根据国家统计局数据，2020年中国城镇化率为

63.89%,比2010年提高了14.21个百分点。持续提升的城镇化率将

刺激公用、民用以及商用建筑市场需求的增长，在建筑工程行业信息

化、数字化的趋势下，建设单位、设计单位以及施工单位等项目参与

主体对于BIM的需求将得到进一步释放，BIM技术也有望依托于市场需

求的扩大而持续发展。

技术层面，国产BIM技术的突破有望为BIM应用的进一步发展提

供驱动力。目前国内BIM应用普遍使用国外的BIM产品，在实际使用

中存在很多障碍和困惑，例如现有工程设计思路和软件操作习惯面临

巨大改变、软件学习成本较高、繁重的修改工作与设计周期短的矛盾

比较突出、二维施工图出图不便等，这些问题都严重制约了用户使用

BIM软件的深度和广度。国产BIM软件着眼中国国情，力争在二维和三

维底层技术上实现突破，为中国工程设计用户打造兼顾已有设计习惯,

二维三维一体化的BIM设计产品，推动BIM应用的进一步发展。

综上所述，未来国内BIM技术有望在政策、市场、技术三大驱动

力作用下实现快速发展。

二、中国工业软件市场区域结构分布情况

从中国工业软件市场区域结构来看，近年来我国不断加大力度推

进工业软件国产化进程，形成了国内工业软件市场遍地开花的局面，

其中以华东、华中南等经济发达区域为主导。根据《中国工业软件发

展白皮书(2019)》,按工业软件销售额进行统计，2018年我国工业

软件市场中，华东地区市场规模占比35.90%,中南地区市场规模占比

25.90%o

总体而言，我国CAD市场规模较欧美等发达国家仍存在差距。我

国工业信息化程度相比欧美发达国家较低，但随着我国工业信息化程

度快速发展，用户对CAD软件的需求显现，我国CAD市场规模增速因

此高于全球市场，并呈现持续保持较高增速趋势。

（一）全球建筑业和制造业规模稳步增加

建筑业和制造业是一个国家经济发展的重要支撑。2016至2019年

全球建筑业总投入和制造业增加值分别以3.3%和2.0%的复合增速稳

步增加，2020年，受疫情影响，全球建筑业总投入和制造业增加值均

出现不同程度的回落，但均仍然保持较高规模。CAD软件是进行建筑和

工业产品设计制图等的重要辅助工具，在工程建设行业和制造业有广

泛的应用前景。随着各国对数字化生产、智能制造的重视，CAD在以上

领域的渗透将会进一步加深，潜在发展空间较为可观。

（二）中国建筑业和工业规模快速增加

中国对建筑业和工业等高度重视，根据国家统计局数据，我国建

筑业增加值及工业增加值过去五年快速增长，尽管受2020年疫情影响,

建筑业增加值及工业增加值增速存在一定下滑，但下游市场的持续发

展，将为我国CAD的应用创造更多机会。

三、研发设计类工业软件在工程建设行业的应用

研发设计类工业软件在建筑全生命周期中主要应用在设计阶段,

包括计算机辅助设计（CAD）、计算机辅助工程（CAE）等，实现包括

建筑、结构、水、暖、电在内的各专业的设计，有助于提升设计人员

工作效率，助力行业信息化发展。

在建筑全生命周期中，研发设计类工业软件广泛应用于设计阶段,

CAD平台及各专业设计软件可以实现包括建筑、结构、水、暖、电在内

的各专业的设计。此外，随着建筑业对于BIM应用的需求日益增强以

及软件技术的不断发展，BIM技术可满足在设计过程中将各专业的设计

内容整合在同一建筑模型中，高效地实现数据共享、多专业协同、模

拟仿真，有助于提高设计工作的效率和质量，同时也为下游行业提供

了最为基础的数据信息。

四、研发设计类工业软件行业概况

研发设计类工业软件是四类工业软件中最关键、技术门槛最高的

一类软件，其包含CAD、CAE、CAM等软件，协助设计人员或技术人员

完成设计和制造等相关工作。

五、全球CAD市场规模情况

CAD软件作为工业软件的重要组成部分，历经多年发展，已从最初

的机械制造逐渐拓展到建筑、电子、汽车、航天、轻工等诸多行业领

域。根据《全球移动CAD行业研究报告》数据，全球CAD市场于2020

年达到接近100亿美元规模，增长趋势较为稳定。

六、工业软件行业面临的挑战

（一）人力成本上升，高端复合型人才缺口较大

工业软件属于知识密集型、人才密集型行业，近年来，人力成本

上升较快，软件企业人力成本支出压力日益增大。工业软件是将工业

知识、行业经验和技术积累高度凝练后，通过算法、代码固化到软件

中，再经过反复试验验证、修改迭代形成的工业结晶。

相较于其它软件，工业软件的研发和应用更具复杂性和综合性，

需要精通信息技术、工业技术，甚至企业管理知识的复合型人才，其

成才率低、培养难度大导致高端复合型工业软件人才缺口较大。

（二）国外CAD生态成熟，国产CAD生态建设面临挑战

在2DCAD领域，欧特克作为行业龙头企业，其产品AutoCAD起步

较早，用户基础深厚，市场上已存在大量基于AutoCAD软件开发的专

业软件，形成了完整的CAD软件生态圈。尽管CAD软件商已经实现了

接口与欧特克二次开发接口的兼容，但外部生态建设仍需要过程、用

户对于国产软件的使用习惯需持续培养，因此国产CAD软件商面临构

建国产CAD生态的挑战。

七、CAD协同设计发展趋势

CAD软件在工程建设、制造行业等领域应用广泛。长久以来由于各

设计部门、各环节的CAD图纸版本及所使用的CAD软件版本不同等原

因，一张CAD图纸从初期绘制到中期调整再到最后完成，存在数据分

散、图纸难追溯和沟通效率低下等问题。CAD协同设计系统建立了统一

的设计标准，包括图层、颜色、线型、打印样式等，在此基础上，所

有设计人员在统一平台上设计，减少各专业之间以及专业内部由于沟

通不畅或不及时导致的各种问题，真正实现所有图纸信息元的单一性,

实现一处修改同步修改，提升设计效率和设计质量。同时，协同设计

也对设计项目的规范化管理起到重要作用，包括进度管理、设计文件

统一管理、人员负荷管理、审批流程管理、自动批量打印、分类归档

等。

随着社会经济的快速发展，工程建设、制造行业趋向信息化、智

能化转型升级，CAD技术运用逐渐普及。针对CAD系统的应用现状，协

同设计系统的开发不仅能够充分利用人才资源，提高设计工作的整体

效率，还能够有效地减少研发费用及设计戌本，缩短研发周期，已逐

步成为当下设计行业技术更新的一个重要方向及设计技术发展的必然

趋势。

八、建立持久的顾客关系

精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。

为此，它必须建立持久的顾客关系。

企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数

量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。

如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、

征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。

但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，

企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根

据不同情况建立其他层次的顾客关系。

(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满

意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民

航公司对常客实施优惠方案等。

(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化

联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解

顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组

织常客社交聚会，增强信任感等。

(3)结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾

客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算矶数据

交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作;

宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定

制服务等。

九、企业营销对策

用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。

在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种

营销业务，应分别采取不同的对策。

对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，

迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。

对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应

迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创

造条件，争取突破性的发展。

对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务,

用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的

条件。

对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么

是立即转移，摆脱无法扭转的困境。

十、市场导向战略规划

全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾

客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾

客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。

“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会

之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整

体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司

的发展。”

市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。

(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作

为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾

客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目

(经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业

资源。

(2)根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单

位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售

额或利润来决定未来的业务发展方向。

(3)从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定

一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己

在行业中的地位及它的目标、机会、能力而资源确定一个最有意义的

战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。

在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构戌。包

括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企

业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分

配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业

给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创

造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品

牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。

以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果

进行检查、评估，以及采取改正措施。

十一、关系营销及其本质特征

约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，

识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在

必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交

换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普•科特勒认为：“关系营销致

力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”

关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境

中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞

争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。

关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营

销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销

奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任

的人做生意。

关系营销的本质特征包括以下几点：

(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有

机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断

的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可

以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更

多、更好的支持与合作。

(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者

应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以

是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关

系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，

互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标,

可以说是协调关系的最高形态。

（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之

间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建

立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益

要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。

真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。

（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追

踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系

双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，

以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性,

有利于挖掘新的市场机会。

十二、市场定位的步骤

市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定

发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。

（一）识别潜在竞争优势

识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现

在两方面：成本优势和产品差别化优势。戌本优势是企业能够以比竞

争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高

一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利

益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品

种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必

须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求

被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其

次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是

竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投

资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质

量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、

偿还债务能力等。

（二）企业核心竞争优势定位

核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质

量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优

势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应

环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。

（三）制定发挥核心竞争优势的战略

企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场

上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过

广告传导核心优势战略定位，逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市

场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。

十三、客户分类与客户分类管理

（一）客户分类

客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划

分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D

类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石

级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客

户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客

户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营

销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户

购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户

关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。

1、客户关系价值

客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客

户在供应商眼中的价值。

长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。

客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响

因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成

本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如

人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本

不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。

测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,

收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客

户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星

购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的

客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。

客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实

价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能

追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，

但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提

高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。

2、客户忠诚度

客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素

和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,

追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级

产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商

保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易

成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而

降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一

贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关

心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企

业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。

3、客户信用度

客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平

均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购

买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均

天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结

90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。

对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以

下因素：

（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有

无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。

（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情

况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。

（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。

士气和效率、内部控制能力。

（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）

行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。

若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采

取相应的预防措施。

（二）客户分类管理

客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不

同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在

产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要

时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要

求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导

督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在

最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉

开一定差距。

十四、市场营销学的研究方法

市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。

（一）传统研究法

1、产品研究法

产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等

的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多

共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场

营销学，如农产品市场营销学。

2、机构研究法

机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理

商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这

些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。

3、职能研究法

职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所

遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和

便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容,

分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。

（二）历史研究法

这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分

析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观

念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化

的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程,

但不把它作为唯一的研究方法。

（三）管理研究法

这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是

从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策

分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变

数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），

进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用

了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学

化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。

（四）系统研究法

这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。

在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系

统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用

的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买

主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企

业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系

统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效

益。

市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的

生命力源泉之一。

十五、以企业为中心的观念

以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向

和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。

1、生产观念

生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者

总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提

高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号

是：“我们生产什么，就卖什么。”

生产观念在西方盛行于1