企业计划书制作手册

前S

在这个企业竞争趋于白热化的时代，无论你是要创建只有一个人的小公司，还是在管理一家已具规

模的大企、也，企业计划书都应该成为基木的管理工具。如果没有合适而详细的企业计划书，你就会与成功

擦肩而过。可见，企业计划书的编写是现代成功企业不可或缺的•项工作。它不仅对你的企业发展具有导

向功能，同时还反映了•位企业家的素质，是企业经营理念、战略和规划的真实写照。

第一章企业计划书的基本知识

在当今这个企业之间竞争趋于白热化的时代，如何使你的企业管理工作趋丁制度化、科学化并具有

•定指导性呢？实现这一目标的手段就包括编制优秀的企业计划书。因为，优秀的企业计划书有利于开发出

强有力的战略，并帮助你具体实施战略.你也许认为编制一份企业计划书是非常艰巨的任务，但事实上，

只要掌握了企业计划书的基本知识，就可以很轻松地完成一份不错的计划书。本章对在编制企业计划书时

需要了解的一些基木知识加以简要阐述。

・第一节企业计划书概述(1)•第一节企业计划书概述(2)•第一节企业计划书概述(3)•第二节企业计

划书的编写和修改,第三节企业计划书的编写要点(1),第三节企业计划书的编写要点(2)•第三节企

'也计划书的编写要点(3)•第三节企业计划书的编写要点(4)

第二章企划类计划书

企划类计划归在企业计划B中占有非常大的比重。原因很简单，因为对现代企业来说，企划类计划

书往往具有全局性、方向性和协调性的指导作用，直接印证了计划书在现代企业中的重大作用。换言之，

一个缺乏现代企划类计划书的企业是很难取得成功的。本章在该类计划书中精心荟萃许多中外经典权威范

例，对创业、经营、商业、项目投资(融资)、项目开发及企业形象调查等类计划书进行了广泛的阐述。

・第一节创业计划书(1)•第一节创业计划书(2)•第一节创业计划书(3)•第一节创业计划书(4)•第一

节创业计划书(5)•第一节创业计划书(6)•第一节创业计划书(7)•第二节经营计划书(1)•第二节经

营计划书(2)•第二节经营计划书(3)•第二节经营计•划书(4)•第二节经营计划书(5)•第二节经营计划

1/6)•第二节经营计划书⑺•第二节经营计划书⑻•第二节商业计划1弘)(1)•第三节商业计划U

(一)⑵•第三节商业计划书(：)⑴•第一:节商业计划书(：)(2)•第一:节商业计划书(三)⑴•第一:节商

业计划书(三)(2)•第三节商业计划书(四)(1)•第三节商业计划书(四)(2)•第三节商业计划书(四)(3)•第三

节商业计划书(四)(4)•第二节商业计戈『阳船)(1)•第三节商业计划书(7TM2)•第三节商业计划书

(五)(3)•第四节项口投资(融资)计划书⑴•第四节项目投资(融资)计划书(2)•第四节项口投资(融资)计

划书(3)•第四节项目投资(融资)计划书(4)•第四节项目投资(融资)计划书(5)•第四节项目投资(融资)

计划书(6)•第五节项目开发和企业形象调查计划书

第三章市场营销类计划书

市场营销是现代成功企业的核心和基础，编制详尽、完整、合理的营销类计划书是企业经营管理的

必用方法和手段，它是企业从事营销活动的指导。本章精心汇集了中外众多知名企业的营销、市场调杳、

销售、促销、广告、网络营销、产品市场开拓及营销渠道等企业必备营销类计划书的范例，并从理论上对

各种计划书进行了详解。木章范例经典、材料新颖，具有极强的实用性和可操作性。

•第一节营销计划书(1)•第一节营销计划书(2),第一节营销计划书(3)•第一节营销计划书(4)•第一节营

销计划书(5)

前百

在这个企业竞争趋于白热化的时代，无论你是要创建只有•个人的小公司，还是在管理•家

已具规模的大企业，企业计划书都应该成为基本的管理工具。如果没有合适而详细的企业计

划书，你就会与成功擦肩而过。可见，企业计划书的编写是现代成功企业不可或缺的一项工

作。它不仅对你的企业发展具有导向功能，同时还反映了一位企业家的素质，是企业经营理

念、战略和规划的真实写照。

那么，如何才能编写一份出色的企业计划书呢?这也许是长期以来你一直关心的问题。为

此，我们特意编写了《企业计划书制作手册》一书，力求帮你理清思路，明确目标及确定你

的所需，轻松编写企业计划书。

本书从企业企划、市场营销、人力资源、财务及生产管理等不同方面，将企业日常管理涉及

的常用计划书，从基本知识、编写步骤、编写要点及注意事项等方面作以深刻解析，并相应

地提供每种计划书的格式范例，使你能够在短时间内找到适合你实际情况的部分，完成一份

出色的企业计划书。本书的特点是：材料新颖，范例详实，通俗易懂，实用性强。无论你是

正准备投资兴办公司的创业者，还是资深的企业管理者，本书都是你不可多得的指导性读物,

尤其对专门从事企业计划撰写的文案人员更为适用。

编者

2004年春

第一节企业计划书概述(1)

一、企业计划书的含义

企业计划书是一份包含两个基本目标的书面文件。第一,

它指明企业机遇、性质和企业机遇的前后关系，即存在这一

机遇的原因。第二，企业家应提出抓住这一机遇的方法。

企业计划书应能解释那些影响企业成功或失败的主要原

因。它能够帮你对那些可能导致失败的因素预先做出准备，

仔细考虑哪些因素有利于成功、哪些因素易导致失败。但是,

企业计划书最重要的作用在于它是一份推销文件。它是一个

大力宣扬投资优势的工具。换句话说，这是一份策划——它

将使那些使你激动的梦想或希望变得明晰。企业计划书应当

表明用以实现这一目标的步骤。

企业计划书是企业家为他的企业勾画的蓝图。在这层意义

上，它可以被称为“第一次创造”。如果没有这种对最后目标

的设想，也许企业家将无法让它变成客观现实，即“第二次创

造”。对于要创建的一切——无论是一幢房子或是一个企业,

都需要一个书面的计划。在本质上，这个蓝图也就是一架横

跨在精神与物质、理想与现实之上的桥梁。企业计划书的作

用就在于为企业家想干的事情提供一个明确的设想指南。

企业计划书，是创办和发展一个企业构想的文字表现形

式。而企业的本身也就是企业计划的结果。作为计划的一部

分，企业家需要为拟建企业或扩展企业制定最初3〜5年的

营销、运营和财务等方面的规划。在某些情形下，企业计划

也可能是正在运营的企业扩大规模的措施。例如：企业家开

始时可能只创建了一个小型的地方小企业，随后注意到有创

建企业分支机构或再发展的可能，此时就需要制定一份计划

来扩张企业。企业计划书可能是对一些创造新的发展机会的

外部环境（诸如政府、人口统计、工业及其他）的变化所作出

的反应。

较成熟的企业应该准备一些战略性的和经营性的计划书。事

实上，在任何一个企业的管理过程中，制定计划书都应当是

一个不问断的连续过程。也就是说你应当把企业计划作为一

个不间断的事情来考虑，而不单单是一个最终的产品。这最

后一点应当反复强调，制定企业计划书首先应是一个不问断

的过程，其次才是一件产品或一个结果。

二、制定企业计划书的目的

（一）供外界人士参考

企业计划书可以作为一种说服顾客、供应商和投资商的

有效工具。它能增加企业对那些潜在的供应商和顾客的吸引

力。例如，供应商要扩大商业信用，因为商业信用通常是一

个新公司的财务计划中的一个重要部分。一份准备充分的企

业计划书，有助于获得厂商的信任并得到优惠的信用期限。

有时，企业计划书也能为企业带来销售机会。例如，借助于

计划书为新企业争取到那些向其提供服务或者持续提供资

源的潜在客户。

儿乎每一个投资办企业的人都要面临一种寻找财源，以补

充个人资本的情况。他（她）要求助于银行、个体投资者或者

投资资本家。当寻求这些财源时，企业计划书就可以作为企

业家的“介绍信”。

无论是债权人还是投资者都能利用企业计划书来更好地

理解企业、企业的产品或其提供的服务的类型、市场的特征

以及企业家或企业团体的品质。一个风险资本公司或其他有

经验的投资商在仔细研究企业计划书之前，是不会考虑对一

个新企业进行投资的。制定企业计划书也有助于与商业银行

建立良好的关系，而这种关系对于一个新公司而言，则极为

重要。

然而，企业计划书不是用于筹措所需资金的法律文件。当

向投资商筹钱的时候，简介或备忘录便会派上用场。这种文

件也包含了所有合乎国家和地方的法律法规，以警示潜在的

投资商可能遇到的投资风险。这样，只有简介就不能成为有

效的推销一种想法的宣传材料。对那些真正有兴趣的投资者

提供正式的备忘录之后，你要做的第一件事，就是利用企业

计划书增加投资者对你所提项目的兴趣。

（二）给内部人员提供一个明确目标和战略思路

任何一种行动，如果在没有充分准备的情况下开始，都必

将导致混乱。对于创建企业这样一个复杂的过程就更为突

出。尽管计划只是一个心理过程，但它必将超越思想的范围。

仔细考虑一个拟建的新企业，会使一些不成熟的想法更趋明

确和缜密。一份书面的企业计划书必须保证能系统地包括企

业的所有主要特征，它变成了一个企业家通过确定那些影响

企业成败的因素来判断预期回报的模式。确立模式或制定计

划，将帮助企业家把注意力集中在重大回报或行动上。

因此，准备一篇正式的书面计划书，是强加给那些企业家和

管理小组的必要的锻炼。例如，为了准备一份有关营销战略

的书面文件，小组成员必须进行一些市场研究。而对财务需

求方面的研究则需要每月对计划的收入和开支情况进行考

察。然而，由于现金流的原因，很好的商业机会有可能会付

之东流。简言之，企业策划的准备是迫使企业家接受这种作

为一个优秀的管理人员必须具备的对素质的锻炼。

企业计划书在向别人宣传企业理念时非常有效，即使在公

司内部也是如此。在企业内部，企业计划书为把企业家的构

思传递给企业的员工提供了一个规范的交流形式，这种情况

对企业现有的及未来的雇员都一样。

第一节企业计划书概述(2)

三、企业计划书的基本内容要求

为了节省读者的时间和精力，企业计划书内容应该逻辑

清晰、简明易懂。

（一）封面

企业计划书首页就是封面。它起到了扉页的作用，应包括

以下信息：

1.公司名称；

2.公司地址；

3.公司电话（邮编）；

4.公司标识图（若有的话）；

5.业主或公司主管的姓名、头衔、地址、电话；

6.计划完成的时间;

7.计划书的份数；

8.作者的姓名。

（二）摘要

计划书的摘要必须是一个真正的“抢眼者”，它使读者产生

继续阅读的愿望。止匕外，它必须具有说服力、可信度。你的

计划可能是借款机构的参考资料之一，它们可能试图从你的

摘要出发来评价整个计划的价值。摘要应勾画出整个计划的

轮廓，要描述主要目标，说明如何实现这些目标以及预期结

果。因此，可以将摘要先送给那些潜在投资者看，如果他们

对此感兴趣，就把完整的计划书给他们。

记住，它仅仅是摘要，所以要简短!要把很多的内容用一

两张纸表达出来是很困难的，但要尽力去做。虽然摘要位于

计划的开始部分，但必须在整个计划的其余部分完成之后再

去写摘要。

（三）目录

由于目录为读者提供了计划的概况和结构，因此，它应该

简洁明了，概抒陛强，按字母排序，用数字做标题和子标题。

（四）企业（或推荐企业）的历史背景

本部分不仅讨论企业创办者的背景和每个人的贡献，而且

应该解释如何产生生产产品和创办企业的念头以及如何完

善这些设想。如果创办者有企业工作经历，应该在计划中予

以说明，同时对以前工作中的失败进行解释。

（五）企业说明

应该在这部分详细描述你的企业，这一部分不仅要说明企

业能干什么或计划要干什么，还应说明企业的产品或服务项

目，应该说明企业如何满足顾客的需求，特别要区分开你对

企业的看法和潜在顾客可能的想法。

（六）市场定位

市场定位是制定计划中最重要——也是最难的部分，它至

少要说明你的目标市场和销售范围。本部分必须回答这样的

问题：谁买?买什么?为什么买?你的顾客喜欢什么?你能消除

竞争中的不利因素吗？

（七）产品说明

这一部分主要介绍企业现有产品或计划将生产的产品，说

明所有研究和开发项目的状况。同时，还要讨论有关法律方

面的内容，如专利权、版权、商标专用权、代办诉讼案件和

法律规定，如需要政府的批准和许可证吗?有益于企业的产品

目录、计划书、照片和其他视图——如果可以得到也应包括

在内。

（八）管理结构

在描述管理结构时，要突出管理队伍中的专家，要向读者

说明为什么这些成员有助于计划的贯彻实施，提出雇佣员工

的政策和程序。描述管理者和员工的能力以及贡献是十分重

要的。

（九）目标

本部分应该说明企业计划达到什么样的目标以及什么时间

完成、由谁来完成、应将销售预测及产量、服务、质量保证

和财务计划都加以讨论。除此之外，还应讨论其他潜在投资

者感兴趣的问题，如价格、预期利润、广告、促销和预算、

产品的分配和销售、初期促销对象和后期促销对象。

（十）财务数据

本部分应该阐明以下几个方面的内容：

1.计价。

这具体说明了产品或服务是如何定价的，将得到什么信用

条件，以及可能的“标价”或“盈余”。如果在其他地方没有涵

盖的情况下，通常要提到行业规范、价格敏感性。

2.现金流动预测。

这接近或者就在计划的最末尾，但是，在这里可能提到,

突出明显的特点并说明为了预测作了什么假设。

3.项目风险评估。

这识别并量化了与企业相关的风险。潜在风险因素包括：

一个新的竞争对手、立法变更、获取存货或原料的困难性、

海外条件的变化、外汇兑换波动、疾病、洪水或者火灾。一

个更为平淡（和普通）的风险是收益期望值没达到。尝试第二

次现金流动预测，假设销售额少了20%或30%,而经常性

开支保持不变。这可以在此评述，新（低销售额）的资金流动

预测作为附录附在后面。本书也会为遭遇挫折提出应急计

划，例如在业主生病时谁来接替他。

4.财务需求。

这些通常作为最后或者倒数第二段，并应该以清楚的、毫

不含糊的词语说明项目需要的全部资金，业主投入了多少，

以及是否需要贷款。贷款需求应被分为股份资金（对一个有限

公司）、银行贷款和透支。对于每一项都应说明何时需要资金。

此外，计划应该在广泛意义上概述所借资金的用处。

5.职业费。

这些应该尽可能仔细评估。

（十一）附录

附录是企业计划书的最后一项组成元素。根据企业类型和规

模的不同，附录有很大的变化，但是，一般来讲可以包括以

下内容。

1.创业资金支出。

逐条记录创业成本是有用的，加起来是一笔重大的开支。

2.预计利润和损失账目。

第一节企业计划书概述(3)

这对于小型项目适宜，对其他项目也有必要。有时也称

为预估利润和损失账目，或者缩写为预计和，这通常是由你

的会计师筹备的，是企业预期面对的经常性收支和创造的利

润的重要概述。

3.资金流动预测。

这对于所有项目都必要。

4.预计收支平衡表。

这列出了企业预计的资产和负债情况，对于任何较大的

项目都旦.队蔓曲.

5.贸易账目。

这些只有在你接手另一个企业或者扩展你自己的企业时

才有用处。

6.技术数据。

只有适当时才需要，通常制造性公司需要。

7.市场调查。

只有在市场调查独立完成或者它过长时才包括在附录之

内。

8.销售宣传品、传单、图表、图片。

包括任何可以利用的、支持你事业的物品。

第二节企业计划书的编写和修改

、企业计划书的编写准备工作

一份完备的企业计划书的质量依靠企业潜在的经营理

念，一个有缺陷的经营理念不能通过好的行动来挽救。然而,

一个优秀的经营理念却可能被拙劣的行动破坏，使之无法进

行传播。

一份企业计划书在写作时必须清晰地表述，以使被表述的

观点具有可信度。计划书必须为作出的声明或许诺提供事实

依据。例如，当许诺提供优质的服务或说明市场的种种便利

条件时，企业家必须提供有力的支持证据。简言之，计划书

必须是可信的，当然，写作技能是必须的，即用精确的、煽

动性的方式来表达企业的理念。尽管该书不能提出一套有意

义的写作原则，但那些和企业计划有关的具体建议可能是有

用的。

下面的建议出自一家公共会计公司——速诚公司的小册

子《企业家编制企业计划指南》。

⑴提供一个目录并且给每一部分附上易于参考的简单说明。

⑵用打印格式复制以降低成本。

(3)用活页夹来装订计划书，以便将来修改。

(4)增加趣味，并使其易于理解——特别对未来的投资商而

言，他们对企业日常运行的了解不像你的管理小组那样熟

悉。应使用图表略图、统计曲线、附有表格的摘要地图和其

他可视的图解。

(5)你肯定要求你的管理集体或成员以及未来的投资者对制

定的计划保密，在封面上注明你所有的资料的版权是独有

的，且属机密，给每一册计划书都标上编号，用收到计划书

的收据记录发出的计划书的本数。

(6)对于那些建立在尖端科技基础上的、高敏感的、开始投

产的企业，许多企业家肯定不愿透露信息，尤其是一些技术

设计方面的细节或者市场战略上高度机密的细节"在那种情

况下，你仍然可以将制定的详细的、旨在寻找启动资金的内

部计划的一些重要文件收集到一起，并且在指定公开计划中

使用恰当的内容摘要，以供外部使用。

(7)当你完成了计划的主要部分，你应认真地选择第三部分

人员——那些成功地筹措资金的企业家、会计、律师和其他

的人——让他们就计划质量、清晰性、合理性及完整性提出

他们的观点。当你在汇总全部计划之后，复制分发他们之前,

再听听这些独立的评论和对它们最后的评价。

二、企业计划书的修改

只有经常修改计划书，使它成为你经营生涯中的向导，它才

能给你提供更大的帮助。

修改企业计划书是一个持续的过程。变化总是在不断地发

生。不管是对于企业本身，还是对于一个可能的投资者（或贷

款方），要使企业计划书具有参考价值，你就必须对它进行定

期的滴整。归纳而言，以下三个方面的变化都将导致企业计

划书的更新。

（一）企业内部发生了变化

很多变化可能在组织内部发生。比如你可能增加或裁减了员

工数量、提高了技术水平、增添了一项新的服务内容，等等;

你也可能正在考虑进行企业改制或者考虑增加新的合作人。

那就一定要将这些变化添加到企业计划中。

（二）消费群发生了变化

你的产品或服务可能显示出上升或下降的趋势，而这一趋势

是由于消费者需求或口味的变化引起的。毫无疑问，很多企

业在此方面经营失败了，因为他们继续向消费者提供其乐于

提供的产品（服务）,而消费者愿意购买的产品（或服务）。因此,

企业计划应根疆据消费者的变化不断作出调整，比如在服装

行业，零售商都密切关注着流行款式、流行面料和流行色的

变化。开拓新客户、拓展客户群也同样需要仔细考虑人口统

计资料和心理偏好因素，而且，他们与现有的老客户的特征

可能是不同的。如果你想进行跨国经营，组织产品销量或提

供服务，你有必要了解当地的文化，以令消费者满意。

（三）技术发生了变化

你必须使自己的业务与全球经济变革保持一致性。当本行业

发翔生了技术革新，由此带来了新产品或新服务时，你就

必须随之作出调整，否则就会落后。计算机产业是技术快速

变革的典型例子，企业为了保持其产品的先进性，几乎天天

都在进行革新，否则就会丧，翟失其市场优势。玩具市场则

是另一种类型的变革，小孩子们已不再满足于连环画和装配

式玩具等，他们更着迷于那些会走路、能说话，而且带有思

维和感觉能力的电子玩具。技术进步，特别是通讯领域的进

步，正在改变我们的经营方式，互联网技术的发展使得众多

小企业能够利用互联网进行信息收集、能够与供应商和消费

者保持即时沟通，可以利用信用卡和电子转账业务，并通过

互联网向其消费者提供服务和销售产品。传统上所采用的打

字、电话和邮政手段已经被计算机、移动通讯和电子邮件等

方式所替代。

第三节企业计划书的编写要点（1）

一、确定写作风格

好的企业计划书可以传达你及企业的大量信息。企业计

划书在激发企业热情的同时还可以传达企业的细节和信誉

度，你可以让读者根据你提出的企业计划了解你及你的管理

技能。你的企业计划书应该既透彻又专业，同时还要现实。

（一）企业计划书编写要点

1.企业计划书要简洁（没有人愿意看冗长的文件）。总的来

说，除附录以外，企业计划书至多包含30。40页的文字。

2.企业计划书要易于理解，不要出现打印和语法错误。

3.企业计划书要表达既有规模又有效益的市场机会。

4.企业计划书要表达企业管理队伍的强度和深度。

（二）制定企业计划书时应避免的事项

1.不要做不现实的假设。

2.不要低估企业发展中的困难。

3.不要低估竞争对手。

4.不要设想读者知道工业技术术语。

5.不要包含冗长、乏味或过多的技术信息。

6.不要包含高度保密的或专有的信息。

7.不要回避企业风险，那样会贬低计划的信誉。

8.不要说你会在两年内超过微软公司那样的大话。

二、企业计划书的标准格式

企业计划的格式是相对标准化的，一般包括以下关键部

分。

1.封面：包含联系信息和简单的保密介绍。

2.目录：使读者迅速找到他们想看的内容。

3.行政性总结：简要介绍企业的前景、需求和目前状

况。

4.公司描述：包括公司的时常竞争前景。

5.市场：描绘出企业的市场竞争前景。

6.市场营销：告诉读者你计划怎样抓住企业的潜在市

场（包装、销售、广告等）。

7.管理/所有权：介绍企业中掌握领导权的人员。

8.竞争：着重指出竞争对手的强弱点。

9.财政状况和预测。

包含许多数字（建议数字用黑体），如资产负债表、收入

状况、现金周转状况、预期财政状况。

10.附录。

包括关键人员的履历、职位和责任的组织结构表、预期市

场信息以及替代企业计划中陈述的其他数据资料。

三、有效写作计划书的关键

企业计划书的内容要简练，但信息要尽可能地完备。乍

看起来像是矛盾，但你可以用关键词的方法来解决这一难

题。把下列关键词写在卡片上，并在动笔时把卡片放在跟前:

人物时间独特性

事件原因对消费者的益处地点怎样多少

企业计划书的每部分的开头用一段文字来回答关键词提

出的问题，然后在下文中扩展每一主题。强调你所写的那部

分有关的任何独到之处和对消费者的好处。在筹资过程中应

牢记，贷款人和投资者的时间是有限的，你的计划书仅是他

们审读的众多计划书中的一份，通常他们只读标题下的一

段，因此，重要的是在第一段中要包含尽可能多的相关而简

明的信息。

（一）有效地利用时间

企业计划书的篇幅没有规定，一般为30〜40页，包括证

明文件部分。把计划书分成几大部分，给每部分设定一段写

作时间和完成日期，你会发现每星期在图书馆泡上两个晚上

是很有效的。没有电话干扰，也没有冰箱和电视的诱惑。另

一大好处就是参考资料随手可得。写作一份有效的商业计划

书需要自律、时间和专心。

（二）证明文件

在写计划书时，列一份证明文件清单能节省时间，例如，

当写到企业的组织形式时，你认识到需要加一份合伙人协议

的拷贝文件，那你就在证明文件清单上写上“合伙人协议”，

当你开始写证明文件部分时，你就已经有一张必要文件的清

单了。在写作过程中，发现缺少任何所需信息，如信用记录

等，都要补齐。如果你以这种方式精心收集必要文件的话，

在你起草证明文件部分时，就可随时取阅了。

（三）企业计划书的提纲

在上述事项都考虑周到后，你就可以开始制定你的计划书

了。一般把企业计划书分成以下几个部分。

1.封面。

2.行政纲要（宗旨陈述词）。

3.组织计划。

4.营销计划。

5.财务文件。

6.证明文件。

（一）制定企业计划书的步骤

首先你应在考虑企业的发展背景、起源和经营的目标、任务

之翌后，再确定完成所制定的任务和达到目标的具体步骤。

正确的途径，对于一个已经运营的企业要先确定企业当前的

运作阶段，或墓者确定企业继续经营所需的条件。决定企业

的发展方向和目标。确定实现目标的方法和途径，即为达到

预想的目标而制定出最佳策略。

（二）制定一份企业计划书的可行办法翊了解顾客对产品的意

见，并制定满足顾客各种需求的方案。对企业的所有方面都

提出问题，从企业的目标市场到长期竞争战略。对企业整体

和各拟定相关的长期战略计划。制定一份详细的涉及企业

内部各方面的短期计划，包括所有者、经理及主要员。针对

企业内部的各部门制定相关计划书，如财务、管理、销售、

人力资源以及一般性和管理性活动。在制定的企业计划书

中，要有效利用你的时间和全体员工翔能力。疆第四节企业

计划书编写应注意的事项。

第三节企业计划书的编写要点（2）

一、保持企业计划书的时效性

企业计划书，倘若你本人作为一个业主，你有一个最基本

的责任，即分析新现象，并将其变化补充到企业计划书中，

这将使你的企业计划书更具有时效性和可靠性。

（一）在企业计划书中增补变化

作为一个业主，你必须掌握发生在本产业、本市场及沟通方

式中的种种变化。首先，你必须要确定，为了完成既定目标,

本公司应陵进行哪些方面的调整。要做出这样一个决定，你

就必须审查当前工作计划，并根据上述变化情况制定一套修

正计划的具体方法。如果对你而言这是压倒一切的大问题，

就要充分利用雇员的专家优势来追踪业务发展方向。例如，

买主可能会分析消费者的购买行为并呈上报告；而研发部门

的人员则可能追踪技术和材料的变革；市场部人员将会提出

赢得潜在客户的新的营销手段或新的营销计划。每一个部门

都有义务搜集本业务领域的信息并定期呈报。但是，无论如

何你一定要记住，最终的关于修改计划的决策还将落实到你

本人，即业主的手上。你必须分析所有信息并找出任何需要

修正的变化。如果你的决策错了，不要过于犹豫，应该尽可

能早的修正错误以减少损失。有了更多的经验以后，你决策

正确的概率会大大提高，你也将获得更高的利润回报。

（二）预测所面临的问题

尽量提前预测并识别可能出现的问题，这些问题如果发生

对你而言将是一件麻烦事。比如，你可能会面临超预算的成

本支出，同时还可能会经历销售的大幅度下降。如果你不能

对上述问题做好应对准备，那么，这两类问题的同时发生就

可能会导致灾难性的后果。

1司时，还要提醒你的是，如果某年的经营业绩很好，即

一个丰收年，那它可能带给你一种安全感，但这种感觉可能

是错的。也就是说，当事情进展太顺利时一定要保持警觉，

利润的增长可能是暂时的，今天畅销的商品明天就不一定畅

销。举个例子，20世纪90年代初，旧电器市场很活跃，价

格也非常高，但是现在，其价格已经下跌了35%,新电器远

比旧电器要受欢迎得多。

针对某些可能遇到的问题，你应该考虑制定一套备选方

案。从目前情况来看，随着经济的发展，已经到了更应该重

视服务的时候了，重视服务比重视产品更能给一个企业带来

高利润。再以旧电器的例子来看，尽管目前旧电器的销售在

下降，但电器修理业却在上升，就是这个道理。

（三）不要跌入陷阱

更常见的是，当业主们面临压力，比如要去寻找借款或准

备新企业开张时，他们会花费大量时间和精力来编写企业计

划书。这时候，他们会自觉地、经常地更新计划书，以保持

它的时效性。但是不久，当狂热过后，计划书就被束之高阁,

再也不会打开。

有一句话说得很好：“凭经验办事，成亦在此，败亦在此。”

二、对计划书的误解

关于计划书存在不少误解，我们下面列举出一些常见的误

解，并试图澄清它。

（一）常见的三种陷阱

陷阱1:不准确的计划是在浪费管理者的时间。

最终结果仅仅是计划书的目的之一，过程本身就很有价

值，即使最终结果没有完全达到预期的目标。计划书迫使管

理者认真思考要干什么和怎么干，搞清这两个问题本身就具

有价值。凡是认真进行计划的管理者将会有明确的方向和目

的，将会使偏离方向的损失减至最小，这就是计划过程本身

的价值。

陷阱2：计划可以消除变化。

计划不能够消除变化，无论管理者如何计划，变化总会发生。

管理者制定计划书的目的是预测变化和制定最有效的应变

措施。

陷阱3：计划降低灵活性。

计划意味着承诺，它之所以成为一种约束，仅仅是因为管

理者在制定出计划书后就不再作任何修正。计划书应当是一

种持续进行的活动。事实上，由于正式计划书是被推敲过的

和清楚地衔接在一起的，因此它比只存在于高级经理脑子里

的一套模糊的假设更容易修改。不仅如此，有些计划书是可

以做得更灵活的。

（二）企业主忽视制定计划书

尽管制定计划书如此重要，但许多小企业主仍忽视计划书

的制定，这是因为：

1.忙于日常活动而无暇顾及计划。

2.他们担一制定计划书可能会暴露问题和弱点。

3.他们缺乏制定计划书所需的知识。

4.他们认为计划不如变化快。

制定计划书需要独创性思维，需要时间，而且有一定难度,

但它确实有助于利用充满希望的机会和应付意料之外的问

题，下表说明并解释了一些最重要的计划书及其功能。

计划书类型和功能实例

战略计划书

使命：企业的长期发展方向。以低成本确保财务安全。

目标：有助于完成使命的短期结果；

-适用于整个企业；至2004年投资利润率达到30%；

适用于个别领域。至2005年市场占有率增长35%。

战略：获得结果的方法，或达到目标所需的

行动；

适用于整个企业；至2004年建立成本控制程序；

适用于个别领域。用销售额的1%改善和扩展服务;

经营计划书

制度：指导行动并保持一致，特别在相似条人事政策：从内部提拔、优先提拔现有

件下。员工。

员工选拔的程序：填申请表、考试、面

方法和程序：达到预期产出的指定方法。

试、考查、挑选。

预算和标准：计划未来的控制活动。现金预算：有计划地使用资金。

三、注意更新企业计划书的内容

在小型的贸易往来中，签订保证书是非常危险的。有两点是

毋考喇庸置疑的：业务的发展将会偏离你的初始计划。

12.你的业务每年都会发生戏剧性的变化。

为了适应这种偏离和变化，必须进行必要的调整，这样你才

能要使你的企业计划书跟上时代的步伐。怎样高速呢?每半年

至一年抽出一天，认真研究一下你的企业计划书中的主要部

分——特别是涉碧及员工、市场、分配和产品生产方面的问

题一回答下面的问题。

第三节企业计划书的编写要点⑶

(1)在雇员、市场、分配、产品开发方面，根据企业计划你的;

企业是否已经有所发展?如果没有什么发展，是由于什么原因

呢？

(2)企业根据计划书还没有得到发展的领域，你想对此作些发

动吗？

(3)在那些实际与计划书相悖的领域，你准备作何调整呢？

(4)在某一特定时期内，你想你的企业在一年后将会发展到何

种程度呢?你将作何种调整来实现新的目标呢?不断地对你的

企业计划书进行调整。请记住：如果这些改变影响了企业的

财务(最重要的改变会影响企业的财务)，你也必须把这种改

变应用到“预计损益表”、“资产负债表”和“现金流量表”中去。

收入底线的一个重要变化将会明显地影响资产负债中的一

些重要的数据，这些数据反过来又会影响偿债率、流动比率

等重要指标。这些比率的异常变化会影响你的信用等级、你

与债务人和供应一商的关系，以及长期资本支出计划和增

加雇员等。拟订一份企业计划书只是一时的体验，而使它跟

上时代的步伐则是一项艰巨的任务。这正如创业与守业的关

系一样。

四、包装你的企业计划书

企业计划书的包装也是计划书编写过程中的一个重要环

节，但通常被人们忽略。

企业计划书完成以后，最后还有一些细节问题需要考虑，

这有助于在贷款人和投资者面前赢得好的印象。良好的内容

组合同样也会使你的计划书更易于实施。

（一）封面与装订

对于正在编写中的企业计划书，最好采用活页装订，这

样的话，信息可以很方便地被增加、更新、替换。工作计划

书中应该保留整套的证明材料复印件。由于企业计划书将呈

交给潜在的贷款人或投资者，所以要采用较好的封面来装

订。你可以到办公用品商店买一份封面，也可以让印刷商来

做封面。一般来说，可选用蓝色、褐色或黑色的封面。贷款

人或投资方一般都比较传统。

（二）篇幅

企业计划书一定要简洁!一般来说，提交给投资方（贷款人）的

企业计划书不应该超过30〜40页纸，包括证明材料。当你

在编写计划书的每一部分时，就要将它作为一个概述来考

虑，用较为简洁的语言提供尽可能多的信息。贷款人或投资

方并不想字斟句酌地研究所有信息。至于你自己，一般会保

留一份内容较广泛的计划书范本，其中包括一套完整的证明

材料。

（三）文字

尽量使你的计划书更具文采。但是，也不需要专门花钱聘

请专业的方案服务公司来做此事，除非你自己实在做不了。

贷款人和投资方对于包装华丽的企业计划书并不感兴趣。他

们所关心的是商业计划书中述及的内容和数据。过分华丽的

修饰还可能会给某些贷款人和投资方留下浮躁的印象——

第一印象就可能决定了你很难得到他们的贷款和投资。

（四）目录

企业计划书中一定要有目录。它紧随行政纲要（或宗旨陈

述书）之后。目录要比较详细，这样的话，贷款人和投资者能

够较快地查询计划书的任何部分。目录中同时要列出证明材

料及其相应页码。

（五）复印份数

将计划书多复印几份留给自己和将送审的贷款人，并要

记录每份复印件的去向。不要试图在同期与太多的投资方打

交道，如果你的商业计划被拒绝，一定要拿回你的计划书。

五、企业计划书的九要三忌

（一）九要

1.要精简。

以2—3页的执行大纲为绪言，主体内容以7—10页为

佳。注意企业内部经营计划和预算的笔墨，而一些具体的财

政数据则可留待下一步会议时面谈。

2.要第一时间让读者知道公司的业务类型，可别在最

后一页才提及经营性质。

3.要声明公司的目标。

4.要阐述为达到目标所制定的策略与战术。

5.要陈述公司需要多少资金?用多久?怎么用？

6.要有一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。

7.要提交企业的经营风险。

8.要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。

9.要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面。

（二）三忌

1.忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程,

尽可能用通俗易懂的语言，使读者容易接受。

2.忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，

不要仅粗略说“销售在未来.两年会翻两番”，又或是在没有

细则陈述的情况下就说“要增加生产线”等等。

3.忌隐瞒事实之真相。

六、明确企业计划书的范围

计划书的长短和繁简要根据外部环境和内部条件而定。市

场竞争越剧烈，商业环境越复杂，不确定的因素越多，就越

需要事先计划；如果企业的业务单纯，经理队伍精干，则形

式上的计划内容可以从简。

计划书固然要力图周详，但这绝不意味着要把所有的细枝

末节都列进去。很多时候，因为详尽的计划是建立在一些假

设的基础上的，而这些假设又都是以自己对现状的理解为前

提的。一旦现状改变，或是随着自己的眼界扩大对局势有了

新的理解时，计划便不得不随之而改变。这种情况卜，"I、

详尽的计划可能反而是个累赘，不但白费了编造计划书的精

力时间，而且会限制企业应变的能力。

第三节企业计划书的编写要点(4)

所以，一个好的计划要清楚地注明其前提假设是什么，在

什么时间、场合下需要重新考虑修改，更新计划。要随时提

醒自己，计划的目的是能有所依据，以便更好地顺应变动的

环境，而不是削足适履，使环境就范于计划。除此之外，制

定计划时，你须注意计划要突出重点，强调工作的先后次序、

轻重缓急，要符合企业已经确立的目标；再者，拟定计划时

对财务法规和管理现实要有足够的重视。

创业者在谈论创业打算时，常会井井有条，头头是道，但

临到下笔时却发觉无从下手。其实商业计划可长可短，可简

可详，并无一定的格式。简单的计划书只要点到为止；能提

出一些关键的问题，并给予扼要切实的回答就行，因此往往

用不了10页纸。事实上，创业家如果有很好的名声、人缘和

实干的经历，那么一份简短的计划书或许就能说服别人入股

注资或取得银行贷款。对于一个小企业，一份简要的计划书

的主要目的是用来说明自己的经营方针，企业员工。小企业

的一份完整的商业计划书通常也不需要超过葡页，它的主要

用途是吸引投资人和说服战略伙伴加盟企业。当然谥萄一有

更长的计划书，能够比较详细地对企业经营的方法步骤展开

涸论。

第二章企划类计划书

第一节创业计划书⑴

、创业计划书概述

（一）创业计划书的概念企业创业之初，创业者在征询潜在的

投资者、向银行申请贷款、准备聘用高层管理人员或者准备

同某一供应商建立长久往来关系时，对方都会要求创业者提

供创业计划。这个时候，创业者必须拿出事先准备好的创业

计划，这样才能有效地宣传自己并节省宝贵时间，提高工作

效率。

创业计划书是指企业或企业家在创业的初期所编写的企

业创立与运营的整体规划方案。这个时期，创业的风险较大,

一般很难获得商业贷款或创业基金，风险投资商也对处于这

个时期的企业投资非常小心，这个时期的企业需编写大量的

创业期文书，用于说服别人、规范自己。

（二）创业计划书的作用

创业计划书发展至今，已经由单纯的面向投资者转变为企

业向外部推销宣传自己的工具和企业对内部加强管理的依

据。它的作用体现在以下三个方面。

1.使创业者明确总体创业思路和经营理念。

每一位创业者或者准备创业者在创业之初都会对创建企

业的发展方向及经营思路有一个粗略的设想，如果把这一设

想编写成规范的创业计划书，就会发现自己要从事的事业并

非如所设想的那样容易。比如：资金不足或市场增长率不高

等等，有些时候还不得不放弃创业念头。创业计划书可以使

创业者严格地、客观地、全面地从总体角度观察自己的创业

思路，明确经营理念，以避免因企业破产或失败而可能导致

的巨大损失。另外，在研究和编写创业计划的过程中，经常

会发现经营机会并不完全与期望的一样，此时，创业者会根

据实际情况采用不同的策略使创业活动更加可行。因此，创

业计划书的编写过程就是创业者进一步明确自己的创业思

路和经营理念的过程，也就是创业者从直观感受向理性运作

过渡的过程。

2.帮助创业者有效管理创业企业。

编制成功的创业计划书可以增强创业者的创业信心。这

是因为创业计划既提供了企业全部现状及其发展方向，又提

供了良好的效益评价体系及管理监控标准，使创业者在管理

企业的过程中对企业发展的每一步都能做出客观的评价，并

及时根据具体的经营情况调整经营目标，完善管理方法。

3.宣传本企业，并为融资提供良好的基础。

书面的创业计划书是创业企业的象征和代表，它使创业者

与企业外部的组织及人员得以良好的沟通，是企业进行对外

宣传的重要工具。它的作用具体表现在：

(1)寻求战略性合作伙伴和签订大规模的合同。

⑵寻求风险投资。

⑶吸引高级管理人员。

(4)获得银行贷款。

(三)创业计划书的分类

创业计划书的编写方法有很多种，具体如何编写，关键

是看创业计划书的编写目的是什么。为实现不同的目的应该

采用不同的方法加以编写，同时突出不同的侧重点。在具体

编写过程中，创业者应该根据具体案例调整结构，增删要素

和议题，采用灵活多样的形式使企业计划更为有效。以创业

计划书的结构和篇幅来划分，可以将创业计划书分成两大

类。

1.简式创业计划书。

简式企业创业计划书是一种比较简明、短小的计划书，

它包括企业的重要信息、发展方向，以及少部分重要的辅助

性材料。简式计划书内容通常有10-15页。一般来讲，简式

创业计划书主要适用以下情况。

(1)申请银行贷款。很多银行在受理企业贷款申请时，并未正

式规定企业提供创业计划书。因此，一份简式计划书既能加

深银行对企业的印象，也能够满足银行关于企业财务数据方

面的要求。

(2)创业者享有盛名。如果创业者在以前已经成功地创建过企

业，或者来自一个著名的公司，给风险投资商一份简式的创

业计划书就足够了。一位从行业出来的高层管理人员在筹建

自己的企业时，他只向风险投资商提供了一份简式的创业计

划书就顺利获得了投资，其主要原因是这位创业者在专业技

术方面有非常高的声誉。

(3)试探风险投资商的兴趣。在向风险投资商提供完整的正式

计划书以前，创业者也许会向他们提供简式创业计划书。那

些有兴趣了解企业详情的投资者将会要求创业者提供更全

面的计划书。这也就是说，创业者应准备两份创业计划书。

但这并不复杂，因为在编写简式创业计划书时已经完成了计

划的重要部分，此时，只要对创业计划书中相应部分作一些

必要的调整与补充即可。

(4)竞争激烈、时间紧迫。在某些情况下，市场的发展和变化

非常快，机会转瞬即逝，创业者在这种情况下无法完成一份

完整的创业计划书应运用比较中性的语言，力求对计划中所

涉及的内蕴容进行不加主观倾向性的评论，尤其不能使用

广告性的语言，更不是创业计划书一般由企业的不同职能部

门的主管完成其相应部分酒的编写，因此应力求创业计划书

风格统一，同时，对计划中引用的数据的来源应有明确的记

录。

5.循序渐进。

创业计划书的编写一般要经过三个阶段：第一阶段，在确

立了编写方案及掌握充分资料的基础上编制创业计划书摘

要；第二阶段，在创业计划书概要的基础上加入新的议题或

新的内容，形成创业计划书的初稿；第三阶段，对创业计划

书初稿进行进一步的修改、完善，并加入一些新的议题和新

的发现，形成最终的创业计划书。

第一节创业计划书(2)

6.清晰了然。

创业计划应该重点突出读者所关心的议题，对关键的问题

进行直接、明确的阐述，使读者能够尽快地理解计划内容，

不致在一些细节上产生歧义，也不应有语义表达含糊不清或

大量堆砌数据和分析的现象。

二、创业计划书的格式范例范侈H：

XX产业公司创业计划书（框架）

一、概述

1.概述格式：

2.新增的内容（不属于创业计划的部分）。

二、企业经营介绍

1.企业的名称：

2.企业经营状况的一般介绍；

3.企业发展历史；

4.企业经营目标和里程碑；

5.独特的企业经历：

6.产业介绍;

7.产品及服务介绍。

三、市场调查与分析

1.目标市场与顾客；

2.市场调查；

3.市场定位；

4.市场份额的大小及占有率;

5.竞争。

四、营销计划

1.销售与分李肖；

2.广告宣传与公共关系：

3.定价。

五、研究与开发计划六、产品制造与经营

1.产品特点;

2.劳动力；

3.供应商；

4.设备：

5.不动产与设施：

6.制造成本数据。

七、关键人物

1.管理班子与董事介绍;

2.薪金报酬；

3.主要的股东；

4.顾问团。

八、总体计划、重大事件和面临的风险一览表

九、融资计划

1.融资的目的；

2.融资的来源；

3.融资的条件；

4.融资的期限与步骤;

5.公平、控制及评价。

十、财务规

1.预算;

2.关键的假设与估计。

卜一、附录

十二、参考文献（如果需要的话）

xx产业公司创业计划书

编号：

密级:

XX产业公司创业计划书

XX产业公司

地址：

电话：

XX年X月X日

目录

一、发展计划摘要

1.目标:

2.任务。

二、公司情况

1.公司所有权；

2.公司历史；

3.公司产品；

4.企业地址及设施。

三、产品和服务

1.产品及服务说明;

2.重要特点;

3.销售方法。

四、市场分析

1.行业分析；

2.成功的关键。

五、企业营销策略及实施计划

1.市场营销的目标和对象；

2.价格策略；

3.促销策略；

4.营销计划；

5.销售策略；

6.战略联合。

六、组织管理概要

1.组织管理人员；

2.其他组织管理的考虑。

七、财务分析

一、发展计划摘要

xx产业有限责任公司向卫生防疫站和研究所引进各种革

新的、技术等级的新产品的使用。它的总部在XX市，它的产

品是通过直销的方式、与顾客进行面对面的接触来进行营

销。这一经营计划只是我们整个的企业计划过程的第一步。

我们将在每一季度对之进行修改。

我们打算在接下来的9个月中进入全面运营状态，并创造

每年xx万人民币的收入。明年我们获取成功的至关重要的因

素依其重要程度进行排列，主要有以下几点：

吠医疗保健及其相关产业中用高质量的新颖的产品来满

足需求。六提供高于行业平均水平的技术和顾客服务。

六财务控制和现金流量计划。

XX产业有限公司是一个新公司，力图在保健品行业中找到

自己恰当的位置。

基于我们对未来两年中财务方面的规划和设计，销售收入

将突破XX万元，净利润将达到XX万元。

1.目标。

(1)向中国的西北部地区介绍安适牌防护手套生产线；

(2)保持30%的利润增长率；

(3)到20xx年底销售收入达到每月xx万元，到20xx年底达

到每月xx万元。

2.任务。

xx产业有限公司的任务是向保健行业推出革新的产品，同

时稳步提升自身利润和公司价值。

二、公司情况

XX产业有限责任公司向XX地区的卫生防疫站、研究所、

急救中心和安保部门分销新型医疗保健产品。它的顾客包括

卫生从业人员，如医生、护士、研究所技术人员、紧急医疗

技术专家，还包括警察、消防机构和监狱人员。

1.公司所有权（略）。

2.公司历史（略）。

3.公司产品（略）。

XX产业公司产品发展与现在市场的需要紧密相关。医疗保

健行业越来越多地将注意力集中于人们对传染性疾病的预

防需要，例如……

替代品和设备替换部分的需求是目前消费的一部分，并由

最初的设备制造商们提供。

六在目前，人们往往很难以能够支付得起的价格从市场上

获得所需的产品。

4.企业地址及设施。

三、产品和服务

xx有限责任公司向中国西北部地区的卫生防疫站和研究所

销售产品，它也服务于消防和安保部门、急诊救助服务和看

守所。

第一节创业计划书(3)

1.产品及服务说明。

截至20xx年元月，xx有限责任公司已拥有32条生产线，

其中一些具有广泛的消费者基础，但非垄断。

xx牌防护手套这项产品，是一种用天然橡胶制成的、具有

垄断性的产品。它专门用来……

分析器零件产品是专门生产血液分析仪器中的重复替换

仪器。这一生产线的主要目的是……

UPA零售生产线是从德国的柏林引进的一条专业生产线，

它为研究所中特殊疾病的测试和诊断提供仪器。而这些产品

很难在国内获得，因此需求量很大。

原料质量控制产品是在德国制造的，它为研究所中诊断试

验的实施提供了有效的质量控制。由于在德国的制造成本很

低。以及低廉的转让价格使这一生产线的创利能力将十分可

观。

风湿症产品生产线也来自德国，它为医院、研究所中的风

湿关节炎的检测及血清测试提供了简捷的诊断方法。

器具产品生产线是对其他生产线的补充，使xx产业有限责

任公司能够以较低的成本进入资本设备市场。这一条生产线

正在扩展之中。

2.重要特点。

xx有限责任公司的产品具备几个重要的特征，使之区别

于其他产品并被认为更具竞争力。

（产品特点说明略）

3.销售方法（略）。

四、市场分析

根据医疗仪器公告中心的数据，20xx年市场对于橡皮手套

的需求按其最终价值计算大约是XX万元人民币。在我国，保

健器材行业正处于变化阶段，但对研究所诊断测试器材的销

售量仍能达到xx亿元人民币左右。

在橡胶手套行业的市场领导者包括几大企业，分别为xx公司

和xx保健公司。而诊断数据测试品的市场却极为分散，包括

上百家规模各异的制造商。

1.行业分析。

保健器材行业是一个极为集中的市场，从服务的角度而

言，仅有几家主要的企业能维持。这些大的公司每年公布的

年度收入也不过几百万元人民币，尚不足整个市场的1.5

%,这主要是由于他们过高的经营费用及开支。

为了在这一行业中生存，将自己的公司建成一个具有创新

精神、良好信誉和服务导向的公司从而跻身于国际企业之列

是至关重要的。我们将尽量减少与大型企业的竞争，提供与

他们不同的产品，从而降低我们的经营风险。

(1)市场参与者。

在诊断品行业出现了以下几家市场领导者：XX有限公司制

造研究所用的诊断用具，其市场范围遍及全世界。由于与XX

机构签有合同，它在XX方面具有垄断势力。

(2)市场划分。

这个市场中大约有5-6家大型企业居于统治地位(占有

65%的市场份额)；有6〜8家中等规模的制造商和分销商占

据另一重要部分(22%的市场份额)；余下的13%在小型企业

中进行划分，如xx有限公司这样的企业。

2.成功的关键。

在这一行业中成功的关键在于：

⑴营销。抓住新产品的投放、商业展览和顾客的反馈。

⑵产品的质量和承受力。

(3)服务。

货物的按时运送，具有专业知识的人才，全心全意为顾

客服务以赢得顾客的满意和依赖。

五、企业营销策略及实施计划

我们的企业策略将立足于恰当的市场。在诊断品行业充斥

着如此之多相类似的产品的情况下，xx产业有限责任公司力

图通过自己与众不同的产品服务而与其他企业区分开来。

同时，以一种独一无二的产品作为开始，占据一定的市场,

并且最终找到恰当的产品定位，将能够在全国范围内更好地

满足顾客的需要。

我们将集中于绿色附加保护手套这一相当狭窄的市场，并

主要服务于诊所、研究所及卫生防疫部门。

我们的顾客往往希望买到高技术、高质量的最为出色的产

品。我们则为他们带来了各种切实可行的解决方法，使他们

既削减了预算又很好地控制了污染。

1.市场营销的目标和对象。

关于手套市场，我们将集中于这样一种市场对象：如公安

和消防部门、监狱、紧急医疗服务等等。那里常常使用诸如

双层手套这样的替代办法，因此对于这种类型的新产品的潜

在要求尚待开发。关于分析器零件的市场，由于价格的因素,

抑制了医院及私人实验室对于这一产品的需要。基于制造商

们目前的水平，我们的服务质量将可能受到各方的指责及争

论。

其他的诊断产品将尽力满足顾客对价格及质量的要求。这

一点将在广告及促销活动中充分强调。

2.价格策略。

一个合理的价格将反映产品的质量和价值。

价格问题是xx产业公司所面临的一个最为重要的问题。

我们从买方那里获得最好的转让价格，并将这一价格维持下

去，也是我们决定引进这一产品的关键。我们首先要保证成

本与销售价成一定比例，因此必须使进口的产品有利可图。

这样才能使我们始终保持合理的售价和较高的利润。

第一节创业计划书(4)

3.促销策略。

短期目标是制造足够的影响并使之日益显著。这将通过

以下几种方法做到：

注意临床教学实验室产品的销售，临床教学研究所新闻节

目和我国临床实验杂志将刊登介绍这一生产线的内容。

XX公司也将介绍我们的器械生产线。

我们还将向全国各实验室的有关卫生工作人员寄发价值

300元人民币左右的有关材料。

商业展览：9月份的xx地区医疗设备展；10月份的xx地

区展，都将使我们的产品向xx地区推广。

4.营销计划。

我们正在设计我们的企业标志，它由红、黄、黑三种颜色

构成。在我们的企业卡片上采用“支付得起的技术”的字样作

为商标。并且我们很幸运地得到了XX制造商免费提供给我们

的精美的小册子及技术文件。

计划每月向有关部门邮寄一些相关材料以扩大知名度。

5.销售策略。

短期目标是尽快地获得订单。

长期目标是通过聘请销售人员，采用任务销售的方式使我

们的业务向西安、兰州、乌鲁木齐等地扩展。

2年后的目标是聘请一位电子市场代表和一名技术销售业务

代表。

6.战略联合。

我们与制造商的关系对我们的生存至关重要。

与他们保持经常的联系，以获得最新的产品信息，每年

至少进行一次会面，这些都很重要。

出于对他们的利益的考虑，我们要遵循UPA制度，对这

些产品进行注册，这也同样重要。

六、组织管理概要

xx产业有限责任公司目前还是一个很小的企业组织，仅有

3人。

从现在起2年之内，我们的人事计划要求从目前的3人增

加至xx人.

1.组织管理人员（略）。

2.其他组织管理的考虑。目前的人员队伍对西南地区市场

了解较多，还需要更多地关注于西北地区市场，以便实现既

定目标。

xx产业公司的成功很大程度上在于拥有创新的产品和不

断地开发新的产品，这本身就是一种挑战。

七、财务分析(略)

三、创业计划书的构思与起草

(一)构思、设计、准备阶段

在构思、设计、准备阶段应该完成以下三项内容。

1.制定创业计划书的编写计划。

制定创业计划书的编写计划，是编写创业计划书的第一

步。任何一项系统性的协作过程都需要计划，创业计划书的

编写过程也一样。创业计划书的编写计划应该包括以下内

容。

(1)确定创业计划书的目的与宗旨；

(2)确定创业计划书的篇幅与总体框架；

⑶确定创业计划书编写组的人员构成；

(4)确定创业计划书编写的日程安排。

2.组建创业计划书编写小组。

创业计划书编写小组的负责人一般是创业者本人，根据编

写小组的构成落实具体成员，并明确具体职能和考核标准，

规定工作量和工作进度。

3.收集企业内部、外部的资料。

在组建创业计划书编写小组的基础上，要根据创业计划

书的需要，收集编写创业计划书过程中可能用到的必要企业

内、外部资料：包括创业企业所在行业的发展报告、产品市

场的调查报告、测试报告、竞争对手的有关信息，及企业内

部的组织机构设置方案、过去的报表等等。

（二）动手起草阶段

在动手起草阶段应该完成以下几项工作。

1.草拟执行纲要。

执行纲要是创业计划书中最重要的组成部分之一，是创

业计划书的读者最先看到的部分，也是风险投资商决定是否

阅读创业计划书正文的依据。因此，执行纲要编写的如何，

对整个创业计划书乃至创业者创业思路的落实都将产生十

分重要的影响。因此，执行纲要应该由创业者本人或者由创

业者授权的能够领会创业者思想的人编写。只有这样，才能

保证纲要可以准确反映创建创业的整体思路和构想，并对整

个创业计划书的编写提供有力的指导。

2.草拟创业计划书概要。

在草拟创业计划书概要时，主要阐述评估基本现状，设

计并阐述战略理念。也就是说创业者应该客观地评估企业现

状，设计并阐述创业企业的战略理念。

3.草拟初步创业计划书。

在草拟初步创业计划书时，应该加入新的议题和要素，

主要侧重于对市场与竞争、销售与促销的分析。这一部分是

创业计划书中篇幅最多的部分，也是比较难写的一部分。

4.草拟创业计划书完成稿。

在草拟初步创业计划书的基础上，再加入新的议题和要

素，使创业计划书趋于完善。加入的要素有：组织结构管理、

技术与工艺、财务计划、投资方案以及风险分析等。这一部

分的写作，条理性较强