职业能力提升测试商务谈判技能

职业能力提升测试商务谈判技能姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.商务谈判的基本原则包括以下哪项？

a.诚信原则

b.合作原则

c.互惠原则

d.竞争原则

e.以上都是

2.在商务谈判中，以下哪项行为有利于建立信任关系？

a.过分强调自身立场

b.认真倾听对方意见

c.拒绝透露信息

d.强调自身利益

e.以上都不是

3.商务谈判中的“双赢”策略意味着什么？

a.双方都能达到自己的目标

b.一方胜利，另一方失败

c.一方妥协，另一方得到更多

d.双方都妥协，利益均分

e.以上都不是

4.以下哪项是商务谈判中的“软技能”？

a.谈判策略

b.逻辑思维能力

c.沟通能力

d.专业知识

e.以上都不是

5.在商务谈判中，以下哪项是有效的谈判技巧？

a.强迫对方接受自己的条件

b.避免与对方产生冲突

c.坚持自己的立场

d.拖延谈判时间

e.以上都不是

答案及解题思路：

1.答案：e

解题思路：商务谈判的基本原则应涵盖诚信、合作、互惠等多个方面，旨在通过双方共同努力达成共识，因此选择“以上都是”是正确的。

2.答案：b

解题思路：在商务谈判中，建立信任关系的关键是相互理解和尊重。认真倾听对方意见能够显示对对方的尊重，有助于建立信任。

3.答案：a

解题思路：“双赢”策略强调的是双方都能从谈判中获得利益，实现各自的目标，而不是单方面的胜利或妥协。

4.答案：c

解题思路：商务谈判中的“软技能”通常指的是非专业知识的技能，如沟通能力、人际交往能力等。沟通能力是“软技能”的重要组成部分。

5.答案：b

解题思路：有效的谈判技巧应当是建立在对双方都有利的条件上。避免冲突可以减少对立情绪，为达成协议创造有利条件。二、判断题1.商务谈判中，诚信是建立信任关系的关键因素。（√）

解题思路：诚信是商务谈判中不可或缺的元素，它能够帮助双方建立基于信任的合作关系，从而为谈判的成功奠定基础。

2.商务谈判中，双赢策略意味着双方都能达到自己的目标。（√）

解题思路：双赢策略强调的是在谈判过程中寻求双方都能接受的解决方案，保证双方的利益得到满足，而非一方的利益完全建立在另一方的损失之上。

3.商务谈判中，沟通能力比专业知识更重要。（×）

解题思路：在商务谈判中，沟通能力和专业知识都是重要的。专业知识有助于谈判者对谈判内容有更深入的理解和把握，而良好的沟通能力则有助于双方在交流中达成共识。

4.在商务谈判中，可以随意透露信息，以增加谈判的透明度。（×）

解题思路：在商务谈判中，透露信息应当谨慎，不宜随意透露。过度透露可能泄露商业机密，影响自身利益，同时也不利于建立双方信任。

5.商务谈判中，拖延谈判时间是一种有效的谈判技巧。（×）

解题思路：拖延谈判时间并非一种有效的谈判技巧。虽然有时可以给谈判者更多时间来准备和思考，但过度的拖延可能导致谈判破裂，影响双方的合作关系。正确的做法是在尊重对方的基础上，合理安排谈判时间，提高谈判效率。三、简答题1.请简述商务谈判的基本原则。

答案：

商务谈判的基本原则包括：平等互利、诚实信用、尊重对方、合作共赢、公平公正、合法合规。

解题思路：

在解答此题时，首先应明确商务谈判的基本原则是双方在谈判过程中应遵循的基本准则。依次列举出这些原则，并简要说明每个原则的意义。

2.请简述商务谈判中建立信任关系的重要性。

答案：

建立信任关系在商务谈判中的重要性体现在：有助于沟通顺畅、促进合作、降低交易成本、增强双方长期合作关系。

解题思路：

解答时，首先阐述信任关系在商务谈判中的重要性，接着从沟通、合作、成本、关系等方面展开说明，以体现信任关系对商务谈判的积极影响。

3.请简述商务谈判中的“双赢”策略。

答案：

“双赢”策略是指在商务谈判中寻求双方都能获得利益的解决方案，通过协商、妥协和创造性的思维，实现双方共赢。

解题思路：

首先解释“双赢”策略的概念，然后从协商、妥协和创造性思维等方面阐述如何实现双方共赢，以体现这种策略的实用性和有效性。

4.请简述商务谈判中的“软技能”。

答案：

商务谈判中的“软技能”包括沟通能力、倾听能力、同理心、说服力、情绪管理等，这些技能有助于建立良好的人际关系，提高谈判效果。

解题思路：

解答此题时，应首先定义“软技能”，然后列举出商务谈判中常见的软技能，并简要说明这些技能在谈判中的重要性。

5.请简述商务谈判中的有效谈判技巧。

答案：

商务谈判中的有效谈判技巧包括：明确目标、充分准备、灵活应变、有效沟通、适当妥协、利用时间等，这些技巧有助于提高谈判的成功率。

解题思路：

在解答时，首先列举出商务谈判中的有效技巧，然后对每个技巧进行简要解释，说明其在谈判过程中的作用和效果。四、案例分析题1.案例一：价格分歧导致合作谈判僵局

分析：在某公司与供应商的合作谈判中，双方在价格问题上存在分歧，供应商期望的售价高于公司能接受的底线。这可能导致谈判双方陷入僵局，影响合作机会。

解题思路：

1.确认双方在价格上的分歧点，明确各自的价格底线。

2.分析双方在价格分歧背后的原因，如成本、市场需求等。

3.探讨可能的妥协方案，如调整定价策略、寻找替代方案等。

4.通过第三方或调解机构协助沟通，寻求共同利益。

2.案例二：合同条款争议导致谈判进展缓慢

分析：商务谈判中，合同条款是双方达成共识的关键。若在此环节出现争议，可能导致谈判进度受阻。

解题思路：

1.明确争议点，分析争议条款对双方的影响。

2.逐一讨论争议条款，寻求双方都能接受的解决方案。

3.考虑使用“灰色地带”条款，即模糊性条款，以缓和争议。

4.如果争议持续，考虑通过仲裁或法律途径解决。

3.案例三：沟通不畅导致客户误解

分析：某公司在与客户谈判时，由于沟通不畅，导致客户对产品产生误解，影响了成交。

解题思路：

1.评估沟通过程中存在的问题，如信息传递不明确、误解等。

2.使用清晰、简洁的语言表达产品特点，保证信息传递准确。

3.通过演示、示例等方式辅助沟通，帮助客户更直观地理解产品。

4.定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及时调整沟通策略。

4.案例四：谈判过程中争执导致破裂

分析：商务谈判中，若双方出现争执，可能因为立场、价值观或误解等，导致谈判破裂。

解题思路：

1.保持冷静，避免情绪化，分析争执的根源。

2.采用中立立场，促进双方理解对方的观点。

3.提出建设性的解决方案，寻求折中方案。

4.如果争执无法解决，考虑暂时休会或寻求第三方调解。

5.案例五：合作模式分歧导致谈判僵局

分析：某公司