市场销售(营销员)特训教材

市场檄售/管布黄特制锦洋

目录

前言

第一章树立正确的推俏心态

笫二章要让客户喜欢你

第三章治理好你的时间

第四章具有火一样的热情

第五章学会用“心”去推销

第六章“说”的艺术

第七章推销员的心理战术

第八章游刃TT余的本领

第九章推销职场大练兵

第十章推销员如何制上失误

第十一章通向财产的路

第十二章乐成绩这样简单

前言

人类的推销的历史与人类的文明险些同样的长期。自从有了人类，就有了推销。

推销，每一小我私家都需要它；推销，每一小我私家都从事着它。我们无时无刻

地在推销着自己。男人推销风采和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；

音乐家推销着旋律，在众多的现代商业经济的今天，如此富厚的商品，这些商品

的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、

尊严、高收入，布满挑战。

推销员并非我们想像的握手、签字、鲜花、美酒。一个乐成的推销员不但要

具有百折不回的精神和钢铁般的意志，更需要的是智慧、本领和艺术。推销员不

但仅推销一种产物，更重要推销一种理念、一种思想、一种文化。

WTO的参加，世界经济的一体化，知识经济浪潮打击下，推销员面临着新

的竞争、面临着新的挑战。未来的竞争将会越发猛烈，对推销员的素质有了更高

的要求，推销员的培训也提上了历史日程。本书正是顺应这一生长潮流而编写的。

本书在编写上研究了许多中外乐成推销案例，总结了一套乐成的经验，荟集

而成。它集资料性、知识性、实用性和可操纵性于一体，本书从推销员应掌握的

根本知识入手，逐步深入地对推销员进行全面的培训。这是一部推销员自学或培

训的入门必读课本，也是一部打造杰出推销员的重要参考书。

第一章树立正确的推俏心态

一小我私家要乐成，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是乐成的一半。”

只有具备良好的心态，你才华屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，每天要面对种

种百般的主顾，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚固不拔、积极进取的

心态，你才华乐成。

第一节炼就越挫越勇的心态

第二节良好的心态，乐成的基石

第三节大胆地正视拒绝

第一节炼就越挫越勇的心态

一、当推销低潮出现时

就算是资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会产生连续两

个月或三个月的业绩连续滑落的情况，这就是一股推销员闻之色变的“推销低

潮未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会悄

悄祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮，不但使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都市产生猜

疑。事实上，产生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是：可能这段时间没有

开拓新的主顾；可能最近运动量不敷；也可能家中产生重大事故或生病，让自己

失去应有的推销水准等等。显而易见，原因都是H在自己身上，除非是因重大事

故或生病等不可抗拒的因素，不然失败的责任绝对得要自己来包袱。

有些推销员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往

往把人冲昏了头，以为今后之后幸运便会永远看重，不再多花时间培养新的主顾

及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱,

不知道如何脱离困境。

首先，这种情形是自满与自傲造成的。运动员不敷尚可轻易解决，自满与自

傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使造访运动更有活力；

但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的结果

子虚乌有，业绩平庸，难以向前迈进。

其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些推销员不但以推销一家商品

为满足，经常兼卖好几家差别的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不

满现状虽然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也

是为什么“万能推销员”始终是个名词，却无法成真的原因！

再次，可能就是推销技能的问题。有的人迷信某种说明方法，便一成稳定地

将它运用在每个主顾身上。殊不知，久而久之一成稳定的行为方法将磨去推销员

原有的魄力与热情，再也无法冲动主顾，终有一天会遇上不灵验的状况！

出现推销低潮时，其实也不消悲观，凡事总要看得开些。原一平曾经说：“人

生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻

烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力

及造访运动做一全盘查验的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有

本领、更有要领地进行推销运动！

原一平第一次遭遇推销低潮时，整天虚心查验自己的优缺点，尽力想从中找

出原因，可是始终无法挣脱。有一天，他下定决心去造访另一名资深人员，请教

如何挣脱困境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同

时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后，第二天一大早，

他便起来冲个冷水澡（其时正值冬天），直接出门去造访主顾。然而第一家他便

被拒绝了，第二家也被拒绝了。但是他并不十分介意，依然继承造访事情，他决

意要试试看，一直造访完十家，结果会怎么样？最后，终于在造访第五家时结束

2

了为期多H的噩梦。

签完条约后，他跑到路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！''也就是从这一刻

开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销事情的真正辛酸，同时也在这一瞬间，

他感触自己对付推销这份行业的热爱水平有多深。

原一平说：“最好的处理惩罚方法就是，造访再造访，在造访过数十家，甚

至数百家主顾后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对付事情一点资助也

没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信

这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”

二、兴起勇气，再试一次

原一平说过：“推销就是初次遭到主顾拒绝之后的对峙不懈。也许你会像我

那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之

后，总会有一次主顾同意采取你的筹划。为了这仅有的一次时机，推销员在做着

殊死的努力。推销员的意志和信念就在于此。

据统计，推销员第一次上门访问即乐成的比率微乎其微，只有靠一次次坚固

不拔的争取，生意才会乐成。

日本经营之神松下幸之助就是一位坚固不拔的经营者，他还讲过•个他所遭

遇的坚固不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，

一次乂一次地跑去向松卜报告。由于具时日本企业界习惯d^一对一，松卜本无转

移业务之理，所以第一次谢绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一

次，一直对峙了6年。厥后，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增干

系银行，生意虽然最终由那位职员得到了。

这里，另有一位以极大的坚固一天访问13次最终成交的推销员的故事。

有一天，这位推销员向某公司的总务随处长推销复印机，这位总务处长同往

常应付其他推销员一样地答复说：“我考虑看看。”这位推销员是一位老实人，听

他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。''然后便离开了。当那位处长正松

了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没

有？“然而，他看到的是处长满脸受惊的心情，于是他说：“那我再来。”约莫经

过30分钟，“您大概己经——“处长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道：“我再

/vZo

他又来了，处长心想：“我该以何种心情面对他呢？“虽然他以自己及这位推

销员都认可的可怕眼神瞪了一眼这位推销员，但他的心里却越来越不安：“那个

家伙会不会再来呢？”当处长正想时，这位推销员又出现了，“您已经考虑——对

不起，我再来。“处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位推销员的波浪状打击仍连续

不绝，到薄暮时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地报告他：“我买。”

推销员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这种事情热心和有着不

合常理的厚脸皮的人，我只好认了。“兴起勇气，再试一次，也许这次你就能乐

成。

第二节良好的心态，乐成的基石

一、克服推销访问恐惧症

如果能都顺利的话，相信人们都市对付推销事情感兴趣。可是，劈面对现实

的时候，一般人都市感觉到，其实推销并不是那么容易的一件事。在一般的情况

下，与主顾晤面所得的结果都是失败的身分占多数。尤其对付经验不敷的新的推

销员来说，乐成的时机也就微乎其微了C因此与主顾打仗失败的经验积聚多了，

就会生长成为“访问恐俱症”，而新进推销员容易患访问恐惧症也就是由于这个缘

故。为了资助推销员克服推销访问恐惧症，齐藤竹之助着重阐发研究了其形成的

原因和应有的对策。

1形成访问恐惧症的原因

（1）自身知识、能力和准备不敷。自己能力不高、商品知识不富厚、学识浅、

事前的筹划及准备不富裕、商品说明死板，未能推陈出新。

（2）意志消极。如有的人对推销事情缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并

受家庭间伤和陛、收入不牢固、气候不正常等因素的影响。

（3）身体条件倒霉。如身体不康健、睡眠不敷、连续的疲劳等也会对推销事情

带来倒霉影响。

（4）对事情缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对付推销职业认识不敷。

（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受主顾的抗拒。如果因此一想到棘手的主

顾、令人厌恶的主顾、强大的竞争敌手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因

胆怯而产生悲观的心理。

（6）情绪的低沉。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦急。

（7）将主顾的各项条件与推销员比力，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问

恐惧症。例如：对方的社会职位、经济底子、人格、学识等都高于你的时候。

（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感。

（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。如果访问的东西是事情繁忙的行业、显

要或社会职位较高的人。他们会对推销员体现出厌恶的情绪，这会对推销员的事

情产生倒霉影响。

（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理

以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。

2克服访问恐惧症的对策

•个乐成的推销员，要想克服访问恐惧症，必须采取以下步伐：要有进取心,

不绝地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售筹划和访问准

备，才华顺利推进访问的筹划；增进自己的身体康健，做一个乐成的推销员，康

健的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成筹划必须实行的好习惯。

只要你能凭据这里提供的要领去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优

秀的推销员。

二、克服失败的心态

一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才华在商战中屡

败屡战，屡战屡胜。

心态一：最初的失败是理所量然的

新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这就是患了“失败恐惧症”,

而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症

你要对自己说，最初虽然不顺利，重复去做就会变得顺利。重复实践正是走上顺

利的惟一要领，即所谓重复十次可以记取，重复一百次能够学会，重复一万次，

就酿成职业妙手了。

因此，在着手做一件事之前，内心要确实记取下列事项：

（1）凭据乐成筹划改变要领时，效率有可能暂时会变差。

（2）在熟悉新要领之前，多数会不顺利。

（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。

这是大家都知道的原理.可是一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一

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干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着："希望……”

结果，很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说：“开始一定是不

顺利的，惟有不绝重复，才会变得顺利”。

心态二：经常想要到伟人、先人的忍耐

所有乐成者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席

维斯・史泰龙乐成之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝

才开办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪

生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会鼓励你走出困境。

心态三：挖井，就要挖出水来

不管做任何事，如果中途而废，就便是遇到波折就要放弃；而只要不绝止，

就算是在努力中。大要说来，水井只要继承挖，总有出水的一天，差别的只是出

水多寡罢了。同样的原理，在推销中，只要对峙到底就能乐成。

当你经不绝努力还不见结果时，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”这句话不

会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。推销也一样，每次多访问一个主顾,

或是一天多写15封邮寄信函的名字和地点，应该也不会有多大痛苦吧！在思考

着究竟是停止照ILI继承下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就

够了，希望你能够连续。

心态四：向困难、失败微笑

嘉纳治五郎，23岁时开办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世

界宁静的教诲家。他曾经训诫门生们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑无

论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破种种障碍。

可是有许多推销员，在顺利时就自得忘形，一旦被拒绝或遇到波折就畏缩不

前，这样虽然无法顺利走上乐成之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要绝

不在乎地蒙受下来才是。你可以这样做：

（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。

（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。

（3）不管遇到什么问题或障碍，都要报告自己：一定要对峙不去，贯彻始终。

心态五：走自己的路，让人们去说吧

推销员之所以畏惧失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的

自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。

走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这

种心态，你才华全身心地投入，你才华得到乐成。

心态六：轻松蒙受如流水般的失败与痛苦

学着养成轻松蒙受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法

相比的忍耐力。报告自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流己往的时候，因

此要尽量忍耐。

心态七：不要一开始就期待乐成

遇到拒绝时，受打击的理由之一，乃是内心原本在期待乐成。由于是抱着“如

果顺利，第•次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望,应

对的要领之一就是“不要期望第一次就得到同意应该报告自己，第一次访问会

被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以攀谈、闲聊；第三次才华商谈……然后展

开行动。这样每被拒绝一次，就可留意于下一次的访问。

三、推销员保持积极心态的四种要领

推销员并不总是能如鱼得水般乐成的「当推销遇到困酢时，应如何消除旗碍

性因素、顺利地进行推销呢？

美国的米契尔・柯达提出了几个扼要要领：

1增加动力

明白如何聚集动力，如何节俭、会合地使用动力虽然重要，但首先你必须具

备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望，是怀着一个特定的

目标，从一点向另一点移动去完成既定事情的愿望。推销运动从本质上讲是一种

探索未知的运动，探索性的特点决定它具有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住

压力，排除障碍，增强原动力。

2控制惰性

我们中间许多人所以不能乐成地进行推销，是因为他们面对棘手问题拖着不

办。惰性会产生一种永久的惯性，克服的步伐是抛弃它，让消极的力量转化为积

极的强加力。面对推销难题，你需要耗费费力的劳动，你对自己说，等把它做完

了的时候，你又可以清闲了，现在阻碍你享清福的就是这项事情。然后，就像它

是你的仇人一样，向它进攻，把它赶跑，你便为自己赢得了休息的时间。一旦你

得到了开动自己、利用自己旺盛精力的能力时，你便能够在一段较长的时间里使

用这种能力了。切记：着手某件事后，就去完成它。

3抵抗厌倦

厌倦对一小我私家意志的损伤是极大的，如果你陷入了使你活力减退的暴躁

之中，可按下列要领作一实验：

（1）和自己赌博，在一天结束之前，你能完成你必须完成的事情，当完成时给

H己以嘉奖。

（2）一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要到达这个目

标。

（3）在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎

和恼人的事。

（4）做每件事情都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳

地会合精力。

（5）不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的事情便可推迟到下一天。

有成绩的人在筹划他们的生命时，着眼于每一天的成绩，让每一天都有特定的收

获。

4善于理想

7亭留在已往虽然是错误的，然而，事实上有成绩的人往往是那些能检视自己

的不对并从中罗致教导的人。许多有成绩的人还认可，他们经常理想，这些理想

刺激他们向着既定的目标前进，使之富有建立意义。你想做的事情越多，你能够

做的也就越多。

5培养信心

在推销商品的业务中，语言的培训十分重要。美国的一名著名的推销训练专

家汤姆♦诺曼发明，日常有一些字眼有利于推销，可以显著提高推销的信心。而

另•些字眼却对推销倒霉，打击推销员的信心。有利推销的字眼是：推销东西的

名字、了解、事实证明、康健、容易、包管、金钱、宁静、省钱、新、爱、发明、

对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、代价、好玩、至关

重要的。通过对上述字眼的重复练习，有利于提高事情热情。

倒霉推销的字眼有生意业务、本钱、付款、合约、签名、试用、担心、损失、

赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、代价、决定、困难、辛苦、义

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务、应卖力任、错失、责任失败等等，这类词最好要少说。

四、良好的心态，就是良好的推销

最好的推销心态是什么样？怎样才华够掌握好正确的推销心态？其实推销

心态是乐成推销的重要前提，找到良好的推销心态就可以实现良好的推销。

采购者的差别心态大抵可分成五种：

(1)“漠不体贴''型。这种人不但对推销人员漠不体贴，也对其购买行为漠不体

贴。这种人经常逃避推销人员，视之如毒蛇猛兽，对付采购事情也不敢卖力，怕

引起麻烦。因此，往往把采购决策推给上司或其他人员，自己顶多只卖力询价或

搜集资料等非决策性事情。

(2)“软心肠型”。这种人心肠特软，对付推销人员极为体贴，当一个推销人员

对他体现好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所推销的产物一定不错。这种

人经常会买一些自己很可能不需要或凌驾需要量的东西。

(3)“防卫型这种人与前述两种类型的购买者恰好相反，他对其购买行为高

度体贴，但是对推销人员却极不体贴，甚至采取敌对态度。在他们心目中推销人

员都是不老实的人、耍嘴皮子的人，搪塞推销员的要领是精打细算先发制人，绝

对不可以让推销员占自制。

(4)“老练型”。这种主顾经常凭据自己的知识和别人的经验来选择厂牌、决定

命量，每一个购买决策都经过客观的判断。

(5)“寻求答案型”。这种主顾在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需

要的推销员是能资助他解决问题的推销员。对付您所推销的产物，他会将其优点、

缺点都做很客观的阐发，如果遇到问题，也会主动要求推销人员协助解决，并且

不会做无理的要求。

究竟什么样的推销心态最好呢?无可否定的是，愈是趋向于“寻求答案型”的

心态，愈能告竣有效的销售。因此，每一个推销人员都应该把自己训练成为一个

“对销售高度体贴，对主顾也高度体贴''的"问题解决者:可是，并非只有具备这

种心态的人才华告竣有效的推销，一个“软心肠型”的推销员虽然很蹩脚，但是如

果遇到的是一个同样类型的主顾，一个对主顾特别热心，另一个心肠特别软，两

个碰在一起，惺惺相惜之下，推销任务照样可以告竣。

五、没有放弃的原因，只有挑战的心态

原一平认为：“一个乐成的推销员在遭遇波折或失败时，要能永远不认输，

屡仆屡起，咬住不放，对峙到最后胜利为止。”

他还说过：“我认为，毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。”

心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变革，结果时好时坏，这种现象

是不可否定的。

以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是

在干推销这行时，则亳无疑问，乐观者较易乐成。与其杞人忧天或在意不理想的

结果，不如去思考更积极的要领，归纳出一套可夕亍的方案。

有些推销员生性悲观，凡事都往弊端想，以致在展开行动之前，摆满了失败

的借口，这样如何会有好结果？只有自毁前程罢了。推销这种经济运动，并不像

哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心的一类形而下的问题。

属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的步伐，因此推销字典中，绝无

"不可能''三字。乍听之下，你可能会猜疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能

找出许多解决困难的要领。属于推销员小我私家的因素也一样，不可能存在太多

的难题■

可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，似乎是生命中的大事。不可否定,

办不到的借口多的数不清，但爱找借口的人，失败的几率往往高于凡人，因此绝

不能在做事之前，就开始找借口搪塞。纵然乐成的概率很低，但只要存在着可能,

就要勇敢地担当挑战。也只有勇于担当挑战，才会存在乐成的可能性。倘若在一

开始就放弃，胜利的军号绝不会为你响起。

虽然，自我挑战不但是在精神论的领域内说说罢了，光凭口号来抵抗问题，

无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体要领是：增加

访问户数、延长运动时间、锁定目标、提高会面和订约率等。

第三节大胆地正视拒绝

一、主顾的拒绝和应市本领

现代社会，人们的时间名贵，所以除非须要，主顾对付不速之客推销员一般

都持厌烦态度。一般情况下，会遭受的拒绝态度有以下儿种：

1"我没兴趣。”

应对的本领是：

A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于

同情心。

B：“不外我希望您能给我个时机让我为您解说，不知道您明天下午或后天下午哪

段时间不太忙?”——"二择一法"o

2"我不会买。”

应对的本领是：

A：“为什么?”——找出不买的原因。

B：“没干系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?”——"二择一

法”。

3"我没有钱。”

应对的本领是：

A：“您觉得要许多钱吗?”

B：“您太马虎了。不外，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天……''——跟

对方找哈哈。

4"我不需要。”

应对的本领是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!”

5"我太忙了。”

应对的本领是：

“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失

失地去打搅您。请问您明天上午或下午哪个时间比力方便?

6.“这是在浪费您的时间。”

应对的本领是：

A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空、另有明

天下午有空?”

B：“哇!您人真的很好，这是为我们业务人员着想，我一定非认识你不可，请问

您明天上午有空，照旧明天下午有空?”

切记，千万不要让对方有犹豫和思考拒绝的时机，一处理惩罚完准主顾的阻挡问

题，一定要紧接着再一次“敲定晤面的时间所在”，这一点才是你电话约访的最重

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要目的。

二、拒绝是推销的开始

世界寿险首席推销员齐藤竹之助之说：“推销就是初次遭到主顾拒绝之后的

对峙不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这

儿十次、儿百次的拒绝之后，总有一次，主顾将同意采取你的筹划，为了这仅有

的一次时机，推销员在做着殊死的努力，推销员的意志与信念就显现于此。“

一位推销专家曾经说过：“每一次明显的推销实验都市造成相同上的抵抗。”人们

就是不喜欢成为推销或干涉干与东西，尤其是成为一个陌生人的推销或干涉干与

东西。当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式

的障碍，甚至可能是一个隐藏他们自然天性的防备性的面具，为了乐成，你必须

剥去这层人造外壳。

人们很自然地抵抗新事物。你在生长历程中所取得的大部分成绩都是通过战

胜抵抗才得到的。回溯到1820年，铁路也被人们阻挡，大部分理由是说它会使

人们震颤，并且使女人、牲口和猪早产；使奶牛停止产奶；使母鸡不再下蛋。现

在，虽然外部世界已经改变，但人性本质依然一样，即人们通常不肯意改变自己

的惯性状态，因此，应该预见到会被抵抗。

推销肯定有抗拒，如果每小我私家都排队去买产物，那推销员也就没有作用，

顶尖推销员也不会被人们所尊重。所以推销遭受拒绝是理所坦然的。

优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时

常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服主顾拒绝的自信，这样的推销员会以极

短的时间完成推销，纵然失败了，他们也会冷静地阐发主顾的拒绝方法，找出应

对这种拒绝的要领来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成交率也会越来越

高。

推销的秧苗往往是在一连串辛勤的灌溉后，才会开花结果。不要想着一次就正中

靶心，而应该努力思索如何才华冲动准主顾的心，如何能让准主顾发明自己的需

要，发明您办事的热诚。因为他的拒绝，你才有时机开口，了解原因安在，然后

针对缺口，一举进攻，所以被拒绝不是坏事，反而应该视为促进您推销事情的契

机。从心理学的看法来看，当主顾拒绝你或对你的态度欠好、不友善时，他心里

相对来讲也欠好过，并非对人不敬心里就特别的快活。

许多推销员之所以不能很好的推销产物是因为他们只是想到自己卖一件产物赚

多少钱，如果你只想到自己能赚多少，那你一定会遇到更多的拒绝，你会受到更

多的打击。

请记取，我们不是把产物推销给主顾，而是在资助主顾，资助主顾解决困难,

提供最好的办事，永远不要问主顾要不要，而要问自己能给主顾提供什么样的资

助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推销事业成败的要害。

三、勇敢地面对拒绝

险些所有推销员都有一个配合的感觉和经历，就是乐成的推销是从担当主顾

无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不绝从拒绝中罗致经验教导，不气馁不

当协，这是推销员应学会的第一课。

其实主顾拒绝推销员登门造访的心理是可以理解的。推销员面对的主顾大部分是

陌生人，双方互不熟悉，一定存在着一种抵抗和排斥心理。并且推销商上门去推

销商品或是去办公室推销商品，也许人家一家人正在乐融融地看着电视或事情人

员正在开会，一位陌生人突然打断了这份宁静和事情步伐，一定会激起主顾的反

感，那么，不友好的语气和生硬的拒绝就不是不可以理解的了C

也许另有人认为我推销的是对你们有用的商品，是为你办事上门，这种不近人情

的态度最起码不是失礼吗?这种想法也是不对的；正因为你是为主顾着想，是在

推销他们也许需要的产物，但对付大多数主顾来说，他们并不相信或知道这点。

日本的一位推销专家曾做过一项视察，结果表明有20%的人没有什么真正理由，

只是平常地反感推销员滋扰，便随便找个理由将其打发走。特别是在我国市场经

济秩序尚不完善的现状下，人们在种种场合多多少少都受到过冒充伪劣产物的欺

骗，受过小商小贩缺斤短两的害，甚至在一些大的国营商场也曾买到伪劣产物，

这就迫使消费者学会自己掩护自己，对自己不信任的商品一律持拒绝态度，更不

消说是对上门推销的陌生人员和陌生产物了。所以当推销员遇到拒绝时，一定要

首先保持良好的心态，要理解主顾的拒绝心理，要以顽强的职业精神，不折不挠

的态度正视拒绝，千万不要因此而心灰意冷，放弃这项事情。

树立正确的推销心态是重要的，但更重要的是掌握防备主顾拒绝的步伐或遭到主

顾拒绝后推销员应该怎么办。推销员必须解除主顾潜意识中的排他心理，先入为

主，给他留下良好的第一印象。面对主顾的不信任和反感，你不能急于介绍你的

产物，而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起主顾的好感，放弃对你的戒备，然后

才可以介绍产物。

第二章要让客户喜欢你

推销员不但仅推销商品，更重要的是推销你自己。推销员只有用得体的礼仪、

富厚的知识、完美的人格，才华赢得主顾；买主才华欣赏你、喜欢你、从而担当

你的产物。

第一节掌握与客户来往的知识

第二节推销员具备的品德

第三节给买主留个好印象

第四节办事是推销之基

第一节掌握与客户来往的知识

一、怎样与主顾来往

一小我私家在商业来往中，如果能做到游刃有余，那么他一定会受到人们的欢迎。

而要做到这•点，要害在于能够摆正自己在社交中的恰当位置。每一•名推销员都

要掌握一些与主顾来往的根本知识。因此，下列习惯一定要熟知：

（1）商业来往中握手的一般老例是女士先伸手，年父老先伸手、职位高者先伸

手。但这些老例并非一成稳定，无论谁先伸手都是友好、问候的体现，而拒绝他

人的握手是很不礼貌的。

（2）名片是商业来往中普遍使用的外交东西.设计名片时不应列太多的名头，

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应选用能够代表你身份的主要名头和通讯地点、电话等印上去即可，简单明了，

朴实大方。在社交中，应把名片放在身上的衣袋里，以便于实时取出。出示名片

时，应将名片朝向对方，双手敬重地递上；担当对方名片时，要致谢，并拿在手

中看一遍，体现对对方的尊重。

（3）参加商业约会，一定要做些准备，着重研究客人的情况，例如他的家庭、

兴趣、本领和困难等等，以及其公司的业务、人事组织等情况。有位推销员在与

主顾商谈之前，掌握了主顾公司的优点和缺点，便来个反宾为主，向老板询问公

司的前程。任何老板都有兴趣聆听别人为自己提供建立性意见。结果，两人谈判

十分投机，这位推销员在短短时间里便成了该公司的最大主顾。

（4）到了主顾的办公室，在客人未能即时访问时，千万不要滞留过久。一旦等

得太久，秘书小姐会轻视你，并且，自己的信心又受到无限的摧残。你可以借故

离开，另行再约碰面的时间。

（5）在商场上一张会笑的脸可使你通行无阻。每天起床之后，对着镜子，笑上

二十五秒钟。可以令你笑得自然平和，使初相识的朋友没法抗拒你，乐于和你亲

近。初次访问的严肃隔阂，往往因为你的笑容而减低。

（6）切忌向初识的朋友提意见或进行批评。无论是善意或恶意的批评，•定要

制止。在社交圈中，我们首先要放下自己的偏见，无论对方的看法是不是合乎自

己的原则，也要努力地去倾听和容忍。

（7）报告他你很看重他。当你认识商场新朋友之后，最许多多少找一些时机叫

叫他喜欢被称呼的名字或头衔，例如医生、律师、传授之类。

（8）小财送出，大财送入。欲要偷去别人的心，最好从胃下手。这便是说，争

取友谊的要领，最好是请客了。请客的时候，一定要拣最好的酒菜，所在又要令

人舒适。商场上付的应酬用度，会在别的地方数倍地赚返来的，正如俗语所说：

“小财不出，大财不入C”

（9）商业来往是须要的，但推销员不能以应酬取代商业信用。我们做成生意，

靠的是客人的信任。客人的信任，不但是通过应酬得来的。

（10）在造访主顾时，衣着守旧要比新潮给人的印象好。因为较守旧的打扮使人

觉得你稳重可靠，而标新立异的穿着妆扮，使人觉得你像是信口雌黄或争逐蝇头

小利的小贩。因此，商业人员必须让对方对你的打扮除了觉得称身之外，别无意

见。

（11）商人在与主顾访问时，不宜配戴首饰，如项链、戒指、手镯等。因为戴上

这些东西从事业务运动时，容易给人轻浮的感觉，对付做生意没有多少益处。

（12）至于女性，首饰的佩戴亦应从简，一般顶多戴一条项链、一枚戒指即可。

首饰禁忌太高级、奢华。因为满身珠光宝气的人往往使主顾反感。

二、推销员如何欢迎主顾

推销员在推销历程中需要做的一个重要事情就是欢迎主顾。现就此做一详细说

明，讲清欢迎主顾的要领及注意事项。

（1）谨守约定的时间一任何人都不喜欢等人，尤其是当对方认为他跟你一样

重要（甚或比你还重要）时，期待就更难以忍受。因此，如果你预计某人等你的时

间可能凌驾5分钟，你应该先出去向他体现歉意，解释延误的原因，最重要的是,

包管你一定会尽快赶到，同时摆设期待你的人能有杯咖啡或饮料或刊物好打发时

间，也可以问问他是否需要打个电话或传真，让他有事可忙。

（2）在接到客人已经到达的通知时，应该亲自到欢迎区迎接、问候来客，并且

领导他到你的办公室.此时,让客人先行是较合乎礼仪的做法，但如果由你走在

前面带路，则较能节省时间又不至走错地方。

（3）当访客来到你的办公室时，你应马上站起来，由桌后走出，并伸脱手与来

人外交问候。你的行动表达出你很兴奋见到对方，并且视他为一个很重要的人物。

（4）约定的人到达时若你正在打电话，应该马上结束，约了某人却在晤谈时还

不绝地接电话，是最令人难以谅解的事。

（5）访客来时穿着外套，脱下后，应将它挂在你办公室里的衣柜，大概拿到外

面去挂。同时在你办公室的外面，应该安排一个雨伞架，以免客人为担心他的雨

伞将地毯弄湿，而显得狼狈不堪。

（6）如果来访的是许多人，事前即应准备足够的座椅，免得临时随处张罗椅子,

这样不但浪费时间，同时也显得诚意不敷。况且，临时找来的椅子有时坐起来并

不舒服。

（7）在办公室的角落安排沙发以及一些椅子，除供小型聚会用，客人来时更能

坐得舒服。

（8）等客人坐定之后你再坐下。

（9）客人离开时，你应该亲自送客人到电梯口。

（10）如果客人不是自己开车来的，天气又欠好，大概访客年纪很大或行动未便,

应帮他招来计程车，一般来说，送他出去为他叫车的事情，就该由你自己去做。

（11）如果是你应邀去别人那里，请务必准时，纵然你只是迟到5分钟，但那就

足以令这次晤面有了不愉快的开始。

（12）当你在对方办公室期待期间，不要向欢迎人员做任何要求。譬如：“我可

以使用你的电话吗?”“我能跟你借一些邮票吗?”“你能帮我把这张支票兑现吗?''虽

然，如果主人主动体现可提供类似性质的协助，你的要求便没有什么大碍，但千

万不要自行提出。

（13）如果你工造访老板，但他所雇请的员工并没有义务担当你的命令。因此，

事先想好可能需要用到的东西，并随身携带，免得造成造访东西的困扰。如果你

随身携带移动电话，要制止电话铃响不绝，接电话时要到别处发言，以免影响办

公室中其他人的事情。

（14）如果期待的时间很长，不要把气发在欢迎人员身上。如果已经超出约定时

间15分钟以上，可询问还需要等多久，但不要诉苦让你等了这么久。随时都要

有礼貌，当你离开办公室，记得说声“谢谢你”。

（15）如果在谈判时有电话进来，可问问对方是否需要私下接电话：“我需不需

要出去?”如果他说不消，你不妨就坐在原位。但他在打电话时，不要盯着他看，

同时也不要随意翻看他桌上的文件资料。这时你不妨看看房间里的其他角落-

墙上的画、窗外的景观、地毯的图案等。

（16）最后，无论这次碰面是否告竣你的任务，都应该谢谢对方的访问，并且在

离开的时候与对方握手作别。

三、推销员应与主顾保持多少距离

推销理论指出，推销员在对差别的东西推销时，人别空间的范畴不一样，因而距

离也差别。美国西北大学人类学家爱德华・霍尔博士因此把人与人来往中的个别

空间领域分别为四种：

1亲密距离

该距离分远近两种：其中近距离在15厘米以内，是人来往中最小的距离，相互

可以肌肤打仗，耳鬓厮磨，以致相互能感觉到对方的体温、气味和睦息；其中远

距离为IS〜44厘米之间，身体上的打仗可体现为挽手臂和把臂而谈「

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就推销东西而言，亲密距离往往只限于相互十分熟悉、可以不拘小节、并且无话

不谈的主顾。对付陌生主顾（准主顾）以及异性主顾，推销人员若随意突入这一空

间区域肯定会引起对方的不快和反感，从而给推销访问播下失败的种子。

2小我私家距离

这一距离中最近在46〜47厘米之间，相互正好相互握手，友好攀谈。其远距离

在76〜127厘米之间，有一臂之隔，双方已不能进行身体打仗，前一区域适于和

熟人来往，后一区域适宜和陌生人来往。

3社会距离

近距为1.2〜2.1米，一般出现在事情情况和社会聚会上。远距离为2.1〜3.7米，

体现为一种越发正式的来往干系。

例如，外洋有些大公司的董事长或总经理往往有张特大的办公桌，这样在与下属

谈话时就能保持相当的距离，以显示出庄重性和正式性。

所以，社会距离已超出亲密或熟悉的人际干系，而是体现出一种社交性的或礼节

上的较正式干系。

4大众距离

其近距离在3.7〜76米之间，适合于不太正式的聚会会议，比如推销人员在产

物展销会上作推销讲演。其远距离在7.6米以外。这是一个能容纳一切人的“对

外开放''的空间领域。在这一领域里，来往的形式大多是作陈诉或讲演之类，由

于人们离的太远，很难进行一般攀谈。

了解了上述几种差别空间领域距离的内容之后，推销人员在与主顾进行谈判时，

就能正确掌握和对方谈话的距离标准了。

四、注意你的视线位置

有许多人都认为在对话的时候应该注视着对方，事实上这是一个很大的错误。

当你坐在很空的大众汽车上，与邻座的视线不期而遇时，经常会教人眼睛不知道

该看哪里才好。这样的经验相信许多人都市有过，真希望有人过来站在前面，把

视线挡住；大概赶紧有许多人挤上来。

从这样一个例子得知，和主顾对坐的时候，视线的位置对整个推销历程有着非常

大的影响。一直注视着对方是错误的要领，但是眼睛一直不看对方也不对。

那么到底该怎样办呢？

打招呼时要行注视礼，这时虽然要看对方一眼。如果主顾脸色还算和悦，便可以

多看几眼。但是，大多数的客人对付访问推销都非常排斥，打心底就想要拒绝别

人，所以往往是满眼的不悦。这时可以将视线暂时投在桌子、手册、壁饰、地板

上等等，如果想知道对方在看什么的时候，也可以找个符合的时机，再看对方一

眼。

如果对方一直注视着你的话，你也应该要经常看着对方；而对方突然将视线移开

的时候，你的眼神就沿着肩膀慢慢地移开。当谈话的内容渐入佳境的时候，相互

之间视线相打仗的时机就会增多。但是视线最好不要在某一个特定的地方停留太

久，这样可以使气氛和缓些。

如果你想要移动视线的时候，奖状、壁饰、插花都是很好的注视目标，因为这些

东西都是对方非常希望被看到的。并且这些东西经常会带来许多话题，对推销运

动而言，也算是突破的重要要害。和主顾对坐时最重要的是不可以一直盯着对方

看。

五、与主顾来往时的礼貌

中国事一个礼仪之邦，礼貌能给人以好感，礼貌同时也是一小我私家修养优劣的

一个标记。同时，礼貌能增加人与人之间的亲和刀。特别是推销员与主顾来往时

更要考究礼貌。具体做法有如下几种：

1推销员应待客客气

推销员，尤其年轻人在欢迎主顾时，经常会不自觉地流露出比力随便的态度。例

如，一位年纪较大女性主顾到来时，推销员可能会说：“这位老太太，您要什么?”

这种语气里显不出亲密感，似乎还带着一份藐视的味道。对付年纪大一点的人来

说，被称做“老太太”，多少有点不舒服。所以面对年纪稍大的女主顾，最好是改

以“太太''称之。我们知道，对人的称呼非常重要，一开始的称呼比力恰当，能够

给人一个好印象，自然会让人感触亲切些，下面的谈话就可以顺利进行。作为推

销员，尤应注意发言时的称呼，下面介绍几点注意事项：

（1）讲“您''是一种标准的称呼。

（2）“你”、“我”是使用于比力亲热的人之间。但是，通常是希望用“您”和“我”

相对。

（3）对一般男士应该祢“XX先生:尤其是在社会上做事的人，原则上就叫“XX

先生”。

（4）有职衔、官衔者，可能称呼以官衔，例如称长、局长、经理、董事长等，

这些是男女通用的。

以上不外是一般的称呼，实际上有时碰到对方是难堪年龄的场合，要投其所好也

颇困难。有些老人家，当店员呼其“老先生”时，他会很兴奋；又有些店员称中年

妇女为小姐，使得生意顺利成交。虽然，这样一来，似乎把端正都弄乱了，可是

作为推销员，必须了解人们的普遍心理状态。对付女性，称呼得年轻些，会让对

方比力心悦；对付男性，以较为崇高的职位称呼，会使他们喜形于色，对你产生

由衷的好感。为了利用人们的心理来做成生意业务，调换一下通常的称呼方法，

实无可厚非。

所以，当推销员与主顾攀谈时，应该具备以下知识：

（1）对付对方官衔，最幸亏其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我还来打

搅您，真对不起!科长先生，我们再另外定个时间，您认为如何?”直呼科长，不

加先生，多适用于自己的顶头上司。

（2）对付自己公司的职员，也可以不加“先生”二字——“是科长吗?我是xx,前

几天我曾经向您陈诉过了，关于……”或"大后天我将和我们公司的刘xx（下面不

加先生二字），一道来造访您。”

2推销员应礼貌送客

作为推销员，当你正忙得不得了，而来访的人停留时间过久，大概另有一名重要

的客人来了，而你必须赐与特别的欢迎，这时，你可以看看时钟或手表，并以略

带紧张的口吻说：“我的天啊，都已经11点啦!我必须赶着去开会了。”然后迅速

起身，体现出情况确实紧急的样子。这时你的客人一定也会随着站起来，你就马

上伸出你的手，热诚地与之相握，同时对今天不得不急遽结束晤谈深感歉仄。

你可以看着你的手表并且说：“我很歉仄——我另有一个聚会会议，几分钟前就

已经开始了。”大概：“真是对不起，我现在必须马上赶到城的另一头。”同时给

对方一点时间说最后一两句话。然后起身，伸出你的手，口里说着：“这次讨论

真是非常有益。'’或"再次见到你真好。”或“谢谢你的到临，一旦有任何消息，我

会立刻通知你。”作别后伸手示意来访者到衣帽间取外套，或为他指示门口的偏

向。千万别欠美意思提前结束一项已摆设好的谈判。

一个推销员是否具备良好的礼仪态度，由他在办公室欢迎来访同行时的体现即可

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看出。无论你是主人或访客，最重要的是随时保持优雅、警觉以及有条不紊的态

度，这样才会做到根本的礼貌。

六、同主顾来往中的礼仪

繁文缗节看起来似乎与现代生活杆格难入，但它简直有其作用。从事推销的人员

都必须重视在同主顾来往中的礼仪，下面介绍儿种：

1推销员造访主顾的礼仪

（1）事先约定时间。推销员如果要去造访一个主顾，最功德先以电话说明造访

的目的，并约定造访的时间。

（2）做好准备事情。了解造访东西的小我私家及公司资料；准备造访时需用到

的资料；订好明确的造访目的；整理打扮、仪容；查抄各项携带物是否齐备，如

名片、笔、条记本等。

（3）再次确认。出发前与造访东西再确认一次，算好出发时间，注意宁可早到,

不可迟到。

（4）整装。到主顾办公大楼前后再行整装一次。

（5）进入室内的应对。面带笑容地向欢迎员说明身份、造访目的及造访东西；

从容牢固地期待欢迎人员引导自己到会客室或造访东西办公室。

（6）见到造访东西。行礼、互换名片、外交；主顾请人送上茶或咖啡时，不要

忘了轻声致谢。

（7）商谈。称呼及遣词用字，注意礼貌。

（8）告别。谢谢对方抽出时间欢迎；面对造访东西辞职，行礼后轻轻关上办公

室的门；若对方要相送，礼貌地请对方留步。

2推销员欢迎预约访客的礼仪

（1）看到主顾时立刻起立，向主顾微笑着打招呼。

（2）问候及互换名片。

（3）引导主顾至会客室入座。

（4）奉茶或咖啡。

（5）进行商谈。

（6）结束商谈。

（7）送客。

视情况可将客人送出会客室、送往电梯口及办公楼大门。送往电梯口时，注意帮

主顾按下电梯；送往办公楼大门口时注意电梯共乘的礼仪。

3推销员对临时访客的礼仪

（1）看到访客时立刻起立，向主顾微笑打招呼。

（2）请教台甫及来意。礼貌地确认客人的姓名、造访东西及造访事宜。

（3）联系受访东西。迅速地与受访东西取得联系，告之访客姓名及造访目的。

（4）依指示行事。询问受访东西指示，或带往会客室，或带往办公室，如没时

间访问，请留下讯息再联络。

引导访客至会客室的要领是立于访客左前方，并以右手或左手掌并拢，手臂向前,

倾斜约45度。引导访客至会客室就座，奉茶或咖啡。然后报告访客受访东西立

刻或几分钟以厥后。

如果受访者抽不出时间，要报告访客非常不巧，受访人正有事处理惩罚，抽不出

时间，并请访客留下名片、资料，代为转达，要用双手接下资料后，礼貌地送客。

七、塑造美好的形象

推销员与主顾来往的知识非常多，我们在这里针对这一问题进行论述.

（1）推销员在与主顾进行业务往来时，言谈举止是给对方印象优劣的一个极为

重要的方面。如果言谈粗鄙、举止失礼，就会给主顾留下“金玉其外，败絮其中“

的印象。

（2）智慧的推销员知道时间的可贵，永远不会花时间去应酬一些没有诚意的闲

人。第一次打仗时，他们便可辨别出主顾的意向，知道对方是否有诚意、自己是

否应该继承努力。当你一踏入主顾的办公室，便可从主顾迎接的态度、甚至坐姿

判断出对方是否是一位有诚意的主顾。

例如，作为推销员，要绝对禁止双手交错于胸前。这种姿势可以解释为一种身藏

武器、随时随地准备打击对方的心态。在和主顾攀谈时最好要制止这种姿势，因

为它可能会使对方产生一种你这小我私家很狂妄的印象，因为自高自大的人经常

喜欢把双手交错在胸前。

（3）来往历程中，造访主顾时最好不要随便吸烟，除非主顾也是“烟民”。不然，

纵然对方邀请也尽量不要吸烟。因为烟雾是一种公害，不吸烟的人大多讨厌别人

在自己跟前吸烟，女性更是如此。

（4）来往时，造访准主顾，最好是坐下和对方说话。坐下之后，人的肌肉可以

松弛，紧张的情绪随之趋于和缓。这样和主顾谈话时，心情和神态都市自然平静,

从而有利于保持思路的清晰。另一方面，站着说话常会给人心里不踏实、随时准

备离开的感觉，因而主顾也就无法静卜心来参加谈判，这将大大影响谈判效果，

而坐下来与主顾谈话，能给对方坦诚的印象，可以起到稳定对方情绪的作用。

（5）来往时，眼睛应该聚精会神地注视主顾。在主顾发言历程中不时所在头示

意，脸上露出专心致志或感兴趣的心情等。切忌只是轻微地摇头，有时这一行动

可能是无意识的，但容易引起对方误解，使对方以为你不赞同他的看法或认为他

说的不对，从而终止继承发言。

（6）在来往时，不要不断对方的谈话。对方发言时保持平静，这是倾听的一项

重要准则，纵然对方在停顿进行思考的时候，也要沉默不语，仍然保持全神贯注

的倾听姿态。如果有未听清或不明白的地方，可月条记下来，待对方讲完后再询

问。因为随意打断对方的谈话，对方思路就会中断，倒霉对方继承发言，引起对

方心中的不悦。

（7）业务来往时，对付不能答复的问题，不要勉强答复甚至信口胡言。在对方

所提的问题中，有时可能有某些问题还不太清楚或不懂。如遇有技能性很强的问

题，应报告对方，或直接请技能人员来解答，包管对方的问题都能得到解决。绝

不应该勉强答复，或不懂装懂，乱说一通，这样做便是在欺骗对方，松弛自己和

企业的声誉。

（8）与主顾谈话时不要独占谈话时间，必须给友方发言的时机。让对方说出自

己的感觉、想法和意见，以此为依据，进而予以开导和说服。切忌一味地颁发“演

说“，而让对方坐到一旁静当听众，这样的谈话效果是很差的，将不会有多大收

获。通常业绩优异的商人，他们都是倾听的妙手，他们只是在要害的时刻才颁发

自己的意见。

（9）作为推销员，应该明白在与对方约定碰面时采取电话预约。预约时应向对

方表明希望能与之碰面，体现诚意并说明碰面的目的，并告之碰面的时间、所在、

连续时间。电话邀约的说话口气要兴奋、热情，谈话要简明扼要。电话邀约谈话

时间最好不要太长，一般控制在三分钟之内，这样可以制止对方的追问，而谈话

时间过长，会使自己处于两难境地。

（10）来往的历程实际上是一小我私家际交换、柞同的历程0只有让主顾了解你、

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认识你，知道你的简直确是一个坦诚的人，一个热心卖力的人，一个拥有富厚经

验和专业知识的人，一个全心全意为主顾着想的人，主顾才会担当你的产物。

(11)与商户来往时，尽管由于谈判失败而没有做成生意，令人十分扫兴和痛恨,

但切不可因此而精神沮丧、面露不悦之色，甚至恼羞成怒，拂衣而去；而应以友

情为重，不盘算一时之得失，以免给主顾留一个坏印象。分别便是结交时，去时

要比来时越发热情、礼貌，利用离别的时机，塑造美好的形象，为下次相助乐成

创造契机。

笫二节推销员具备的品德

一、优秀推销员应具备的品格

一个优秀的推销员必须具备崇高的品格，这种人格魅力能够吸引主顾、冲动主顾,

此时主顾才华信任你，相信你的产物，从而到达成交的目的。

1必胜的信念和旺盛的意志

一支新组建的球队在比赛中拼尽全力争取出线，体育记者在报道该新闻时经常称

其队员具有强烈的“得胜欲望同样原理，每个公司都欣赏推销员百折不回地夺

取胜利的性格。运发动有了上进的要求和取胜的欲望才会认真地研究竞赛规矩，

才会进行长期费力的训练，才会热切而不是沉闷地担当锻练的指导。为了成为最

高级的运发动，他们会尽其所能。我们从各行各业的杰出人物身上都市见到这种

特点。我们常说某小我私家思想上刚强，就是指此人决不会让逆境和失败影晌他

做功德情和夺取胜利的决心。推销员干业务如果不敷刚强，干了不多久就会中途

而废。因此，不能让业务事情中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。

2灵活的思维方法

在不绝获取经验并能开端做到办事胸有成竹的历程中，推销员的自信心也随之创

建起来。不外在你树立起自信心和增长本领的同时，你还必须具备灵活多变的思

维方法和谈话本领。作为一名优秀的推销员应其时刻考虑到他人的情感，在谈话

时必须制止使用阐发的方法，尤其是对有争议的问题。通凡人们在担当推销员的

咨询和办事时，往往对推销员的态度特别敏感。直截了当的正面宣传可能会令他

们产生反感，而不能使其信服。为此不妨把我们的意见作为一种看法客客气气地

讲出来，不须要求听者完全认同。不外，在介绍产物优点时却不消客气，这时必

须保持刚强明确的立场。如果你想把人际干系搞得融洽一些，你就应当这样开口

说话：“凭据目前的形势，我小我私家认为……”这句话的分量度不轻，不亚于那

些对峙自己一-贯正确的人的声明。

3遵守自己的许诺

有了自信心之后，还要让主顾觉得你是确实可信的，这也是个根本品格。尤其对

推销员来说，如果你对主顾允许星期天晚饭前把赔款送到您手中，你就必须遵守

自己的许诺，哪怕是放弃了自己的休息日也要向主顾兑现。这就是对推销员优良

品格的最根本要求。老实可靠、言行一致、不说天话、严守信誉，它是与主顾创

建长期稳定干系的底子。

4富厚的社交知识

作为一名推销员应具备一些须要的社交知识，并能灵活多变地加以运用，以应付

种种差别社交场合。这也是对一名推销员的根本要求。如果一名推销员社交知识

贫乏，又无法提高这种能力，那么他也就应该另谋生计了。

5忍耐和宽容

一名乐成的推销员，同时也应是一名“办事圆滑”的外交家.其圆滑的态度不但体

现为会因人而异、适其口味地谈话，并且还体现为他能将自己想说的而不适合说

的话强咽下去；因为买主随时都市讲出难听的话，使得你总想进行猛烈的反驳，

但“老练”的推销员会把到了嘴边的申诉之词咽归去。现在常有人谈论“沉默沉静

是金“，认为它是人类诸多优良品格之一，具体来讲就是要求推销员注意训练忍

耐和宽容的性格，具备礼貌客气地听取他人发言的能力。这一点，对付推销员来

说，尤其重要。因为买主或主顾一般都喜欢那些天但善于发言，并且善于听别人

发言的人。所谓善于听别人发言包罗聚精会神地聆听，并不绝颔首示意体现理解,

不要轻易打断对方，尤其是不要乱插嘴。主顾说话的时候习惯了慢慢腾腾，你大

概能将他的话表达得更清楚、更完美，但你千万别这样干。如果我们善于让买主

把话讲出来，那买主也会允许我们知无不言，并且主顾讲得越多，我们了解的情

况就越多，在以后的洽谈中会派上用场的。有一句谚语是这么说的：一直不住嘴

说话的人是探测不到军情的。

6尊重主顾

最高级的推销员都有一个明显的特点，就是他们善于发明别人的优点，而不喜欢

挑别人的毛病。他们以慈为度、宽大为怀，其原因是他们像尊重上帝一样的尊重

任何一个主顾。有些人似乎认为，老朋友之间相互说几句凉爽话是没有干系的，

只要不对陌生的主顾就行。但这样非但不是与买主交朋友的好步伐，并且也是对

主顾的不尊重，因为任何人都不