全国分子公司能力提升系列培训教材之ERP系统初步方案建议书

全国分子公司能力提升系列培训教材

ERP系统初步方案建议书

北京用友软件股份有限公司U8咨询部

2002年8月

目录

1.**公司（用户方）ERP系统项目综述................................................4

1.1综述..........................................................................4

1.2**软件建议方案的特点及优势...................................................5

1.3**软件在中国的成功客户群.....................................................7

2.***科技集团（第三方）&**软件公司简介............................................8

2.1***科技集团（第三方）简介....................................................8

2.2**软件公司简介..............................................................11

2.2.1**软件的技术发展历程..................................................11

2.2.2**软件的市场领先地位..................................................12

2.2.3**软件中国公司.........................................................14

224**软件公司的战略性转变.................................................15

3.**公司（用户方）ERP解决方案....................................................16

3.1**公司（用户方）面临的挑战..................................................16

3.2新管理信息系统简介..........................................................18

3.2.1项目范围...............................................................18

3.2.2新管理系统将会带给**公司（用户方）以下收益...........................19

3.3**公司（用户方）ERP系统供应链解决方案概述.................................21

3.3.1销售管理解决方案......................................................21

3.3.2库存管理解决方案......................................................30

3.3.3采购管理解决方案......................................................34

3.3.4整个物流控制体系建议（预测、计划、采购、销售）.......................36

3.4**公司（用户方）ERP系统财务解决方案概述...................................41

3.4.1对**公司（用户方）财务系统业务背景的理解.............................41

3.4.2对**公司（用户方）财务系统的总体解决方案.............................42

3.4.3与物流集成的完整的资金流控制体系.....................................51

3.4.4**软件财务系统核心产品业务流程......................................54

3.5**公司（用户方）ERP系统人力资源管理解决方案...............................70

3.5.1对人力资源管理需求的理解..............................................70

3.5.2人力资源总体解决方案..................................................70

3.6**公司（用户方）ERP系统体系结构建议.......................................73

3.6.1概述...................................................................73

3.6.2**软件技术建议........................................................73

3.6.3系统结构...............................................................73

3.7**软件系统接口技术.........................................................75

3.8数据库管理系统及开发工具....................................................76

3.8.1**软件数据库系统及开发工具............................................76

3.8.2设计、开发工具........................................................78

3.8.3**软件的数据仓库及OLAP产品.........................................80

4.计算机系统及网络配置建议......................................................84

4.1实施硬件、网络建议方案描述..................................................84

4.2服务器内存要求..............................................................85

4.3服务器硬盘要求..............................................................85

4.4服务器CPU要求.............................................................85

4.5客户端要求..................................................................86

4.6网络系统要求................................................................86

5.建议的技术支持计划与维护方案...................................................87

5.1维护和支持目标..............................................................87

5.2服务支持流程................................................................88

5.3**软件技术支持部简介.......................................................89

6.总结--为什么选择**软件？........................................................96

1.**公司（用户方）ERP系统项目综述

1.1综述

***科技集团（第三方）和**软件中国有限公司十分荣幸能够对**公司（用

户方）ERP系统的建设提供全套集成的信息管理系统解决方案。

xx通过对“**公司（用户方）”的研究和探讨，结合xx和**软件公司在行

业的经验，特提供本建议书。

**公司（用户方）作为国内生产刨花板材的一家大型企业，目前已形成以

板材生产经营为主导，销售额为1.5亿元的中大型企业。面对市场竞争新

形势，**公司（用户方）在总经理李军的带领下，正致力于深化改革、加

快发展的跨世纪宏图伟业，计划到2001年新厂投产后，企业的年销售收入

达到5亿元，实现产品结构的优化升级和竞争力的根本提高。本建议书正

是针对于企业的这一需求提出的。做为一个力争国内管理先进的企业，应

选择一个世界一流的管理软件来为客户提供一流的产品和一流的服务，建

成一个与**公司（用户方）企业品牌相匹配的企业管理系统。

根据**公司（用户方）的现状，我们提交的应用产品解决方案主要针对**

公司（用户方）的财务管理、供应链管理。我们衷心的希望**公司（用户方）

在实施了**软件公司的ERP管理信息系统后能实现以下目标：

■建立起整个分公司内完整的、信息可共享的物流控制体系（预测、综

合计划、采购、销售和库存）

■建立起和物流完全集成、共享、完整的资金流控制体系（销售~应收；

采购~应付；财务总帐）

■建立优秀的财务管理与控制（预算管理，现金预测，帐龄分析）

■建立起完整的基础数据管理规范（如编码控制体系等）

■提高资金合理使用率，降低产成品库存

■提高企业管理水平，加强企业营销能力，更好地开拓市场

■提高企业信息准确度、及时性，提高企业综合信息的决策能力，建立

企业决策支持系统

■适应**公司（用户方）未来的业务变化需求

1.2**软件建议方案的特点及优势

全面适应**公司（用户方）ERP系统的业务需求

**软件应用产品以其丰富优秀的产品功能全面满足**公司（用户方）的业务

需求。**软件不要求用户彻底改变原有的业务流程和操作规范去适应我们的

系统。相反，**软件灵活的解决方案，将在免编程情况下去指导并优化**

公司（用户方）的目前业务需求和适应将来的业务变化。

**软件在ERP系统中广泛的专家经验

**软件具有全球的ERP系统方案，包括行业事务和系统顾问、解决方案发展

和行业中最具有广泛性的联盟方案。因而，**软件能够最大限度地利用它的

经验和资源，满足**公司（用户方）在全国以至于全球的运作。

**软件为企业的高层管理人员提供了强大的业务智能系统

**软件为企业的高层管理人员提供了强大的业务智能系统，它能够无缝地集

成来自市场，销售，财务，和人事管理的数据，提供企业经营现状的全貌，

使企业高层管理人员能够根据集成的、及时的信息采取相应的行动，并对企

业的绩效（比如资金周转率，投资回报率等）实行监督。可以和未来的企业

资源管理系统紧密集成在一起。

采用ICA技术节省用户的费用

**软件公司的ERP管理系统是唯一一个全面利用互联网和基于web应用优势

的产品。**软件发起的面向网络计算的革命已对业界造成了巨大影响。它使

用户在减少成本投入方面得到了一个伟大的进步。

具有附加价值

**软件在传统的管理模块之外，还提供具有附加价值的产品。**软件预警是

一个事件驱动工具，让用户定义需要控制和利用电子邮件、传真或报表来报

告的区域。相应的行动也可以受预警控制而自动化。这些产品改革了传统的

管理功能。

充分利用**软件关系数据库技术

**软件关系数据库是目前市场上最为先进的数据库产品，其先进技术为**

软件应用产品充分利用。

正因为**软件应用系统是基于**软件关系数据库的应用产品，市场上许多第

三方工具也可以存取、利用**软件应用系统的数据。更为重要的是，整个**

软件应用系统与其所依托的关系数据库技术来自同一供应商——**软件公

司。

良好的灵活性与可扩展性

产品的灵活性以及易于更改是保证该产品能够长期应用的基础。**软件公司

也是在不断的从我们的客户中，以及从新的管理理论中吸取新的思想，丰富

我们的管理系统。由此也能使我们的新老客户，可以不断从现代技术及理论

的发展中获得最大的收益。**软件的ERP管理系统已经在世界上的各个行业

中得到了广泛的实施，客户的规模包括了从最大至较小的企业用户，这显示

了**软件产品良好的可扩展性。

安全的投资保证

有着88亿美元以上营业额的**软件公司是世界第二大软件公司。它每年投

资用于研究开发的费用占其收入的10%,这就保证了**软件产品的不断改

进，使其总是处于科技和业务开发的前沿。从而使我们在与客户的长期合作

中，为他们的管理系统不断的注入新的活力。

**软件优秀的电子商务应用

“要么采用电子商务，要么无商可务”，这就是全球企业为什么都在寻求利

用各种方式，通过Internet来推动和利用业务的发展。**软件的产品为当

今多数企业的数据中心和遍布全球的最成功的电子商务网站（如

Amazon.com>CDNow、E*Trade、Ebay等）提供动力。**软件提供的解决方案

可以帮助企业迅速将自己的业务升级到电子商务领域的综合性开发和部署产

品，同时，**软件全线产品的Internet化，也把用户的管理系统与电子商务

紧密结合起来，例如：客户可以通过Internet在线查询企业库存产品和可承

诺交货量，通过系统的帮助下达定单，在线跟踪定单的状态，获得产品的服

务等。这就为企业全面走向全球市场提供了极大的机会。

1.3**软件在中国的成功客户群

2.***科技集团（第三方）&**软件公司简介

2.1***科技集团（第三方）简介

***科技集团（第三方）（xxBusinessSolutionsLtd简称xx）。xx是中华

网公司NASDAQ:CHINA的控股公司。公司的总部设在香港，中国区总部在北京,

分支机构包括上海、广州、大连、成都、台北和新加坡。xx还在天津运行着

一个研发中心。

xx的梦想是成为亚洲领先的端到端电子商务解决方案供应商。xx提供涉及整

个企业流程周期的完整的电子商务解决方案，从后端到前端、从供应商端到

客户端。

我们的使命是帮助企业进行价值链的革命，即：以互联网的速度把他们传统

的线性价值链变成新的端到端基于电子商务的价值链模型。xx提供综合范围

的专业服务和出自世界领先的电子商务供应商（诸如**软件，Microsoft,

SunMicrosystems,HP,IBM,PSDI和Portolan）的一流的电子商务解决方

案。xx是一个新型的专业服务组织和电子商务解决方案提供组织，是您的创

新的端到端电子商务集成商。

***科技集团（第三方）文化

我们的公司文化是“追求卓越"。我们保证为客户提供最具创意的服务、一流

的产品和基于端到端电子商务模型的最佳商业实践。

我们选择引入亚洲的电子商务产品的标准非常简单：必须是可用于互联网的

一流产品。我们也用这种一流标准招募富有经验的XX专业人员。XX的特色在

于我们既有专门的后端ERP系统又有前端电子商务领域。我们把战略家、市

场专家、技术专家和域专家联合起来，把创新、多样性、技术和经验带给客

户。

xx能够提供从后端ERP到前端B2B电子商务的完整的端到端电子商务解决方

案。xx不仅拥有最好的员工，而且采用经过证实的速进实施方法（FIM）以保

证大规模的端到端电子商务项目的快速与成功的实施。

端到端电子商务的优秀解决方案

***科技集团（第三方）整个系统集成的能力，包括商业应用专业技术、行

业知识、实施和咨询服务、项目管理、教育培训服务、商务流程重组,Internet

技术和客户机/服务器技术，以及在建立硬件及网络基础设施的技术。xx公

司为客户提供世界领先的IT公司，如**软件公司，PSDI公司和***科技集团

（第三方）自己的优秀企业管理软件，其中涵盖了供应链的主要部分，包括

•ERP（企业资源计划）系统

•CRM（客户关系管理）系统

•e-RIS（流通业信息管理）系统

•EAM（企业资产维护管理）系统

xx在市场中的独特性在于能够提供五个基本组成部分的服务，以便把成功的

端到端电子商务解决方案交付给我们的客户。这五个基本组成部分是：

战略咨询

规划和定义一种综合性的互联网战略，开发一系列计量标准以衡量这种战略

的有效性。

创造性服务

设计网站总的基调和主题，目标在于创造一种独特的激发兴趣的用户经

历，留住回头客。

综合的行销

开发这样一种战略：通过传统媒体和网上媒体的结合，搜索引擎最优化

以及网上促销活动创造大范围的、定向的网上观众。我们还将与客户协作，

根据对客户需求和行为的计量（在稳固的基础上监控这种计量），继续改进定

向的促销活动。在我们的贸易伙伴WebConnection、24/7MediaAsia■和

chinadotcom公司的入口网络支持下，我们能够帮助客户开发一种整体的网

上行销战略和实施计划，包括定位战略、品牌、促销设计、网上广告内容以

及活动实施。

xx的综合服务

方案实施

客户的利益来自咨询商在下列行业广博的专门知识：制造、分销、零售、

运输、公用事业、维护管理、客户关系管理和电子商务。我们向客户建议，

选用一流的一体化的解决方案，根据我们业已证实的速进实施方法（FIM）帮

助他们实施这些方案。FIM是我们专有的方法，包括项目目标、过程、可交

付、项目组结构、培训和后续支持。FIM保证各种规模的电子商务项目准时

并在预算内成功实施。

技术集成

我们向客户建议，设计并建立一个坚固的、可计量的和安全的互联网基

础结构。我们提供完整的专业服务和电子商务平台，帮助客户设计和开发大

型B2*B2B电子商务网站和电子市场。我们还帮助客户用环球网把他们的B2c

和B2B电子商务网站与后端原有系统结合起来，并与客户、供应商、贸易伙

伴和员工结合起来。与正在出现的电子市场结合的计划也是该过程的一部

分。

FIM：速进实施方法

第1阶段：确定战略和目标»＞确定方向

第2阶段：需求映射»＞确定做什么――

第3阶段：企业系统测试»＞进行必要的段

中华网［NASDAQ:CHINA］作为泛亚地区电子商务集成应用的供应商，通过其子

公司WebConnection完成了对***科技的战略性投资，成为***科技的主要股

东。WebConnection是亚洲领先的电子商务集成商，是在NASDAQ上市的

chinadotcom公司（NASDAQ:CHINA）的全资子公司。chinadotcom公司在10个

亚洲市场和美国的设有24个办事处，拥有1,600多名员工。公司的主要股东

包括AmericanOnlineInc.,NewWorldInfrastructureLtd.,Nortel

NetworkCorporation,MitsuifeCo.,Ltd.和24/7MediaInc.。

***科技致力于在大中国地区提供基于Internet先进的企业管理解决方案。

两家公司的战略结合将进一步在亚洲加快推广EndtoEnd电子商务解决方

案。这种战略投资将有助于把***科技的解决方案立即带给WebConnection

的客户，这些解决方案包括：面向制造业和流通业的**软件ERP、SCM,CRM

及电子商务产品；MAXIMO企业资产的管理与维护系统；基于Internet并面向

各商业业态（包括建材超市）的e—RIS流通业管理信息系统；承担大型电子

商务网站、门户网站的开发。

***科技与世界上领先的供应商**软件、Microsoft、Sun和PSDI合作，为客

户提供一流的基于Internet的企业管理解决方案。这些方案覆盖了企业全部

的业务需求和供应链（SCM）的管理。同时，***科技还与这些公司以及HP、

IBM结成了战略伙伴关系。

***科技集团（第三方）主要客户

我们的主要客户包括青岛啤酒集团、北方工业公司、大连三洋、精实集团

、亿钻珠宝、华基科技、震雄机器、金源国际、中华网集团、松柏电池

、凯虹电子、嘉域集团、福群实业国际、威海百货、三利百货、吉林天鹏

超市、绒泉建材、北京得福瑞百货超市公司、山东航空公司、吉林CereStar、

广州第二卷烟厂、北京卷烟厂、海尔集团、清河电厂、小浪底水利枢纽工程、

蚌埠卷烟厂、上齿、总装备部、成都卷烟厂等。

2.2**软件公司简介

**软件公司是全球最大的信息管理软件及服务供应商，成立于1977年，总部

位于美国加州Redwoodshoreo**软件公司在全世界145多个国家中设有分

支机构，全球员工35,000余名。98年度营业额超过81亿美元。

**软件公司的主要产品有：

・**软件面向网络计算的数据库

・**软件开发工具

•**软件应用产品

・**软件决策支持系统

***软件Internet/Intranet产品

还提供相应的

・应用开发咨询服务

・培训服务

・技术支持服务

2.2.1**软件的技术发展历程

・**软件公司清楚地认识到，一个高技术的公司要在高度竞争的市场环境

中始终处于领先地位，首先要有在技术上不断进取创新的精神，同时要积极

探索新的技术领域。**软件公司20年的发展历史也充分证明了这一点。

・1979年，**软件公司率先推出了商品化的基于SQL语言的关系数据库管

理系统。该产品的推出开创了关系数据库技术的新纪元，并成为当今信息技

术产业高速发展的重要基础。

・1986年，**软件公司首先推出能够将处理分布在计算机主机和用户前端

处理器的数据库产品：**软件第5版。这一技术利用了高速发展的网络技术,

并使用户能够充分发挥主机和用户前端处理器的处理能力。这一体系结构日

后被ForresterResearch公司称作Client/Server体系结构。

•1990年，**软件公司在数据库和开发工具产品的基础上推出了客户机/

服务器结构的财务应用软件，并相继推出了制造软件，成为世界上唯一一家

集数据库平台和应用软件系统解决方案于一体的提供者。

・1991年，**软件公司首先实现了关系数据库的并行处理技术，从而使关

系数据库用于大数据量和大用户数的决策支持及联机事务处理成为现实。

・1994年，**软件公司首先推出了用于信息高速公路数据仓库的**软件多

媒体数据库产品，该多媒体数据库不仅能够存储结构化的数据，同时也能够

存储诸如图象以至声音和录象等非结构化的和流式的数据。

・1995年，**软件公司在业界率先实现将完备的大型关系数据库技术引入

工作组和个人计算环境，推出了Workgroup2000系列产品，从而使关系数据

库技术真正成为一个从个人到工作组、到部门、到企业、直至公众数据服务

都能使用的成熟的技术。同年**软件公司还在业界首先提供了64位数据库技

术，使关系数据库的处理能力跃上了一个新台阶。

•**软件公司第一个把数据库技术和当前正在飞速发展的Internet结合起

来。提供了**软件WebServer&WebBrowser系列产品，推动了Internet

技术的发展。目前**软件公司是Internet领域最活跃也是最富有成果的软件

厂家。

•1996年，**软件公司率先推出了基于Internet技术的可实现整个企业自

动化的应用软件产品，使拥有数百乃至数千用户的企业大大降低了传统的实

施、维护和升级软件的高额成本和复杂程度。

・在最近几年，**软件公司加大了研发的力度，新产品新技术更是层出不

穷，所涉及的领域也更加广泛，进一步确立了**软件公司信息技术产业领导

者的地位。

2.2.2**软件的市场领先地位

1997WorldwideRDBMSMarketshare

Microsoft6%

Other9%Sybase8.8%□Oracle

■Informix

■Sybase

Informix13%

□Microsoft

□Other

Oracle60.2%

Source:GartnerJune1998

由以上统计数据可以清楚地看出，**软件公司在数据库市场上具有无可争议

的领先地位。而且，由于**软件公司在技术开发上进行大规模的投入，**

软件公司能够不断地进行技术上的改进和创新。同时由于**软件公司的产品

和服务在用户中具有的良好信誉，**软件公司的销售额和市场份额一直表现

出稳定的大幅度增长。

Datamation先进的科技，杰出的品质和不断创新的承

诺是**软件公司居于领先地位的基础，**

Product软件公司提供数据库、开发工具、全套财

/碗Year务管理、制造、分销、决策支持(OLAP)

ISMANA8ERS'CHOICEInternet电子商务应用产品，并提供全球

化的技术支持，培训和咨询顾问服务。

**软件应用系统包括财务、供应链、制造、项目管理、人力资源和市场与销

售等四十多个模块，荣获Datamation1997年最佳产品，现已被全球6000余

家客户采用。**软件公司是应用产品市场上主要的竞争者，它通过不断改进

产品、推出新产品，预示未来**软件Applications一定会取得显著的成就。

**软件公司作为世界上最大的数据库厂家，为数据仓库项目的实施提供最全

面、集成性最好的解决方案。**软件的数据仓库解决方案包含了业界领先的

数据库、工具和应用系统。**软件数据仓库突破了现有数据仓库产品的局限,

能够帮助企业以任何方式访问存放在任何地点的信息，在企业中的任何层次

上，满足信息检索和商业决策的需求。

最近的市场调查显示，**软件公司是目前最大的数据仓库解决方案提供者，

全球有数百个数据仓库应用采用的是**软件的解决方案，这些数据仓库的数

据规模从GB到TB数量级。目前**软件在全球数据仓库市场约占38%的市场份

额(根据IDC的报告)。

1996DataWarehouseMarketShare(SourceIDC)

**软件在数据仓库市场的领先地位

Oracled球市场份额

第五大咨询服务商

最大OLAP供应商

第二大应用软件供应商

最大开发工具供应商

最大数据库供应商

**软件公司是目前业界唯一有能力提供应用软件、数据库产品、开发工具和

专业服务的集成化供应商，并在每一领域都处于领先地位。

**软件公司于1985年进入中国市场，1989年在北京设立代表处。1991年,

**软件中国公司成为第一家在中国建立独资公司的外国软件厂商，并相继在

上海、成都、广州和深圳设立办事处。1994年6月，**软件公司成立了由

中国大陆，香港和台湾组成的大中国区，增强了**软件华语地区间的合作。

现在，**软件更以全球一体化的魄力，充分利用**软件公司全球资源，向用

户提供高质量的服务。

先进的技术和优良的服务使**软件在中国的用户队伍不断扩大。IDC公司

1998年对中国数据库市场的调查结果表明，**软件公司1997年在中国数据

库市场的占有率为54%,超过了在中国第二和第三大数据库厂商市场占有率

的总和。庞大的用户队伍不只是代表了**软件公司在中国的巨大成功，更

重要的它是为广大新用户提供了借鉴经验、交流体会的良好机会，使得他们

能够更加充分地使用**软件的先进产品和技术。得到证明的产品和技术以及

广泛的用户基础使**软件被公认为风险最低的选择。**软件在中国的用户遍

及政府、邮电、金融、交通、公交、电力、石油石化、冶金、国防、航空航

天、教育、科研、生产制造等重要领域，并在许多行业成为数据库标准。**

软件公司不但及时地将最先进的产品介绍给中国用户，还积极地将世界上最

先进的技术带到中国来。1993年，**软件公司与国内18所著名大学联合

成立了**软件联合大学，至今已为全国培养出数千名毕业生。

**软件中国公司一向注重产品的技术支持和服务，目前**软件公司在中国

的360多名员工中，有60%为技术支持和服务人员。为配合**软件公司的

全球化进程以及对重点行业的支持策略，**软件中国公司1994年初建立了

全国性的政府、电讯、交通、制造、能源及国防等领域的专业技术及应用支

持小组，对以上行业实行特别的支持政策。

2.2.4**软件公司的战略性转变

**软件公司已从信息管理技术的软件厂商成长为面向网络时代的整体方案

供应商。随着网络计算进入信息时代，**软件公司发生着战略性的转变。**

软件公司将从数据库供应商转变为战略合作伙伴；从专业市场转向更广阔的

市场；从客户机/服务器结构转向ICA网络结构；从彼此独立的组织结构转

变为一个全球性的强大的团队。

展望未来，**软件公司将与广大用户一起，共同为中国的现代化作出贡献，

在2000年成为中国最受仰慕的IT公司。

3.**公司（用户方）ERP解决方案

3.1**公司（用户方）面临的挑战

**公司（用户方）作为我国大型板材生产厂家之一，目前虽然其产品的

生产和销售均呈良好的发展势头，但不容回避的事实是：中国板材市场激战

犹酣，**公司（用户方）的三个主要产品系列（板材、表面材料、复合木地

板）均面临着严峻的挑战。为了在市场竞争中立于不败之地，一方面**公司

（用户方）要继续保持并扩大在行业的优势，另一方面**公司（用户方）也

要在新的市场领域中迅速占领市场份额,并同时在客户中建立起良好的品牌

形象。

**公司（用户方）如何将信息及时，准确的搜集上来，并通过管理系统

辅助领导快速的作出决策，是保证企业完成以上目标的关键。

通过我们对**公司（用户方）业务的理解和我们对行业的调查，我们

发现**公司（用户方）需要在将来的系统中解决以下问题：

D信息无法共享**公司（用户方）现有的信息管理系统（供应，

销售，财务等）各自独立，相互之间无法进行信息的共享与集成，

尤其是对外阜大区的管理比较弱，主要体现在大区的销售信息、

库存信息和各经销商的库存信息、销售信息无法及时汇总、统计。

但在企业的实际管理过程中，各个部门，各个分支机构又存在着

非常紧密的联系。例如，仅物资采购业务便会与应付帐款管理，

库存管理，质量管理，生产管理以及销售管理等多方面或部门发

生联系。由于数据不能共享，使得部门之间无法进行及时，有效

的信息沟通，从而造成工作效率不高，决策制定不准确。

2）预算的管理**公司（用户方）尚未在公司内部完全按预算进行

管理。这使得对费用管理的随意性比较大，无法做到实时的监控。

3）标准产品的价格管理：定价和折扣由于目前**公司（用户方），

在整个销售过程中涉及的产品品种不同、所处的地区、国家不同，

因此产品在销售过程中会涉及多种定价和折扣的处理，如何高效

地设置产品的定价和折扣，以及对经销商的价格控制（如异地低

价倾销），是销售公司做营销活动和规范销售市场的有利依据。

4）销售计划/销售预测的管理由于表面材料生产工艺、材料的复杂

性和客户订单的多变性，由此决定了这部分材料的生产大部分由

客户的订单确定其生产，为将产品的生产周期保持在一个合理的

范围内，企业必须靠较准确的预测来缩短产品的交货周期，这样

对刨花板分公司的市场部提出了一个更高的要求，提供更准确的

预测，以此来保证采购进来的各类板材不会积压或报废，将现在

20%的资金浪费降低为最小。

5）审批流程的管理如何将各级领导的管理权限与企业的日常工作

融合在一起，是**公司（用户方）所要解决的问题。例如：要让

领导在签审办公用品等采购计划时能查询相应的预算可用量；在

计划审批时，能够按照相关级别和权限（例如：10,000元）进行

逐级审批管理。

6）市场营销的分析/创造新的机遇**公司（用户方）在国内面临着

非常激烈的市场竞争，同时也面临着开拓国际市场的需要。无论

在哪条战线上，我们都需要做到知己知彼。因此需要经常的进行

销售情况分析，客户分析，应收帐款分析，等等。另外，我们也

需要完善“客户关系”系统，充分利用我们所拥有的老客户资源,

创造新的市场机会。

7）高级管理人员的信息查询需求伴随着**公司（用户方）的快速

发展，我们的高层管理人员非常需要及时，准确的信息，帮助他

们了解企业现状，与历史资料进行对比分析，研究发展趋势，迅

速作出战略性决策。同时，在管理人员外出时，也需要通过笔记

本电脑与公司系统进行联接，随时掌握企业动态。在将来，高层

领导还需要借助‘商业智能系统’，帮助他们作出决策。

3.2新管理信息系统简介

3.2.1项目范围

在建设**公司（用户方）管理信息系统的过程中，我们建议重点采用**软件

应用11版（网络计算结构）的如下产品：

**软件供应链管理系统

PO**软件Purchase**软件采购管理

OE**软件OrderEntry/Shipping**软件定单/运输管理

INV**软件Inventory**软件库存管理

**软件财务管理系统

GL**软件GeneralLedger**软件总帐管理

ADI**软件ApplicationDesktop**软件桌面集成系统

Integrator

AP**软件Payables**软件应付款管理

AR**软件Receivables**软件应收款管理

CM**软件CashManagement**软件现金管理

FA**软件AssetsManagement**软件资产管理

人力资源管理系统

3.2.2新管理系统将会带给**公司（用户方）以下收益

1）与国际上先进的管理思想接轨**软件公司的管理信息系统，是

经过多年的开发，从而完善，成熟的.并且我们还在不断的与我们的客

户（其中大多数为跨国企业，或行业龙头企业）探讨现代企业管理的发

展方向，以及新的信息技术对管理理论和方法的影响。因此，**公司（用

户方）在实施**软件管理信息系统的过程中，可以将系统中所蕴涵的先

进管理思想，融入到公司的日常管理中，例如：工作流程的设计，预警

系统的使用,Internet（国际互联网）上销售和采购。从而使得**公司（用

户方）的各级管理和业务人员，在实施**软件管理信息系统的过程中，

同时在管理思想和管理理论上得到提高，最终建立起一支高素质的管理

队伍。

2）提高客户满意度，增强市场竞争力**公司（用户方）非常重视

对客户的支持和服务，在新的管理信息系统实施后，将使**公司（用户

方）更好的贯彻公司的这一目标，在对客户进行价格管理，按时交货管

理，产品质量管理，应收帐款管理，订单处理管理（如：网上销售、网

上对帐），以及售后服务管理等方面得到进一步加强和提高，使**公司

（用户方）建立起一个忠实的客户群，并在此基础上大力开拓新的市场

和客户。

3）降低产成品库存，减少浪费，提高利润在实施新的管理信息系

统的过程中，通过加强产成品库存管理，减少大量重复性的操作，将会

使**公司（用户方）减少不合理的资金占用；跟踪物资流向，严格控制

浪费；减少行政费用的支出，最终达到提高企业利润的目标。寻求更多

的发展资金，开拓新的市场和机遇打下坚实的基础。

4）提高现金管理水平现金的管理水平的高低对企业的发展起着至

关重要的作用。我们希望新的管理系统能为**公司（用户方）的领导提

供准确，及时的现金流量报告及预测，提高现金的持有量水平，减少直

接的（利息）或间接的（采购欠款）资金费用，帮助各位领导依据企业

的现金状况，迅速作出战略性决策。

5）提高生产计划准确性，实现均衡生产对**公司（用户方）来说，

如果利用**软件供应链计划，就能实现从销售到生产到采购全面计划的

协调统一，帮助市场部作好销售预测管理，管好销售定单，提高销售计

划的准确性，实现各种资源的合理利用，从而实现各种产品，各车间的

均衡生产。

6）提供准确的管理信息以支持快速的决策新的信息管理系统将使

**公司（用户方）的各级领导及时，准确的了解企业的有关信息，洞察

企业的历史和现状，迅速作出调整和规划。

7）强化集团人事管理

3.3**公司（用户方）ERP系统供应链解决方案概述

**公司（用户方）ERP系统供应链解决方案包括销售管理系统、库存管理系统、采购

管理系统三部分内容，下面将分别详细介绍。

3.3.1销售管理解决方案

3.3.1.1对销售管理业务背景的理解

**公司（用户方）的客户既包括最终消费者，也包括经销商或代理商等。

这两类不同的客户具有截然不同的特点。前者是**公司（用户方）产品的真

正用户，而后者则是**公司（用户方）的合作伙伴，是销售渠道赖以存在的

载体。显然这两类不同的客户具有截然不同的特点，所涉及的管理范畴和思

路也大不一样。本章节对这两个概念将予以区分。请注意：后文提到的“客

户”将指最终消费者，而作为销售渠道的客户将被称为“经销商”或“代理

商”等。

诚如前所述，由于板材行业的竞争日趋激烈，根据我们的理解，**公司

（用户方）在其业务运作过程中不同程度地遇到了如下一些挑战。

■在售前管理阶段

♦对经销商的管理。

就现在的情形而言，**公司（用户方）的销售渠道很大程度上依赖于经销商

或代理商，企业目前的销售体系是按不同的产品系列（板材、表面材料、复

合木地板）三大部分来运做的。作为板材的销售，大部分为直销形式，而作

为未来企业的重点销售的复合木地板和表面材料是采用经销的形式。综合起

来，目前分公司80%的销售额来自于经销，20%的销售来自于直销。目前的

这种销售模式也是未来刨花板分公司的发展趋势，显然，依赖于经销商的程

度越高，越有必要加强对经销商/经销商的管理。现在大多数经销商既经销

**公司（用户方）的产品，但同时又经销**公司（用户方）竞争对手的产品,

而且还可能不只是一个竞争对手的产品，由此不可避免地**公司（用户方）

在管理经销商的同时，**公司（用户方）的竞争对手也在施加这种影响，那

么**公司（用户方）对这种影响的了解程度如何呢？对关键经销商（通常下

面包含多个分销点甚至有自己的多级分销渠道）的管理和对关键经销商的信

息收集是在哪一层面上，是分销点级、中间级（如果存在的话），还是总经

销商级？在不同层次收集的信息其准确性和可靠性也将不同，其对制定营销

策略的指导意义也不一样。

♦对竞争对手的管理

**公司（用户方）面临着国内众多实力强劲的竞争对手的巨大压力，而且

随着中国加入WTO的临近，这种竞争的压力会越来越大，因此，如何有效、

及时地了解竞争对手的信息和策略无疑是十分重要的。正所谓“知己知彼，

百战不殆”。不同的地区，不同的产品，不同的竞争对手，会采用不同的营

销手段，只有全面了解竞争对手，从不同层次和不同侧面了解竞争对手才能

在不同地区，对不同的产品实施有针对性的竞争策略。

目前**公司（用户方）虽有市场部，但市场部主要负责市场发展趋势的研

究，还没有对板材市场上、表面材料市场、复合木地板市场上各生产厂商

所生产产品的质量、品种、数量、地区分布、价格情况做更细致的了解。

而掌握这部分信息，对刨花板分公司未来更好地进行市场开拓、产品的市

场运做起着非常重要的作用。

♦销售预测与计划

准确可靠的销售预测是避免产品积压的一帖良方。尤其对于**公司（用户方）

这样一个生产板材的大型企业而言，市场和销售预测准确性的提高对**公司

（用户方）的经济效益之贡献更是显而易见的。通过调查我们知道，目前表

面材料的生产占整个企业资金的50%,如果出现预测不准的情况，还有可能

造成巨大的浪费，这种浪费有时可达到20%（库存积压的处理）。因此市场

部准确的市场预测对于刨花板厂非常重要，虽然现市场部也在做这部分工

作，但如何将销售预测做得更加准确是企业目前所面临的又一急需计算机系

统的预测模型要解决的问题。

♦销售人员的管理及销售自动化

**公司（用户方）现在是按事业部来进行管理的。每个事业部分别销售目前

公司的三大产品。目前共有销售人员50余人，虽然分公司已经做到对销售

人员的管理，但作为更深层次的管理，加强对销售人员所从事的业务活动的

信息管理，一方面可以保证销售人员管理的规范化，另一方面还可以通过部

分的销售（售前、售中、售后）自动化，提高工作效率，降低销售费用。此外,

还可以有效地阻止销售人员的流动而造成的经销商的流失。

■在售中管理（主要是订单管理）阶段

♦多种销售业务流程并存及销售业务重组

根据现在管理趋势，传统的“集权式”营销管理必须实现集权向分权过渡，

扩大基层自主权，多种销售业务流程并存,以适应不同地区，不同产品在不

同时期的市场。实际上，现在**公司（用户方）已有了多种销售模式，比如

自销、分销、代销、现货销售等。

♦全国统一实时的宏观管理

然而多种销售业务流程并存的局面，并不意味着**公司（用户方）不需要加

强宏观的管理。一方面，总部必须能够实时地掌握五大销售区域的销售情况

及库存情况，从而了解销大区的状况，或下溯至某一分销点的销售及库存情

况。另一方面，总部的各种销售策略必须以最快的响应速度，在各销售区域

推行，而且刨花板分公司必须随时能够了解其策略在各销售区域的执行情

况。

♦货币回笼

**公司（用户方）所选定的ERP系统必须能在信用控制、风险防范、帮助提

高货款回笼率等方面起到重要作用。

♦复杂多变的价格处理和折扣处理方法

在企业销售过程中，针对于标准产品的销售，其价格促销手段繁多，因时间、