良渚事业部述职报告

2015年年度

良渚事业部述职报告2016-01-071年度战略解码及业绩回顾2成长与收获3问题与挑战42016年重点工作规划目录CONTENTS片区市场分析良渚主要竞争板块产业、市政配套或已成型，或已有明确预期，客户导入动线近两年发生明显变化，未来科技城、勾庄及地铁概念良好的三墩成为文化村板块客户导入的主要屏障。未来科技城大良渚申花三墩勾庄江虹路西未来科技城辐射产业园区银泰商圈万达商圈申花永旺商圈城西良渚板块（含良渚板块和勾庄板块）2016年度总销售金额86.1亿，其中良渚事业部8个项目年度销售额达39.6亿，区域市场的占有率为46%，居市场第一。片区市场分析24.5%销售金额占公司比例46%片区占有率2015年杭州公司良渚事业部战略解码责任书核心战役战役举措关键行动及成就标准一、以有质量增长领跑杭州市场，实现签约168亿、回款175亿、权益净利15亿经营目标1.1

以跨部门协作提升回款能力、以新项目首开成功和库存资源积极去化确保回款175亿元目标达成

1）严控未来城、七贤郡东、秋荷坊、堂前、郡西五个新项目对外展示形象，确保首开成功，助力实现全年54.82亿元的回款目标；2）以秋荷坊一期、北宸之光一期、随园嘉树、七贤郡东及郡西项目交付为抓手，作为新项目销售的第二示范区，促进销售；1.2筹划并实践权益净利15亿的有效实现路径，加强占用筹划和现金流偏离度管控，确保ROE50%以上

3）持续挖掘成本空间，确保秋荷坊、未来城等项目全年5.755亿元的权益净利；4）通过良渚文化村公共界面形象提升，客户满意度提高，实现项目销售溢价；1.4良渚文化村发展升级，加速开发南移，实现中程发力5）通过事业部办公区集体搬迁南移、东西大道景观带二次打造、公办学区资源引入等一系列动作，实现良渚文化村战略重心南移；6）积极引入政府资源，提升良渚文化村公共界面对外展示形象；二、百亿投资拓展业务空间，迈向1500亿市场全产品布局之路2.1以公开市场和并购并举获取6块土地，实现百亿投资7）协助项发完成七贤桥300亩土地开发策略；三、住宅开发核心能力行业内绝对领先3.2成本管理专业化，持续实现基准成本突破8）实现良渚C类公寓基准成本：高层小于3450，多层小于4300；9）未来城、七贤郡东二三期等新开项目单车位指标控制在36以下；10）新开项目中引入新合作资源，形成充分市场竞争；11）工业化奖励在未来城落地；3.4提升工业化水平，持续以交付质量、实测实量优势保持工程管理集团领先12）完善多层项目免抹灰实施方案，交付质量更聚焦客户感受，在集团交付评估中持续保持优良a）未来城、七贤郡东项目大面积推行精细化配模方案，达到免抹灰b）在秋荷坊二期项目中试验塑料模板c）北宸之光二期PC楼实现穿插施工d）北宸之光、秋荷坊、七贤郡东、随园嘉树二期及郡西总共3114套实现顺利交付3.6以生活配套和服务体系的完善，促进交付亮灯率的提升13）加快推进七贤郡小学及幼儿园开学；14）采用赠送保洁、搬家等服务加快七贤郡西及探梅里入住；15）北宸之光一期交付之后3个月之内协助商配完成宸天地商业街开街。五、管理创新探索，构建激情进取的合伙人文化5.5升级考量真实价值创造的事业合伙人机制，促进共创、共担、共享的全员跟投文化16）转变管理思路，提升事业部员工生意人意识，使良渚事业部在事业合伙人时代下依旧成为公司人才输出基地。1、年度战略解码及业绩回顾【2015年销售业绩与指标完成情况】2015年良渚各项目回款44.3亿,权益净利4.34亿，毛利率21%1、年度战略解码及业绩回顾项目全年计划实际完成全年计划完成率回款签约毛利率权益创造净利回款签约毛利率权益利润回款签约权益利润白鹭郡南139,167139,50228.0%25,26389,31977,65527.3%14,16964%56%56%七贤郡86,61091,13818.0%8,77876,13467,92919.9%8,58988%75%98%阳光天际17,43521,79626.0%3,648426237.7%160%0%0%随园嘉树5,7245,77426.0%9435,3946,64625.7%1,13294%115%120%白鹭郡西44,77638,43223.0%3,73231,16720,09825.8%3,43770%52%92%未来城138,184144,26217.9%9,474131,184122,14520.1%10,77895%85%114%北宸之光116,371108,23917.3%5,702110,208101,48016.8%5,26695%94%92%良渚事业部548,268549,14220.7%57,540443,448396,01521.0%43,38681%72%75%1、年度战略解码及业绩回顾【新项目首开情况】1、年度战略解码及业绩回顾核心战役战役举措关键行动及成就标准一、以有质量增长领跑杭州市场，实现签约168亿、回款175亿、权益净利15亿经营目标1.1

以跨部门协作提升回款能力、以新项目首开成功和库存资源积极去化确保回款175亿元目标达成

1）严控未来城、七贤郡东、秋荷坊、堂前、郡西五个新项目对外展示形象，确保首开成功，助力实现全年54.82亿元的回款目标；首开时间首开套数认购套数认购金额（亿）认购率均价秋荷坊二期3月30日68420.9861%16200未来城二期8月28日1361131.584%12480竹径云山9月22日59501.685%独栋30600叠拼20097桂语里10月31日50461.592%22500郡西澜山12月30日70420.960%16960堂前延至2016年4月30日完成5个项目共计2703套房源的交付，其中七贤郡二期交付758套，总体交付率90.24%，创杭州公司历史交付新高。随园嘉树198套房源按时交付北宸之光一期1307套提前两个月交付

秋荷坊一期435套按时交付

郡西5套按时交付七贤郡东758套按时交付06-307-149-2812-3012-30【交付情况】核心战役战役举措关键行动及成就标准一、以有质量增长领跑杭州市场，实现签约168亿、回款175亿、权益净利15亿经营目标1.1

以跨部门协作提升回款能力、以新项目首开成功和库存资源积极去化确保回款175亿元目标达成

2）以秋荷坊一期、北宸之光一期、随园嘉树、七贤郡东及郡西项目交付为抓手，作为新项目销售的第二示范区，促进销售1、年度战略解码及业绩回顾食街智能停车系统投入使用核心战役战役举措关键行动及成就标准一、以有质量增长领跑杭州市场，实现签约168亿、回款175亿、权益净利15亿经营目标1.2筹划并实践权益净利15亿的有效实现路径，加强占用筹划和现金流偏离度管控，确保ROE50%以上

3）持续挖掘成本空间，确保秋荷坊、未来城等项目全年5.755亿元的权益净利；4）通过良渚文化村公共界面形象提升，客户满意度提高，实现项目销售溢价；1、年度战略解码及业绩回顾公共停车管理改善自行车慢行系统全线贯通花箱摆放目标权益净利实际权益净利完成率57,54043,38675%2015年良渚事业部权益净利未完成目标，占公司比例42%42%权益净利占公司比例七贤汇商业街出口增设信号灯核心战役战役举措关键行动及成就标准一、以有质量增长领跑杭州市场，实现签约168亿、回款175亿、权益净利15亿经营目标1.4良渚文化村发展升级，加速开发南移，实现中程发力5）通过事业部办公区集体搬迁南移、东西大道景观带二次打造、公办学区资源引入等一系列动作，实现良渚文化村战略重心南移；6）积极引入政府资源，提升良渚文化村公共界面对外展示形象；1、年度战略解码及业绩回顾事业部搬迁游山步道延伸至矿坑公园引入未来城、七贤桥公办学校东西大道绿化带整治南区幼儿园确定—小世界警务室入驻公共自行车与城区接轨11核心战役战役举措关键行动及成就标准二、百亿投资拓展业务空间，迈向1500亿市场全产品布局之路2.1以公开市场和并购并举获取6块土地，实现百亿投资7）协助项发完成七贤桥300亩土地开发策略；1、年度战略解码及业绩回顾未来城片区未来城周边地块拓展，获取6#地块。良渚片区与政府持续沟通七贤桥地块指标事宜。勾庄片区完成杭行路拿地，协调落实打通杭行路、落实学区、河道疏通2015年度以“为客户省成本”作为核心指导原则，通过充分竞争招投标、土方限价、结构优化、后改造方案及技术方案的经济性比选、结算把关等一系列动作，良渚各项目群成本挖潜金额为15133万元核心战役战役举措关键行动及成就标准三、住宅开发核心能力行业内绝对领先3.2成本管理专业化，持续实现基准成本突破8）实现良渚C类公寓基准成本：高层小于3450，多层小于4300；9）未来城、七贤郡东二三期等新开项目单车位指标控制在36以下；10）新开项目中引入新合作资源，形成充分市场竞争；11）工业化奖励在未来城落地；1、年度战略解码及业绩回顾竹径云山一期，通过土方塘渣大良渚平衡，调整竖向标高等措施，降低成本1000万。北宸之光二期二、四标段首次实现精装修总价包干招投标，较战略价下浮10%，且大大提高结算效率降低变更率。竹一期竹二期未来城二期土方标高预控。在拿地前就与作地单位沟通，安排专职看守，禁止倾倒土方，从而减少外运土方约5万方。工业化政策获余杭区规划局批复核心战役战役举措关键行动及成就标准三、住宅开发核心能力行业内绝对领先3.4提升工业化水平，持续以交付质量、实测实量优势保持工程管理集团领先12）完善多层项目免抹灰实施方案，交付质量更聚焦客户感受，在集团交付评估中持续保持优良1、年度战略解码及业绩回顾交付评估：

北宸之光一期：81.56，优

随园嘉树：82.66，优

秋荷坊一期：80.02，中

七贤郡二期：82.69，良

白鹭郡西一期：84.64，优季度实测：

一季度：12优1良

二季度：9优3良

三季度：8优2良

四季度：6优8良

良渚文化村规划户数已交付户数可亮灯户数总体亮灯率86038465462954%

北宸之光规划户数可亮灯户数总体亮灯率135770451.88%核心战役战役举措关键行动及成就标准三、住宅开发核心能力行业内绝对领先3.6以生活配套和服务体系的完善，促进交付亮灯率的提升13）加快推进七贤郡小学及幼儿园开学；14）采用赠送保洁、搬家等服务加快七贤郡西及探梅里入住；15）北宸之光一期交付之后3个月之内协助商配完成宸天地商业街开街。1、年度战略解码及业绩回顾【亮灯率数据】（截至2015年11月底数据）

良渚事业部2015年实现超额净利9309万元，占全公司36.1%核心战役战役举措关键行动及成就标准五、管理创新探索，构建激情进取的合伙人文化5.5升级考量真实价值创造的事业合伙人机制，促进共创、共担、共享的全员跟投文化16）转变管理思路，提升事业部员工生意人意识，使良渚事业部在事业合伙人时代下依旧成为公司人才输出基地。1、年度战略解码及业绩回顾供应商推介会未来城商铺分割红星美凯龙合作创享合伙人行动竹径云山增加可售面积未来城选装开盘春漫里物业管理提升2、成长与收获产品与服务主张的落地五大主张扎根良渚生意人精神的发芽多中心时代的建立打破良渚小项目运作格局，打造四大片区管理；在“人”字型一撇一捺的格局上，良渚文化村进入了多中心发展的时代逐步培养了“会赚钱，能省钱，巧花钱”的经营头脑通过尊重土地价值的产品定位，直击客户痛点的销售展示和深挖土地价值的故事线逻辑，最终实现50多项住宅性能的产品与服务主张成功落地郡西澜山了解良渚需要什么,探寻其最本真的特点，不仅仅是开发商提倡，还应该有更多村民参与到未来的规划畅想中，才能够使良渚成为所有人精神的乐园54亿销售目标分解白鹭郡南郡西澜山郡西一期七贤郡东竹径低密锦云坊阳光天际竹径郡西后期未来城一期未来城二期桂语里杭行路北宸之光71,22963,00031,5003,19037,61752,47324,60020,00026,09587,03325,38577,48021,6488亿权益净利分解白鹭郡南郡西澜山郡西一期七贤郡东竹径低密锦云坊阳光天际竹径郡西后期未来城一期未来城二期桂语里杭行路北宸之光12,63013,7303,1762707,1108,1964,1333,90088510,3705,06710,510854如何实现销售54亿，权益净利8亿？3、问题与挑战问题与挑战销售挑战：1、外部环境：申花、三墩、未来科技城、勾庄、拱墅北对良渚区域分流严重，2016年以后各区域交通商业配套的不断完善，龙湖与中铁等实力开发商的加入，将对良渚区域的楼盘造成更大冲击。问题与挑战3、问题与挑战应对：良渚文化村品牌、教育、交通、配套、环境、产业、生活氛围的综合宣传和提升；世界再大，只有一个良渚文化村。2、内部环境：片区内产品层次分级不明显。同总价段产品（桂语里、竹径低密、秋荷坊、郡西澜山等）集中供应，产品内部存在内部竞争情况。运营挑战：1、实现54亿的销售目标，需要新开项目的支持，杭行路地块、堂前、竹径后期、郡西后期及其他新获取项目新开对产品定位、资源调配、运营节点的要求都极高；2、为增加公司结算净利，秋荷坊二期及锦云坊部分区域等将提前至2016年交付，对项目保证高质量交付也提出了巨大挑战。应对：制定2016年大良渚产品策划、销售节奏的大战略，最大程度规避内部竞争。敞口成本关闭18%11%19%5%31%16%可关闭639万元公司业务需要正常支出394.3万元纳入商配独立运营体系673.2万元努力减少178.4万元纳入项目目标成本1100万元事业部需关闭或有解决方案550万元3535万元敞口成本组成【业主委员会】现良渚各老小区物业费补贴每年达774万元，关闭此敞口成本的唯一途径就是成立业主委员会。2016年4月底之前完成郡北、竹径茶语业委会成立，7月底之前完成郡东、阳光天际业委会成立，同时启动柳映坊、探梅里B、春漫里、探梅里A、七贤郡的业委会成立事项。⑤专业提效：住宅核心开发能力的再升级高质量增长，实现54亿销售与8亿权益净利聚焦片区发展机会，完成良渚新布局构建激情进取的事业合伙人文化践行面向良渚未来的五大主张①②③④新良渚再出发

愿景：以生意人精神重塑新格局，凸显对杭州万科复合地产的“良渚担当”4、2016年重点工作规划高质量增长，实现54亿销售与8亿权益净利26.6%2016年销售目标54.1亿，占公司比例2