销售收入管理制度培训

销售收入管理制度培训总则目的为了规范公司销售收入管理，确保销售收入的真实性、准确性和及时性，提高公司经济效益，特制定本制度。适用范围本制度适用于公司所有涉及销售收入业务的部门和人员。基本原则1.合法性原则：销售收入的确认和核算必须符合国家法律法规和财务会计准则的要求。2.真实性原则：销售收入应基于实际发生的销售业务，如实反映公司的经营成果。3.及时性原则：及时记录和确认销售收入，确保财务信息的时效性。4.准确性原则：准确核算销售收入的金额、内容和相关税费。销售业务流程客户开发与需求沟通1.市场部门负责客户开发，通过多种渠道收集潜在客户信息，建立客户档案。2.销售人员与潜在客户进行沟通，了解客户需求，介绍公司产品或服务，提供解决方案。销售报价与合同签订1.根据客户需求，销售人员制作销售报价单，明确产品或服务的规格、价格、交货期等条款。2.销售报价单经相关部门审核后，提交给客户。如客户接受报价，双方签订销售合同。销售合同应明确双方的权利和义务，包括产品或服务的内容、价格、付款方式、交货方式、质量标准、违约责任等条款。订单处理与生产安排1.销售部门将签订的销售合同及时传递给相关部门，如生产部门、物流部门等。2.生产部门根据销售合同的要求，制定生产计划，安排生产任务，确保按时、按质、按量完成生产。发货与交付1.物流部门根据生产部门的发货通知，安排货物的运输和交付。发货前，应对货物进行检验和包装，确保货物质量和安全。2.货物交付时，物流部门应与客户办理交接手续，取得客户的签收凭证。销售收款1.财务部门负责销售收款的管理，根据销售合同的约定，及时跟踪客户的付款情况。2.销售人员应协助财务部门催收货款，及时向客户发送催款通知，确保货款按时足额收回。销售收入确认确认原则1.公司已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方。2.公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制。3.收入的金额能够可靠地计量。4.相关的经济利益很可能流入公司。5.相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。确认时点1.对于在某一时点履行的履约义务，公司在客户取得相关商品控制权时点确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。2.对于在某一时段内履行的履约义务，公司在该段时间内按照履约进度确认收入，但是，履约进度不能合理确定的除外。公司考虑商品的性质，采用产出法或投入法确定恰当的履约进度。当履约进度不能合理确定时，公司已经发生的成本预计能够得到补偿的，按照已经发生的成本金额确认收入，直到履约进度能够合理确定为止。特殊销售业务的收入确认1.附有销售退回条款的销售：公司根据以往经验合理估计退货可能性并确认与退货相关的负债，在客户取得相关商品控制权时，按照因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额（即，不包含预期因销售退回将退还的金额）确认收入，按照预期因销售退回将退还的金额确认负债；同时，按照预期将退回商品转让时的账面价值，扣除收回该商品预计发生的成本（包括退回商品的价值减损）后的余额，确认为一项资产，按照所转让商品转让时的账面价值，扣除上述资产成本的净额结转成本。每一资产负债表日，公司重新估计未来销售退回情况，并对上述资产和负债进行重新计量。2.附有质量保证条款的销售：公司评估该质量保证是否在向客户保证所销售商品符合既定标准之外提供了一项单独的服务。若提供了一项单独的服务，则作为单项履约义务，按照本准则规定进行会计处理；否则，质量保证责任按照或有事项的规定进行会计处理。3.售后回购：公司应区分售后回购交易的不同情形分别进行会计处理。若回购价格低于原售价，应视为租赁交易，按照《企业会计准则第21号租赁》的相关规定进行会计处理；若回购价格不低于原售价，应视为融资交易，在收到客户款项时确认金融负债，并将该款项和回购价格的差额在回购期间内确认为利息费用等。4.客户有额外购买选择权的销售：公司评估该选择权是否向客户提供了一项重大权利。若提供了一项重大权利，则作为单项履约义务，按照本准则规定进行会计处理；否则，该选择权不构成单项履约义务。对于构成单项履约义务的额外购买选择权，公司按照交易价格分摊的相关原则，将交易价格分摊至该履约义务，在客户未来行使购买选择权取得相关商品控制权时，或者该选择权失效时，确认相应的收入。销售收入核算核算方法1.公司采用权责发生制核算销售收入，即在销售商品或提供劳务的同时，确认销售收入的实现。2.销售收入按照扣除商业折扣、现金折扣后的净额入账。商业折扣在销售时直接扣除，现金折扣在实际发生时计入财务费用。核算科目1."主营业务收入"科目：核算公司主要经营业务所取得的收入。2."其他业务收入"科目：核算公司除主营业务收入以外的其他经营活动实现的收入，如材料销售收入、包装物出租收入等。3."应收账款"科目：核算公司因销售商品、提供劳务等经营活动应收取的款项。4."预收账款"科目：核算公司按照合同规定预收的款项。账务处理1.确认销售收入时，借记"应收账款"、"银行存款"等科目，贷记"主营业务收入"、"其他业务收入"等科目，同时贷记"应交税费应交增值税（销项税额）"科目。2.收到客户款项时，借记"银行存款"等科目，贷记"应收账款"、"预收账款"等科目。3.发生销售退回、销售折让时，冲减相应的销售收入和增值税销项税额。借记"主营业务收入"、"应交税费应交增值税（销项税额）"等科目，贷记"应收账款"、"银行存款"等科目。销售价格管理定价原则1.成本加成原则：以产品或服务的成本为基础，加上合理的利润确定销售价格。2.市场导向原则：根据市场需求、竞争状况等因素，合理确定销售价格，确保产品或服务具有市场竞争力。3.差异化定价原则：根据不同客户、不同产品或服务的特点，实行差异化定价策略。价格制定与调整1.市场部门定期收集市场价格信息，分析市场价格动态，为公司销售价格的制定和调整提供依据。2.销售部门根据市场部门提供的信息，结合公司成本、利润目标等因素，制定销售价格方案。销售价格方案经公司管理层审批后执行。3.在市场环境发生重大变化、成本大幅波动等情况下，销售部门应及时提出销售价格调整建议，经公司管理层审批后进行价格调整。价格审批与监控1.销售价格的审批应严格按照公司规定的流程进行，确保价格的合理性和合规性。2.财务部门负责对销售价格的执行情况进行监控，定期核对销售价格与定价方案的一致性，发现问题及时报告并处理。销售折扣与折让管理折扣与折让类型1.商业折扣：为促进销售而在商品标价上给予的扣除。2.现金折扣：为鼓励客户在规定的期限内付款而向客户提供的债务扣除。3.销售折让：企业因售出商品质量不符合要求等原因而在售价上给予的减让。审批流程1.销售折扣与折让的申请应由销售人员提出，详细说明原因、金额、涉及的客户等信息。2.销售折扣与折让申请经销售部门负责人审核后，提交财务部门审核。财务部门应审核其合理性、合规性以及对公司财务状况的影响。3.销售折扣与折让申请经财务部门审核通过后，报公司管理层审批。公司管理层根据公司政策和实际情况进行审批。账务处理1.商业折扣在销售时直接从销售收入中扣除，按照扣除商业折扣后的金额确认销售收入。2.现金折扣在实际发生时计入财务费用。借记"财务费用"科目，贷记"应收账款"等科目。3.销售折让应在实际发生时冲减当期销售收入。借记"主营业务收入"、"应交税费应交增值税（销项税额）"等科目，贷记"应收账款"、"银行存款"等科目。销售合同管理合同签订1.销售合同应由公司授权的人员签订，签订前应仔细审查合同条款，确保合同内容符合公司利益和法律法规要求。2.销售合同应明确双方的权利和义务，包括产品或服务的内容、价格、付款方式、交货方式、质量标准、违约责任等条款。3.销售合同签订后，应及时将合同副本传递给相关部门，如财务部门、生产部门、物流部门等，以便各部门按照合同要求履行职责。合同执行与跟踪1.销售部门负责销售合同的执行与跟踪，及时了解合同履行情况，协调解决合同执行过程中出现的问题。2.生产部门应按照销售合同的要求，按时、按质、按量完成生产任务，并及时通知物流部门发货。3.物流部门应按照销售合同的要求，及时安排货物的运输和交付，确保货物按时到达客户指定地点。4.财务部门应按照销售合同的约定，及时跟踪客户的付款情况，确保货款按时足额收回。合同变更与解除1.在销售合同履行过程中，如因特殊原因需要变更合同条款，应由合同双方协商一致，并签订书面变更协议。变更协议应作为原合同的补充文件，与原合同具有同等法律效力。2.如因不可抗力或其他原因需要解除销售合同，应由合同双方协商一致，并签订书面解除协议。解除协议应明确双方的权利和义务，以及合同解除后的处理方式。销售费用管理费用范围销售费用是指公司在销售商品、提供劳务等过程中发生的各项费用，包括销售人员薪酬、差旅费、业务招待费、广告宣传费、运输费、装卸费等。预算管理1.销售部门应根据公司年度经营目标和销售计划，编制销售费用预算。销售费用预算应详细列出各项费用的预算金额和预算依据。2.销售费用预算经公司管理层审批后执行。在预算执行过程中，应严格控制费用支出，确保费用不超过预算额度。3.如因特殊原因需要调整销售费用预算，应由销售部门提出调整申请，经公司管理层审批后进行调整。费用报销1.销售人员应按照公司规定的报销流程和审批权限，及时报销销售费用。报销时应提供真实、合法、有效的报销凭证，如发票、收据等。2.财务部门应严格审核销售费用报销凭证，确保报销凭证的真实性、合法性和合规性。对于不符合规定的报销凭证，财务部门有权拒绝报销。3.销售费用报销经财务部门审核通过后，报公司管理层审批。公司管理层根据公司政策和实际情况进行审批。销售业绩考核考核指标1.销售收入：考核销售人员的销售业绩，以实际完成的销售收入金额为主要考核指标。2.销售利润：考核销售人员为公司创造的利润，以销售利润为考核指标之一。3.销售增长率：考核销售人员的销售增长能力，以销售增长率为考核指标之一。4.客户满意度：考核销售人员的客户服务质量，以客户满意度为考核指标之一。考核周期销售业绩考核周期为月度、季度和年度。月度考核主要考核销售人员的当月销售业绩完成情况；季度考核在月度考核的基础上，综合考核销售人员的季度销售业绩、销售利润、销售增长率等指标；年度考核在季度考核的基础上，全面考核销售人员的年度销售业绩、销售利润、销售增长率、客户满意度等指标。考核结果应用1.根据销售业绩考核结果，对销售人员进行绩效奖励和惩罚。绩效奖励包括奖金、晋升、荣誉称号等；绩效惩罚包括扣发奖金、降职、辞退等。2.销售业绩考核结果作为公司人力资源管理决策的重要依据，如人员招聘、培训、晋升、调配等。风险控制信用风险1.建立客户信用评估制度，对客户的信用状况进行评估，确定客户的信用额度和信用期限。2.加强应收账款的管理，定期对客户的应收账款进行账龄分析和风险评估，及时采取催收措施，降低信用风险。市场风险1.密切关注市场动态，及时了解市场需求、竞争状况等变化，制定相应的市场营销策略，降低市