《旅行社经营与管理》电子教案 3-2 旅行社产品营销2

教案（七）课程名称旅行社经营与管理授课章节第3章：旅行社产品营销第2节：旅行社销售渠道管理授课学时2学时教学分析教学内容教学目标知识目标了解旅行社销售渠道的类型及特点；掌握旅行社销售渠道策略。能力目标能够对旅行社销售渠道进行分析。教学重点1.间接销售渠道；2.销售渠道策略。教学难点销售渠道策略教学实施导入案例互联网巨头频频试水旅游业专家:或将重塑行业大格局近年来，互联网巨头试水旅游业屡见不鲜，由于旅游行业入门门槛较低，作为切入口又能提升用户黏性，前有百度、阿里巴巴、腾讯(ＢＡＴ)组成的第一梯队对旅游行业持续发力，后有今日头条、美团点评、滴滴组成的第二梯队雏形初现。不可否认，三家企业的组合为旅游业带来了新的活力，跨界做得兼具实力与魅力，“过去，互联网巨头是通过参股投资的形式，以资本进入旅游行业。而如今，三家企业则是凭借自身流量优势强势进入旅游行业的垂直细分领域，新入局者的加入对旅游行业的冲击是不言而喻的。”北京外国语大学文创产业研究中心研究员刘思敏指出ꎮ杨彦峰也持相同观点，他认为，今日头条、美团点评、滴滴成功进入旅游行业印证了高频的服务平台凭借流量优势和庞大的客户基础进入低频的服务平台的可能性，三者共同的特点是以高频流量，凭借各自的优势切入旅游市场中的垂直领域并取得了不错的成绩，毋庸置疑，三者的加入，在做大市场“蛋糕”的同时，对旅游行业的大格局也会产生巨大影响。就旅游行业大格局而言，刘思敏认为，三家企业的入局更多的是改变了旅游行业的市场营销方式，“三家企业整合了原本分散的销售和内容宣传渠道，但其本身并没有参与旅游产品的生产。（资料来源:环球网）思考：新兴的互联网经济是否会彻底垄断传统旅行社的销售渠道?讲授新课一、旅行社销售渠道的类型旅行社销售的关键，是以最合适的销售渠道、最少的流通费用、最快捷的流通速度将旅行社产品转移到旅游者手中。目前，我国旅行社产品销售渠道分为以下几种：（一）直接销售渠道直接销售渠道就是所谓的零级渠道，是指旅行社直接向旅游者出售其产品。（二）间接销售渠道间接销售渠道是指旅行社通过中间商经销、代理或帮助销售，向旅游者销售旅游产品和服务的流通途径。间接销售渠道又分为一级销售渠道、二级销售渠道和三级销售渠道等类型。二、旅行社销售渠道的特点（一）连续性旅行社选择的旅游销售渠道应保证旅游产品顺畅传达到旅游者手中。（二）辐射性旅游销售渠道的辐射性直接影响旅行社产品的市场覆盖面和渗透程度。（三）配套性中间商除具有买卖交易能力外ꎬ还应具有促销、运输、开发市场等功能，保证旅游产品顺利完成由旅行社向消费者的转移，更有针对性地满足多种旅游消费者的需要。三、旅行社销售渠道策略（一）专营性销售渠道策略旅行社在特定的旅游市场只选择一家中间商的销售战略。（二）广泛性销售渠道策略旅行社在销售渠道中尽可能选取更多的中间商ꎬ扩大市场销售面。（三）选择性销售渠道策略旅行社从众多中间商中间只选择那些素质高、销售能力强、能给旅游者提供针对性服务的中间商作为合作伙伴。四、选择旅游中间商的标准（一）应具有良好的旅行社信誉和声誉（二）要求目标市场一致（三）应具有较强的销售能力（四）控制适当的旅游中间商数量与规模五、旅游中间商的管理（一）建立旅游中间商档案（二）旅游中间商的激励（三）旅游中间商的协调（四）旅游中间商的调整做一做：请实地调研一家旅行