保险系统课程19、展业用语训练5：收集资料及保障计算

展业用语训练5：收集资料及保障计算学习目标1、学会在初次面谈时收集客户资料的技巧2、学会利用财务诊断找到客户保险需求的方法一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲（一）初次面谈的流程步骤一自我介绍步骤二建立轻松良好关系步骤三道明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司背景步骤六资料搜寻步骤七重申客户需要与预算步骤八确定下次会面时间步骤九道明下次面谈目的（二）初次面谈中收集客户资料的技巧寒暄、赞美＋提问（讨教）黄金定律：王小姐，从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有品位的人，今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才，在这家公司应该承担很重要的职位吧？您这么优秀，对这家公司贡献一定很大，待遇应该不差吧？今天很荣幸认识您，又向您学习了那么多宝贵经验，以后有机会一定再向您讨教。您一般什么时候有时间？能否留个电话？举例：一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲（一）财务诊断的流程计算财务缺口计算生活需求金额导入财务检视表算出保障金额（二）利用财务诊断找到客户保险需求的方法1、导入“财务检视表”展业用语用语您每天辛苦的工作为了什么？您为什么要存钱？您的最大心愿是什么？您的最大担心是什么？您认为现在与过去那个阶段赚钱容易？您认为什么是理财？2、人生的三大心愿老有所养病有所医让家人过上幸福的生活3、家庭保障的基本需求生老病死（残）4、利用财务检视表（1）算出客户的财务需求项次项目金额1日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）￥*12个月*年=

2住房租金：￥*12个月*年=房贷：￥*12个月*年=维修费用：￥*12个月*年=

3私家车车贷：￥*12个月*年=维修费用：￥*12个月*年=

4教育费

5医疗费住院及手术保障住院现金补偿残疾收入保障

6退休奉养父母（配偶及自己）：￥*12个月*年=自己与配偶的养老：￥*12个月*年=旅游休闲：￥*年=最后支出：￥=

7总计：

5、利用财务检视表（2）算出客户已有的保障及缺口项次项目金额1自己的收入：

2配偶的收入：

3自己的社保：

4配偶的社保：

5自己的寿险：

6配偶的寿险：

7现有的储蓄及可变现的资产：

8总计：

您已有的保障财务检视表：发现保障缺口您还需要的保障：总需求

－已有的保障

=保障缺口一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲演练规则演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写《演练检查表》时间：30分钟（每组10分钟）演练展示：

挑选两组上台展示

时间：20分钟

邀请学员点评讲师点评：优缺点检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位

2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当

3、展业用语是否流畅、自然

4、表格使用是否熟练

好的地方：存在的问题：演练检查表（观察员用）王大姐请问您为什么要存钱？因为很多的地方需要用钱。是的，其实我们每个人在心中都有3个心愿：老有所养、病有所医、让家人过上幸福的生活，你一定也是这样想的吧！对我们之所以存钱其实是有一个原因的，这个原因就是－－不管是老有所养、病有所医还是让家人过上幸福的生活这些心愿都需要支出金钱，但我们却无法确定它的数额对吗？收集资料及保障计算展业用语脚本业务员：客户：业务员：客户：是这样现在我们公司设计了一套家庭财务诊断的方法，它能够计算出我们现在及未来的收支需求，帮助我们发现家庭的财务缺口，不知您有没有兴趣？不过这不需要耽误您很多的时间，它只需要三分钟。您看，我们日常的生活费需要×元，住房费用×元、私家车费用×元、孩子教育费用×元、医疗费用×元、退休后费用×元，而我们现在已有的收入及保障是×元，通过这两项数额的计算我们可以看到差额是×元。业务员：客户：大家先看我做示范现在开始演练请上台发表讲师点评一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程回顾1、收集3个客户的资料并对其进行保障计算2、将客户的反馈填入《30天销售实务训练》

课后作业结束语想壮志凌云9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。4月-254月-25Tuesday,April29,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:13:2011:13:2011:134/29/202511:13:20AM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。4月-2511:13:2011:13Apr-2529-Apr-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:13:2011:13:2011:13Tuesday,April29,202513、志不立，天下无可成之事。4月-254月-2511:13:2011:13:20April29,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。29四月202511:13:20上午11:13:204月-2515、会当凌绝顶，一览众山小。四月2511:13上午4月-2511:13April29,202516、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么