广告销售管理制度

广告销售管理制度一、总则（一）目的为规范公司广告销售行为，提高销售团队的工作效率和业绩，确保公司广告业务的顺利开展，实现公司的经营目标，特制定本管理制度。（二）适用范围本制度适用于公司广告销售部门全体员工，包括销售经理、销售代表、销售内勤等。（三）基本原则1.诚实守信原则：销售人员应如实向客户介绍公司广告产品和服务，不得虚假宣传或误导客户。2.客户至上原则：始终以客户需求为导向，提供优质、高效的服务，满足客户的广告宣传需求。3.公平竞争原则：在市场竞争中遵循公平、公正、公开的原则，不得采取不正当手段排挤竞争对手。4.团队协作原则：销售团队成员之间应相互协作、相互支持，共同完成公司的销售任务。二、销售团队组织架构与职责（一）组织架构广告销售部门设销售经理一名，销售代表若干名，销售内勤一名。销售经理负责整个销售团队的管理和业务指导；销售代表负责具体的广告销售业务；销售内勤负责协助销售经理和销售代表处理日常事务，如客户资料整理、订单跟踪等。（二）职责1.销售经理职责制定销售计划和策略，确保完成公司下达的销售任务。管理销售团队，包括人员招聘、培训、绩效考核等。指导和监督销售代表的工作，协调解决销售过程中出现的问题。维护客户关系，定期回访重要客户，了解客户需求和意见。分析市场动态和竞争对手情况，为公司广告产品和服务的优化提供建议。2.销售代表职责负责开拓新客户，寻找潜在的广告合作机会。向客户介绍公司广告产品和服务，促成广告销售业务的达成。协助客户制定广告投放方案，提供专业的广告策划建议。跟进广告投放执行情况，确保广告按时、按质投放。收集客户反馈信息，及时反馈给销售经理和相关部门，以便改进服务。3.销售内勤职责负责客户资料的收集、整理和归档，建立客户信息数据库。协助销售代表处理订单，包括订单录入、合同签订、款项催收等。跟踪广告投放进度，及时与相关部门沟通协调，确保广告投放顺利进行。负责销售数据的统计和分析，为销售决策提供支持。协助销售经理组织销售会议和培训活动，做好会议记录和培训资料整理工作。三、广告销售业务流程（一）客户开发1.市场调研销售代表应定期对市场进行调研，了解行业动态、竞争对手情况以及潜在客户需求。收集相关市场信息，分析市场趋势，为客户开发提供依据。2.客户寻找通过多种渠道寻找潜在客户，如网络搜索、行业展会、客户推荐、电话营销等。对潜在客户进行筛选和分类，确定重点开发对象。3.初次接触与潜在客户进行初次沟通，介绍公司基本情况和广告产品服务。了解客户广告宣传需求和预算，建立初步联系。（二）需求分析与方案制定1.深入沟通与客户进一步深入沟通，详细了解客户广告宣传目标、受众群体、投放渠道等具体需求。收集客户相关资料，如品牌定位、产品特点等。2.方案制定根据客户需求，销售代表会同策划团队制定个性化的广告投放方案。方案内容应包括广告形式、投放时间、投放渠道、预算分配等，并向客户进行详细讲解。（三）销售谈判与合同签订1.谈判准备销售代表对广告投放方案进行成本核算，确定合理的报价范围。准备相关谈判资料，如公司资质证明、成功案例等。2.谈判过程与客户进行销售谈判，就广告投放细节、价格、付款方式等进行协商。解答客户疑问，争取达成双方都满意的合作条款。3.合同签订谈判达成一致后，销售内勤负责起草广告销售合同。合同经双方审核无误后，由授权代表签字盖章，正式签订合同。（四）广告投放执行1.任务分配销售内勤将广告投放任务分配给策划、设计、制作等相关部门。明确各部门工作任务和时间节点，确保广告按时制作完成。2.制作审核策划、设计、制作部门按照合同要求进行广告制作，完成后提交销售内勤审核。销售内勤审核通过后，提交客户确认。3.投放实施广告制作经客户确认后，由相关部门按照合同约定的投放渠道和时间进行投放。销售代表负责跟踪广告投放效果，及时反馈给客户。（五）售后服务与款项回收1.效果评估广告投放结束后，销售代表与客户一起对广告投放效果进行评估。收集客户反馈意见，分析广告投放效果数据，总结经验教训。2.售后服务根据客户反馈和效果评估情况，为客户提供必要的售后服务，如广告优化、投放调整等。保持与客户的良好沟通，维护客户关系。3.款项回收销售内勤负责按照合同约定及时跟进款项回收工作。对逾期未付款的客户，按照公司规定进行催款处理。四、广告销售绩效考核制度（一）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，确保考核标准一致，不受人为因素干扰。2.定量与定性相结合原则：考核指标既有定量的业绩数据，又有定性的工作表现评价，全面反映销售人员的工作情况。3.激励与约束并重原则：通过绩效考核，激励销售人员积极工作，同时对表现不佳的人员进行约束和改进。（二）考核周期绩效考核以自然月为考核周期，每月初对上一自然月的工作进行考核。（三）考核指标与权重1.业绩指标（60%）销售额：考核销售人员完成的广告销售金额，占业绩指标的40%。销售利润：考核销售人员为公司创造的销售利润，占业绩指标的20%。2.客户开发指标（20%）新客户数量：考核销售人员新开发的有效客户数量，占客户开发指标的10%。客户增长率：考核销售人员所负责客户群体的增长情况，占客户开发指标的10%。3.工作态度指标（10%）出勤情况：考核销售人员的出勤记录，迟到、早退、旷工等情况将影响工作态度得分。团队协作：考核销售人员与团队成员的协作配合情况，由上级领导和同事进行评价。4.专业能力指标（10%）广告业务知识：考核销售人员对公司广告产品和服务的了解程度，通过定期考试或业务问答进行评估。销售技巧：考核销售人员的销售谈判、沟通等技巧，由上级领导根据实际工作表现进行评价。（四）考核实施1.数据收集：销售内勤负责收集销售人员的各项业绩数据，如销售额、销售利润、新客户数量等，并进行整理和统计。2.自评与上级评价：销售人员在每月初对自己上一自然月的工作进行自我评价，填写绩效考核自评表。上级领导根据销售人员的实际工作表现，对其进行评价并填写评价意见。3.综合评分：人力资源部门根据销售内勤提供的数据和销售人员的自评、上级评价结果，进行综合评分，计算出销售人员的绩效考核得分。4.结果反馈：绩效考核结果经审核后，由人力资源部门反馈给销售经理和销售人员本人。销售经理与销售人员进行绩效面谈，沟通考核结果，分析工作中的优点和不足，制定改进计划。（五）考核结果应用1.绩效奖金发放：根据绩效考核得分，确定销售人员的绩效奖金发放比例。绩效奖金=绩效奖金基数×绩效奖金发放比例。2.职位晋升与调整：连续三个月绩效考核得分排名前[X]%的销售人员，有机会获得职位晋升；绩效考核得分连续低于[X]分的销售人员，公司将视情况进行职位调整或培训改进。3.培训与发展：根据绩效考核结果，针对销售人员的不足之处，提供相应的培训和发展机会，帮助其提升业务能力和综合素质。五、广告销售费用管理制度（一）费用预算1.销售经理应根据年度销售计划，制定广告销售费用预算，包括市场推广费用、客户招待费用、差旅费等。2.费用预算应详细列出各项费用的明细和金额，并报公司管理层审核批准。（二）费用报销1.销售人员应严格按照公司财务制度进行费用报销，报销凭证必须真实、合法、有效。2.费用报销流程：销售人员填写费用报销单，附上相关发票和凭证，经部门负责人审核签字后，提交财务部门审核报销。3.市场推广费用报销需提供活动策划方案、执行报告、发票等相关资料；客户招待费用报销需注明招待对象、事由、时间等信息；差旅费报销需提供出差审批单、机票、车票、住宿发票等凭证。（三）费用控制1.销售经理应定期对广告销售费用的使用情况进行监控和分析，确保费用支出合理、合规。2.如发现费用超支情况，应及时查明原因，采取措施进行调整和控制。3.对于不必要的费用支出，公司有权不予报销。六、广告销售合同管理制度（一）合同签订1.广告销售合同必须由公司授权代表签订，未经授权不得擅自签订合同。2.合同签订前，销售内勤应认真审核合同条款，确保合同内容完整、准确、合法，避免出现法律风险。3.合同签订后，销售内勤应及时将合同副本存档，并将合同执行情况进行跟踪记录。（二）合同变更与解除1.如因客户需求变更或其他原因需要对合同进行变更，销售代表应及时与客户协商，并签订合同变更协议。合同变更协议应明确变更的内容、双方的权利义务等。2.如因不可抗力或其他法定原因需要解除合同，应按照法律规定和合同约定办理相关手续，并及时通知对方。（三）合同纠纷处理1.如在合同履行过程中发生纠纷，销售代表应及时向销售经理报告，并积极与客户协商解决。2.协商不成的，应按照合同约定的争议解决方式进行处理，如仲裁或诉讼。在纠纷处理过程中，应注意收集和保存相关证据，维护公司的合法权益。七、广告销售客户信息管理制度（一）客户信息收集1.销售代表在与客户接触过程中，应及时收集客户的基本信息，包括客户名称、联系人、联系方式、经营范围、广告宣传需求等。2.销售内勤负责将销售代表收集的客户信息进行整理和录入，建立客户信息数据库。（二）客户信息保密1.公司员工应严格遵守客户信息保密制度，不得将客户信息泄露给任何第三方。2.客户信息数据库应设置安全权限，只有经过授权的人员才能访问和查询。（三）客户信息维护与更新1.销售内勤应定期对客户信息数据库进行维护和更新，确保客户信息的准确性和完整性。2.如客户信息发生变更，销售代表应及时通知销售内勤进行更新。八、广告销售培训制度（一）培训目标1.提升销售人员的业务知识和技能水平，使其能够更好地开展广告销售工作。2.增强销售人员的团队协作意识和沟通能力，提高销售团队的整体素质。（二）培训内容1.公司文化与制度培训：介绍公司的发展历程、企业文化、组织架构、各项规章制度等，使销售人员了解公司的基本情况和工作要求。2.广告业务知识培训：包括广告行业动态、公司广告产品和服务特点、广告策划与创意、广告投放效果评估等方面的知识，提升销售人员的专业素养。3.销售技巧培训：如客户沟通技巧、销售谈判技巧、客户关系维护技巧等，提高销售人员的销售能力。4.团队协作与沟通培训：通过团队建设活动、沟通技巧训练等方式，增强销售人员的团队协作意识和沟通能力。（三）培训方式1.内部培训：由公司内部的资深销售人员或专业讲师进行授课，培训内容结合实际工作案例，注重实用性和操作性。2.外部培训：根据业务需要，选派销售人员参加外部专业培训机构举办的培训课程或研讨会，及时了解行业最新动态和先进的销售理念。3.在线学习：利用网络学习平台，为销售人员提供丰富的学习资源，包括视频课程、电子书籍、案例分析等，方便销售人员自主学习。（四）培训计划与实施1.销售经理应根据销售人员的实际情况和业务发展需求，制定年