健康保险精析

健康保险精析

健

康

保

险

精

析

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2003年是充满机遇的一年，在总经理室的正确领导下，北京分公司全

体将士围绕“大进展、专业化”的经营方针，齐心协力，上下同一，提早

半年超额完成了总公司年初下达的全年保费任务，同时营销人力也得到了

空前的壮大，人力平台近2万人。

2003年同时也是充满挑战的一年，SARS危机增强了人们的风险意识,

也使人们比以往更加认识到健康保证对人们生活的重要性。现在，健康险

市场也面临新老产品交替，寿险功能逐步回来保证功能。一直以来，健康

险与养老险是我们满足市场需求的双刃剑，是我们行销同仁展业的两条腿。

此次，健康天使的推出，不仅填补了因健乐停售显现的健康险市场空白，

更在一定程度上满足了SARS危机后人们对健康保证的需求。因此，我们

必须以全新的观念面对全新的主打产品一一健康天使。

自7月公司推出健康天使增额重大疾病保险以来，培训部全体讲师深

入一线，开展了以健康险销售为主题的调研培训活动。在调研中我们发觉,

专门大一部分业务员未能专门好地利用健康险来开拓市场，造成了以卖养

老险为主的单腿走路局面。因此，培训部将此次调研活动的成果进行了总

结和提炼，汇编成手册《健康保险精析》，力求关心业务同仁实现双腿走路,

充分利用公司产品开拓市场。

本手册认真分析了市场在险种转型时期的特点，在着重整合销售理念

的同时，也结合了来自一线业务精英们的展业体会，是集体聪慧的结晶，

是大伙儿共同努力的成果。内容包括产品篇、销售篇以及其它有关知识三

部分。在产品篇中，我们结合市场反馈，重点分析了该产品的市场卖点、

利益特色及市场同类产品对比；在销售篇中，实战搭台理念唱戏，针对一

线需求切实提供了多种产品组合方案、不同风格的打算书以及销售话术。

我们力求通过各种展业资料的整合，使本手册成为业务主管辅导职员的有

用工具，并可做为快捷入门训练的参考教材，期望对全体业务伙伴的展业

以及部里的衔接培训工作提供有效的支持与关心。

培训部全体职员将全力以赴做好本职工作，全心全意做一线的坚强后

盾，并衷心祝愿大伙儿取得更好的业绩，再创北分辉煌！

北京分公司培训部

2003年8月21

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目录：

产品篇

产品开发背景

健康保险的市场需求分析

保险责任及产品特点

市场同类产品对比

销售篇

健康保险销售原理

产品组合方案举例

健康天使销售话术

其他相关知识

国人健康保证状况令人担忧

病种介绍

产品篇

产品开发背景

1、健康分红保险叫停，需要新险种填补市场。

（停售缘故）

保监会监管市场的直截了当体现

由于中国寿险业尚属进展时期，今后将有大量新公司、新险种显现，

市场竞争将日趋猛烈，监管机关必将对各家公司保险条款进行统一规范，

以幸免显现恶性竞争。分红保险直截了当阻碍各家公司及客户的切身利益，

因而立即对分红产品的产品形状、红利分配、精算原则重新规范调整，今

后健康保险产品市场将仅以非分红形状显现。

有效缓解寿险公司的经营风险

分红保险的原则是风险共担、利益共享。但由于各家寿险公司均处于

初期进展时期，其偿付能力、治理能力、风险管控能力均有待成熟，加之

一些公司受前期利率因素阻碍，每年形成大量利差损，历史负担较重，如

果产品以分红形状为主，势必增加保险公司的经营风险，最终阻碍寿险市

场的健康进展。

保险市场变化带来抢占市场份额新契机

健康分红保险的停售，使各家寿险公司停止了对分红险种相互攀比、

仿照的局面，重新回到同一起点上。现在，谁能领先推出具有较大特色及

优势的新型险种，必将在新一轮竞争中占据先机，取得主动。在稳健守法

经营的前提下，勇于迎接竞争与挑战是新华人寿的一贯作风。此次停售，

尽管使我们失去了市场认可度极高的产品，但同时也带来了连续推出优势

产品、再次大幅领先对手的新契机，使新华人寿在健康险市场中巩固现有

地位并进一步扩大市场份额。

3、人寿保险回来保证功能的市场需要

随着我国保险事业的快速进展，人民群众的保险意识持续提升，宽敞

客户的保险消费观念日趋成熟，市场形势持续变化，人寿保险面临着由过

去一段时刻过于强调寿险的投资功能向回来保证功能的重大转变。

人寿保险的保证增额功能顺应人心，满足市场需求

人寿保险是一份可能长达几十年之久的合同，在如此漫长的时期内，

显现通货膨胀是在所难免的。作为一项长期资产的人寿保单，也必须考虑

到保值的咨询题。两年来“健乐”条款的热卖使“保险也需保值”的理念

深入人心，客户对增额保险有了极大认可。因此，新条款中保留了保额递

增（每年2%）的责任，满足了客户的这一需求，同时也体现了公司实力和

以人为本的经营理念，使客户对新华人寿更具信心。

增加大病保证种类，引领健康保险潮流

近年来，由于人们的生活环境、饮食结构、工作节奏的变化，一些过

去所不常见的疾病，在我们尚未留意时，差不多悄然来到我们的周围。这

些疾病均有发觉难、预防难、治疗难、费用高等特点，并在人群中逐步地

蔓延着（一些发达国家的发病率增长较快）。未雨绸缪是人寿保险的最大功

用，一家负责任的寿险公司必须着眼以后，关心客户做好防范的预备。同

时，随着国民健康意识的提升，人们需要保证范畴更宽、含盖病种更多的

险种。为此，公司在设计产品时，既考虑到现有高发大病，也将一些对人

身威逼较大，发病率连续上升的病种纳入保险责任，使新险种成为更具人

性化并具有一定前瞻性的新一代健康保险。

健康保险的市场需求分析

1、健康险需求的可能性：

人们有钞票了，储蓄的增加使人们有了购买保险的经济基础；

人们开始关注健康，有健康才能有高品质的生活；

亚健康人群的增加使人们逐步有了担忧意识；

生活节奏的加快让人们进一步看到，健康的躯体是获得理想收入的首

要前提。

健康险需求的必定性：

医疗体制改革后，人们必须考虑大额医疗费用的来源咨询题；

重大疾病的发病率日益增高，拥有可靠的医疗保证已迫在眉睫；

入世后，各种社会体制将逐步与国际接轨，个人保证也将趋于商业化。

保险责任及产品特点

1、产品简介

投保范畴：

保险期间：自保单生效之日起至被保险人满81周岁；

缴费方式：可选择是交或年交。年交方式的交费期间可选择十年、十

五年、二十年或三十年；

保险责任：

—重大疾病责任：一年内初次患合同所指的重大疾病（手术），按保险

单上载明的保险金额的10%给付“重大疾病保险金”，并无息返还所交保险

费；一年后患合同所指重大疾病（手术）之一时，被保险人将获得保险单

上载明的保险金额x（1+2%X保单通过整年度）的重大疾病保险金，保险

责任终止。

一身故责任：若被保险人身故，将按所交保费获得身故保险金，保险

责任终止。（不含加费）

一生存责任：若被保险人一辈子存至八十一周岁保单生效对应日，未

患合同所指重大疾病（手术），将按所交保费（不含加费）获得生存返还,

保险责任终止。

产品特点:

投保年龄最为宽泛交费灵活期是任选

病种最全关爱无限附加非典临危解难

保额递增无须体检到期还本颐养天年

全额赔付捍卫威严减额交清灵活方便

3、“无忧”公式

32+1+2%+100%+81=?（一生无忧）

无忧公式

32+1+2%+100%+81=?

保证更为全面，大非典关爱，固定的2%保在人一辈子81周岁无病退■,

病种类涉及神经专门心情；额递增相当需要关心的费，把钞票换个

系统、血液系统、非典事件于每年固定时候，无条地点存，不亏生

泌尿系统等共32让人们开分红；保证逐件、无保留的本，相当于花低无

类数百种疾病，保始关注健年涨，保费不100%雪中送利息买高保证，

证涉及人一辈子康与风险；增加；炭；享有康健人一忧

各个时期；辈子。

市场同类产品对比

随着保险市场竞争主体的持续增多，健康险产品越来越丰富，也给了

客户更多选择的机会，同时也令客户和我们的业务人员眼花缭乱甚至无所

适从。因此，以后的产品比较将不仅仅是对单一产品的简单比较。我们更

需要把握的是分析自身产品和同业产品比较的方法和思路，专门是要从产

品比较中延伸出对自身产品市场切入点的认识。熟悉产品、把握产品、信

任产品、信任公司，只有如此我们才能充满自信地将自己的专业形象专门

好地展现给客户。

我们在做产品对比前必须要建立的几个观念：

第一，这是一次有挑战性的自我专业素养的展现。

产品比较不是目的，而是在客户面前展现自己的专业素养、保单达成

的手段。所谓专业素养确实是要比出水平、比出专业，在条款的细节处比

出大内涵，比出公司在产品开发设计思路上的创新理念、科学治理并诚心

对待客户的动身点。简单的产品比较只会带给客户不良的心理感受，客户

会认为你为了达成销售目的，不惜诋毁竞争对手，并不是以客户需求为动

身点，要使客户自然地同意你正确的产品选择的观念，进而同意你举荐的

产品。因此竞争事实上是一次在客户面前展现自我专业素养和公司形象的

难得机会，它能够关心我们有意识地提升自身的专业水准并持续成长。正

所谓有竞争才会有差距，有差距才会有目标，有目标才会有成长。

其次，己所不欲，勿施于人，带着自己认可的产品出击。

我们常讲没有比只是的产品，只有比只是的心态。在这新、老险种交

替之际，就如同恋爱中的人们，回首故交已慢慢远去，但往昔的欢歌笑貌

还在脑中若隐若现，常常令人们难以自拔、驻足不前。往前看一个模糊的

身影映入眼帘，心中不免有一丝疑咨询“现在的他和原先的他那么不同，

眼前的他确实能替代梦中的他吗？”事实上这是人专门正常的心理状态，

我们总是专门不自觉地将现在和往常比、拿自己和不人比，这种比的心理

也专门自然的延伸到我们的工作当中了。事实上，现在是我们能够把握的,

而往昔差不多是梦中的景象，自从分红健康险退出市场后，我们和同业间

将面临的是在同质化基础上的差异化竞争。

同质化在于：同样的保单预定利率、使用同样的生命表与疾病发生率,

费用率也相差无几，尽管各家产品是各有长短，但本质依旧万变不离其宗。

产品比较如果比输了那一定是输在自己内心。

差异化在于：我们在健康天使的设计上导入了全新的健康理念，我们

较同业更加关注健康保证，因为人人都承认健康是幸福生活的基础，健康

就成为全社会关注的焦点，因此不管是日趋兴盛的健康产业，依旧SARS

过后留给我们的摸索，都让我们更加感受到：健康是人类永恒的主题。因

此，纯粹的健康理念是我们所重点关注的，这也是纯粹的健康险与传统健

康险的全然区不。那就请您在见客户前先咨询咨询自己：那个产品我认可

吗？我喜爱吗？也确实是讲，关键看你对自身产品是否有足够的了解、足

够的信心；在产品比较讲明前，要考虑清晰：你与客户的沟通工作进行的

如何？客户是否情愿听你把话讲完？客户是否相信你所做的一切是基于你

的专业态度和诚心为他着想。

我们认为任何的对比第一应建立在对自己的了解和认同的基础上，再

和同业有关的产品进行比较。否则，拿自己并不了解甚至不认同的产品和

同业进行对比，还要销售给客户，其结果是不言而喻的。

第三，在对比时要专门注意的是扬长避短。

知长知短。俗语讲：寸有所长，尺有所短。世上本就没有十全十美的

事物，任何事物都有其突出的优点和相对的弱点，产品也是如此。关键要

让客户了解产品的优势正是他的需求，他自然会安心同意。

避短不如扬长。集中精力挖掘产品的长处并按照客户的需求扩展它。

事实上客户的购买心理尚不够成熟，只是刚刚开始趋于理性罢了，大多数

客户是凭感受，凭对业务员的印象而选择要投保的公司和险种的，因此我

们给客户的信心往往确实是制胜的法宝，正所谓狭路相逢勇者胜。

取长补短。如果我们都能够同意发挥优势的观念，接下来我们就有必

要认真地分析一下补偿弱点的方法，也确实是险种组合的技巧，通过什么

样的组合能够加以补充，甚至能够化弱点为优势。我们必须要明确健康天

使不但健康保证全面，而且可组合的空间较以往的险种更大，这就意味着

我们能够给客户提供更多的选择空间，从而不再象传统健康险有时不得以

的强卖行为。

第四，探明需求、投其所好才是制胜的法宝。

在向客户举荐险种前，我们必须要和客户建立良好的沟通，在充分了

解客户需求的前提下，再适时地向客户举荐产品。要善于将客户的需求点

和自身产品利益点相结合，当找到那个结合点后就一定要抓住自己产品的

利益点不放，大力、反复强调讲明，将客户的注意力吸引到你要讲明的内

容上来，正面地宣扬自己总好过负面地贬低他人，这同样是产品比较的专

业性所在。

第五，要以平常心面对产品比较的结果，尽量使其发挥更长远的成效。

高绩效的业务员未必确实是险种对比的高手，正确地讲，高绩效的业

务员差不多上勤奋的业务员。即使险种对比做得再好，也不可能每单都能

签下，因为每一个客户的所思所想可能会在你意想不到之间因一些专门缘

故而发生变异，因此也不可能有一样的结果。然而那些能够长期坚持高绩

效的业务员必定是经营老客户、积存准客户的高手。真正决定我们能否成

功的决定性因素确信不只是展业技巧，最要紧的是自己的工作适应，也确

实是自我治理。因此在那个地点真心的期望各位伙伴在练就一身娴熟的展

业技巧的同时持续地提升拜望量，让每一次产品比较早晚能够发挥作用，

即使在不能顺利签单时也能赢得为客户进行下一次服务的机会。

下面列举一些与同业间的险种对比，以供参考。

对比一：

平安康盛健康天使

投保范畴：16周岁―65周岁六个月―65周岁

病种：27种其中一类22种，二类5种不分类共32种

保额：固定每年固定递增2%

一类病给付保额80%

病种不分类，全额给付

给付形式二类病给付保额20%

身故退还保费

身故给付保额（或差额）

交费期间可选择20年、30年、冤交（一次交清）或者年交。

缴费形式交至60岁或交至70岁；年交方式的交费期间可选择

10年、15年、20年或30年；

缴费标准浮动费率固定费率

通过以上与康盛几项简单的对比，不难看出健康天使不论是在投保范

畴、承保病种、保额和赔付形式上都有明显的优势。唯独的不足可能是在

身故赔付上有人会认为保额赔付比退还保费给的多，事实上通过产品组合

或话术完全能够化解。例如在组合时适当加入与健康天使缴费期相同时限

的定期寿险，如此如果客户在缴费期内身故，就能够获得高于康盛的赔付,

如客户在缴费期满后身故健康天使退还的保费有可能比康盛赔付的保额还

要高（视投保年龄）。

示例一讲明:

健康天使（8万）+定期A（9万）康盛（10万）

缴375*10=3750元20年合计

440*8+25*9=3745元20年合计缴费74900元

费75000元

第一年：170000元固定100000元

保第十年：186000元重疾96000元，因一类赔付80%

病身故186000元,保险责任外意外身故127450二类赔付20%

额元身故赔付保额或差额

第十五年：194000元重疾104000元，因

及病身故194000元,保险责任外意外身故146175

元

第二十年：202000元重疾H2000元，因

病身故202000元,保险责任外意外身故164900

付元

20年后健康天使健康保证优势更加突出

同样的缴费健康天使组合的优势在前期更加明显，缴费期满后健康天使的健康

备注保证优势更加突出，但身故赔付有所降低，这时需要明确的告诉客户：保命钞

票比丧葬费更重要的多！

示例二讲明：

结合“民生康泰”和“健康天使”的比较来讲明上述观点。

选取30岁男性，20年交保费，保额为100000元。

同样是产品比较，如果站在“民生康泰”的立场上是如此的结果：

1、“民生康泰”保证病种达40种，“健康天使”仅为32种。

2、“民生康泰”身故按100000元保额给付，“健康天使”为4400元X

交费次数，最高只有88000元。

3、“民生康泰”保险期限到88周岁，“健康天使”只到81周岁。

4、“民生康泰”费率为3368元，“健康天使”为4400元。

如果按上面的方法去比较产品，“民生康泰”看来是占据绝对优势了。

其优势看起来在于：病种多、身故高、期限长、费率低。但实际情形如何

样呢？凡事有一利必有一害，请换一个角度，情形赶忙能够发生逆转。站

在“健康天使”的立场上比较是如此的结果：

1、“健康天使”保证的病种事实上更多，几乎差不多能够含盖所有危

及生命的大病、怪病。

“健康天使”保证病种看起来是32种，事实上包含了人体多个系统上

百种大病，例如重大器官移植手术还多了一项胰脏移植。专门值得一提的

是终末期疾病，事实上绝大多数重大疾病最终都出现出终末期疾病的特点,

而且此项病种的设置相当因此大病身故责任的提早给付，等因此把重大疾

病的范畴扩大到了极限。也确实是讲除了列明的32类数百种重大疾病以外,

还把所有可能致人患病后短期内身故的重大疾病都含盖在内了，就绝不仅

仅是40种、100种，而是包含了所有危及生命的奇病、怪病了。

2、“健康天使”身故责任是较低，但不降低身故责任，哪有更高的健

康保证，健康保证事实上才是您真正需要的。

“健康天使”的身故责任尽管只是还本，事实上这正是产品作为最新

的升级换代产品的标志。近年来中国老百姓的保险意识是有了专门大程度

的提升，但更多关怀的依旧投保后的增值，而不是这笔保证金在我患大病

以后是否能够真正发挥补偿治疗费用不足和家庭收入缺失的作用，甚至也

并不十分清晰自己投保的险种到底是否真是自己想要的那种。而多数产品

也更象一个大杂炒，什么都有点、但又都不太突出。随着中国老百姓开始

逐步拥有了差不多保证，保险公司的产品开发在结合市场需求的同时也能

够更多地体现专业化、细分化，更有针对性，“健康天使”确实是在这种背

景下开发出来的专业化保证健康的产品。投保健康险的真实意图还不是为

了保健康吗？“健康天使”前期的身故责任是偏低，但一样情形这种年纪

哪会那么容易就身故，到交费期满时（50岁）身故责任也有88000元了，

和100000元固定不变的身故保证相比差不多相差无几。而在整个保单连续

的过程中，为补偿大病带来的家庭经济缺失的保证但是年年攀升的，真到

五、六十岁大病高发的时候，“健康天使”的保额差不多高达15万元甚至

更多，这可比10万元保额高出50%了。

3、“健康天使”期限看起来是较短，但更有用，也完全是按照人体自

身的生长规律设计的。

88周岁和81周岁的区不确实是，81周岁能够让您提早7年拿到一大

笔钞票，更有精力、有体力、有心情干点想干的事、吃点想吃的东西，在

健康生活的时候能够连续享用年轻时投入换来的一生健康。姑且不论平均

寿命有没有88周岁那么长，光是从疾病的规律看，80岁以上的老人大多倒

挺健康，离那些大病越来越远了。人的生命确实是个轮回，要不人家如何

都讲老人是“老小孩”，可不光指心理上的，70多岁是个坎儿，过去了躯体

反而更结实了，天生确实是个“健康人二

4、“健康天使”费率看起来是较高，但健康保证也完全是按照您的需

求增长变化的，细算起来更实惠。

如果在大病高发期想拥有10万元保额，现在也只需要投入3080元（7

万元保额交费）。现在躯体好、患病概率小、保额少点没关系，等到了需要

时保额就正好合适，年龄再大、可能更需要保证时还会保证更高，完全是

按照人体患病的规律设计的增额保证，随时满足您日益增长的健康保证需

求。再细想想，谁能保证到55岁时躯体还能象现在这么好？可能血压有点

高了、心脏也有了小毛病，再要想投保健康险，保费就可能高出正常情形

的30%、甚至50%了，为了今后少的50%保证或可能要多交的50%保费，

您还觉得多出的30%的保费是白交的吗？还高吗？

如此比起来，“健康天使”事实上确实是个实惠、有用、充满优势的健

康珍宝。

对比二:

平安康顺健康天使

>22种一类重大疾病32种重大疾病；

（赔付80%）

要紧保证

>6种二类重大疾病（赔

付20%）

将两种女性恶性疾病单32种重大疾病保证：“健康天使”是目前国

列；内寿险市场保险期限最长的保证病种最

领取重疾赔付后保费豁免多的健康险。

将重大疾病分类，确定不2%健康保证固定年增：“健康天使”保证保

同的赔付额度证金额每年以2%固定增加，无须再次核

一类重大疾病包括了已发保，保证提升也可不能面临加费。

要紧特点

生病变的I型糖尿病100%全额给付：在投保满一年后，若不幸

终身型险种患得32种（类）疾病之一，将得到100%的

全部保额给付，专款专用。

81周岁生存还本：若健康生存至81周岁，

将返还所交的全部保费，恭贺您赢得健康

人一辈子。

>被保险人16—50周岁；保险费率有可能调整（增加）

>确定保险金额时需考虑到二类重大疾病的赔付额度

>帕金森病只保证至60周岁；跟据条款里对两种女性恶性疾病的讲

明，可将它们分不归属于恶性肿瘤和终末期疾病

专门提示>重大器官移植类型仅有五种（健康天使保证范畴是六种）

>I型糖尿病又称胰岛素依靠型糖尿病，多为青青年发病，但康顺、

康盛在16岁时才可投保。胰岛素可专门好的操纵患者的病情，在

长期操纵不了血糖含量的情形下，才会发生眼部、足部、心脑血

管病变，糖尿病进展下去将直截了当引发其他重大疾病。

对比三:

太保长健健康天使

>A款12种重大疾病32种重大疾病

要紧保证

>B款7种重大疾病

提供差不多的健康保证32种重大疾病保证：“健康天使”是目前

定期型险种国内寿险市场保险期限最长的保证病种

最多的健康险。

2%健康保证固定年增：“健康天使”保证

保证金额每年以2%固定增加，无须再次

核保，保证提升也可不能面临加费。

要紧特点

100%全额给付：在投保满一年后，若不

幸患得32种（类）疾病之一，将得到100%

的全部保额给付，专款专用。

81周岁生存还本：若健康生存至81周

岁，将返还所交的全部保费，恭贺您赢

得健康人一辈子。

>A款被保险人16—60周岁，保证最长至70周岁

专门提示>B款被保险人0—15周岁，保证至16周岁

>不同年龄段，需要分开购买

销售篇

健康保险销售原理

一、销售原则

1、理念当先：人寿保险销售的以后，即人们对自己以后生活的预期。

预期是具有一定不确定性的，也确实是风险性。业务员应以此为基础关心

客户对他们的家庭及个人的一生加以规划，然后通过人一辈子规划引出风

险治理的理念。

2、步骤明确：寿险的营销是人性化的工作，专门是健康保险型产品的

销售更应如此。业务员在推销过程中要时时处处以客户切身利益为中心，

以为客户提供适合的保证为前提，最终达成销售目的。而要做到人性的推

销就要严格按照专业化推销流程做好每一步工作，建立客户与业务员之间

的信任关系，明确需求，提供方案，最终促成签单。

在差不多拥有一定的准客户的基础上，业务员应明确以下销售步骤（我

们将在后面做详细分解）：

1做好沟通，了解需求。

2风险宣导，保证讲明。

3意愿启动，适时促成。

3、方法适当：做任何事，运用正确的方法是极为重要的。方法运用得

当可使工作事半功倍；反之，如果采纳了不当的方法，即使是面对最优质

的客户也可能会功亏一簧。良好的展业方法包括：合理使用展业工具，制

定拜望打算并做好拜望记录，提供适合的保险组合方案，以及运用恰当的

语言等多个方面。（本手册为大伙儿提供了一些产品组合方案，打算书和销

售话术以供一线伙伴参考借鉴，那个地点不再详述。）

4、表现专业：寿险推销是一种极为专业化的行为，具有其自身的特点,

要紧表现在它的行业特点、产品特点、销售特点。第一，就行业特点而言,

保险公司属金融行业，是三大金融产业之一，金融服务的基础是信用，而

没在专业化的表现，就不易取信于人；其次，就寿险产品的特点而言，寿

险销售的是记载承诺的经济合同，是典型的无形商品，客户无法直截了当

感知，加之投保后客户何时受益、受益数额多少等不确定因素，使保单的

销售难度远大于其他商品，因此在推销过程中能否以专业的态度、专业的

方法使无形商品生动地展现给客户，使之有形化，将决定业务员推销工作

的成与败；第三，就寿险销售行为的特点而言，由于在推销过程中差不多

上是靠业务员的个人展现的，在客户面前一名业务员确实是寿险行业和所

在公司的形象代言人，客户会通过业务员的举止言谈、行为着装等方面对

公司信誉、服务品质、推销者个人素养加以判定，近而决定其是否投保签

单。综上所述，随着寿险行业的进展和市场的持续完善，能否具有专业化

的素养关于寿险营销人员而言，将对其个人的职业生涯起到关键作用，而

专业化亦是行业进展的生命与全然。

二、销售步骤

1、做好沟通，了解需求：

客户的信任是成功推销的前提，业务员获得准客户之后的首要工作确

实是取得对方的信任，否则客户将以怀疑、凝视的态度听取业务员对人寿

保险的介绍，现在，再好的讲明也将被客户视为业务员的自卖自夸！我们

经常会听到客户发出“你们都讲自己的险种是最好的，我们也不知听谁的

好。”“你讲的仿佛不错，可确实有那么好吗？到时保险公司会兑现吗？”

等等质疑。因此，业务员只有在取得了客户的信任之后，才有可能顺利地

进行产品介绍、确定保证方案直至促成签单等工作。而要真正取得客户的

信任，就必须在接触客户时投入大量的精力来与客户进行沟通。

关于客户而言，一名寿险业务员带给他的最为明确的信号确实是会让

他们花钞票，而能带来的利益却是看不到，摸不着的。同时，关于业务员

来讲，在整个保险销售的过程中都会担忧推销的失败，而失败往往来自于

惧怕，惧怕又是来自于对推销对象的无知。因此，沟通的目的确实是要使

业务员与客户彼此相互了解，排除生疏感。

良好的沟通第一应让客户感受到你是一个好的沟通对象，也确实是给

客户一个良好的印象。一个专业的寿险营销人员应随时注意自己的形象，

这就要求我们在客户面前要做到：衣着得体、言语规范、举止文雅、态度

诚恳、同时充满自信。

在与客户沟通的过程中，业务员有三大法宝：微笑、颂扬和请教。业

务员应通过与客户的沟通做好三项重要的工作：自我介绍、建立共同、发

觉需求。

①自我介绍：寿险营销是通过业务员与客户面对面的接触拜望实现的,

而客户在见到业务员时总会在内心中咨询：“他（她）可信吗？他（她）够

专业吗？他（她）会可不能死缠着我不放？他能考虑到我的利益吗？”等

咨询题。因此，要想取得客户的信任，就必须使其对自己有一个完整的了

解，以解除客户的戒备心理，即向客户推销自己。这种自我推销要紧是介

绍自己对事业的热情，对公司的信任，对客户的真诚以及业务员自身的知

识内涵、素养修养，专业水平和服务精神。在自我介绍时，业务员能够经

常跟客户交流自己所从事的行业有专门好的前景、自己有信心成为最优秀

的业务员、公司对自己的表彰、其他客户对自己的评判以及在展业中遇到

一些有关客户利益的咨询题时自己是如何对待的等等实例，以加深客户对

自己的印象。例如，客户通常对死缠烂打型的业务员表示出极大的反感，

现在，业务员能够第一表明态度，告诉客户自己对如此的工作方式也专门

厌恶，而且在做业务时从不如此，并能够用真实的小故事来加以讲明，告

诉客户你曾经在与某位客户交流时，自己并未蛮缠反而得到那位客户的认

可并签署了保单。这类方法既能够排除客户戒心，同时又能表现出业务员

的专业素养，能够关心业务员在客户面前树立良好而深刻的专业形象起到

专门好的作用。

在此要提醒各位业务伙伴注意，业务员在自我介绍时应切

忌自吹自擂、夸夸其谈，更不要用贬低同行的方式来抬高自己，否则不但

不能给客户留下好的印象，反而会招来客户的反感，降低自己的人格。

②建立共同：所谓建立共同确实是用适当的方法，使业务员与客户彼

此之间相互得到认同。从认同客户的角度来看，由于在工作形式上业务员

与客户是买、卖的双方，因此必定会考虑爱护各自的利益，彼此之间便造

成了一种对立。客户专门清晰，一旦买卖成交，业务员就能够相应地获得

酬劳，因而在下意识中总是会有如此的方法“你是为了挣我的钞票！"，从

而对业务员能否保证客户的利益持怀疑态度；从业务员需要被客户认同的

角度来看，寿险业务员是为客户提供保证方案的人，这种方案只有得到客

户的认可才能实现，而对方案的认可又需要客户对业务员专业态度、服务

品质、以及各种保险理念均加以认同。因此，能否建立双方的共同感就成

为接触客户过程中极为重要的一环。

要想得到客户的认同，业务员就必须先认同客户的观点，

然后从客户的角度动身，关心客户分析目前和以后可能会遇到的咨询题。

在具体的沟通过程中，业务员可采纳以下一些方法来与客户建立共同感：

第一，业务员应在谈话中尽可能地激发客户参与表现的欲望。通常最有效

的方法确实是向客户多提一些开放式、发散式的咨询题，这些咨询题要给

客户具体表达其思想的空间，而不要使客户只用是、不是或简单一两句话

就能够回答。其次，在客户阐述自己的观点时，业务员应注意倾听并及时

给予回馈。沟通是一种双方的互动行为，当一方讲话时，听者如果能持续

地向对方表示出“我在听”“我对你的话专门感爱好”“我期望你能讲得更

具体、更详细一些”时，能够令讲话的人有更强烈的表达愿望，而听者则

能够更清晰地了解对方的真实方法。再次，业务员在沟通时应注意适时地

向客户表明态度“我会站在你的立场上考虑咨询题”“我是以为你提供服务

为工作重点的”“我是关心你解决咨询题的人。”以使客户排除对立情绪,

让交谈能在更轻松的氛围下进行。最后，提醒各位业务伙伴，作为同意过

专业培训的业务人员，在与客户沟通时会与大多数客户在风险理念、保证

理念等方面产生较大的差异，客户的一些观点和认识有时听起来是明显的

误解甚至错误，但从客户自身的角度来看，他们往往会认为如此考虑是有

自己的道理的。在显现这种思想差异时，业务员必须遵循求同存异的原则，

幸免与客户发生争辩，如需对这些观点加以纠正时，也要采取输导的方式

运用“是的…然而（只是）…”“是的…因此…”等沟通定式来表达自己的

观点，而不要在这些咨询题上与客户蛮缠不清形成对立。

③发觉需求：人寿保险的推销过程也确实是业务员发觉并满足客户需

求的过程，没有人会买他认为不需要的东西，因此，要让客户买保险就应

该关心他找到一个购买的理由。不同的人，不同的家庭对保险产品的需求

存在着一定的差异，因此，在与客户沟通时，业务员就有了一项专门重要

的工作一一了解对方的需求，即查找购买点。

客户的保证需求能够从共性需求和个性需求两方面加以分析。共性需

求是指处于同一社会环境下绝大多数人都存在的需求，如生、老、病、死、

残等所有人均会面对的风险，以及各种风险所带来的走太早、活太老、活

不行又死不了等人一辈子的痛楚。此外，随着社会的进展和个人、家庭生

活水平的提升，个人理财咨询题也逐步成为家庭生活的重要内容。如何有

效合理的使用家庭资产，兼顾长、短期和各个方面的财务规划成为许多家

庭为之困扰的咨询题，而人寿保险做为一项重要的投资理财工具正能够为

宽敞客户提供有效的关心。业务员在与客户沟通时应以共性咨询题为起点,

启发客户对社会普遍存在的咨询题进行摸索，近而结合客户的自身状况找

到不同客户的个性需求点。

个性需求是因为不同的人群、不同的年龄、不同的工作环境、不同的

经济状况、不同的家庭环境结构，以及不同的个人偏好所带来的人与人之

间的不同需求。在进行个性需求分析时，业务员应从以下两个方面入手，

第一，是按照需求的不同层面来分析，人的需求能够分为满足差不多生活、

寻求安全感、实现自我价值、赢得社会尊重等不同层面。当一个人在某一

层面的需求得到满足之后便会开始追求得到更高层次的需求满足，而人寿

保险正是能够关心客户满足其以后愿望的产品。第二，从个人偏好入手分

析不同客户的需求，也确实是去发觉客户最关怀的咨询题和最为关怀的人。

在多数情形下，客户可不能一下子为全家人投保全部应买的各种保险产品,

而是会有选择地投保一两个险种。现在，给谁投保，保哪个险种就成为一

个专门重要的咨询题。业务员应在沟通时充分了解客户关注的咨询题和最

关怀的是家庭中的哪个人，并设计好将要举荐的产品，为下步的展现讲明

和促成做好预备。

2、风险宣导，保证讲明：

业务员在做好与客户的沟通工作并查找到适当的购买点时，就能够进

入展现讲明的时期了。

展现讲明不仅是对单一产品或某一保证方案的简单介绍，而是要结合

客户的需求点，强化风险意识，便之感受到风险无处不在、无时不有，进

而产生规避风险的愿望，主动寻求业务员的关心以了解保险产品，然后再

由业务员提出相应的保证方案并加以讲明，为下一步促成签约做好充分预

备的过程，也确实是给客户一个买保险的理由。

加大客户的风险意识是展现讲明的前奏，只有当客户充分认识到危机

的存在，才能真正对保险产品产生爱好，业务员在进行到这一步骤时应当

重点把握以下几点：

保险的宣导要结合客户的需求进行。我们常讲打蛇打七寸，确实是要

抓住最关键的咨询题。寿险推销是需求导向推销，客户的需求确实是推销

工作全过程中的关键，风险宣导确实是要把客户潜意识中原本专门模糊的

对以后的某种担忧激发出来，使之尽量放大并尽可能清晰地展现在客户的

脑海中。

业务员应尽量借用一些数据资料和典型事例等来与客户讨论风险咨询

题，以使自己的观点更具讲服力。这些资料、实例最好是一些报刊、电台、

电视台的报导，国家专门机构的统计资料，社会普遍关注的热点咨询题，

也能够是业务员自己周围发生的一些情形以及与客户接近人群的真实事

件，或是一些风险小故事，这些都能够使客户更为直观地感受到风险的存

在。

实例与树立保证观念相结合。风险的宣导不只是让客户了解到风险的

存在，同时还应引发客户对风险咨询题的进一步摸索才能真正使其意识到

保证的必要性。业务员在关心客户树立保证观念时，应尽可能多用一些闻

名人物对人寿保险的评判、定义，或是一些客户较为熟悉的话语来阐述观

念，如“临渴掘井不如未雨绸缪”，“人一辈子最大的资本是健康，健康是

‘1'其他差不多上‘0'”等，如此能够幸免客户在观念咨询题与业务员显

现分歧，易于使其同意。

宣导风险应为后面讲明将要推出的保险产品留下伏笔。业务员为客户

建立保证观念的同时，应有意识地将某些有特色的产品设计理念在尚未进

行讲明之前就事先引出。例如在健康天使中有保额递增的特点，业务员就

能够在风险宣导时引出“保证也会贬值、保险也须保值”的观点，为后面

产品特点的讲明奠定一个好的基础。

寿险业务员通过前面一些必要的预备工作，在了解并明确了客户需求

后，接下来，就能够自然顺畅地正式向客户提出保证方案并对方案加以讲

明了。

由于寿险产品是无形商品，因此与其它商品的讲明、介绍有着极大的

不同。这是因为客户在购买有形商品时，能够对商品的外形和质地有一个

较为明确直观的认识，进而想到该产品能够起到何种作用。而寿险产品只

是一份合同，客户不能直截了当感观到它的使用价值。另外，即便是客户

对业务员专门信任，也有专门强的风险意识，在讨论保险合同时，也仍旧

会产生一种谈判的心理状态，从而与业务员形成某种对立情绪。因此，业

务员需要采取一些专业的讲明技巧以淡化甚至排除这种对立。

业务员在展现讲明时应把握以下几点要领：

第一，因为保险条款完全是以文字叙述的，关于非专业人士来讲显得

过于枯燥乏味，因此业务员在具体介绍条款时，应尽量用一些数据、图表、

事例等辅助手段配合语音、语调、肢体动作，使条款内容视觉化、感性化,

让客户有一个较为直观的认识。

其次，展现讲明要生活化，也确实是要把单调的保险条款与日常生活

中的场景结合到一起，使客户感受到保险内容在现实生活中的再现。如此

能够幸免在讲明过程中显现因客户无法准确明白得条款内容而偏离讲明主

题。具体方法是：多以生活化、日常化用语讲明；利用举例法（如一些故

事）比喻法等形式进行讲解；如必须读条款原文时，也要先用通俗易明白

的语言加以描述，让客户对条款有了一个准确的认识之后再念原文，以幸

免客户从负面明白得条款。

再次，条款的讲明过程中，必须突出重点，力避冗长。所谓重点也确

实是某一产品或保证方案的特点，也确实是能够满足客户特定需求的关键

点。其他内容只需使客户有一定的了解即可，而不要画蛇添足，制造咨询

题。

最后，业务员在展现讲明时，应注意随时激发客户的参与意识，而不

要让讲明成为单方面的宣讲。讲明时尽量以讨教的口气并适时、适度地征

求客户的意见。在每个部分的介绍终止时，要让客户确定是否差不多明白

得，同时观看客户的反应，如果发觉对方未能真正明白得，就应该及时补

充讲明，而不要把客户的咨询题遗留下来，积存成疑咨询甚至怀疑。

此外，在讲明时业务员还应注意一些细节咨询题，如交谈时环境、位

置的选择，展现资料的适当运用，专门要幸免讲一些客户忌讳的语言，使

讲明能在轻松、自然的气氛中进行。

3、启动意愿，适时促成

当业务员通过以上两个环节的努力，在取得客户信任并结合其需求进

行讲明之后，接下来就应该进入“收成”的过程--促成签单了。

促成是一个过程而非简单的一个动作。业务员接触客户的要紧目的是

排除戒心、建立信任，风险宣导的作用是引起客户的注意，展现讲明能使

客户对保险产品产生爱好，但这些工作往往不足以使客户做出购买人寿保

险的决定，因此业务员还有一项极为重要的工作，确实是关心客户做出投

保的决定。

当展现讲明的工作完成并得到客户对险种的认可之后，业务员通常就

会要求客户填写投保书，但现在大多数客户都会讲“我再考虑一下”“我再

和家里人商量一下”“我还想再比较一下”等等，这讲明客户还处在犹疑状

态中。现在，业务员绝不可轻言舍弃，因为专门少会有客户期望详细了解

保险产品，但又全然不考虑购买的情形，而多数是由于某种顾虑造成的心

理紧张导致其不敢做出决断，如过去道听途讲的一些对保险公司的不满，

原先接触过的业务员留下的不良印象，某些宣传媒体的负面报导等缘故在

客户心中留下的阴影，有些则纯粹是因为过去对保险产品的生疏感或不相

信自己的判定能力。

在这种情形下，业务员应一方面通过进一步沟通，了解其产生顾虑的

缘故，然后以诚恳、专业的态度结合实例排除客户的顾虑；另一方面，则

应该启动客户的投保意愿，坚决其购买人寿保险的信心。

启动投保意愿确实是在客户已对保证方案产生爱好的基础上，引导客

户思路形成对以后生活的联想，进而产生购买保险产品欲望的过程。在那

个过程中，业务员应以客户需求为基础，结合相应的保证方案，由近及远

地描述投保后对客户以后生活的主动阻碍，持续地强化客户的需求、心愿

和保证方案之间的关系，增强其对产品的信心。同时，业务员要引导客户

尽量以正面的、主动的心态来认识人寿保险，以爱心、责任心、自尊心来

讲明保险产品的附加价值，使客户坚信投保人寿保险是一件正确的、极有

意义的情况。当客户主动正面的方法大于其消极心态造成的疑虑时，就会

觉得付出金钞票来购买人寿保险是值得的。

启动客户的投保意愿并不是讲业务员要等着客户讲：“好吧，那我就买

吧。”因为关于多数客户来讲这句话是专门难出口的。业务员应在启动客户

意愿的同时，注意观看客户的反应，一旦有了适当的时机，业务员就要抓

住机会进行促成。

把握促成的时机确实是要把握客户的心理变化。客户在了解产品时通

常是一种凝视的心态，现在，客户更多的是在想“那个保险对我有用吗”，

而当客户的这种怀疑被打消后，就会产生进一步的思索，这时他们通常会

想“要是我买了那个保险会如何样？这种心理上的变化，也会带来一种

行为上的改变，例如：主动询咨询投保或理赔规则，查寻自己的交费数额,

关怀一些细节咨询题。还有一些客户会逐步进入认真摸索状态，现在他们

会翻阅条款、打算书，或是切断干扰源，象关掉电视、音响等举动，这些

差不多上较为明显的信号。这时，业务员就可大胆地做出促成动作了。

在促成时，业务员要注意选择适当的方法，做到热情、主动、真诚。

既要不失时机做出促成动作，又要做到轻松自然不使客户产生紧张感。

常用的促成方法有以下几种：

自然促成法：当业务员明显地感到客户已认同保证方案时，可用较为

自然的语言促成，例如“您看我是否都为您介绍清晰了？如果您没有什么

疑咨询，我就帮您把手续办一下吧！在用这类方法促成时，语言一定要

连贯且坚决，不给对方留有回答咨询题的时刻。尽管是专门客气地询咨询,

但实际上你差不多帮客户做出了选择。

假定同意：这种方法是业务员事先就假定客户差不多决定投保而全然

不咨询客户是否决定购买。通常能够咨询客户“您看十万够吗？”“您带身

份证了吗？那好，我来帮您办一下手续！”或干脆直截了当填写投保书，并

询咨询投保必须的客户个人信息。

二则一法：当发觉客户已有一些投保意愿时，业务员能够询咨询客户

“您看是先给您自己保依旧全家都保？”“您是交支票依旧从银行划帐？”

等咨询题。其要领是给客户的两个选择差不多上决定投保而非拒绝。

利益诱导法：即利用保险产品或产品以外的某些利益使客户尽快投保

的方法。例如告诉客户公司今年的收益率专门不错，早投保能够早享受当

年的分红；或公司目前正在搞一些回报客户的活动，某日前投保的客户能

得到公司额外赠送的礼品等。

如果遇到一些较为犹疑不决的客户，业务员则能够采纳一些例如激将

法、富兰克林判定法、甚至是压迫法（将投保书、笔等工具直截了当摆到

客户面前然后对他讲“您现在能够填投保书了。”然后保持沉默。）等较为

强硬的方式。

促成的关键在于心态，专门多业务员在促成时总是提心吊胆、小心翼

翼，惟恐客户讲“不二而这种紧张的心态往往使业务员过分慎重、裹足不

前以至坐失促成签单的最佳时机功败垂成。我们常讲做保险的人要有一种

霸气，这种霸气来自于自信，而自信是来自于对客户的需求有充分了解，

并以专业、负责的态度为其举荐能够满足其需求的产品，使客户能够获得

可靠的保证。而促成签单正是为了完成如此一项极负意义的工作，业务员

应当充满自信地向客户提出购买的建议，来完成自己的使命。

产品组合

一份承诺一生朋友

0NCL歌旗

NEWCHINALIFE

寿险顾咨询:

服务热线：

E-----mail：

方案--：健康天使十多保通+医疗+医疗补贴

把握子打算书

不人都讲我专门富有，拥有专门多的财宝，事实上真正属于我个人的财

宝是给自己和亲人买了充足的人寿保险。

李嘉诚（香港）

尊敬的先生（女士）:

您好!

您正在考虑为本人投保，讲明您是一个专门有责任心的人，为了对您

和您的家人负责，按照您的投保意向和您目前的个人及家庭经济状况，我

代表公司特为您拟定了如下保险打算，供您参考，期望对您和您的家人有

所关心。

被保险人性不：男年龄：岁

打算险种份额保险金额受益与保证缴费

期限年缴费

健康天使健康保证：万

增额万年

1、意外身故或高残万；航空意

多保通卡份夕卜万；2、意外医疗费用（门1年

诊、住院）元。

住院医疗份意外或疾病住院费用：按比例给1年

付，全年最高元。

住院补贴份因意外或疾病住院，给付住院补1年

贴：元/天，最长天。

合计20年

*32种重大疾病包括：急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭、重要

器官移植、瘫痪、脑血管意外后遗症、严峻烧伤、爆发性肝炎、冠状动

脉绕道手术、主动脉手术、失明、失聪、失语、肢体缺失、阿耳茨海默

病、再生障碍性贫血、肌营养不良症、原发性肺动脉高血压症、昏迷、

备注帕金森病、多发性硬化、脊髓灰质炎、医护人员于工作时刻感染艾滋病

或艾滋病病毒、脑部良性肿瘤、重症脑损害、脑炎、细菌性脑膜炎、植

物人状态、终末期疾病、终末期肺病、终末期肝病、急性坏死性胰腺炎

（可附加非典）

*以上一切以条款为主

本打算书的保费支出为元/年，即每日只需元。

关于以上打算，若您有异议或有其他专门的要求，您能够随时与我联

系。为了您和您家人的幸福与平安，我有责任为您尽心尽力地服务，从而

使这份百年打算尽善尽美。

联系方式:

年月日

方案二：健康天使+吉庆有余

金色年华康乐一生打算书

尊敬的女士/先生：您好！

感谢您将宝贵的信任与期望给予了新华人寿及我个人。我将按照

公司立足服务、诚信待人的要求，为您提供优质的服务。

健康是人们最为关怀的咨询题，同时作为父母，小孩能否在今后顺利

地成长一定是您极为关注的咨询题。在高速进展的社会中，能否受到良好

的教育将直截了当阻碍人的命运。为了不使小孩输在人一辈子的起跑线上,

有必要现在就为之打下牢固的经济基础。

为此，我按照您的具体情形和要求并结合我多年的寿险从业体会，专

门为您设计了一套适合您需求的保险打算，请您参考。

一、险种简介

1,“健康天使重大疾病定期保险”

此险种系我公司结合国内社会保证情形及市场需求，最新推出的一款

健康保险。具有保证病种多（32种），保额固定增加（每年2%）,及度过大

病高发年龄后全额退还保费等特点。

2,“吉庆有余两全分红保险”

这是一款为众多客户所青睐的储蓄分红型保险。其特点是：在保险期

间内享有身故、全残保证的同时，能够得到不低于本公司各年收益70%的

红利分配，到期可一次性领取全部有效保额以做养老金，使保险成为一种

有效的储蓄投资工具。

、组合方案：男性30周岁

名称初始保证金额交费期限年存保费共存保费

健康天使10万20年440088000

吉庆有余10万30年330099000

组合特点：.

保证全面：含盖人一辈子多种风险，集疾病、全残、身故、

养老于一体。

体现人性：两个险种持续增额，充分体现人一辈子价值，获

得保证的同时兼有储蓄投资功能。

关爱人一辈子：步入老年享受丰厚养老的同时，连续拥有较

高的健康保证，老有所依、老有所养。

4、颐养天年：度过大病高发年龄后，公司将全额退还所交

“健康天使”保费为您贺寿。

三、保证利益：单位：万元

年龄健康保额身故金总保额返还

四、保险责任：

重疾：保险期间内如患“健康天使”所含32种疾病之一，赔付有效保

额，保险责任终止。

全残：保险期间内如发生高残，赔付“吉庆有余”“健康天使”有效保

额。

身故：保险期间内如发生身故，赔付“吉庆有余”有效保额

并返还“健康天使”所交保费，保险责任终止。

返还：60周岁返还“吉庆有余”有效保额，81周岁返还“健康天使”

全部保费。

健康成就以后，愿健康、幸福永久与您和家人相伴!

新华人寿保险公司:

年月日

方案三：健康天使+阳光辉煌

金色阳光辉煌一生打算书

尊敬的女士/先生：您好！

感谢您将宝贵的信任与期望付与了新华人寿及我个人，秉承公司

服务客户、诚信待人的要求，我愿为您提供优质的服务。

按照您的具体情形和要求并结合我多年的寿险从业体会，专门举荐一

套适合您需求的保险打算供您参考：

一、险种简介

1,“健康天使重大疾病增额保险“

此险种系我公司结合国内社会保证情形及市场需求，最新推出的一款

健康保险。具有保证病种多（32种），保额固定增加（每年2%）,及度过大

病高发年龄后全额退还保费等特点。

2,“阳光辉煌少儿终身分红保险”

这是一款为众多客户所青睐的少儿分红型保险。其特点是：投保后，

小孩不仅能够拥有终身身故保证，还可得到从18岁至25岁的八次现金返

还，作为助学金。在30岁、60岁这两个人一辈子转折年龄，领取立业、养

老金。同时，在拥有上述保证的同时，还能享受本不低于本公司各年收益7

0%的红利分配，以使保险金额及返金额得以持续提升，抵御通货膨胀造成

的保证贬值，令保险成为一种有效的储蓄投资工具。